1、國外汽車金融業務簡介2005年10月.目 錄一、行業情況二、業務拓展方式三、客戶甄別方式四、資金渠道五、盈利渠道六、風險防備方式七、對同岳租賃業務的自創意義.一、行業情況國外從事汽車金融業務的機構主要有全國性商業銀行、區域性商業銀行、汽車金融公司。其中全國性商業銀行、區域性商業銀行是我們了解意義上的金融機構，而汽車金融公司不屬我們了解意義上的金融機構，其進入門檻極低。在全美，從事汽車信貸業務的全國性商業銀行約有100家、區域性商業銀行20家、汽車金融公司10余家。這10余家汽車金融公司提供的汽車貸款占全部汽車貸款的50%以上，且呈繼續增長趨勢，區域性商業銀行近年已紛紛停頓了汽車信貸業務。.通用

2、、福特汽車信貸公司雖然盈利占比較高，但其信譽級別卻很低，因此盈利呈減少趨勢。目前，我國已同意設立的汽車金融公司共有6家：通用、群眾、豐田、福特、戴克、雪鐵龍。據了解，其運營方式幾乎完全照搬國外，因此風險難料。.二、業務拓展方式業務渠道普通為：直接發放給個人、直接向其他機構購買貸款合同、向經銷商提供信貸。無論直客式還是間客式，一切汽車金融機構均經過與汽車經銷商協作，并在評價后與經銷商建立協作同伴關系。金融機構選定市場代表擔任與經銷商的聯絡和溝通，監視經銷商遵守貸款流程和各類格式文件。與一家金融機構協作的經銷商普通多達6000至10000個。.汽車信貸機構經過評價汽車經銷商并簽署協作協議汽車經銷商

3、信貸機構選定市場代表擔任聯絡和溝通協作同伴關系.金融機構向經銷商按量付費，普通稱此為“購買汽車信貸合同費用。汽車經銷商在一定時期內提供的合格客戶未到達一定規范，金融機構將終止與該經銷商的協作。.三、客戶甄別方式 主要根據信譽評分模型、公司信貸政策、訓練有素的信貸員的判別來決議能否放貸、貸款期限、貸款利率。.信譽評分模型：1、對新客戶來說，普通公式為：25%懇求評分+75%信譽局評分2、對老客戶來說，普通公式為：50%行為評分+50%信譽局評分.模型的優化與失敗：分值好帳80604020模型B模型A400200顯然，在同等分值下，模型B優于模型A累計逾期A累計應收金額時間累計逾期B在時間T之前，

4、模型A優于模型B；在時間T之后，模型B優于模型A。T3722 中國最大的資料庫下載. 戰略選擇： 所謂戰略，可以了解為相應分值所對應的貸款決議，是金融業務中最重要、最中心的部分。一個好的模型假設沒有好的戰略必然導致一個壞的結果。其涉及的主要內容為： 1、不采信分值設定為多少合理？ 2、相應分值對應怎樣的首付、利率程度、擔保條件？ 3、如何根據逾期、壞帳率隨時調整戰略？. 不采信分值： 美國國家銀行現金管理審計委員會于1997年發布的要求，各金融機構須經過逾期率的變化及時調整不采信分值，并要求檢查或調整重要的行為決議要素。. 兩個判別： 1、模型沒有最優只需適當； 2、模型永遠沒有錯，錯的是戰略

5、。 這兩個判別須辯證了解。因此，一切公司和機構的模型及戰略必需根據執行情況及市場變動情況進展定期或不定期地調整，這是一個金融機構的中心競爭力所在。.貸款審查流程：汽車經銷商經過網絡傳輸貸款懇求數據錄入貸款自動處理系統信用評分并排序信貸員根據經驗篩選同意或有條件同意.四、資金渠道股票融資定向借款收回的資金票據融資合同出賣或證券化.五、盈利渠道 1、利息收入：貸款利息、資金存量利息 2、收費收入：檔案及管理手續費；違約罰金；合同展期的滯納金 3、合同管理收入：賣出合同及證券化后的合同管理費收入普通1% 4、出賣合同收入：溢價部分 5、交叉銷售：保險、選裝件等。但交叉銷售收入在國外汽車信貸機構中占比

6、不大。 國外機構遵照這樣的理念：客戶財務負擔越重其違約的能夠性也越大。根據客戶的本身情況不同的分值采取不同的貸款條件。.六、風險防備方式事前防備：模型及戰略的優化、業務員培訓、規范的流程、適宜的獎懲措施。事中防備：每月郵寄帳單、溫情化管理與溝通、定期根據信譽局報告分析、對能夠出現的逾期情況及時與客戶商討展期或變卦合同、規范的流程。. 逾期后處置： T+1：提示，規范用語 T+3：提示，規范用語 T+7：公司提示函，規范用語 T+15：經過親友了解情況 T+30：律師函 T+30至T+45：預備法律文件 T+45：提示：規范用語 . 逾期貸款的總體處置思緒： 后臺方式：批處置，逾期貸款分類出賣或

7、證券化，風險來之于民、化之于民。 前臺方式：客戶違約2-3期，由獨立承包人將汽車收回，否那么在其后15天由金融機構自行收回，自行收回的汽車一概拍賣不再貸款銷售。. 收車： 收車的黃金法那么：用他希望被對待的方式來對待客戶 收車根本程序： 1、按程序執行完“逾期后處置程序建立業務員的積分系統進展獎懲； 2、司法收車； 3、司法收車不力，那么進展競爭回收由兩個承包人代理人進展回收競賽。.影響收車的幾個要素：累計積分：按客戶歷史付款情況，進展累計積分，超越此分值，那么進展收車。也就是說某個客戶雖然最近一期逾期天數沒到達金融機構的容忍程度90天，但也有能夠要執行收車行動。最小規范差額：假設某個客戶欠款

8、較少，不值得采取收車行動司法收車和競爭收車，只能經過繼續催收。.國外汽車金融業務總結業務環境特征：1、信譽環境信譽約束行為2、金融環境靈敏與創新客戶甄別：1、甄別的是客戶的信譽，而非支付才干2、由“人工選擇過渡到“機器選擇.違約風險的處置：1、無論違約前后，均可經過金融手段進展“轉嫁2、違約后，先上訴至“品德法庭，由信譽局的記錄進展軟約束；后上訴至“國家法庭，由國家權益進展硬約束3、上述約束失敗，由民間專業機構處置4、民間專業機構處置不力，自行處置這種處置思緒主要緣于業務量大、各類約束力量效果比較明顯、業務操作規范中曾經隱含了合理的預期損失等要素.七、對同岳租賃業務的自創意義 1、純租賃業務，隨著市場化程度的不斷提高，其未來的利潤會呈降低趨勢，因此須繼續延伸售后效力的價值鏈 2、與經銷商的協作不可防止，但應對經銷商進展評價. 3、在客戶選擇問題上應該盡量用數聽說話，不能簡單的經過“能否首付、“能否找到人擔保來甄別客戶的信譽，應該經過其他輔助的行為特征或數據淘汰一定比例的懇求者 4、不斷分析逾期客戶的根本及行為特征，積累行為規范，調整并優化選擇戰略. 5、利用應收帳款，探求可行的融資方法 6、按既定的流程辦事，是