1、沃家庭體驗式銷售技能高效培訓課程內容 術：六步大法銷售技巧3. 道：營銷前準備與客戶分析2. 勢： “沃家庭”融合為王1.本質的不同通信行業營銷開展階段 產品營銷 捆綁營銷 品牌營銷 體驗營銷為什么我們要引入體驗營銷消費者情感需求比重在增加。產品和效勞的同質化趨向。電信技術的迅猛開展與3G時代來臨。消費者閑暇時間增多影響消費行為。營銷、銷售、體驗營銷1.銷售與營銷的區別 銷售的目的是把產品推銷給用戶換回金錢, 而營銷的目的是讓用戶拿著金錢主動購置你的產品。2.營銷真正的目的 營銷的目的就是要使推銷成為多余 營銷的目的在于在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品或效勞完全適合他的需要而形成產品自我銷

2、售。3.體驗營銷是動態的營銷模式 體驗是營銷與銷售的完美結合 體驗將營銷變成了感知的過程 體驗營銷是以消費者為中心，通過對事件、情景的安排和特定體驗過程的設計，讓消費者沉浸于體驗過程中，引爆其心中欲望，產生美妙而深刻的印象并獲得最大程度精神滿足的過程。體驗營銷的本質“產品是一個名詞，而“體驗是一個動詞。體驗營銷的本質就是將關注的重點從傳統的商品本身“特征轉移到客戶從事消費行為過程中的一連串“事件當中。體驗式營銷的核心是與客戶“互動。您就是“導演，設計并制造一連串影響客戶消費決策的“事件，并邀請客戶“參與。體驗營銷的6E組合體驗(Experience)情境(Environment)事件(Even

3、t)浸入(En-gaging)印象(Effect)延伸(Expand)6E組合分別釋義情境Environment情境是企業為客戶創立的“表演舞臺，是體驗產生的外部環境。事件Event事件是為客戶設定的一系列的表演程序。浸入Engaging體驗營銷關注客戶的主動參與性，浸入策略要通過營銷手段使客戶真正進入到企業所設計的事件中，因此設計一個什么樣的角色給客戶非常關鍵。體驗情境浸入事件印象延展6E組合分別釋義印象Effect印象策略就是對印象進行管理。體驗的難忘過程產生了印象，成為長期維持客戶關系的一個重要因素。延展Expand客戶體驗可以延伸到企業的其他產品、不同地區和時期，并向他人傳播，從而使客

4、戶價值最大化。體驗情境浸入事件印象延展營銷沃家庭，正向心態更重要！切記：你是給客戶帶來價值的人， 不是帶來麻煩的人。營銷人的自信和感召力， 比什么都重要！優秀銷售人員必備心態主動自信正面營銷人的正向思維和積極心態正向思維下的客戶感知與行動促進；控制思想象控制呼吸一樣！行為促成行為！ 1.缺乏明確的目標2.害怕失敗3.害怕被拒絕4.埋怨與責怪5.工作冷漠6.拖延時間7.做事馬虎8.悲觀失望消極的想象力消極心態 積極心態突破思維的限制 不良暗示消極意念 自我設限你的“心錨 在營銷中，捆住我們的往往是自己的思維。營銷十字箴言 一 表 人 才 兩 情 相 悅 三 杯 酒 量 四 圈 麻 將 五 方 交

5、 游 六 出 祁 山 七 術 打 馬 八 口 吹 牛 九 分 忍 耐 十 分 努 力營銷人十大性格點 臉 皮 厚 一 點 腿 腳 快 一 點 嘴 巴 甜 一 點 心 態 好 一 點 形 象 專 一 點 關 系 廣 一 點 準 備 足 一 點 業 務 懂 一 點 堅 持 久 一 點 點 子 多 一 點營銷人的習慣 成功不過是好習慣不斷累積的過程。沃家庭面對家庭客戶，如何經營他們的感覺？共性需求 - 尊重、關注、贊美、熱情個性需求 - 個人風格、匹配方式、有效的對話切記：你的焦點是雙方的關系，而不是你的銷售行為！在營銷中，實現與客戶匹配策略風格舉止人性話題性格心理匹配策略清楚與不同性格的人交往中的

6、游戲規那么以往在溝通中犯過的錯誤，不會再犯.不同性格人之間的溝通交流左右腦視覺測試左右腦視覺測試如果你看見這個舞女是順時針轉，說明你用的是右腦； 是逆時針轉，說明你用的是左腦。 對客戶左右腦進行分析了解左、右腦的分工 有效使用左、右腦 轟炸客戶的左、右腦左腦能力訓練百問不倒的功夫和技術數字技術的使用！要習慣用“它具有四個方面的優勢來組織語言 右腦能力訓練用形象、生動的描述打動客戶給客戶舉例、打比方、情景描述煽動起客戶的情緒、刺激他的感覺、讓他的右腦沖動起來左右腦練習：沃家庭的常見異議處理！注意：每組一題，第一輪演練我不想用你們的 ，聽說你們聯通信號不好啊.你們這個套餐贈送的通話時長才300分鐘

7、啊.在廣東你們聯通固定 沒有電信好用吧？在北方我現在用電信的寬帶比你們廉價多了，480元包年，你們每月48元還限時48小時啊.B方案這個64的套餐價錢能接受，但2M的網速很慢呀.我現在寬帶用你們的，但 是移動的，我不想換號，那會很麻煩.難度加大：每組一題，第二輪演練包這個每月136的套餐，你們網速真能到達8M嗎?我 單位可以每月報銷200元，這合帳繳費我這發票怎么辦?我用的是186號段的3G ，為什么不能共享套餐內的時長?人家電信還可以共享上網流量，你們聯通怎么不行？這套餐內時長共享，我們怎么能算出固話和 到底用沒用夠你們送的這300分鐘啊？我現在用的你們3G，包的96套餐不夠用，超出后上網流

8、量很貴啊，能不能贈送點流量或短信啊。課程內容 術：六步大法銷售技巧3. 道：營銷前準備與客戶分析2. 勢： “沃家庭”融合為王1.六步大法銷售技巧Level 1Level 2Level 3Level 4Level 5 接近客戶，引發興趣 客戶溝通，需求開掘 產品呈現，業務介紹異議處理，消除疑慮適時演示，協議達成Level 6收場禮儀，溝通延續OBJECTIVES銷售目標銷售是一個概率游戲我的年銷售目標： ，我平均每個成交客戶的銷售額： ，每年我需要做成的生意數是： ，確定一次上訪要撥的 數是： ，開展一個有效潛在客戶需要的上訪數： ，做成一單生意需要的潛在客戶數： ，全年我必須開展的潛在客戶總數是： ，全年為開展足夠的潛在客戶所需的上訪數：