1、推銷技巧高效培訓推銷技巧第一章2實例：把胸罩賣給男生有5個營銷專業的應屆大學生應聘到廣東一家女性內衣公司，或許受了網絡上流傳的“可以把梳子賣給和尚嗎這個創意的啟發，該公司對正式上崗前的業務員有這樣一項測試：把公司的某品牌胸罩推銷給在校的男生，并在規定的時間內完成一定的銷售任務。第一個業務員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規定的時間內回公司報到。3第二個業務員，拜訪了很多男生宿舍，并挨個問買不買胸罩，他的行為被很多男生斥責為“神經病！變態！，但他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。第

2、三個業務員，反復思考了幾套推銷方案，最后決定開展一些小師弟成為銷售代表，向他們的女同學推銷產品。但因為是小師弟代銷，他們都缺乏必要培訓，盡管都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大局部是賣給自己的女朋友。4第四個業務員，回到母校找到原來的班主任，說要和下幾屆學生開展一個銷售實踐的交流活動。他強調跟小師弟小師妹互動和交流可以拓寬在校生的視野，到時他還要以一個生動的推銷案例，在現場進行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內線，在幾個鐵哥們的踴躍帶著下，終于感動了很多小師弟小師妹，他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當時一共80人在場，其中5個是“自己

3、人，所以該業務員一共賣出了75個胸罩。5第五個業務員，經過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業意識的學院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發起了一個頗有轟動效應的活動：“你能把胸罩賣給男生嗎？暨面對就業形勢，某國際品牌營銷專家實戰訓練專題講座！活動內容是：聘請某國際品牌營銷總經理來學校舉行營銷實戰專題講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。同時，作為培訓講座的最后一個環節一項非常有挑戰性的實戰演練：即每位參加者負責在一個星期之內向男生推銷2個胸罩。6由于就業形式嚴峻，對于這樣一個集理論、技能以及社會實踐于一體的富有創意的工程，在學院主任的運籌帷幄

4、下，在各班級引起了強烈反響。事后統計該活動共有600人參加，一共賣出了1000多個胸罩。7第一節、顧客在哪里？8一、找到潛在顧客的方法網絡；觀察；有影響力的人物；無競爭關系的其他銷售人員；“休眠的顧客。9六祖慧能在成為禪宗第六代祖師之前，是一位只字不識的砍柴樵夫，后來來到五祖弘忍大師的東山寺，從打雜舂米干起。一天，老禪師來到伙房，看到慧能手中拿著一粒小小的稻谷，便充滿禪機地對眾人說：“莫小看這一粒，百年之后，千粒萬粒都由它而生! 摘自?六祖慧能?禪語10吸引新顧客的本錢是留住老顧客的5倍；一般的企業每年流失10%的顧客；顧客流失率減少5%，利潤將增加25%到85%；留下來的顧客在有生之年其顧客

5、利潤率會趨于上升。二、留住老顧客11第二節、拜訪顧客12一、拜訪前各種根底工作建立顧客數據庫；顧客記錄維護和更新。13 二、拜訪顧客前應收集的信息顧客經營情況：業務范圍、從業時間、管理水平、權利結構、組織結構；成長性和盈利狀況；聲譽、信用情況。14打 前的方案和組織：時間、講話內容、如何通過秘書關;身份介紹;導入主題:第三方介紹、潛在客戶的廣告或經營方面的問題、行業中的新動向等;激發興趣;請求約見;處理拒絕。三、獲得約見時機15四、建立良好的初次印象守時；注意外表；握手；姿勢；目光接觸；適當閑聊；禮儀。16五、交流過程中充分了解顧客信息一向自己提問對于潛在顧客，哪些信息需要在拜訪中獲取?顧客看

6、重什么？是質量、效勞還是價格?現有競爭對手的產品和價格？顧客對競爭產品的滿意度? 誰是決策者嗎? 他們在決策中起什么作用?顧客對本產品的疑惑是什么？17二觀察表情；廠房、倉庫、辦公室；員工精氣神。18三向顧客提問燈籠原理封閉式問題開始；開放式問題延伸；開放式問題繼續和深入；封閉式問題確認。19第三節、介紹產品20一、介紹過程通常存在的問題導向問題；單向的傳播而非雙向的溝通；只講技術指標，忽略產品利益。21二、顧客心中的問題我為什么要聽你講？產品有什么特色？對我有什么好處？誰說的？誰買過？22三、產品展示事先做好展示方案；重視產品展示的環境；通過提問確保顧客了解每一項重要的產品特性；鼓勵顧客參與

7、示范的每一步驟； 展示應該盡量針對顧客的具體需要。23四、各種相關材料各種資料；各種證明材料和證書；圖片、模型、視頻資料。24五、推銷技巧表達要盡可能清晰；對照；逐步說出你的觀點;適當的重復;用詞得當:感情色彩、具體準確、防止負面詞匯、多用行為詞匯；非語言行為、動作；新穎性。25六、催眠營銷？神經語言學！一視覺模式眼睛運動:從一側向上看。個性化語言: “我看不清楚 ;“能顯示清晰一點嗎?26二聽覺模式眼睛運動:使眼睛保持水平,并轉向一側。個性化語言: “我聽見了; “確實很好聽!27三觸覺模式眼睛運動:從一側向下看。個性化語言:“感覺好極了! ；“我有一種預感。28問題討論問題：如何把神經語言

8、學理論用于售樓？29型顧客型顧客型顧客型顧客不自信自信不敏感敏感七、顧客的性格類型30第四節、處理異議31一、處理價格異議推遲價格異議；分解價格;強調特色:質量、壽命、平安性、效勞、保值功能。運用比較；推薦低價產品；談最初和最終的價格；強調額外的價值；爭取最后的成交時機。32二、處理拖延明確拖延的原因;鼓勵手段。33三、處理疑心各種證明材料；證明人。34一些體會第二章35第一節、個人感受想買東西的是顧客，而不是你；顧客先接納銷售人員，然后才會接納所推銷的產品；對顧客來講，你就是品牌，你就是廠家；永遠不要詆毀競爭產品；適當處理與經銷商之間的關系；距離產生美；36一人干，眾人看；圈子很小，要潔身自好；原那么性問題的把控；男人像男人、女人像女人；別指望你能改變顧客；你能改變的，只有你自己；改變別人，從改變自己開始；37“四分思考+三分觀察+二分聽+一分說； “七分機靈冒三分傻氣；吃點虧；多走一步；他山之石；借助各種環境的力量。38第二節、銷售人員的修煉39了解本公司的產品和競爭產品；了解產品技術；了解行業和市場環境；學習營銷知識與推銷技巧；時間管理；傾聽、觀察、反響速度；守時、守信。一、銷售人員的知識、技能和素質40二、正確的思