1、深圳中原物業顧問謹呈:廣東開展銀行肇慶分行鵬運廣場深圳物業開展.東門天下商業推行思緒東門天下商業推行思緒.一、現有問題分析目 錄東門天下商業推行思緒二、問題研討三、中原有關建議對策四、推售戰略. 2.價錢制定不平衡1.鋪位劃分面積較大 5. 現場氣氛未凝集 3.客戶報答較模糊 4. 中心概念較單一現有問題研討東門天下商業推行思緒.東門天下商業推行思緒1.鋪位面積劃分商鋪在面積劃分上面積過大，總價過高。部分鋪位價位在10000000元以上。商鋪主推“產權式商鋪概念，進展群眾推行。面積鋪位總價與“產權式推行存在較大沖突.東門天下商業推行思緒2. 價錢制定對于擁有近6層規模的商場而言，13層鋪位是眾

2、多投資者首選，而56樓銷售壓力最大，市場上較多采用出租或者較低價出賣的方式。現有價錢，56樓層價錢到達2.23萬以上，相對較高，市場銷售壓力大現有統計6樓尚未有成交。.東門天下商業推行思緒3.客戶報答案例1：中港城銷售方式：提供10年，每年8%的返租案例2：鉆石廣場銷售方式：返租方式銷售，年保底報答11%，其中首三年即收25%的租金報答，10年返租保底報答102%案例3：保利城 銷售方式：商場提供8年，每年7%的返租.東門天下商業推行思緒客戶報答產權式商鋪，客戶最關懷、看重的是“報答率工程雖推出5年7/年收益，但對于5年后的“分紅較模糊，不能給客戶較強的指點及自信心。5年后的報答不明晰，影響了

3、客戶對商鋪的自信心，同時給開展商留下較大的隱患。.東門天下商業推行思緒4. 商鋪中心概念單一工程商鋪無論在硬件設備及推行方式上，概念薄弱單一，在同地段較多同質物業競爭態勢下，缺乏中心競爭力，無法表達與周邊工程的競爭優勢。產權 式商鋪在硬件設備及軟件概念上，非常強調“特色包裝，以在市場脫穎而出，吸引眼球。.東門天下商業推行思緒5. 現場氣氛未凝集現場銷售引導 現場銷售引導，由于缺乏系統培訓，在銷售引導上， 缺 乏專業性、一致性，無法給客戶帶來充足的自信心。現場銷售引導，最主要表達在經過現場對于商鋪極大的了解、自信心度從而給予客戶足夠的信任感。.東門天下商業推行思緒現場銷售氣氛商鋪已推行多時，投放

4、亦較大，但從現場分析，目前商鋪每天客戶量僅在5批左右。現有人流量與“產權式商鋪強調的蜂窩式人群搶購效應明顯有極大的差距，同時亦反響出在推行投放戰略上的缺乏。現場氣氛未凝集.一、現有問題分析東門天下商業推行思緒二、問題研討三、中原有關建議對策四、推售戰略.東門天下商業推行思緒問題研討鋪位總價過高、價錢制定不平衡、客戶報答不明確、加上在推行包裝、銷售引導等存在眾多不明朗要素，直接或間接導致客戶對東門天下信任度的降低及疑心。問題根結客戶自信心？.東門天下商業推行思緒問題研討如何穩定、保證客戶自信心，做到有機可投、有障可依是“產權式商鋪推行中最關鍵因子，亦是工程商鋪現階段刻不容緩需首要處理事宜。.一、

5、現有問題分析東門天下商業推行思緒二、問題研討三、中原建議對策四、推售戰略.東門天下商業推行思緒中原相關建議由于商鋪已確權，不能更改，因此中本來次建議主要集中在中心競爭概念塑造、明確報答、價錢制定、現場引導等方面，提出相關建議，圍繞穩定客戶自信心為主線，以重建東門天下商場籠統，改善現場人流量，從而創建市場效應、到達銷售目的。.明確報答率中心競爭概念現場整合價錢制定東門天下商業推行思緒中原相關建議.東門天下商業推行思緒中心競爭概念1.面臨多層商業銷售價錢較低、銷售率不高等問題，中港 城、保利 城首倡“產權 式返租方式，分別提供10年8、8年7返租收益，引起市場極大反響。2.在商鋪均采用返租的方式下

6、，常興時代廣場在推行上引進銀行監管主推“商 鋪銀行 方式，及2000元購鋪銷售戰略，創下1周銷售600個鋪位佳績。3.現今政策干涉，返租方式帶來的隱患逐漸顯露，影響眾多客戶投資自信心、 持張望態度。 工程雖占據中心地段，但由于諸多緣由仍難于給予客戶非常自信心。工程必需充實中心概念，充實客戶自信心工程回想.東門天下商業推行思緒中心競爭概念 發明差別化、打造自信心度、創建商業新方式中心概念提出目的競爭態勢的猛烈、工程置業門檻高、客戶報答不明晰、銷售缺乏引導等等負面影響，工程必需提出本人獨特的中心競爭優勢，以區別市場、引導市場，同時加強穩定客戶自信心。.東門天下商業推行思緒中心競爭概念中心競爭概念1

7、.引入信托基金，創建“基金方案銷售方式2.引入保險公司，建立“信譽保險商鋪銷售概念3.引入會計事務所，創建“透明化信任分紅機制經過引入信托基金、保險公司、會計事務所，全面打造深圳“首創信譽制基金商鋪概念，制造工程中心、引起市場驚動，給客戶注入強心劑。.東門天下商業推行思緒引入信托基金方案“信托基金商鋪銷售方式基金大手筆收買商鋪.東門天下商業推行思緒信托基金商鋪信托基金商鋪方式：商鋪引入信托基金，由基金公司向東門天下目的客戶發放200份合同基金，募集12億元，該資金主要為購房資金，即以起步40萬元為一份合同基金，該資金可充任工程樓價或首期款，在享用基金報答率的同時可享用購鋪優惠，同時基金在購鋪前

8、可自在轉讓、贈送、承繼。.東門天下商業推行思緒信托基金商鋪信托規模： 人民幣1億至人民幣2億元，信托合同不超越200份含200份 每份起步40萬元，該基金可充任購房款或沖抵首期信托期限：2年針對客戶群： 有投資購鋪意向的高端客戶群信托目的： 市場造勢、引起市場驚動、首創“基金商鋪銷售方式 消化工程100萬元以上難點鋪位迅速募集資金.東門天下商業推行思緒信托優惠： 2.84年基金報答 購買100萬總價以上鋪位可獲額外約3優惠 在2年后特定時間內可由開展商原價回購所買鋪位信托方案： 募集的資金基金公司向鵬運廣場發放，用于東門天下商鋪銷售及建立信譽增級方式： 鵬運物業及廣發行對貸款本息提供不可吊銷的

9、連帶責任擔保。信托基金商鋪.東門天下商業推行思緒基金引入的可行性、必要性：商鋪客戶多為投資客戶，部分商鋪總價較高，主要針對高端客戶群；而基金主要是針對高端客戶群發行的一種信托產品；工程開展背景為廣發行，資金雄厚，可承當擔保責任，便于信托審核，同時雙方為金融機構間協作，基金手續費用較低。基金引入一方面可針對商鋪銷售，另一方面可迅速協助開展商回籠資金；基金與房地產的協作已有方式自創，而且可以廣泛吸引投資客戶及市場的興趣及關注度；經過基金，工程即可到達宣傳、銷售的重要目的，同時可極大添加客戶的自信心度；客戶購買基金，不但享用基金報答率，而且可以獲得購房額外優惠及回購等三重優惠，雙重保證。信托基金商鋪

10、.東門天下商業推行思緒回購的可行性：回購只針對購買基金客戶；東門天下所處地段，2年后地鐵建立、商業運營等等增值利好要素，估計提 出回購客戶比例較小；工程提出回購，充分表達開展商對商鋪未來前景的看好，可極大鼓舞客戶 自信心；經過發放基金，一旦客戶提出原價回購，本質對開展商利益并無較大沖突，一方面經過基金開展商現階段可迅速回籠資金，另一方面原價回購，屆時可再次進展銷售，開展商承當風險較小。注：客戶提出回購，產生相關稅收、利息費用須由客戶一方面或者與開展商共同承當。信托基金商鋪.東門天下商業推行思緒建議：引入2間基金公司，一間為境外基金公司，一間為境內基金公司，目的可分別針對內外銷不同客戶群需求，而

11、且兩家基金的同時引入，可較強的滿足合同分額，靈敏處置，到達銷售及資金回籠的目的，同時在市場上極大引起關注。注：基金報答相關細那么有待開展商與基金公司詳細商榷。信托基金商鋪.東門天下商業推行思緒引入信托基金方案“信托基金商鋪銷售方式基金大手筆收買商鋪.東門天下商業推行思緒建議：針對目前較多基金公司擁有較多閑置資金及優質客戶，在房地產市場大手筆購買整層住宅或寫字樓，以尋求投資良機。利用開展商金融機構背景，與相關基金公司的資源，同時運用中原龐大、良好的客戶資源，引見相關基金公司大手筆購買東門天下商鋪，以較快的銷售周期。基金大手筆收買.東門天下商業推行思緒 2.保險公司、會計事務所“信譽擔保.東門天下

12、商業推行思緒產權式商鋪包括本工程在銷售過程中，通常會遇到客戶對于商鋪每年返租報答的質疑，從而影響客戶對于商鋪的自信心及成交。建議：經過與保險公司的協作，制造一份開展商、保險公司、客戶三方的“信譽合同，合同主要保證開展商對于5年7，及5年后分紅最低保證。引進知名會計事務所，由會計所針對未來海雅運營收入、利潤分紅等部分進展嚴厲核算，確保業主分紅高度透明化，保證業主切身利益。保險公司、會計事務所“信譽擔保.東門天下商業推行思緒引進保險公司目的、必要性：引進保險公司，最大目的在于制造市場“噱頭，營造市場差別化，強化工程的前瞻性，打造開展商良好的“信譽度，誠意開展商、誠意賣鋪；保險公司的引入，將大大添加

13、客戶對于工程的自信心；基金公司、保險公司的引進，打造“雙重保險，在市場宣傳推行上均開發出商鋪新銷售方式，實現開展商、投資商、工程等各方面多贏的局面。保險公司、會計事務所“信譽擔保.東門天下商業推行思緒3.總述經過引入信托基金、保險公司、會計事務所，打造深圳“首創信用制基金商鋪概念，三重自信心保證，穩定落實客戶投資信心，經過中心概念的塑造，引導市場、吸引客戶投資東門天下。.明確報答率中心競爭概念現場整合價錢制定東門天下商業推行思緒中原相關建議.東門天下商業推行思緒現場對于5年后報答解釋計算，說法不一致且極為模糊，影響客戶自信心 判別不夠對于5年后7收益，14年鐵定收回本錢解釋，給開展商留下較大隱

14、患例：以商場簽定合同總價為15億計，每年7報答，為1.05億。即開展商必需每年提供約1.05億作為工程分紅依開展商與商家簽定的協議，要求海雅或其他商家在5年后每年的經營額為1.05億/911.67億明確報答率現有說法弊端7的報答結合海雅運營分紅，能否如預期般吻合？.東門天下商業推行思緒建議：由開展商與海雅估算5年后年均運營額度，預期5年后海雅運營額能否到達12億元，以吻合年度7以上的報答率。假設運營額未能判別，建議設立最低分紅規范，或在對外解釋計算上，采用市場比較法估算租金收益，由周邊同類市場估算5年后預期租金收益，以估計租金報答的方式，從而計算市場報答。明確報答率.明確報答率中心競爭概念價錢

15、制定現場整合東門天下商業推行思緒中原相關建議.東門天下商業推行思緒現場整合1.現場銷售引導2.現場硬件環境3.銷售氣氛營造.東門天下商業推行思緒現場銷售引導產權式商鋪由于產品的特殊性、推行的局限性、計算的復雜性等等，必需求求現場提供專業性及一致性，對于客戶有一個積極、正面的銷售引導，給予客戶劇烈自信心。建議：加強現場對于銷售各個環節的專業培訓，建立現場銷售信心，經過銷售現場引導，賦予客戶劇烈的信任感。.東門天下商業推行思緒現場硬件環境現場硬件設備與周邊商業并無較大的競爭優勢，而且工程價錢高，工程可利用現有硬件設備加以改善，以營造與競爭樓盤不同的硬件環境。前后廣場建議1：針對前后廣場，由于工程本

16、身乃至東門片區車位均有限，建議前后廣場可用于停車場用途，有效添加工程停車位，突出工程與周邊商業競爭環境的優勢。.東門天下商業推行思緒現場硬件環境前后廣場建議2：思索前廣場能夠需做消防通道用途，不能改為停車場，建議前廣場可設置為休閑購物“星光大道，該星光大道可設計有一定的設計造型，可供欣賞，或部分設置休閑區如引入“星巴克室外運營，同時可以思索在前廣場舉行不同品牌專題show.主要目的在于經過改善前后廣場單一功能現狀，營造出周邊商業無法比較的購物環境，同時拉動客戶的自信心。.東門天下商業推行思緒銷售氣氛營造產權式商鋪由于針對投資性客戶，因此推行上非常強調概念的提煉、現場環境上注重包裝的方式。以給到

17、客戶商鋪的熱銷及價值。建議：現場氣氛較為冷淡，建議針對工程A/B棟18層，C/D棟16層裙樓，全面、全方位利用金布橫幅懸掛工程各項利好信息，如包括各大商家對于海雅入駐東門天下祝賀等等，到達商業裙樓、前后廣場、售樓處內部、商場內部等全面營造銷售氣氛。.明確報答率中心競爭概念價錢制定現場整合東門天下商業推行思緒中原相關建議.東門天下商業推行思緒價錢制定分析工程目前實踐情況，結合開展商切身收益，中原建議工程整體商業實收價錢在9.5億元左右。.東門天下商業推行思緒價錢制定樓層均價首層街埔14萬元/，內鋪8.5萬元/二層50000元/三層30000元/四層23000元/五層13000元/六層10000元

18、/注：針對現有價錢表，將價值較高的12層商鋪價錢適當提高，壓力較大的56層商鋪價錢適當降低，以迎合市場、客戶需求。.一、現有問題分析東門天下商業推行思緒二、問題研討三、中原建議對策四、推售戰略.東門天下商業推行思緒推售戰略梳理各層次關聯提煉中心推行概念銷售戰略銷售周期.東門天下商業推行思緒梳理各層次關聯基金、保險、會計鵬運海龍客戶海雅東門天下.東門天下商業推行思緒梳理各層次關聯鵬運VS海雅：55協作方式，商場委托海雅運營，鵬運抽取比例分紅海龍公司：鵬運針對商場成立的運營公司，擔任商場整體運作監管鵬運vs客戶：買賣方關系，客戶購鋪，鵬運承諾5年7返租，簽定返租 協議，5年后提供商場50分紅海雅與

19、客戶：租售關系，租期55年，客戶購鋪委托海雅品牌運營，客 戶5年后獲取海雅運營分紅.東門天下商業推行思緒鵬運vs基金：債務兼銷售協作關系，資金運作，建立基金售鋪方式， 開創市場先河基金vs客戶：客戶購買基金，年限2年，享基金報答、購鋪優惠及 原價回購三重優惠保險公司vs鵬運：承保5年返租方案保險，提高商場信譽度保險公司vs客戶：保證客戶權益，提升客戶自信心會計事務所vs鵬運：方便帳務明晰化，提升商場信譽度會計事務所vs客戶：保證客戶5年后分紅透明化，提升客戶自信心梳理各層次關聯.東門天下商業推行思緒提煉中心推行概念工程價值表達在“中心地段，未來無限升值潛力 ，但針對產權式商鋪，在推行上必需突出市場差別化、引導市場，創建本人中心的推廣特征概念、思緒 深圳“首創信譽制基金商鋪概念基金購鋪、保險承保、會計事務所引入，三重自信心保證，穩定落實客戶投資自信心，經過中心概念的塑造，引導市場、吸引客戶投資東門天下.東門天下商業推行思緒銷售戰略1.“安內鑲外 、“內外兼修 ：工程所處東門中心地段，在羅湖本地客戶具有極高認知度，因此建議工程先吸收周邊本地客戶，同時不斷擴展其他區域如布吉、福田等區域客戶，同時思索工程特殊地段，在偏重內銷的同時，外銷并舉，利用港人對東門商圈的高認知度帶動外銷。2. 推行概念：在銷售推行上，主要以“深圳首創信譽制基金商鋪作為工程中心概念進展演繹、