1、中國產業園區專業運營商產業園區招商模式研究第一部分；產業地產的理解與探索第二部分；產業分析與產業定位第三部分：產業地產招商方法第四部分：招商組織及配套機制產業園區招商模式中國產業園區專業運營商聯東地產的定位、目標 專注于產業園區的開發與運營，從2002年起，歷載9年產業園區摸索，逐步成為國內產業地產領域的領先者。 發展模式：圍繞產業“U型”微笑曲線提供企業發展平臺，通過總部商務、科技研發、生產制造及配套設施的產品開發和建設，提供整體開發和持續運營的解決方案，實現從投資選址、產品定位、規劃設計、建設施工、招商推廣和運營服務的全程管理和控制。 積極把握區域經濟和產業發展方向以北京、天津項目確立環渤

2、海區域的領先地位以上海項目開啟長三角的戰略布局 以沈陽項目開啟東北工業基地的戰略布局積極向華中、華南、西南等經濟區域布局聯東地產將實施全國化戰略，與優秀的區域合作，創造更多價值聯東U谷啟動全國化戰略全國布局 在北京、上海、天津、沈陽、無錫、青島、蘇州規劃投資15個產業園區，規劃建筑面積約1500多萬平米，年開復工面積達200多萬平米，是目前國內開發規模最大、產品系列最全、服務體系最完備，入駐客戶及儲備客戶信息最多的產業運營商之一。初步形成以長三角、珠三角、環渤海為核心的全國招商體系。聯東U谷 聯動中國位于無錫市中心北塘區，緊鄰無錫高鐵站，項目占地800畝，規劃建筑面積約130萬平方米，總投資1

3、30億元，其中：建設投資80億元、拉動投資 50億，是集總部辦公、科技研發、商務生活配套于一體的總部綜合體！無錫聯東U谷 總部綜合體新典范園區內街整體黃昏鳥瞰圖內部街景夜景效果圖天津聯東U谷.總部大觀 天津首席總部綜合體 項目毗鄰天津市政府和沃斯論壇，位于“雙城雙港、相向拓展”的橋頭堡，項目占地700畝，規劃建面110萬平米，總投資110億元，其中：建設投資65億元、拉動投資 45億元，定位為聚合總部辦公、研發創意和商務配套為一體的天津首席總部綜合體。地塊緊鄰浦東國際機場、迪斯尼，占地440多畝，規劃建筑面積約44萬平方米，總投資45億元，其中：建設投資25億元、拉動投資 20億，是以國際空港

4、為依托，集臨空高端物流、高端制造、研發辦公、服務外包、展示培訓、配套服務功能為一體的臨空產業國際總部基地 ！上海聯東U谷浦東國際空港城項目位于嘉定區汽車城核心區，毗鄰國際F1賽場，占地351畝，規劃建筑面積約47萬平方米，總投資40億元，其中：建設投資25億元、拉動投資 15億，是以汽車產業為主題，集總部辦公、創新研發設計、產品展示和商業配套服務為一體的主題總部綜合體！上海聯東U谷嘉定汽車城總部港北京聯東U谷.金橋產業園 產業綜合體的經典作品 項目坐落于北京金橋科技產業基地內，項目占地1000畝，規劃建筑面積100萬平方米，總投資80億元，其中建設投資40億元，拉動投資40億元，是聚合獨棟商務

5、、研發辦公、標準廠房、配套設施為一體的國際化產業綜合體。 百萬平米產業綜合體 聚擁全球的名企之家總體格局清晰合理，強調“一心、兩軸、多點”的空間概念。以不同功能產品分區為基礎，形成圍合、半圍合的組團布局。以“現代休閑辦公”為設計理念。通過大量的植物配置、小品雕塑、自然坡地等景觀元素，提供“舒適、美觀、自然”的辦公環境。科技研發園天津聯東U谷.北方耀谷 天津首席產業綜合體 項目簽約于2010年12月20日，位于天津北辰區，地處京津產業走廊上，扼守產業進津的北部咽喉位置。 項目占地1900畝，規劃建筑面積250萬平方米，項目總投資150億元，其中建設投資90億元，拉動投資60億元； 2011年3月

6、19日首期項目開工。園區主入口效果上海聯東U谷奉賢未來生態科技城 產業綜合體的新作品 項目位于上海奉賢區，占地750畝，建筑面積75萬平米，總投資45億元，其中建設投資25億元，拉動投資20億元.項目以現代服務業為支撐、以綠色經濟為目標、以生態綠色為特色，集高層辦公、獨棟辦公、研發中試、高端制造園、配套設施為一體的國際化科技園區。上海金山聯東U谷 產業綜合體的新作品 項目位于上海金山區，地處上海與浙江一體化銜接咽喉位置，項目占地1700畝，建筑面積200萬平米，總投資120億元，其中建設投資70億元，拉動投資50億元，是集總部辦公、研發中試、高端制造和展示商務為一體的上海首席產業綜合體。沈陽聯

7、東U谷 產業綜合體的新作品 項目位于沈陽沈北新區蒲河新城核心位置，占地2300畝，規劃建筑面積230萬平方米，總投資130億，其中：建設投資80億元、拉動投資50億元，集制造、研發、辦公、商貿物流、營銷展示于一體的產業綜合體，將成為東北亞首席的高端綜合產業園區。U8國際藝術區第一部分產業地產的理解與探索產業園區招商模式 十二五”期間多個省（區、市）將“戰略性新興產業作為經濟增長的新動力,多個千億元產業園區呼之欲出：重慶：規劃了國內最大筆記本電腦基地和國內最大離岸數據開發和處理中心兩大基地，產值目標分別定為6500億元和1500億元；湖南：“十二五”期間省內新興產業力爭培育6個銷售收入過千億億元

8、的園區。老東北工業基地黑龍江在“十二五”期間規劃建立哈大齊工業走廊建設區北京：僅亦莊就有移動互聯產業園、數字電視產業園等多個千億產業園項目地產派富力、合生、世貿；實業派海爾、TCL、聯想、華強電子紛紛試水產業地產，政府直屬國企經開、泰達等也開始全國擴張，聯東、華夏、天安等專業產業地產商更是加足馬力全國布局。為什么在嚴格的宏觀調控新政下，產業地產卻逆勢異軍突起？一組資訊產業升級與產業轉移：十二五“以科學發展為主題，以加快轉變經濟發展方式為主線”確定，產業升級與轉移中各種資源要素聚集需求；城市化發展需要；房地產產業結構調整；調結構促發展需要產業類客戶需求強勁：孵化器、標準廠房、研發樓、商業配套、總

9、部辦公樓、文化創意園等等；開發商告別暴利后的轉型之路：商業地產、產業地產或泛產業地產（工業地產、旅游地產、養老地產、教育地產、科技地產等）地方政府發展需求：經濟增長、稅收、就業的需求應勢而起的產業地產投資大、投資周期長、利潤低；安全穩定，持續盈利能力強；產品個性化強,服務要求高;對區域與位置、周邊環境（產業環境）依賴程度高；對開發投資與運營的能力要求高開發主體類型地產開發型：富力、合生、世貿實業開發型：海爾、TCL、聯想、華強政府主導型：天津泰達、上海張江高科、北京經開科技院校型：清華科技園、北大科技園、人大文化創意園產業投資型：張江高科、北京經開區域運營型：華夏地產、五礦產業園產業運營型：聯

10、東、天安模式產業地產特點產業性物業開發租售收益服務性收入產業投資回報園區公共設施或服務平臺建設收入，配套的住宅和商業開發收益區域改造提升或一級開發收益，稅收獎勵與政府產業補貼產業地產盈利模式 房地產和產業雙重屬性：地產是形式，產業是內容四大核心：產業分析與定位能力：產業規劃、商業模式，產業趨勢的判斷與引領，無錫PE聚集區、重慶三峽戶外產業園、餐飲企業中心廚房；園區規劃產品設計能力：企業管理精細度與空間尺度；產業招商及產業資源整合能力：產業資源發掘、引導、造勢、聚合；產業服務及社會資源整合能力：產業地產運營核心產業地產操作誤區重地產，不重產業重產品形式，不重實用功能產業地產操作誤區重招商，不重服

11、務產業地產操作誤區三個平臺：生產/工作、生活、公共服務平臺；注重營造產業環境，提升園區軟實力，提供優質、全面的服務 以建設園區文化為基礎，推出物業服務、增值服務、個性服務提供園區統一的綠化、安全、衛生、設備維護等基礎服務，營造良好的園區環境打造手續代辦、政策扶持、人力資源、統采統購四個增值平臺與國內外資深認證、外貿、咨詢、法律、會計、設計、廣告、信息、物流、金融、教育培訓、租賃、會展等專業化機構形成良好的合作關系，形成發展聯盟優化產業發展環境。針對重點客戶的需求，提供 有針對性的保姆式服務，物業服務增值服務個性服務兩個方法論階段論：經濟運行階段、區域發展階段、產業發展階段、企業發展階段、公司發

12、展階段； 位置論：位置決定產業、產業決定客戶、客戶決定產品、產品聚集客戶； 位置、產品、配套、政策，決定客戶產業地產操作注意事項發展趨勢：中國制造中國創造中國服務 產業升級與轉型中物業結構調整與需求變化產業方向上是戰略新興產業和現代服務業的快速崛起、傳統制造業的國內轉移與全球轉移；專業化園區、特色服務模式、產業投資模式、綜合性區域運營和新城建設模式是未來企業運作的主要模式；投資商、開發商、運營商、服務商 “四商合一”與專業細分機遇：三個分享：城市化發展的價值、社會發展的價值、企業成長的價值在產業運營與服務中尋找商業模式商業配套還是產業地產開發初步階段，針對企業需求的系列商業資源的戰略合作產業地

13、產趨勢與機遇第二部分產業分析與產業定位產業園區招商模式非經常購買，消費經驗缺乏非標準化產品，缺少足夠的標準支持決策；半成品、虛擬、設想的空間比較大行業特點企業生命周期不同、管理模式階段不同和商業模式；地域性強，與區域、產業格局、企業家文化、地方風俗有關投資性需求滿足程度低需求復雜、個性化更強功能的可變性與可拓展性文化附加，企業與員工賦予企業本身或行業本身的文化，或開發商賦予的符號品牌需求；主題、品牌城市品牌與園區品牌、區域位置等產業園產品屬性及消費特點先選行業，確定目標市場，找準客戶，再定產品產品的五大范疇：土地、規劃和建筑產品、政策、服務和主題機會型向戰略型開發運營轉變如何選行業；區域資源對

14、比分析政府支持鼓勵行業公司能力及戰略社會資源整合能力依托行業資源與行業發展趨勢，整合社會資源文化產業、電子商務、總部經濟、能源、新材料、地理信息、移動互聯、智能電網產業園、產業定位與策劃細分市場城市產業結構和空間結構、政策決定需求和市場容量土地供應量和結構決定供應細分維度不同經濟周期下的區域發展階段：工業化初步階段、快速發展階段、成熟階段（2.5產業）、第三產業快速發展階段（傳統服務業）、三產結構調整期、三產成熟期（現代服務業，以金融業、文化產業等為主）行業周期；新細分行業、成長期、快速發展期、成熟期、衰退期企業規模年產值及稅收企業人員企業性質：民營、國企、合資、外資等企業價值觀與文化企業司齡

15、及管理階段；企業周期；創業孵化期、成長初期、高速成長期擴張（區域擴張、產品擴張、投資擴張、目標客戶群擴展）；成熟階段、衰退與死亡；如何確定目標市場尊重發展階段規律企業經營特點、商業模式類型：資本型、勞動密集型 、技術型、品牌型、生產代工型支付能力：盈利能力、融資能力租售階段：首次租賃、改擴租的二次租賃、首次置業、首改、再改功能變化：廠辦一起、生產與辦公分開、生產與總部分開、專業分工與區域分工購買 特點：關注品牌、正規、專業、價格、服務、功能。購買決策點：老板喜好、市場集中、供應鏈驅動、勞動力、科技力量、員工分布區域聯東U谷客戶定位：快速發展階段的高利潤、高成長性中小企業天安數碼城：中小型科技行

16、業成長性企業恒生科技園：中小型成長性科技企業運盛實業：無明確行業導向，面向中小型成長性企業細分維度追求高效率與低成本高效率：品牌、正規、專業、配套 成熟、公共平臺、政府政務、信息成本、融資成本、低成本：租金、勞動力、交通、配套成本、交易、安全高效客戶需求原點 產業轉移或產業升級帶動產業結構改變，進而帶來產業空間的改變，產生產業地產的需求區域產業轉移：國際產業轉移或發達地區向欠發達的地區轉移，欠發達區域進軍發達區域；產業升級：新增生產線、結構調整、擴展等 具體空間來源形式：村鎮民房或集體建設用地工業大院；私搭亂建的違章房屋或地下室等；正規產業園區二手園區、企業多余廠房產業調整空余寫字樓；結構調整

17、寫字樓：貿易型、品牌型、研發型等向生產型轉商業或寫字樓：功能改變其它空間：孵化樓、各高校科研所客戶來源被動搬遷主動擴張新增需求：轉生產上生產線、新進區域、經濟結構調整或區域調整的搬遷上市資產需要投資型花費型改善型 表現形式面積：大變小、小變大租金：高變低、低變高檔次：低到高、高到低功能：商業轉倉儲和加工、商業轉辦公、辦公轉倉儲消費動機客戶類型消費主導價值觀他們哪里提供什么產品和服務快速提升型工業園形象、品質醫療器械、能源環保外觀美觀獨棟廠房、獨棟務實發展型低成本追求食品、印刷、服裝低端加工 實用型功能導向型滿足功能機械加工豐富產品、定制化服務產業聚集型產業氛圍電子通訊類產業聚集、行業服務投資型

18、升值空間、付款方式關注工業產業投資面積小、付款方式簡單、變現簡單以銷售為主客戶定位分析 獨特的客戶價值服務體系！客戶價值分析表第三部分產業招商方法產業園區招商模式常規招商：中介招商、網絡招商、電話營銷、老帶新轉介紹 品牌驅動：總部基地、聯東U谷、天安數碼城龍頭驅動：亦莊與中關村的案例：富士康工業園、旭天發展產業招商：專業園區、大連軟件園 推廣“四利器”：戶外廣告、網絡廣告、數據庫營銷和活動招商趨勢“人海戰術”“全民招商”、“地毯式”招商到產業招商的轉變： 摸清產業優勢和產業缺失的情況下，根據區域戰略規劃和產業發展需求，分析出亟需解決的關鍵技術瓶頸和所需引入的配套或互補性產業環節，并能夠根據需求