1、1.1.組建終端銷售團隊組建終端銷售團隊2.2.終端銷售團隊的管理終端銷售團隊的管理3.3.有效實施終端激勵有效實施終端激勵第1頁/共16頁組建終端銷售團隊組建終端銷售團隊終端銷售人員的崗位職責和素質要求 銷售人員的崗位職責 1、負責產品的市場渠道開拓與銷售工作，執行并完成公司產品年度銷售計劃。 2、根據公司市場營銷戰略，提升銷售價值，控制成本，擴大產品在所負責區域的銷售，積極完成銷售量指標，擴大產品市場占有率； 3、與客戶保持良好溝通，實時把握客戶需求。為客戶提供主動、熱情、滿意、周到的服務 4、根據公司產品、價格及市場策略，獨立處置詢盤、報價、合同條款的協商及合同簽訂等事宜。在執行合同過程

2、中，協調并監督公司各職能部門操作。 5、動態把握市場價格，定期向公司提供市場分析及預測報告和個人工作周報。 6、維護和開拓新的銷售渠道和新客戶，自主開發及拓展上下游用戶，尤其是終端用戶。 7、收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、等提出參考意見。第2頁/共16頁組建終端銷售團隊組建終端銷售團隊終端銷售人員的崗位職責和素質要求銷售人員的素質要求1.強烈的銷售意識。優秀的銷售人員一定具有對企業、產品和顧客強烈的責任心、勤奮精神和忠誠態度。2.清晰的目標客戶。銷售人員要鎖定明確的客戶群。顧客定位錯誤不僅會浪費資源，還會挫傷銷售人員的工作積極性。積極有效的推銷技巧、強烈的責任心、巧妙的

3、化解顧客異議等都是建立在清晰的對目標客戶的了解的基礎上的。3.熱情周到的服務。服務的關鍵在于到位，到位但不過度。到位是想顧客所想，是心與心的交流；到位既有技術上的考量，也有態度上的要去。第3頁/共16頁組建終端銷售團組建終端銷售團隊隊-組建終端銷售隊伍銷售主管的選拔 職業經理人的素質是綜合性的。 首先，要具備出色的決策能力。職業經理人常常被大公司和新興高技術公司所聘用，這些公司面對復雜的市場環境和紛繁復雜的問題，因此，職業經理人只有具備出色的決策能力，才能做出正確的決策，領導企業走向成功。導致企業毀滅性的失誤，不是某一項經營上的失誤或管理上的不足，而是決策上的失誤。決策能力要通過綜合素質的提高

4、來培養，決策不是簡單的事，要能做到傾聽大多數人的意見，特別是來自反面的意見，這是防止決策失誤的最有效方法。其次，要有識別、選拔、任用、考核評價和激勵人才的能力。無論職業經理人多么出色，都不是全才，需要有一批杰出的人才在其周圍擔任高級經營和管理職位，這些人才是否具有與其配合做好工作的能力，則取決于職業經理人的識別和選拔能力。第三，要有營造和諧氣氛、創造蓬勃向上企業文化的能力。企業是一個組織，是由許多員工組成的團隊。任何一個企業都有運作規則和規章制度，這是共性的東西。第4頁/共16頁組建終端銷售團組建終端銷售團隊隊-組建終端銷售隊伍培訓終端銷售隊伍1、 什么是終端培訓?終端培訓是銷售型企業在商業終

5、端銷售的過程中，必須進行的一種銷售能力技能培訓，終端培訓主要從提升銷售人員的技能出發，最大程度的提升銷售人員的銷售能力和銷售水平。2、 終端都培訓什么內容?終端培訓的最主要目的是塑造企業形象，銷售企業產品，滿足客戶需求，因此在終端培訓的過程中將最主要圍繞這些方面展開，培訓的內容包括，但不局限于如下內容:例如 銷售技巧、產品知識、店面管理、消費心理學、終端陳列、終端執行力。3、 終端培訓的重要性一家終端銷售型企業的銷售業績主要取決于終端銷售人員的能力，而終端銷售人員的能力將通過終端培訓的方式獲得，因此，終端培訓對于銷售型企業顯得非常重要，無論是銷售經驗豐富的銷售人員，還是沒有經驗的新員工，都要進

6、行專業的銷售終端技能提升培訓，以提升終端銷售的能力。第5頁/共16頁終端銷售團隊的管終端銷售團隊的管理理終端人員的會議管理會議管理的類型會議管理的作用晨會或夕會的主要內容或任務工作重點第6頁/共16頁會議管理的作用1.市場需要及其動態的把握2.競爭者情報的把握3.技術情報的收集4.目標達成程度的評價5.銷售員的行動管理6遭遇問題的分類 晨會或夕會的主要內容或任務1.回顧匯報前一天的工作內容，提出問題，做好拜訪計劃、設計拜訪路線2.檢查必備物品，如名片、產品、單據、小禮品等3.檢查禮儀，擦干凈皮鞋、整理頭發、衣服，然后觀察店內情況4.與店經理、柜組長溝通產品知識、銷量情況，探討銷售的方法、技巧、

7、宣傳銷售政策5.觀察、探尋存貨量、銷售情況。再次重復銷售政策會議管理的類型從時間上：晨會或夕會、周或月例會從內容上：業務學習、工作學習、理論探討工作重點關系的溝通，建立良好的商業合作關系、個人友誼第7頁/共16頁終端人員的績效管理定義與注釋目的適用對象第8頁/共16頁定義與注釋用于衡量工作人員工作績效表現的量化指標，是績效計劃的重要組成部分。使部門主管明確部門的主要責任，并以此為基礎，明確部門人員的業績衡量指標。目的1.達成目標：績效考核本質上是一種過程管理，而不是僅僅對結果的考核。它是將中長期的目標分解成年度、季度、月度指標，不斷督促員工實現、完成的過程，有效的績效考核能幫助企業達成目標。2

8、.挖掘問題：績效考核是一個不斷制訂計劃、執行、改正的PDCA循環過程，體現在整個績效管理環節，包括績效目標設定、績效要求達成、績效實施修正、績效面談、績效改進、再制定目標的循環，這也是一個不斷的發現問題、改進問題的過程。3.分配利益：與利益不掛鉤的考核是沒有意義的，員工的工資一般都會為兩個部分：固定工資和績效工資。績效工資的分配與員工的績效考核得分息息相關，所以一說起考核，員工的第一反應往往是績效工資的發放。4.促進成長：績效考核的最終目的并不是單純地進行利益分配，而是促進企業與員工的共同成長。通過考核發現問題、改進問題，找到差距進行提升，最后達到雙贏第9頁/共16頁適用對象1.月度考核適用對

9、象：月底在崗的終端業務代表、督導員、巡店員、駐店員。2.季末考核適用對象：季度末在崗，且當季工作時間不少于兩個月的終端業務代表、督導員、巡店員、駐店員。3.對于即將轉正的員工在試用期結束前必須進行綜合考核。第10頁/共16頁如何認識終端激勵的類型如何制定有效的終端激勵措施終端激勵中因注意的事項第11頁/共16頁如何認識終端激勵的類型 激勵的類型是指對不同激勵方式的分類，從激勵內容角度可以將激勵分為物資激勵和精神激勵，從激勵作用角度可以分為正激勵和負激勵，從激勵對象上可分為他人激勵和自我激勵。1.物資激勵和精神激勵 物資激勵和精神激勵有不同的內涵，可以滿足人們不同的需求和不同人的需求，如獎金可以

10、滿足人們的物資需要，但不能滿足人們的榮譽感，而職位晉升可以滿足人們的成就感，但不能滿足人們的物資需要。2.正向激勵和負向激勵 正向激勵是一種用過強化積極意義的動機而進行的激勵。負向激勵是通過采取措施抑制或改變某種動機。負向激勵也是一種激勵，是通過影響人們的動機來影響行為，使人們從想做某種事情轉變為不想做某種事。3.他人激勵和自我激勵 對他人激勵是調整他人動機。自我激勵是對自己進行激勵，是調整自己的動機。自我激勵也因從需求、目標著手，通過分析自己的需要，選擇合理的目標并實現這些目標。第12頁/共16頁如何制定有效的終端激勵措施一、銷售目標激勵主要是根據上月和營業員制定的銷售量來進行評比，用實際完

11、成量/目標量得出實際完成率，進行評比，取前三名給予獎勵。也可以通過主推單品的銷售來進行評比。二、星級導購員評判與激勵制定一星到五星營業員的標準，每個星級營業員享受不同的激勵。例如：一星導購員要求：1、遵守公司規章制度2、工作積極主動3、能完成90%的任務指標4、產品整理好，達一星可以獎勵10元或等值產品，并頒發獎狀。三、按銷售增長率進行評比因為營業廳的規模不同，生意也不同，把營業員本月的銷售/上月的銷售，進行比較，看增長幅度。進行評比。給予前三名獎勵。四、樹立明星導購員標桿選一個優秀的營業員做明星導購，讓她來講自己的促銷技巧、促銷經驗等，號召其它營業員向她學習。開會的時候可以讓她多講。五、增強員工凝聚力的方法員工過生日送小禮物;多關心員工;及時幫員工解決工作和生活中的困難;多搞一些員工聚會;可