1、商務談判文化禮儀學習第三章 商務談判的文化禮儀 1、了解文化禮儀在商務談判活動中的重要作用； 2、理解不同地區、國家的文化差異； 3、掌握商務談判活動中應遵循的根本禮儀和禮節，并能在實踐中靈活運用；學習目標第一節 商務談判中的文化差異一、商務談判與文化 文化是指人類在創造物質財富的過程中所積累的精神財富的綜合。 文化差異是指處于不同文化環境下的人們由于受到地理位置、經濟因素、政治因素、民族因素以及宗教因素等的影響，在語言、價值觀、態度等方面有著較大的區別。第一節 商務談判中的文化差異二、文化差異對商務談判的影響 1、語言差異及非語言差異對商務談判行為的影響 語言差異 低語境語言美國 高語境語言

2、中國 非語言差異第一節 商務談判中的文化差異二、文化差異對商務談判的影響 2、價值觀差異對商務談判行為的影響 客觀性 平等觀念 時間觀念 直線型時間觀 “專時專用 “速度 循環型時間觀 “一時多用第二節 商務談判中的禮儀一、商務談判中的服飾禮儀 1、談判人員服飾的社會功能 服飾表達談判者的素質 以色彩為例：灰色象征文雅、隨和；黑色象征莊重、深沉；藍色象征淡雅、寧靜；白色象征純潔圣潔。 服飾是談判者角色形象的反響 主談最高檔，專業人員中高檔，協談便裝、夾克等 服飾是談判者談判風格的顯露第二節 商務談判中的禮儀一、商務談判中的服飾禮儀 2、談判人員服飾選擇的四大原那么 服飾要莊重質樸、大方得體 服

3、飾要符合角色、表達個性 服飾要與年齡、體型相協調 服飾要與環境和場所相適應第二節 商務談判中的禮儀二、商務談判中的舉止談吐禮儀 1、談判者的舉止禮儀 談判者的坐姿 要從椅子的左邊入座或從椅子的左邊站立 坐姿與信息傳遞：挺腰筆直興趣、尊重 彎腰曲背沒興趣、厭煩 斜著坐愉快、自感優越 雙手放在翹起的腿上等待試探 邊坐邊擺弄東西漫不經心第二節 商務談判中的禮儀二、商務談判中的舉止談吐禮儀 1、談判者的舉止禮儀 談判者的立姿 雙腳腳跟著地，兩腳成45度夾角，腰背挺直，自然挺胸頸脖伸直，兩肩自然下垂。 立與信息傳遞： 背脊筆直信心、樂觀、豁達、積極 彎腰曲背沒自信、消極悲觀、甘居下游 自覺并肩站立關系友

4、好、有共同語言 雙腿分開、叉腰、摸下巴等無所謂 雙腿分開、叉腰、低著頭深思、為難第二節 商務談判中的禮儀二、商務談判中的舉止談吐禮儀 1、談判者的舉止禮儀 談判者的行姿 男性：昂首、閉口，兩眼平視前方，挺胸、收腹、直腰。 女性：頭部端正，不宜過高，目光平和，直視前方。 行與信息傳遞：步伐矯健、輕松健康、振奮 步伐穩健、自然沉重、莊重、斯文 步伐輕盈、靈敏輕巧、歡騰、柔和 搖頭晃腦、左右搖擺庸俗、無知、輕薄 八字腳、鴨子步使人不快、不安的扭曲感第二節 商務談判中的禮儀二、商務談判中的舉止談吐禮儀 2、談判者的談吐禮儀 表情自然、態度和氣、語言表達得體。 動作適當、不手舞足蹈、距離適中。 善于聆聽

5、、不輕易打斷。 交談時，目視前方，以示關心。 參加他人談話時要先打招呼。 交談時要顧及到在場所有人員，不能只和其中一兩個人交流。 交談時，一般不談與話題無關的內容。 交談中要使用禮貌用語。 在社交場合中，不出言不遜；最后要握手道別。 第二節 商務談判中的禮儀三、商務談判中的迎送禮儀 1、確定迎送規格 2、準備掌握對方談判人員抵、離的時間 3、做好接待的準備工作 4、迎送禮儀中的有關事務 獻花 應盡量投其所好，絕不犯其禁忌。日本人忌諱荷花和菊花；意大利喜愛玫瑰、紫羅蘭、百合，忌諱菊花；俄羅斯人認為黃色的薔薇花意味著絕交和不桔祥。 陪車 第二節 商務談判中的禮儀四、商務談判中的會談禮儀 1、準確掌

6、握會談時間、地點。主人應提前到達，防止倉促。 2、客人到達時，要有迎接。 3、先合影再入座。 4、會談座次的安排是一項重要的禮儀。會議領導 奇數 偶數 5、談判中的會見要求。 6、領導人之間的會談，旁人不要隨意進出。 7、具體合影時，要有合影圖。一般主人居中，右邊為上，主客雙方間隔排列，兩端一般有主方人員把邊。第二節 商務談判中的禮儀五、商務談判中的宴請禮儀 1、赴宴禮儀 應邀 出席時間 抵達 入座 交談 祝酒 致謝 意外情況的處理第二節 商務談判中的禮儀五、商務談判中的宴請禮儀 2、用餐禮儀 身體與餐桌之間距離始終。 坐姿是身體挺而不僵，儀態自然，既不呆板，也不輕浮。 不能用餐巾紙擦拭餐具，

7、可以及時調換。 餐巾需等待主人攤開后，主任才能攤開。 喝湯和使用牙簽。 抽煙需征得主人或鄰座的同意。 隨著主人離座再離座。 咖啡或喝茶后告辭第二節 商務談判中的禮儀六、商務談判中的饋贈禮儀 1、要注意對方的文化背景。 2、贈送禮品，要選擇具有一定紀念意義或民族特色、地域特點，或是受禮人喜愛的小禮品，諸如手工藝術品、花束、書籍、畫冊、日用品、食品等。 3、贈送禮品還要講究數量。 4、贈送禮品還要注意時機和場所。 第三節 商務談判中的禮節一、根本禮節 1、遵時守約。 2、敬老尊婦。 3、言談舉止大方得體。 4、尊重習俗。 5、講究社會公德。 第三節 商務談判中的禮節二、會面禮節 1、問候。 2、介

8、紹。 3、握手。 4、致意。 5、名片。 名片的遞增 名片的接受 6、其他見面禮節。 第三節 商務談判中的禮節三、稱呼禮節 在商務談判中，稱謂得體、準確，既能表現出對別人的尊敬，又能表現出對別人的熱情。 一般來講，對男子要稱先生，對已婚婦女稱夫人，未婚女子稱小姐，如不了解對方是否已婚，一般可稱小姐、女士。第三節 商務談判中的禮節四、 禮節 1、 前要做好準備，打好腹稿，選擇好表達方式。 2、要態度友善，語調溫和，講究禮貌。 3、要講慢一些、清楚一些。 4、首先報單位和姓氏。 5、通話時，不要隨意同身旁人講話或干別的事情。 6、 中斷，由叫話方重播。 7、接 時，可隨手做好記錄。第三節 商務談判

9、中的禮節五、拜訪禮節 1、拜訪客人，應按事先的約定、通知按時到達，早到或遲到都是失禮的。 2、到達后，如無人迎接，應先按門鈴或敲門，按門鈴或敲門時間不宜過長。 3、不經主人的邀請或沒有主人的同意，不得參觀主人的臥室。 4、對主人家的成員都應問候。本章要點 商務談判中應注意的不同民族、地區以及國家之間的文化差異。 商務談判中應注意的著裝、言談舉止、迎送、會談、宴請等方面的禮儀常規。 商務談判中應注意的一些根本禮節、會面禮節、稱呼禮節、 禮節、拜訪禮節等談判禮節。 課堂實訓商務談判中禮節 2005年4月，廣州商品交易會，各方廠家云集，企業家們濟濟一堂。華新公司的徐總經理在交易會上聽說偉業集團的崔董

10、事長也來了，想利用這個時機認識這位素未謀面又久仰大名的商界名人。午餐會上他們終于見面了，徐總彬彬有禮地走上前去，“崔董事長，您好，我是華新公司的總經理，我叫徐剛，這是我的名片。說著，便從隨身帶的公文包里拿知名片，遞給了對方。崔董事長顯然還沉浸在之前的與人談話中，他順手接過徐剛的名片，“你好回應了一句并草草看過，放在了一邊的桌子上。徐總在一旁等了一會兒，并未見這位催董有交換名片的意思，便失望地走開了。實訓題目： 1、在案例中，你認為雙方問題出在哪里？ 2、如果你是徐總，你會怎么做？挑選兩名學生進行模擬。綜合練習 一、判斷題 1、國際慣例是女士優先，因此，在男女兩人之間作介紹時，應先介紹女士。 2

11、、接過名片后一定要通讀一遍，一來表示重視對方；二來有助于了解對方身份。 3、在商務談判迎送禮儀中，主要迎送人的身份和地位通常要與對方對等。 4、對歐美人一定不要當面親自拆開禮品包裝。 5、拜訪客人，應事先的約定、通知按時到達，早到或遲到都是失禮的。 6、談判人員在談判中必須著正式的西裝。綜合練習 二、選擇題 1、面對上級和下級、長輩和晚輩、主人和客人，先介紹 。 A、下級 晚輩 主人 B、上級 長輩 客人 C、上級 晚輩 客人 D、下級 晚輩 客人 2、會談中，為表示對主賓的尊重，主賓的座位應是 。 A、主人的左側 B、主人的右側 C、主人的對面 D、面對門的位置 3、穿西服時，最理想的襯衫顏色是 。 A、藍色 B、白色 C、灰色 D、咖啡色 綜合練習 二、選擇題 4、商務談判中最根本和最重要的禮節是 。 A、遵時守約 B、尊重習俗 C、談吐舉止恰當 D、講究社會公德 5、在商務談判