1、如何贏取市場致勝策略“贏的釋義亡商場如戰場，不勝那么“亡。貝“貝為財，利潤是衡量成敗的最終標準。凡任何一個成功的企業都是經歷了由小到大，由平“凡到偉大的歷程。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。切記:“驕兵必敗 ！2行業賣者的總和市場買者的總和一、市場營銷的含義(Marketing市場營銷的含義與內容商品和效勞 貨幣溝通信息 市場營銷是企業圍繞市場所開展的一切活動, 其目的是將有價值的東西與顧客需求進行交換，從而創造銷售產品的時機。3二、市場營銷的內容工作內容整合營銷營銷組合策略(Marketing Mix)營銷根底策略(Marketing Base)大營銷(Mega marketing

2、)4產品策略價格策略分銷策略促銷策略 Product PricePlacePromotion營銷組合策略Marketing Mix大營銷內容之一：5市場策略顧客策略競爭策略形象策略銷售管理營銷根底策略Marketing Base大營銷內容之二：6Marketing Department Sales Department 市場研究與決策部門市場指揮與執行部門情報部籌劃部廣告部CRM部拓展部分公司辦事處儲運部售后效勞部監督稽查部協調機構7市場營銷組合戰略公司廣告促銷人員推銷營業推廣公關宣傳直復營銷價格Price產品(效勞)Product促銷組合 Promotion分銷渠道Place目標顧客810、

3、S P 創新，攻無不勝2、大軍未動，情報先行1、創造需求，贏得市場3、延伸產品，賣點取勝4、產品整頓，輕裝上陣5、導入CI， 品牌致勝6、4 C 組合，留住顧客7、疏通通路，優化網絡8、促銷組合，立體作戰9、人員推銷，鼓勵士氣贏取市場 的致勝策略 9市場的含義：市場是三個要素的綜合表達，或者說：市場三個變量的函數。市場=fx,y,z X消費者人口 Y購置力收入 Z購置意向 購置欲望與習慣創造需求是新產品營銷的主要工作,需要企業進行引導消費的工作,營銷創新是其關鍵，包括觀念創新、方法創新、手段創新、組織創新。創造需求要量力而行，大小企業創造需求的市場活動是有區別的。策略之一：創造需求，贏得市場1

4、0 競爭導向的營銷活動，要求企業設立情報部門和情報經理CIO、競爭經理、資訊經理。 IT人才、統計人才、市場調查與分析人才是企業的珍貴財富。 情報內容：競爭態勢、目標顧客需求、環境因素等案例醬油貴過雞？ 格萊瑪電工的市場調查策略之二：大軍未動，情報先行11產品內容的三個層次 1、核心產品 2、形式產品 3、延伸產品安裝、維修、培訓、信譽保證、效勞、信貸、關系品質、形狀商標、包裝特性、成效利益、好處策略之三： 延伸產品，賣點取勝案例 格萊瑪電工的承諾12 產品整頓了解企業產品的市場占有率、銷售成長和獲利能力，通過優勝劣汰，以到達企業產品的最正確組合。 整頓的方法有： 1、波斯頓矩陣法 2、GE矩

5、陣法策略之四： 產品整頓，輕裝上陣13波斯頓矩陣法明星產品：市場占有率高，市場成長率高$金牛產品：市場占有率高，市場成長率低?問題產品：市場占有率低，市場成長率高狗類產品：市場占有率低，市場成長率低 高 銷 售 贈 長 率 低 高 市場占有率 低明星產品 ?問題產品$金牛產品 狗類產品14 高 銷 售 贈 長 率 低 高 市場占有率 低明星產品 ?問題產品 $金牛產品 狗類產品 餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司業務工程整頓結果： 開展(Develop): 維持(Hold):(建議策略) 收割(Harvest): 放棄(Divest): 香港嘉頓公司產品整頓案例 案例15 企業形

6、象識別系統CIS1、企業形象的三大根本要素 (Visual Identity) 視覺識別，年代起源于美國 (Mind Identity) 理念識別，年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity) 行為識別，企業行為的標準，包括內部的行為標準和對外的傳播行為。策略之五：導入CI，品牌致勝16MIBIVI企業的一顆心企業的一支手企業的一張臉172、企業形象要素的擴展 (Audio Identity) 聽覺識別，廣告中經常采用的手段 (Tex Identity)文本識別，一種隱蔽的形象宣傳手段 (Net Identity)網絡識別，21世紀最有力形象武器183、形象營銷的四大指

7、標1知名度2美譽度高美譽度低 高 知 名 度 低高知高美(最正確狀態)高知低美(惡劣狀態)低知高美(潛力狀態) 低知低美(零狀態)3指名度4忠誠度 連續忠誠：A A A A A A AA間斷忠誠：A A B A A C AA 不 忠 誠：A B C D E F G (品牌中立)變化忠誠：A A A A BBBBB 分散忠誠：A ABBCCAA BB補充：品牌核心價值19策略之六：4C組合，留住顧客 4C的含義：(4C與4P是相關聯的概念)Consumer (消費者 )研究顧客的購置行為，Product要符合顧客的需求。 Cost (本錢)為顧客提供讓渡價值， Price要從顧客的購置與使用本錢

8、角度出發。Convenience (方便)為顧客全過程的效勞，Place要方便顧客的購置和售后效勞。Communication (溝通)進行有效的溝通，Promotion要以溝通的有效性為原那么。20 4C當中最重要的C是“Consumer Consumer是指消費者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解為一般的顧客(Customer)，也可以理解是客戶(Client)。這取決于市場規模、贏利狀況、經營者的經營思想和理念。 4C是關系營銷的根底。相關概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketi

9、ng CRM21策略之七：疏通渠道，優化網絡通路決策該考慮哪些因素？哪一種模式適宜自己的企業？中間商該如何選擇？中間商的行為該如何標準？通路終端該如何布點？如何運作？當今通路有哪些變化趨勢？22 通路管理急需解決的實際問題1、企業營銷部門應該做什么？企業營銷部門不應該做什么？如何順應社會分工、充分利用社會資源？2、如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？3、采用直營連鎖？還是加盟連鎖？4、如何提高鋪市率？5、如何掌控終端讓終端主推自己的產品？6、如何使終端生動化？店面、貨架的布局與管理、POP廣告與促銷活動的開展 23 通路管理急需解決的實際問題7、如何進行物流配送管理？8、如何建立中間商的選擇

10、與評估指標與方法？9、如何控制渠道防治通路沖突，讓中間商贏利？10、如何界定營銷網絡的最優模式尋找規模與效益的平衡點，考評人均銷售額？11、銷售部門的結構與管理集權與分權12、銷售人員的管理鼓勵、考核、晉升、凝聚力的培養與企業文化建設等24中國通路的5大變化趨勢1、通路結構 從多層次長渠道向扁平方向變化。2、通路運作 從中間商操作到以生產商為主的操作。3、通路關系 由商業利益利用關系向共贏的合作伙伴關系變化。4、通路重心 由大城市向地、縣下沉，并形成深度分銷。5、通路鼓勵 由短期獎勵到長期鼓勵。25 促銷的含義 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業采用各種方式將產品、效勞和其他信息傳遞出去，引起目

11、標購置者和群眾的注意和興趣，為促使買賣行為發生所做的努力。這些方式可以分為：1、廣告促銷依靠媒介傳播商品信息2、人員推銷依靠嘴巴傳播商品信息3、公關宣傳依靠活動及媒介傳播形象信息4、營業推廣依靠刺激的活動傳播商品信息 營業推廣也稱為SP戰術)策略之八：促銷組合，立體作戰26 推銷組合及其搭配 空軍：廣告促銷陸軍：人員推銷海軍：公關宣傳特種軍：SP戰術15%10%25%50%50%15%25%10%工業品消費品集團購置個人購置27引起注意喚起興趣激發欲望加強記憶采取行動MemoryAction廣告促銷傳播過程的AIDMA公式DesireInterestAttention28廣告有效傳播的原那么：

12、引人注目！找對USP！野狼摩托車 愛克發相機 花園酒店系列 步步高無繩 CASE：CASE：29人員推銷一個古老的、但永遠不會 衰退的促銷方式中國呼喚推銷大王的出現推銷大王的出現需要兩方面的條件： 1、鼓勵機制 2、永續的學習和訓練策略之九：人員推銷，鼓勵士氣30 針對消費者用戶的SP 針對中間商的SP 針對業務員的SP案例1護舒寶2仟村百貨3訂貨會4會前會策略之十：SP戰術，實效創新31營銷與促銷籌劃及其實施 如何完成一個完整的籌劃方案？從市場的角度來說，籌劃可分為“營銷籌劃和“促銷籌劃營銷籌劃的要點三大塊內容：選定目標市場，對目標顧客進行消費者行為分析; 對目標市場的進行競爭態勢分析; 就營銷組合的內容確定4P策略. 整合營銷是營銷籌劃的要求！32產品策略：產品定位、產品組合、產品名稱、產品包裝等內容 價格策略： 新產品的定價、老產品的調價、貨款支付方式確實定等內容分銷策略 ：通路模式、中間商策略、渠道管理、物流配送等內容 促銷策略： 促銷方式的選擇、時空定位、執行效果監測與評估等內容營銷組合策略