1、第二篇第二篇 出口業務操作出口業務操作第三章第三章 出口準備工作出口準備工作第一節第一節 熟悉產品和了解市場熟悉產品和了解市場一、熟悉產品一、熟悉產品1、熟悉產品、熟悉產品2、選擇產品、選擇產品 a)選擇具有比較優勢的產品選擇具有比較優勢的產品 b)選擇易耗品選擇易耗品 c)選擇遠洋產品選擇遠洋產品 d)不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨不宜選擇價格低、體積特別大的泡貨二、了解市場二、了解市場1、國際市場調研內容、國際市場調研內容 a)國際市場環境調研國際市場環境調研 b)國際市場商品情況調研國際市場商品情況調研2、國際市場調研的步驟、國際市場調研的步驟 a)確定調研目標確定調研目標 b)制定調

2、研計劃制定調研計劃 c)執行調研計劃執行調研計劃 d)分析結果并撰寫報告分析結果并撰寫報告第二節第二節 尋找客戶尋找客戶一、尋找境外客戶一、尋找境外客戶（一）境外客戶的分類（一）境外客戶的分類（二）尋找境外客戶的方法（二）尋找境外客戶的方法 1、建立網站、建立網站 企業介紹、產品介紹企業介紹、產品介紹 2、參展、參展 國內參展：廣交會、華交會國內參展：廣交會、華交會 國外參展國外參展 國外參展的注意事項：結合出口目標、自身營銷國外參展的注意事項：結合出口目標、自身營銷 選擇展覽會；注意與展覽會的主題一致選擇展覽會；注意與展覽會的主題一致 3、利用企業名錄、利用企業名錄 4、利用互聯網、利用互聯

3、網 5、廣告宣傳、廣告宣傳6、其他方法、其他方法v向有關銀行或咨詢機構獲取進口商資料向有關銀行或咨詢機構獲取進口商資料v國內外的貿促機構或友好協會介紹客戶國內外的貿促機構或友好協會介紹客戶v我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象我駐外使館商務處或外國駐華使館介紹合作對象v與國際經濟組織、國外商業情報機構、研究機構、咨詢公司、與國際經濟組織、國外商業情報機構、研究機構、咨詢公司、 數據庫建立經常聯系，獲得專項產品的市場報告數據庫建立經常聯系，獲得專項產品的市場報告二、選擇合格的供應商二、選擇合格的供應商（一）核實企業法人登記注冊情況（一）核實企業法人登記注冊情況（二）解讀供應商、生產企業財務

4、審計報告（二）解讀供應商、生產企業財務審計報告（三）了解企業生產、經營能力及經營條件（三）了解企業生產、經營能力及經營條件（四）測算企業實際生產能力（四）測算企業實際生產能力第三節第三節 其他出口準備工作其他出口準備工作一、申請進出口經營資格一、申請進出口經營資格（一）申請進出口經營資格的程序（一）申請進出口經營資格的程序（二）申請進出口經營資格須申報的主要材料（二）申請進出口經營資格須申報的主要材料二、辦理海關登記注冊二、辦理海關登記注冊（一）辦理海關登記注冊的程序（一）辦理海關登記注冊的程序（二）辦理海關登記注冊需要提交的材料（二）辦理海關登記注冊需要提交的材料三、出口退稅登記（備案）三、

5、出口退稅登記（備案）在取得進出口經營權之日起在取得進出口經營權之日起3030天天內向所在地主管機關辦理內向所在地主管機關辦理四、出口收匯核銷登記四、出口收匯核銷登記屬地管理原則，即在企業注冊地外匯局辦理屬地管理原則，即在企業注冊地外匯局辦理（一）出口收匯核銷登記程序（一）出口收匯核銷登記程序（二）出口收匯核銷登記所需要材料（二）出口收匯核銷登記所需要材料五、出口報檢登記五、出口報檢登記（一）出口報檢備案登記程序（一）出口報檢備案登記程序（二）出口報檢備案登記所需提交的材料（二）出口報檢備案登記所需提交的材料第四章第四章 出口報價核算與發盤操作出口報價核算與發盤操作第一節第一節 調查客戶資信和貿

6、易障礙調查客戶資信和貿易障礙一、調查客戶資信一、調查客戶資信（一）資信調查的途徑（一）資信調查的途徑1、通過國內的商務機構調查；、通過國內的商務機構調查；2、借助對方所在國的工商機構、商會、貿易協會及我國駐外、借助對方所在國的工商機構、商會、貿易協會及我國駐外 使領館調查；使領館調查；3、利用銀行等金融機構調查；、利用銀行等金融機構調查；4、通過其他客戶調查；、通過其他客戶調查；5、委托專業資信調查機構調查、委托專業資信調查機構調查（二）資信調查的內容（二）資信調查的內容包括兩部分：企業的基本信息；企業的信用和財務信息包括兩部分：企業的基本信息；企業的信用和財務信息（三）資信調查工作的要求（三

7、）資信調查工作的要求1、根據自身特點，制訂企業資信調查制度、根據自身特點，制訂企業資信調查制度2、重視資信調查途徑的可靠性與科學性，提高資信調查人的、重視資信調查途徑的可靠性與科學性，提高資信調查人的 專業素質專業素質3、形成長效機制，將資信調查工作持續下去、形成長效機制，將資信調查工作持續下去4、資信調查工作要細致，要根據調查目標，科學選擇調查測、資信調查工作要細致，要根據調查目標，科學選擇調查測 指標指標二、調查貿易障礙二、調查貿易障礙（一）客戶所在國的貿易障礙情形（一）客戶所在國的貿易障礙情形該商品在客戶所在國正接受反傾銷調查或已被征收反傾銷稅該商品在客戶所在國正接受反傾銷調查或已被征收

8、反傾銷稅 （對策：放棄）（對策：放棄）該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其他貿易壁壘該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其他貿易壁壘該商品在客戶所在國存在特殊的技術要求該商品在客戶所在國存在特殊的技術要求（二）本國的貿易障礙情形（二）本國的貿易障礙情形該商品屬于對外貿易法或其他法律、行政法規規定禁止出口該商品屬于對外貿易法或其他法律、行政法規規定禁止出口的商品（對策：放棄）的商品（對策：放棄）主要包括：主要包括：禁止出口貨物目錄禁止出口貨物目錄 中國禁止出口限制出口技術目錄中國禁止出口限制出口技術目錄該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制

9、出口技術兩大類技術兩大類限制出口貨物方式：出口配額限制、出口非配額限制限制出口貨物方式：出口配額限制、出口非配額限制出口配額限制分為：出口配額許可證管理和出口配額招標管理。出口配額限制分為：出口配額許可證管理和出口配額招標管理。 都是以規定絕對數量的方式達到限制出口的目的；不同的是：都是以規定絕對數量的方式達到限制出口的目的；不同的是： 出口配額招標管理的目的是增加經營者的成本，防止低價無序出口配額招標管理的目的是增加經營者的成本，防止低價無序 競爭，導致進口國的反傾銷措施。競爭，導致進口國的反傾銷措施。出口非配額限制采取的是非數量控制措施，以經國家各主管部出口非配額限制采取的是非數量控制措施

10、，以經國家各主管部門簽發許可證件的方式來實現各類限制出口措施，包括：出口門簽發許可證件的方式來實現各類限制出口措施，包括：出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口及軍品出口許可證、瀕危物種、兩用物項出口及軍品出口限制出口技術實行目錄管理限制出口技術實行目錄管理第二節第二節 打樣與寄樣打樣與寄樣v樣品：從一批商品中抽取出來或由生產、使用部門設計、加工，可以反樣品：從一批商品中抽取出來或由生產、使用部門設計、加工，可以反映和代表整批商品品質的少量實物，它代表企業商品品質。映和代表整批商品品質的少量實物，它代表企業商品品質。一、樣品的作用和種類一、樣品的作用和種類（一）樣品的作用（一）樣品的作用 代表產品

11、的品質代表產品的品質 代表企業的形象代表企業的形象 決定交易價格決定交易價格 對生產企業生產能力的檢驗對生產企業生產能力的檢驗 驗貨和索賠的依據驗貨和索賠的依據（二）樣品的種類（二）樣品的種類1.原樣原樣 original sample （代表性樣品（代表性樣品/標準樣品）標準樣品）2.復樣復樣 duplicate sample （留樣）（留樣）3.對等樣品對等樣品 counter/return sample （回樣、確認樣品）（回樣、確認樣品）4.測試樣測試樣 test sample5.修改樣修改樣 modified sample6.確認樣確認樣 approved sample7.產前樣產前

12、樣 pre-production sample8.生產樣生產樣 production sample9.出貨樣出貨樣 shipping sample （船樣）（船樣）10.封樣封樣 sealed sample 由第三方或由公證機關在一批貨物中抽取同樣質量的樣品若干份，每份由第三方或由公證機關在一批貨物中抽取同樣質量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識別，由第三方或公證機關樣品采用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識別，由第三方或公證機關留存一份備案，其余共當事人使用。留存一份備案，其余共當事人使用。二、選樣和打樣二、選樣和打樣（一）選樣（一）選樣以以“平均品質平均品質”為原則，

13、選樣的技巧更多可以運用在生產樣、產前樣或出為原則，選樣的技巧更多可以運用在生產樣、產前樣或出貨貨樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產水平與生產技術。樣中，因為樣品確認前必須盡可能反映賣方真實的生產水平與生產技術。（二）打樣（二）打樣 樣品的生產過程樣品的生產過程注意點：注意點：1）打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿意將直接影響貿易是否能夠）打樣工作必須高度重視，樣品能否讓買方滿意將直接影響貿易是否能夠 得以實現；得以實現；2）打樣必須認真考慮生產的現有狀況及技術水平，生產工藝達不到的樣品）打樣必須認真考慮生產的現有狀況及技術水平，生產工藝達不到的樣品 不能打，否則不僅會造成自己

14、的違約，而且會造成買方額外的損失；不能打，否則不僅會造成自己的違約，而且會造成買方額外的損失；3）樣品制作費的處理。成本不高的由賣方或廠家出；成本高的由買方承擔）樣品制作費的處理。成本不高的由賣方或廠家出；成本高的由買方承擔 或通過商談由多家共同分擔或通過商談由多家共同分擔三、寄樣三、寄樣（一）寄樣策略（一）寄樣策略1.1.新客戶的寄樣策略新客戶的寄樣策略a)a)真實客戶：按客戶要求盡快寄出樣品真實客戶：按客戶要求盡快寄出樣品b)b)潛在客戶：按照對方要求寄送符合要求的樣品潛在客戶：按照對方要求寄送符合要求的樣品c)c)不確定客戶：是否寄送樣品取決于業務員的計劃不確定客戶：是否寄送樣品取決于業

15、務員的計劃d)d)試探性客戶：可以不寄試探性客戶：可以不寄2.2.老客戶的寄樣策略老客戶的寄樣策略a)a)主動寄樣主動寄樣b)b)被動寄樣被動寄樣（二）寄樣方式（二）寄樣方式1）航空快遞：適用于輕貨樣品）航空快遞：適用于輕貨樣品2）普通的航空郵寄：適用于小件低值重貨樣品）普通的航空郵寄：適用于小件低值重貨樣品3）海運寄送：適用于大件重貨樣品）海運寄送：適用于大件重貨樣品（三）寄樣費用（三）寄樣費用兩種方式：預付、到付兩種方式：預付、到付預付：用于寄送費用低、客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下，由預付：用于寄送費用低、客戶信譽好或老客戶，成交希望大的情況下，由寄件人付費；寄件人付費；到付：用

16、于寄送費用高、客戶信譽差或新客戶，成交希望不確定的情況下，到付：用于寄送費用高、客戶信譽差或新客戶，成交希望不確定的情況下，由收件人付費由收件人付費（四）寄樣通知（四）寄樣通知（五）寄樣跟蹤（五）寄樣跟蹤第三節第三節 出口報價核算與發盤出口報價核算與發盤v出口報價核算出口報價核算 明確商品價格構成明確商品價格構成核算出口成本核算出口成本核算出口報價核算出口報價核算出口利潤核算出口利潤核算出口費用核算出口費用1.1.明確商品價格構成明確商品價格構成vFOBFOB價價= =出口成本出口成本+ +國內費用（國內費用（+ +傭金）傭金）+ +出口利潤出口利潤vCFRCFR價價= =出口成本出口成本+

17、+國內費用國內費用+ +國外運費（國外運費（+ +傭金）傭金）+ +出口利潤出口利潤 = FOB= FOB價價+ +國外運費國外運費vCIFCIF價價= =出口成本出口成本+ +國內費用國內費用+ +國外運費國外運費+ +國外保費（國外保費（+ +傭金）傭金）+ +出口出口 利潤利潤 = FOB= FOB價價+ +國外運費國外運費+ +國外保費國外保費 = CFR= CFR價價+ +國外保費國外保費2.2.核算出口成本核算出口成本采購成本采購成本出口退稅額出口退稅額出口成本出口成本出口成本出口成本采購成本出口退稅額采購成本出口退稅額采購成本采購成本 貨價增值稅額貨價增值稅額 貨價貨價（1 增值

18、稅率）增值稅率）出口退稅額出口退稅額貨價貨價退稅率退稅率 采購成本采購成本 （1 增值稅率）增值稅率） 退稅率退稅率3 3.核算出口費用核算出口費用國內費用國內費用國外費用國外費用國內費用包括國內運費、業國內費用包括國內運費、業務定額費、銀行費用、墊款務定額費、銀行費用、墊款利息、認證費、商檢費、其利息、認證費、商檢費、其他國內費用等他國內費用等國外費用主要涉及國外運費國外費用主要涉及國外運費和國外保費，有時也涉及傭和國外保費，有時也涉及傭金和折扣金和折扣集裝箱裝箱量的計算方法集裝箱裝箱量的計算方法 （P50P50）v在實際業務中，一般泡貨按體積算；沉貨或在實際業務中，一般泡貨按體積算；沉貨或

19、重貨按重量算；介于泡貨和重貨之間就按照重貨按重量算；介于泡貨和重貨之間就按照公式計算。公式計算。v泡貨選擇泡貨選擇4040英尺集裝箱；重貨選擇英尺集裝箱；重貨選擇2020英尺集英尺集裝箱裝箱集裝箱裝箱量的計算（簡單計算）集裝箱裝箱量的計算（簡單計算）v（按體積計算）（按體積計算）可裝紙箱數量可裝紙箱數量Q1Q1集裝箱內容積集裝箱內容積0.90.9誤差系數誤差系數 紙箱體積紙箱體積v（按重量計算）（按重量計算）紙箱的數量紙箱的數量Q2Q2集裝箱的最大載重集裝箱的最大載重每箱毛重每箱毛重集裝箱裝箱量為兩者中較小者集裝箱裝箱量為兩者中較小者航空運輸的貨物體積按每航空運輸的貨物體積按每0.0060.0

20、06立方米折合立方米折合1 1千千 克計算克計算海運運費的核算海運運費的核算v國際海上貨物運輸以班輪運輸為主要形式，其中包國際海上貨物運輸以班輪運輸為主要形式，其中包括雜貨班輪運輸與集裝箱班輪運輸括雜貨班輪運輸與集裝箱班輪運輸v班輪運費包括基本運費和附加運費兩部分班輪運費包括基本運費和附加運費兩部分v基本運費是對任何一種托運貨物計收的運費；附加基本運費是對任何一種托運貨物計收的運費；附加運費則是根據貨物種類或不同的服務內容，視不同運費則是根據貨物種類或不同的服務內容，視不同情況而加收的運費，附加運費可以按每一計費噸加情況而加收的運費，附加運費可以按每一計費噸加收，也可按基本運費的一定比例加收。

21、收，也可按基本運費的一定比例加收。國外保費國外保費v保險金額保險金額CIF(CIP)CIF(CIP)價價(1(1投保加成率投保加成率) )v保險費保險金額保險費保險金額各種保險費率之和各種保險費率之和 CIF(CIP)CIF(CIP)價價(1(1投保加成率投保加成率) )各種各種 保險費率之和保險費率之和傭金傭金傭金是代理人或經紀人、中間商因介紹交易或代買代傭金是代理人或經紀人、中間商因介紹交易或代買代賣所獲得的報酬。賣所獲得的報酬。傭金分為明傭和暗傭傭金分為明傭和暗傭明傭是在買賣合同或發票等有關單證上公開表明的傭金，通常明傭是在買賣合同或發票等有關單證上公開表明的傭金，通常表示在貿易術語之后

22、，如表示在貿易術語之后，如CFRC5%CFRC5%；而暗傭對實際買方保密，由；而暗傭對實際買方保密，由賣方暗中支付給中間人，不在發票等有關單證上顯示賣方暗中支付給中間人，不在發票等有關單證上顯示關于傭金的計算公式：關于傭金的計算公式：v含傭價凈價傭金含傭價凈價傭金v傭金含傭價傭金含傭價傭金率傭金率v凈價含傭價凈價含傭價(1(1傭金率傭金率) )v含傭價含傭價凈價凈價(1(1傭金率傭金率) )4.4.核算出口利潤核算出口利潤v預期利潤率包括銷售利潤率和成本利潤率預期利潤率包括銷售利潤率和成本利潤率銷售利潤率銷售利潤率出口利潤出口利潤出口價格出口價格成本利潤率出口利潤成本利潤率出口利潤采購成本采購

23、成本二、出口報價管理二、出口報價管理v出口報價的基本原則：找出報價者所得利益與該報價被接受出口報價的基本原則：找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結合點的成功率之間的最佳結合點v出口報價的主要方式：高價報價法、低價報價法出口報價的主要方式：高價報價法、低價報價法v出口報價的主要策略：因人而異、因地而異、因時而異、因出口報價的主要策略：因人而異、因地而異、因時而異、因勢而異勢而異三、發盤三、發盤(Offer)(Offer)在法律上又稱為要約，在法律上又稱為要約，公約公約規定：凡向一個或一個以上特規定：凡向一個或一個以上特定的人提出訂立合同的建議，如果內容十分確定，并且表明發定的人提

24、出訂立合同的建議，如果內容十分確定，并且表明發盤人有當其發盤一旦被接受就將受其約束的意思，即構成發盤。盤人有當其發盤一旦被接受就將受其約束的意思，即構成發盤。發盤是合同成立必經的法律行為。發盤是合同成立必經的法律行為。（一）構成發盤的條件（一）構成發盤的條件v特定的受盤人特定的受盤人v內容必須十分確定內容必須十分確定應載明貨物的名稱應載明貨物的名稱應明示或默示地規定貨物的數量或規定如何確定數量的方法應明示或默示地規定貨物的數量或規定如何確定數量的方法應明示或默示地規定貨物的價格或規定如何確定價格的方法應明示或默示地規定貨物的價格或規定如何確定價格的方法v表明發盤人愿意承受約束的意旨表明發盤人愿

25、意承受約束的意旨v送達受盤人送達受盤人（二）發盤的生效與有效期（二）發盤的生效與有效期v公約公約規定，發盤與到達受盤人時生效規定，發盤與到達受盤人時生效v發盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限，凡是發盤都是有有效期發盤的有效期是指可供受盤人作出接受的期限，凡是發盤都是有有效期的的v發盤有效期的規定方法：規定最遲接受期限；規定一段接受的期限；在發盤有效期的規定方法：規定最遲接受期限；規定一段接受的期限；在合理的時間內有效合理的時間內有效（三）發盤的撤回、撤銷與失效（三）發盤的撤回、撤銷與失效v發盤的撤回是發盤人的撤回通知，在發盤到達受盤人之前或同時到達受發盤的撤回是發盤人的撤回通知，在發盤到達

26、受盤人之前或同時到達受盤人，收回發盤阻止其生效的行為；盤人，收回發盤阻止其生效的行為；v發盤的撤銷是發盤已到達受盤人并已開始生效，發盤人通知受盤人撤銷發盤的撤銷是發盤已到達受盤人并已開始生效，發盤人通知受盤人撤銷原發盤，解除其生效的行為原發盤，解除其生效的行為v公約公約規定在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發出接受通規定在未訂立合同之前，如果撤銷的通知于受盤人發出接受通知之前送達受盤人，發盤可以撤銷；但以下兩種情況除外：知之前送達受盤人，發盤可以撤銷；但以下兩種情況除外：1)1)發盤中寫明了發盤的有效期或以其他方式表明發盤是不可撤銷的；發盤中寫明了發盤的有效期或以其他方式表明發盤是不可撤

27、銷的；2)2)受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并已本著對該發盤的信賴行事。受盤人有理由信賴該發盤是不可撤銷的，并已本著對該發盤的信賴行事。發盤的內容與注意事項發盤的內容與注意事項v發盤的內容發盤的內容主要交易條件：商品名稱、規格、數量、包裝、價格、付款、運輸和保險主要交易條件：商品名稱、規格、數量、包裝、價格、付款、運輸和保險 等等v發盤的注意事項發盤的注意事項在憑樣品成交時，商品名稱、規格要與樣品保持一致；商品的數量、包裝、在憑樣品成交時，商品名稱、規格要與樣品保持一致；商品的數量、包裝、 交貨期要與供貨商或生產車間確認；價格核算要準確；付款方式要合理，交貨期要與供貨商或生產車間確認；價

28、格核算要準確；付款方式要合理， 注意收匯風險的控制；貿易術語與運輸、保險的邏輯關系要一致；注意收匯風險的控制；貿易術語與運輸、保險的邏輯關系要一致；發盤要根據商品的市場暢銷程度及價格穩定程度確定發盤的有效期：發盤要根據商品的市場暢銷程度及價格穩定程度確定發盤的有效期： 暢銷貨、價格變動幅度大的商品：發盤有效期較短；暢銷貨、價格變動幅度大的商品：發盤有效期較短； 滯銷貨、價格變動幅度小的商品：發盤有效期較長；滯銷貨、價格變動幅度小的商品：發盤有效期較長；第五章第五章 出口還價核算與還盤操作出口還價核算與還盤操作第一節第一節 還價策略還價策略一、還價分析一、還價分析v實質性分歧：原則性的根本利益的

29、真正分歧實質性分歧：原則性的根本利益的真正分歧v假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的認為假性分歧：由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的認為設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談設置的難題或障礙，是人為制造的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地判中有較多的回旋余地二、還價策略二、還價策略v不讓步策略不讓步策略1)1)關于商品品質：關于商品品質：“優質高價、劣質低價優質高價、劣質低價”2)2)關于商品包裝關于商品包裝3)3)關于商品交易數量：關于商品交易數量：“薄利多銷薄利多銷”v讓步策略讓步策略1.1.分析讓步結果分析讓步結果對方很看重己方所作出的讓步對方很看重

30、己方所作出的讓步對方對己方所作出的讓步不是很在乎對方對己方所作出的讓步不是很在乎己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水己方的讓步使對方認為，己方的報價中有很大的水分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出分，甚至認為只要他們再加以努力，己方還會做出新的讓步新的讓步2.2.讓步原則讓步原則v不做無謂讓步不做無謂讓步v讓步要有所側重讓步要有所側重v讓步要恰到好處讓步要恰到好處v讓步應步步為營讓步應步步為營3.3.選擇讓步方式選擇讓步方式4.4.運用適當的讓步策略運用適當的讓步策略a)a)互利互惠的讓步策略互利互惠的讓步策略b)b)予遠利謀近惠的讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略c)c)絲毫無損

31、的讓步策略絲毫無損的讓步策略逼迫對方讓步策略逼迫對方讓步策略v利用競爭利用競爭v軟硬兼施軟硬兼施v最后通牒最后通牒阻止對方進攻策略阻止對方進攻策略1.1.限制策略限制策略a)a)權利限制權利限制b)b)資料限制資料限制c)c)其他方面限制其他方面限制2.2.示弱以求憐憫示弱以求憐憫3.3.以攻對攻以攻對攻第二節第二節 出口還價核算與還盤出口還價核算與還盤v出口還價核算出口還價核算1)1)根據進口商的還價對出口利潤進行核算根據進口商的還價對出口利潤進行核算2)2)根據設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變根據設定的出口利潤，在出口價格和出口費用不變的情況下，對采購成本進行核算的情況下，對采購成

32、本進行核算3)3)根據設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其根據設定的出口利潤，在出口價格、采購成本和其他出口費用不變的情況下，對某項出口費用進行核他出口費用不變的情況下，對某項出口費用進行核算算v還盤（還盤（counter offer)counter offer) 受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的受盤人不同意或不完全同意發盤人在發盤中提出的條件，為了進一步協商，對發盤提出修改意見。條件，為了進一步協商，對發盤提出修改意見。第六章第六章 接受與出口簽約操作接受與出口簽約操作第一節第一節 接受接受v接受接受(acceptance)(acceptance) 受盤人接到對方的發盤或還盤

33、后同意對方提出的條受盤人接到對方的發盤或還盤后同意對方提出的條件愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示件愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。接受與發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于出來。接受與發盤一樣，既屬于商業行為，也屬于法律行為，接受產生的法律后果是雙方達成交易，法律行為，接受產生的法律后果是雙方達成交易，合同成立。合同成立。（一）接受的構成條件（一）接受的構成條件v必須由特定的受盤人做出必須由特定的受盤人做出v必須以某種方式表示出來必須以某種方式表示出來1)1)用聲明來表示：即受盤人用口頭或書面形式向發盤用聲明來表示：即受盤人用口頭或書面形式向發盤人表示同意發盤內容；人表示

34、同意發盤內容；2)2)用行為來表示：即在發盤明確規定的有效期內，或用行為來表示：即在發盤明確規定的有效期內，或在合理時間之內，根據發盤的要求或依據當事人之在合理時間之內，根據發盤的要求或依據當事人之間的確定的習慣做法行事。間的確定的習慣做法行事。v必須在發盤有效期內傳達到發盤人必須在發盤有效期內傳達到發盤人v接受的內容必須與發盤相符接受的內容必須與發盤相符（二）接受生效的時間與逾期接受（二）接受生效的時間與逾期接受v接受發盤于表示同意的通知到達發盤人時生效。這接受發盤于表示同意的通知到達發盤人時生效。這一規定適用于書面的接受，而對于口頭發盤，必須一規定適用于書面的接受，而對于口頭發盤，必須立即

35、表示接受方為有效。立即表示接受方為有效。v逾期接受是指接受通知到達發盤人的時間已經超過逾期接受是指接受通知到達發盤人的時間已經超過了發盤所規定的有效期，或在發盤中未規定有效期了發盤所規定的有效期，或在發盤中未規定有效期時，已超過了合理的時間。時，已超過了合理的時間。v接受必須在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必接受必須在合同生效之前才能撤回。撤回的通知必須在該項接受到達發盤人之前或該項接受同時達到須在該項接受到達發盤人之前或該項接受同時達到發盤人，接受才可以撤回，因為此時接受尚未生效。發盤人，接受才可以撤回，因為此時接受尚未生效。第二節第二節 出口簽約操作出口簽約操作v外貿合同的生效條件和種類

36、外貿合同的生效條件和種類（一）外貿合同的生效條件（一）外貿合同的生效條件1.1.當事人必須在自愿、真實的基礎上達成協議當事人必須在自愿、真實的基礎上達成協議2.2.當事人必須具有相應的行為能力當事人必須具有相應的行為能力3.3.合同的標的和內容必須合法合同的標的和內容必須合法4.4.合同必須有對價或約因合同必須有對價或約因（二）外貿合同的種類（二）外貿合同的種類根據貿易商品形態不同，外貿合同分為國際貨物貿易根據貿易商品形態不同，外貿合同分為國際貨物貿易合同、國際服務貿易合同和國際知識產權貿易合同合同、國際服務貿易合同和國際知識產權貿易合同外貿合同的訂立包括書面、口頭和其他三種形式外貿合同的訂立

37、包括書面、口頭和其他三種形式知識歸納 是書面合同的主要形式是書面合同的主要形式 在法律上是在法律上是“合同合同”的同義詞的同義詞 作為合同應用較少作為合同應用較少 一般沒有法律效力一般沒有法律效力 實際上是進口商的實際上是進口商的S/C 合同和確認書：合同和確認書：S/C 協議：協議：Agreement 備忘錄：備忘錄：Memo 意向書：意向書：Letter of Intent 訂單：訂單：Order（一）（一） 外貿合同的種類外貿合同的種類二、出口簽約操作二、出口簽約操作（一）商品品質條款（一）商品品質條款商品品質是商品的內在品質和外觀形態的綜合。商品品質是商品的內在品質和外觀形態的綜合。商

38、品內在品質是指商品的物理性能、機械性能、生物特征及商品內在品質是指商品的物理性能、機械性能、生物特征及化學成份等自然屬性；（商品本身擁有的屬性）化學成份等自然屬性；（商品本身擁有的屬性）商品的外觀形態是指商品的外觀、色澤、款式等；商品的外觀形態是指商品的外觀、色澤、款式等；1.1.商品品質表示方法商品品質表示方法（1 1）實物樣品表示法）實物樣品表示法看貨買賣看貨買賣: :數量稀少且價值昂貴的商品。數量稀少且價值昂貴的商品。看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對等樣品看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對等樣品買賣買賣（2 2）文字說明表示法）文字說明表示法v憑規格買賣憑規格買

39、賣v憑等級買賣憑等級買賣v憑標準買賣憑標準買賣v憑品牌或商標買賣憑品牌或商標買賣v憑產地名稱買賣憑產地名稱買賣v憑說明書買賣憑說明書買賣v品質公差：受制于科學技術水平，使得某些工業品品質公差：受制于科學技術水平，使得某些工業品品質存在著行業公認的誤差，這一誤差即品質公差。品質存在著行業公認的誤差，這一誤差即品質公差。 只要賣方所交貨物的品質差異在品質公差范圍內，只要賣方所交貨物的品質差異在品質公差范圍內，就被認為達到了合同中的品質要求，主要適用于工就被認為達到了合同中的品質要求，主要適用于工業制成品，如：手表業制成品，如：手表v品質機動幅度：賣方所交商品品質指標可以在一定品質機動幅度：賣方所交

40、商品品質指標可以在一定幅度內波動，規定方法：規定范圍、規定極限、規幅度內波動，規定方法：規定范圍、規定極限、規定上下差異；適用于初級產品，如：雞蛋、蘋果定上下差異；適用于初級產品，如：雞蛋、蘋果雞蛋，一級雞蛋，一級 50-55g/枚枚規規定范定范圍圍規規定定極極限限規規定上下差定上下差異異中國芝麻，水分（最高）中國芝麻，水分（最高）8%，雜質（最高），雜質（最高）2%，含油量（最低），含油量（最低）52%煙臺蘋果一級果煙臺蘋果一級果 平均克重平均克重400g， 上下波動上下波動5g 果徑果徑80mm， 上下波動上下波動2%（二）商品數量條款（二）商品數量條款v商品的計量單位商品的計量單位v商品

41、重量的計算方法商品重量的計算方法v數量機動幅度條款數量機動幅度條款 又稱溢短裝條款，即規定賣方實際交貨數量可以多于或少于又稱溢短裝條款，即規定賣方實際交貨數量可以多于或少于合同所規定的數量一定幅度的條款。主要包括溢短裝百分比、合同所規定的數量一定幅度的條款。主要包括溢短裝百分比、溢短裝決定權、溢短裝部分計價三部分。溢短裝決定權、溢短裝部分計價三部分。（三）商品包裝條款（三）商品包裝條款v包裝材料包裝材料v包裝方式包裝方式v包裝商品的數量或重量組成包裝商品的數量或重量組成（四）商品價格條款（四）商品價格條款v商品單價條款商品單價條款 買賣合同中商品單價條款一般包括買賣合同中商品單價條款一般包括計

42、價貨幣計價貨幣、單位單位價格金額價格金額、計量單位計量單位及及貿易術語貿易術語四部分。四部分。v商品總價條款商品總價條款 商品總價條款包括計價貨幣和商品總價兩部分商品總價條款包括計價貨幣和商品總價兩部分US$ 75.00 PER PIECE FOB SHANGHAI計價貨幣計價貨幣計價數量單位價格術語（四）（四） 商品價格條款商品價格條款SAY U.S. DOLLARS TWO THOUSAND ONLY“大寫”金額商品總價“整”（1）單價（2）總價（五）裝運條款（五）裝運條款1.1.裝運時間裝運時間又稱裝運期，是賣方將貨物裝上運輸工具或交付承運又稱裝運期，是賣方將貨物裝上運輸工具或交付承運人

43、的期限。人的期限。（1 1）裝運時間的規定方法）裝運時間的規定方法規定在某月或跨月裝運，即裝運時間限于某一段確規定在某月或跨月裝運，即裝運時間限于某一段確定時間；定時間；規定在某月月底或某月某日前裝運，即在合同中規規定在某月月底或某月某日前裝運，即在合同中規定一個最遲裝運日期，在該日期前裝運有效；定一個最遲裝運日期，在該日期前裝運有效；規定在收到信用證或匯款后一定期限內裝運；規定在收到信用證或匯款后一定期限內裝運；2.2.裝運港和目的港裝運港和目的港3.3.分批裝運和轉船運輸分批裝運和轉船運輸v分批裝運分批裝運(partial shipment)(partial shipment) 一批成交的

44、貨物，分若干批次在不同航次、車次、班次裝運一批成交的貨物，分若干批次在不同航次、車次、班次裝運v轉運轉運(transshipment)(transshipment)v分批裝運與轉運規定的注意事項分批裝運與轉運規定的注意事項 如果信用證中沒有規定貨物運輸是否可以分批裝運與轉運，如果信用證中沒有規定貨物運輸是否可以分批裝運與轉運，應理解為允許。如果在運輸單據上注明貨物系使用同一運輸應理解為允許。如果在運輸單據上注明貨物系使用同一運輸工具并經同一路線運輸的，即使每套運輸單據注明的裝運日工具并經同一路線運輸的，即使每套運輸單據注明的裝運日期不同及期不同及/ /和裝卸港、接受監管地、發運地不同，只要運輸

45、和裝卸港、接受監管地、發運地不同，只要運輸單據注明單據注明 目的地相同，也不視為分批裝運；信用證規定在目的地相同，也不視為分批裝運；信用證規定在制定的不同期限內分歧支款及制定的不同期限內分歧支款及/ /和分期裝運、如其中任何一和分期裝運、如其中任何一期未按信用證所規定的期限支款及期未按信用證所規定的期限支款及/ /和裝運，則信用證對改和裝運，則信用證對改期及以后各期均視為無效。期及以后各期均視為無效。4.4.裝運通知裝運通知v裝運通知規定方法裝運通知規定方法FOBFOB術語下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發出術語下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發出通知，將船名、航次、預計抵港時間告知賣方、以通

46、知，將船名、航次、預計抵港時間告知賣方、以便賣方做好轉船準備。便賣方做好轉船準備。CFRCFR或或CPTCPT術語下，由賣方在貨物裝船后向買方發出術語下，由賣方在貨物裝船后向買方發出通知，將已裝船的貨物情況、船名、航次、轉船日通知，將已裝船的貨物情況、船名、航次、轉船日期等電告買方、以便買方做好報關接貨的準備。期等電告買方、以便買方做好報關接貨的準備。5.5.滯期、速遣條款滯期、速遣條款滯期、速譴條款是租船運輸合同中的重要條款之一，滯期、速譴條款是租船運輸合同中的重要條款之一，一般出現在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可一般出現在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可裝卸時間內完成裝卸作業，因

47、為租船人滯期將會使船裝卸時間內完成裝卸作業，因為租船人滯期將會使船方產生一些額外的費用。租船人應向船方支付的一定方產生一些額外的費用。租船人應向船方支付的一定罰款，以補償船方的損失，這一費用成為滯期費。速罰款，以補償船方的損失，這一費用成為滯期費。速譴是指租船人在許可裝卸時間終止前，提前完成裝卸譴是指租船人在許可裝卸時間終止前，提前完成裝卸作業，接受了船期，因為船方要向租船人支付一定的作業，接受了船期，因為船方要向租船人支付一定的獎金，這筆獎金稱為速譴。獎金，這筆獎金稱為速譴。v保險條款保險條款v支付條款支付條款v商品檢驗條款商品檢驗條款1.1.規定檢驗權的歸屬：目的在于確定檢驗權、復驗權或復

48、驗的時間或地點。規定檢驗權的歸屬：目的在于確定檢驗權、復驗權或復驗的時間或地點。（1 1）在出口國產地檢驗）在出口國產地檢驗（2 2）裝運港檢驗）裝運港檢驗（3 3）目的港檢驗）目的港檢驗（4 4）買方營業處所或用戶所在地檢驗）買方營業處所或用戶所在地檢驗（5 5）出口國檢驗、進口國復驗）出口國檢驗、進口國復驗2.2.選擇檢驗機構選擇檢驗機構（1 1）我國出入境貨物檢驗防疫工作的主管機關）我國出入境貨物檢驗防疫工作的主管機關（2 2）我國出入境貨物檢驗防疫的專門機構）我國出入境貨物檢驗防疫的專門機構（3 3）我國出入境貨物檢驗防疫的民間機構）我國出入境貨物檢驗防疫的民間機構（4 4）國際性檢驗

49、防疫機構或鑒定機構）國際性檢驗防疫機構或鑒定機構3.3.確定檢驗內容確定檢驗內容（九）索賠條款（九）索賠條款v異議與索賠條款異議與索賠條款索賠依據索賠依據索賠期限索賠期限v罰金或違約金條款罰金或違約金條款罰金條款是具有懲罰違約方性質的條款罰金條款是具有懲罰違約方性質的條款違約金條款傾向于被違約方的損害賠償違約金條款傾向于被違約方的損害賠償（十）不可抗力條款談判（十）不可抗力條款談判不可抗力不可抗力(force majeure)(force majeure)是指買賣合同簽訂后，不是由于當事人是指買賣合同簽訂后，不是由于當事人的過失或疏忽，而是發生了當事人不能預見、的過失或疏忽，而是發生了當事人不

50、能預見、無法預防、無法克無法預防、無法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，發生意外事故服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，發生意外事故的一方可以全部或部分免除履行合同的責任或可以延遲履行合同。的一方可以全部或部分免除履行合同的責任或可以延遲履行合同。（十一）仲裁條款（十一）仲裁條款v仲裁，是指買賣雙方當事人在爭議發生前或爭議發仲裁，是指買賣雙方當事人在爭議發生前或爭議發生后達成書面協議，資源將他們之間友好協商不能生后達成書面協議，資源將他們之間友好協商不能解決的爭議提交雙方同意的第三方進行裁決。解決的爭議提交雙方同意的第三方進行裁決。操作演示 1. 約首：一般包括合同的名稱、

51、合同編號、訂約日期、訂約雙方當事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執行合同的保證等 第一步：第一步：田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內容擬訂出口合田娜分別從約首、本文和約尾等三部分內容擬訂出口合同同 SALES CONTRACTNO. ZJJY0801908 DATE: May 5, 2008 THE SELLER: Zhejiang Jinyuan Import and Export Co., Ltd. 118 Xueyuan Street, Hangzhou, China TEL: 0086-571-86739177 FAX: 0086-571-86739178THE BUYER: C

52、adi GmbH & Co. KG Rathausmarkt 79, 20095 Hamburg, Germany TEL: 0049-40-3410776 FAX: 0049-40-3410777This Contract is made by and between the Buyer and Seller, whereby the Buyer agrees to buy and the Seller agrees to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulat

53、ed below： 2. 本文：是合同的主體部分，主要包括品名和品質條款、數量條款、價格條款、包裝條款、裝運條款、保險條款、支付條款、單據條款、檢驗條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。 （1）品名和品質、數量、價格條款 DESCRIPTION OF GOODSQUANTITYUNIT PRICEAMOUNT Ladies Jacket Style no. F123 Style no. F125 Shell: 100% cotton Lining: Polar fleeceAs per the confirmed sample of Apr. 24, 20082000pcs2000pcsCIF

54、 HamburgUSD12.50/pcUSD12.50/pcUSD25000.00USD25000.00Total4000pcsUSD50000.00More or less 5% of the quantity and the amount are allowed.（2）尺碼和顏色明細 Size/color assortment for Style no. F123: Unit: pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000Size/color assortment fo

55、r Style no. F125: Unit: pieceColor/SizeSMLXLTotalWhite8040040080960Black80400480801040Total1608008801602000操作演示 （3 3）包裝條款）包裝條款 PACKING: 16 pieces of ladies jackets are packed in one export standard carton, solid color and solid size in the same carton.MARKS:Shipping mark includes Cadi, S/C no., styl

56、e no., port of destination and carton no.Side mark must show the color, the size of carton and pieces per carton.（4）裝運條款 TIME OF SHIPMENT : Within 60 days upon receipt of the L/C which accord with relevant clauses of this Contract.PORT OF LOADING AND DESTINATION: From Shanghai, China to Hamburg, Ger

57、manyTransshipment is allowed and partial shipment is prohibited.操作演示 （5）保險條款）保險條款 INSURANCE: To be covered by the seller for 110% of invoice value covering All Risks as per CIC of PICC dated 01/01/1981 （6）支付條款 TERMS OF PAYMENT: By Letter of Credit at 90 days after sight, reaching the seller before M

58、ay 20, 2008 and remaining valid for negotiation in China for further 15 days after the effected shipment. In case of late arrival of the L/C, the seller shall not be liable for any delay in shipment and shall have the right to rescind the contract and /or claim for damages. （7）單據條款）單據條款 DOCUMENTS:+

59、Invoice in triplicate.+ Packing List in triplicate.+ Full set of clean on board ocean Bill of Lading marked “freight prepaid” made out to order blank endorsed notifying the Buyer.+ Insurance Policy in duplicate.+ GSP Certificate of Origin FORM A.+ Sellers Certified Copy of Fax dispatched to the Buye

60、r within three days after shipment advising L/C no., name, quantity and amount of goods, number of packages, name of vessel and voyage no, and date of shipment. 操作演示 （8）檢驗條款 INSPECTION:The certificate of Quality issued by the China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau shall be taken as the basis