1、2022-7-51第三章第三章 商務談判內容商務談判內容 2022-7-52|掌握貨物買賣談判的主要內容|掌握技術貿易談判的主要內容|掌握投資貿易談判的主要內容2022-7-53一、一、貨物買賣談判的主要內容二、技術貿易談判的主要內容三、三、投資貿易談判的主要內容2022-7-54 甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天甲公司與乙公司訂立一份合同，約定由乙公司在十天內向甲公司提供新鮮蔬菜內向甲公司提供新鮮蔬菜60006000公斤，每公斤蔬菜的單價公斤，每公斤蔬菜的單價1 1元。元。 乙公司在規定的期間內向甲公司提供了小白菜乙公司在規定的期間內向甲公司提供了小白菜60006000公斤。公

2、斤。 甲公司拒絕接受這批小白菜，認為自己是職工甲公司拒絕接受這批小白菜，認為自己是職工食堂所消費的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力食堂所消費的蔬菜，炊事員有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。2022-7-55小白菜小白菜上海青上海青大白菜大白菜娃娃菜娃娃菜2022-7-56|雙方為此發生爭議，爭議的焦點不在價格，雙方為此發生爭議，爭議的焦點不在價格，也不涉及合同的其他條款，唯有對合同的標也不涉及合同的其他條款，唯有對合同的標的雙方各執一詞。的雙方各執一詞。|甲公司認為自己的食堂甲公司認為自己的食堂從來沒有買過小白菜從來沒有

3、買過小白菜，與乙公司是長期合作關系，經常向其購買蔬與乙公司是長期合作關系，經常向其購買蔬菜，每次買的不是菜，每次買的不是大白菜就是羅卜大白菜就是羅卜等等容易清容易清洗的蔬菜洗的蔬菜。乙公司應該知道這種情況，但是。乙公司應該知道這種情況，但是其仍然送來了我公司不需要的小白菜，這是其仍然送來了我公司不需要的小白菜，這是曲解了合同標的曲解了合同標的。2022-7-57|乙公司稱合同的標的是蔬菜，乙公司稱合同的標的是蔬菜，小白菜也是蔬小白菜也是蔬菜菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣的蔬菜，甲公司并沒有說清楚要什么樣的蔬菜，合同的標的規定是合同的標的規定是新鮮蔬菜新鮮蔬菜，而小白菜最新，而小白菜最新鮮，所以

4、我公司就送了小白菜過去，這沒有鮮，所以我公司就送了小白菜過去，這沒有違反合同的規定，甲公司稱蔬菜就是大白菜違反合同的規定，甲公司稱蔬菜就是大白菜或羅卜的說法太過牽強附會，既沒有合同依或羅卜的說法太過牽強附會，既沒有合同依據也沒有法律依據，不足為憑。據也沒有法律依據，不足為憑。2022-7-58掌握貨物買賣談掌握貨物買賣談判各項條款的主判各項條款的主要內容要內容及應注意的問題及應注意的問題2022-7-59（二）主要特征（二）主要特征1、談判的難度相對簡單些。、談判的難度相對簡單些。2、談判的條款比較全面、談判的條款比較全面（一）基本含義（一）基本含義 貨物買賣談判是指針對貨物的買賣而進行的談貨

5、物買賣談判是指針對貨物的買賣而進行的談判。判。 2022-7-510(一)標的;(二)品質;(三)數量;(四)包裝(五)價格;(六)運輸;(七)支付;(八)保險(九)檢驗;(十)索賠;(十一)仲裁;(十二)不可抗力2022-7-511 標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。在標的，即談判涉及的交易對象或交易內容。在貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物。貨物買賣合同中，標的即指被交易的具體貨物。 汽車、電視、冰箱、鋼材、鐵礦石、收音機、汽車、電視、冰箱、鋼材、鐵礦石、收音機、手表、食品、牛奶等手表、食品、牛奶等2022-7-5121 1、品質的的含義、品質的的含義 商品內在質量與外觀形態的總

6、和。2 2、品質的表示方法、品質的表示方法 憑樣品表示、憑文字圖樣表示、憑規格等級表示、憑產地名稱表示、憑說明書表示、憑商標表示 當使用多種方法表示的時候，應標明以哪種方法為基準2022-7-513|肯德基、麥當勞|2013年食品安全事件：維C銀翹片“含毒”，中成藥安全引人憂 |黑心油2022-7-514| “天天有匯源，健康每一天”，2013年食品安全第四大事件：匯源、安德利“爛果門”事件，暴露果汁行業潛規則 2022-7-515|ISO9001|ISO9000認證證書的有效期一般為3年；|監督審核頻率一般為每12個月一次，即一年一次，所以叫年審；|有些企業可能比較特殊，認證機構要求6個月或

7、者10個月要求年審一次；|ISO認證審核都會提前通知時間，有些認證是飛行檢查即不通知檢查隨時可能到達工廠突擊檢查 是不是合同必須完全按照品質要求交貨？是不是合同必須完全按照品質要求交貨？2022-7-516( (1) 1)規定品質公差規定品質公差 賣方所交貨物的品質可以高于或低于合同規定的幅度.有三種方法: 規定范圍:規定某種產品的品質有一定的差異范圍:如棉布幅度:35-36寸 |3 3、訂立品質條款應注意的問題、訂立品質條款應注意的問題2022-7-517 規定極限:規定商品品質的最高限或最低限.如大豆水份最高14%等 規定上下差異:規定某種商品品質的變動范圍.如羽絨的含絨量16%,上下1%

8、(2)(2)注意表示方法注意表示方法 ( (盡量用簡單的方法表示盡量用簡單的方法表示) )(3)(3)從實際出發從實際出發（不能太高或太低）（不能太高或太低）2022-7-518 我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同, ,合同規定合同規定, ,數量為數量為100100噸噸, ,單價為每噸單價為每噸CIFCIF不萊梅不萊梅8080英鎊英鎊, , 品質規定為品質規定為: : 水份最高水份最高15%,15%,雜質不超過雜質不超過3%,3%,交貨品質以中國商品檢驗局的品質檢交貨品質以中國商品檢驗局的品質檢驗為最后依據驗為最后依據. . 但是在買賣

9、成交之前但是在買賣成交之前, ,我方公司又向對方寄送樣品我方公司又向對方寄送樣品, ,并電告買并電告買方方: :所交貨物與寄送的樣品相似所交貨物與寄送的樣品相似. . 貨物抵達德國后貨物抵達德國后, ,該公司提出該公司提出, ,盡管有中國商品檢驗局出具的盡管有中國商品檢驗局出具的品質合格證書品質合格證書, ,但貨物的品質比樣品低但貨物的品質比樣品低, ,賣方有責任交付與樣品一賣方有責任交付與樣品一致的貨物致的貨物. .因此因此, ,要求每噸減價要求每噸減價6 6英鎊英鎊. . 2022-7-519 公司聲稱合同中并未規定憑樣品交貨公司聲稱合同中并未規定憑樣品交貨,而僅規定憑規格買賣而僅規定憑規

10、格買賣,既然既然所交貨物符合合同規定所交貨物符合合同規定,故不同意減價故不同意減價. 德方請德國某檢驗機構進行檢驗德方請德國某檢驗機構進行檢驗,出具了所交貨物平均品質比出具了所交貨物平均品質比樣品低樣品低7%的檢驗證明的檢驗證明,以此向我方公司提出索賠以此向我方公司提出索賠600英鎊英鎊. 討論：討論： 2或或3人一組進行討論，你覺得我方該賠償嗎？人一組進行討論，你覺得我方該賠償嗎？ 經多方交涉經多方交涉,未能成功未能成功,我方最終賠償了對方一筆錢我方最終賠償了對方一筆錢. 請問請問:我方為什么要賠償損失我方為什么要賠償損失?2022-7-5201、明確商品數量的計量單位、明確商品數量的計量單

11、位重量：公噸、長噸、短噸、盎司、鎊等1kg0.0011短噸0.0098長噸 1噸（t）=1000千克（kg）=2205磅（lb）=1.102短噸（sh.ton）=0.984長噸（long ton） 1短噸（sh.ton）=0.907噸（t）=2000磅（lb） 1長噸（long ton）=1.016噸（t） 1磅（lb）=0.454千克（kg）1盎司（oz）=28.350克(g) 個數：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖等2022-7-521|合同中的數量條款是合同的要件之一，賣方交貨數量必須與合同規定相符，否則買方有權提出索賠，甚至拒

12、收貨物。|例如，英國1893年貨物買賣法第30條規定：|1、“賣方交付貨物的數量如果少于約定數量， 買方可以拒收貨物；|2、賣方實際交貨數量多于約定數量， 買方可以只接受約定數量而拒收超過部分，也可以全部拒收。|3、如果買方接受了賣方所交的全部貨物， 則必須按約定單價支付貨款。”2022-7-5222、商品重量、商品重量 的計算方法的計算方法(1)毛重毛重 商品本身重量與包裝物重量之和商品本身重量與包裝物重量之和2022-7-5232022-7-524(3)理論重量理論重量 對有固定規格和尺寸的商品對有固定規格和尺寸的商品,根據其張數或件根據其張數或件數推算得出的重量數推算得出的重量2022-

13、7-525(4)公量公量 用科學的方法除去商品中的水分用科學的方法除去商品中的水分,再加上標準水分所得到的重量再加上標準水分所得到的重量.計算公司計算公司為為公量公量=實際重量實際重量(1+標準回潮率標準回潮率)/(1+實際回潮率實際回潮率)（如如棉花、羊毛、生絲棉花、羊毛、生絲等有比較強的吸濕性，所含的水分受客觀環等有比較強的吸濕性，所含的水分受客觀環境的影響較大，其重量也就很不穩定。為了準確計算這類商品的境的影響較大，其重量也就很不穩定。為了準確計算這類商品的重量，國際上通常采用按公量計算，其計算方法是以商品的干凈重量，國際上通常采用按公量計算，其計算方法是以商品的干凈重。）重。） （5）

14、習慣皮重 公認規格的包裝物，按確定的單位重量計算2022-7-526|（6）平均皮重）平均皮重|對規格統一的包裝用平均數求得包裝物重量2022-7-5273、定立數量條款應注意的問題、定立數量條款應注意的問題(1)明確商品的數量明確商品的數量(2)明確計量單位明確計量單位(3)訂立交貨數量的機動幅度訂立交貨數量的機動幅度 多交或少交多交或少交都要承擔違都要承擔違約約責任責任 如何表示機動幅度？如何表示機動幅度？2022-7-528賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅賣方在規定的數量范圍內可多交或少交的幅度度.有兩種方法有兩種方法:規定規定“約約”數數:在合同規定的數量前加約字在合同規定的數量

15、前加約字.如如約約120公斤等（公斤等（10%）溢短裝條款溢短裝條款:規定允許貨物多裝或少裝的幅度規定允許貨物多裝或少裝的幅度.如如:東北大豆東北大豆3000公斤公斤,賣方可溢短裝賣方可溢短裝2%,則賣則賣方所交貨物只要在方所交貨物只要在2940-3060公斤之間公斤之間,買方買方都可以接受都可以接受.2022-7-5291、包裝的種類、包裝的種類運輸包裝、銷售包裝運輸包裝、銷售包裝2、包裝的標志、包裝的標志(1)運輸標志運輸標志 嘜頭嘜頭.(2)指示性標志指示性標志 在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字文字,以引起有關人員的注意

16、以引起有關人員的注意.(3)警告性標志警告性標志 在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字形和文字,以示警告以示警告.2022-7-530|嘜頭的內容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標明該批貨物的總件數），體積（長寬高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產國家或地區等。2022-7-531|在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意。2022-7-532|又稱危險品標志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質的文字或圖形說明。

17、2022-7-533(1)對包裝的材料和方式作出對包裝的材料和方式作出明確規定明確規定 如規定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費用明確包裝費用 包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔.(3)包裝標志包裝標志 按國際慣例,一般由賣方設計確定.賣方也可以根據買方的要求設計.包裝是合同中包裝是合同中的重要條款的重要條款,如果賣方所交如果賣方所交貨物的包裝與貨物的包裝與合同規定不符合同規定不符,則買方有權拒則買方有權拒絕接受貨物絕接受貨物,并要求賣方賠并要求賣方賠償償.2022-7-534 我出口水果罐頭一批我出口水果罐頭一批, ,合同規定為紙箱裝合同規定為紙

18、箱裝, ,每箱每箱3030聽聽, ,共共8080箱箱. .但發貨時但發貨時, ,我方改為每箱我方改為每箱2424聽共聽共100100箱箱, ,總聽數相等總聽數相等. .問這樣做妥嗎問這樣做妥嗎? ? 我出口某種化工原料我出口某種化工原料, ,共共500500公噸公噸. .合同與來合同與來證均規定為麻袋裝證均規定為麻袋裝. .但我方到裝船時才發現麻但我方到裝船時才發現麻袋裝的貨物只夠袋裝的貨物只夠450450公噸公噸, ,剩下的剩下的5050公噸便以公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵塑料袋裝的同樣貨物充抵. .問這樣做有無問題問這樣做有無問題? ?2022-7-535|舉例：舉例：z伊斯蘭伊斯蘭 禁

19、用的動物圖案？禁用的動物圖案？z英國英國 禁用的動物圖案？禁用的動物圖案？z美國、日本、加拿大美國、日本、加拿大 禁用稻草、木絲、報紙做包禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物裝墊襯物z非洲：忌諱什么顏色？非洲：忌諱什么顏色？z巴西忌諱什么顏色？巴西忌諱什么顏色？z美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭美國、日本、加拿大：禁用稻草做墊襯；伊斯蘭禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌禁用豬和類似圖案；英國視孔雀為禍鳥，巴西忌黃色，非洲忌諱紅色等。黃色，非洲忌諱紅色等。2022-7-5361 1、計價貨幣：采用何種貨幣結算、計價貨幣：采用何種貨幣結算2 2、單價、單價3 3、總額、總額4 4、價

20、格術語：如：、價格術語：如：CIFCIF、FOBFOB、C&FC&F等。等。2022-7-5371.價格術語不等于價格價格術語不等于價格,只是價格的一個重要組只是價格的一個重要組成部分成部分.2.在進口貿易中在進口貿易中,一個完整的商品價格必須由四一個完整的商品價格必須由四個部分組成個部分組成,即即:(1)計量單位計量單位;(2)單位金額單位金額;(3)計價貨幣計價貨幣;(4)價格價格術語術語例如例如:中國酒中國酒:每每公噸公噸 3700 馬克馬克 CIF漢堡漢堡計計量量單單位位單單位位金金額額計計價價貨貨幣幣價價格格術術語語2022-7-538賣方的責任賣方的責任: :1.1

21、.負責在合同規定的裝運港和規定的日期或期限內負責在合同規定的裝運港和規定的日期或期限內, ,將貨物將貨物裝上買方指定的船只裝上買方指定的船只, ,并及時通知買方并及時通知買方.(.(裝船通知裝船通知) )2.2.負責貨物裝上船前的一切費用和風險負責貨物裝上船前的一切費用和風險3.3.負責辦理出口手續負責辦理出口手續, ,提供出口國政府或有關方面簽字的證提供出口國政府或有關方面簽字的證件件, ,如出口許可證等如出口許可證等. .4.4.負責提供貨物運輸的單據負責提供貨物運輸的單據. .買方的責任買方的責任: :1.負責租船或定艙負責租船或定艙,支付運輸費用支付運輸費用,并將船名、船期及時通知賣并

22、將船名、船期及時通知賣方方.2.負責辦理保險及支付保險費用負責辦理保險及支付保險費用.3.擔負貨物裝上船后的一切費用及風險擔負貨物裝上船后的一切費用及風險.4.辦理在目的港的收獲和進口手續辦理在目的港的收獲和進口手續.5.接受賣方提供的貨物運輸單據接受賣方提供的貨物運輸單據,并按合同規定支付貨款并按合同規定支付貨款.2022-7-539賣方的責任賣方的責任: :1.1.負責租船訂艙負責租船訂艙, ,在合同規定的裝運港和規定的期限內在合同規定的裝運港和規定的期限內, ,將貨物將貨物裝上船裝上船, ,并支付將貨物運抵目的港的運費并支付將貨物運抵目的港的運費, ,裝船后立即通知買裝船后立即通知買方方

23、. .2.2.負責貨物裝上船前的一切費用和風險負責貨物裝上船前的一切費用和風險3.3.負責辦理出口手續負責辦理出口手續, ,提供出口國政府或有關方面簽字的證件提供出口國政府或有關方面簽字的證件, ,如出口許可證等如出口許可證等. .4.4.負責辦理保險和支付保險費用負責辦理保險和支付保險費用. .4.4.負責提供貨物運輸單據負責提供貨物運輸單據, ,包括正式保險單據包括正式保險單據.(.(代買方保險代買方保險) )買方的責任買方的責任: :1. 1. 負則貨物裝上船后的一切費用及風險負則貨物裝上船后的一切費用及風險( (運費除外運費除外).).2.2.接受賣方提供的貨運單據接受賣方提供的貨運單

24、據, ,按合同規定支付貨款按合同規定支付貨款. .3.3.辦理在目的港的收貨和進口手續辦理在目的港的收貨和進口手續. .2022-7-5401.1.裝運時間裝運時間( (裝運期裝運期) )2.2.裝運港和目的港裝運港和目的港3.3.裝運通知裝運通知 按照國際慣例按照國際慣例, ,在采用在采用FOBFOB價格術語成交時價格術語成交時, ,賣方應在裝貨前賣方應在裝貨前3030天向買方發出貨物已經準備好的通知天向買方發出貨物已經準備好的通知, ,以便買方及時地將船只以便買方及時地將船只派到裝運港接貨派到裝運港接貨. .買方接到賣方的通知后買方接到賣方的通知后, ,應該按照合同規定的應該按照合同規定的

25、時間將船名、船舶到港的日期通知賣方時間將船名、船舶到港的日期通知賣方, ,以便賣方準備貨物裝以便賣方準備貨物裝船等事宜。船等事宜。4.4.分批裝運與轉船分批裝運與轉船案例分析：案例分析：誤解裝運條款引起誤解裝運條款引起爭端爭端2022-7-5411.1.支付貨幣支付貨幣2.2.支付手段支付手段( (現金結算；非現金結算現金結算；非現金結算支票、本票、支票、本票、匯票匯票) )3.3.支付時間支付時間( (分期付款、延期付款分期付款、延期付款) )4.4.支付方式支付方式托收托收, ,匯付和信用證匯付和信用證2022-7-5422022-7-5432022-7-5442022-7-5451.1.

26、保險險別的選擇保險險別的選擇2.2.保險金額與保險費保險金額與保險費3.3.保險單證保險單證4.4.保險費的支付貨幣保險費的支付貨幣2022-7-546 商品檢驗商品檢驗: :對貨物的品質、數量、包裝等實對貨物的品質、數量、包裝等實施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。件。 許多國家的法律與有關國際公約都明確規定許多國家的法律與有關國際公約都明確規定了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨物不符合合同規定須承擔的違約責任。物不符合合同規定須承

27、擔的違約責任。 2022-7-5471.1.檢驗內容和方法。檢驗內容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質、數檢驗通常針對交易貨物的品質、數量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢驗還量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是法定檢驗等。法定檢驗等。2.檢驗時間和地點。檢驗時間和地點。貨物檢驗的時間和地點通常有：以貨物檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；離岸品質和數量等為準；以到岸品質和數量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據，但貨物到達目的港后買以裝運港的檢驗證明為依

28、據，但貨物到達目的港后買方有復檢權利并可依此索賠。方有復檢權利并可依此索賠。3.檢驗機構。檢驗機構。檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機構的檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機構的類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和非官類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和非官方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出口貨物方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗。的檢驗。4.檢驗證書。檢驗證書。檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗、檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗、鑒定后簽發的書面證明文件。鑒定后簽發的書面證明文件。2022-7-548|我國某公司從美國A公司進口一批美國東部黃松，計6942

29、干板英尺（折合35404立方米），價值數百萬美元，目的港為上海港。原合同規定“按美國西部SCRIBNER標準檢驗”。但是在開信用證之前，A公司提出另一個標準，即“按美國東部標準BRERETON標準檢驗”也可作為驗收標準。我國該公司同意修改合同檢驗條款，將“按美國西部SCRIBNER標準檢驗”改為“按美國東部標準BRERETON標準檢驗”，并開具了信用證。貨物運抵上海港以后，上海檢驗檢疫局按我國進口黃松通用的美國西部標準檢驗，檢驗結果發現共短少材積3948干板英尺，短少率達57%，價值100多萬美元，我國公司蒙受巨額損失。 2022-7-5491.1.仲裁地點；仲裁地點；2.2.仲裁機構；仲裁機

30、構；3.3.仲裁程序；仲裁程序；4.4.仲裁費用等。仲裁費用等。仲裁一般有以下兩個特點：仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當事各方一致同意并通過訂立必須由當事各方一致同意并通過訂立協議確定，沒有仲裁申請協議的爭議協議確定，沒有仲裁申請協議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結論的終是不予仲裁的；二是仲裁結論的終局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄裁，就排除了法院對該爭議的管轄權，任何一方都不得再向法院起訴權，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有。因此，用仲裁方式解決

31、爭議，有利于保持交易關系，并手續簡利于保持交易關系，并手續簡單、費用較低、時間也較短。單、費用較低、時間也較短。 2022-7-5501.1.索賠的依據，即在什么情況下可以索賠；索賠的依據，即在什么情況下可以索賠；2.2.索賠的有效期；索賠的有效期；3.3.索賠損失的計算辦法等。索賠損失的計算辦法等。中日索賠案例分析2022-7-5511.1.不可抗力事件的范圍；不可抗力事件的范圍；2.2.出具不可抗力事件證明的機構；出具不可抗力事件證明的機構；3.3.事件發生后通知對方的期限；事件發生后通知對方的期限；4.4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力事件后合同的履行和處理等。不可抗力不可抗

32、力: :某些非可控的自然或社某些非可控的自然或社會力量引起的突發事件。會力量引起的突發事件。 2022-7-552合同文本2022-7-553 技術貿易的涵義技術貿易的涵義 技術貿易談判的主要內容技術貿易談判的主要內容2022-7-554 技術在國與國之間的有償轉讓。它具有技術在國與國之間的有償轉讓。它具有以下特點：以下特點：1、使用權的轉讓、使用權的轉讓2、技術價格的確定具有不確定性、技術價格的確定具有不確定性3、技術貿易的交易關系具有持續性、技術貿易的交易關系具有持續性4、技術貿易受政府干預較多、技術貿易受政府干預較多2022-7-555 技術部分的談判技術部分的談判 商務部分的談判商務部

33、分的談判 法律部分的談判法律部分的談判2022-7-556技術內容與性能技術內容與性能技術資料的交付技術資料的交付技術咨詢和人員培訓技術咨詢和人員培訓技術考核與驗收技術考核與驗收2022-7-557 技術內容是指該項技術的技術內容是指該項技術的加工對象、運用條件范圍加工對象、運用條件范圍和工藝加工過程及方法。和工藝加工過程及方法。 技術性能是指技術在工藝技術性能是指技術在工藝加工上所表現出的能力水加工上所表現出的能力水平和特性。它主要通過一平和特性。它主要通過一系列的技術經濟指標來反系列的技術經濟指標來反映。如產品的產量、質量、映。如產品的產量、質量、能耗、廢品率、原材料利能耗、廢品率、原材料

34、利用率及環境保護等。用率及環境保護等。 技術性能的規定是一項技術性能的規定是一項極為重要的事情。對引進極為重要的事情。對引進方來說，達到規定的技術方來說，達到規定的技術性能要求，是轉讓方在技性能要求，是轉讓方在技術貿易中所承擔的義務，術貿易中所承擔的義務，是判定對方是否完全履行是判定對方是否完全履行合同的主要依據。所以在合同的主要依據。所以在技術貿易談判中對技術性技術貿易談判中對技術性能，必須要用明確的、具能，必須要用明確的、具體的、能全面反映該項技體的、能全面反映該項技術的真實水平與技術特征術的真實水平與技術特征的指標來加以規定。的指標來加以規定。2022-7-558 技術資料是技術的載體。

35、技術引進方能否及時地全部接受到技術資料是技術的載體。技術引進方能否及時地全部接受到這些技術資料，并將之理解、消化和實際地加以運用，將直接這些技術資料，并將之理解、消化和實際地加以運用，將直接影響到技術轉讓的速度和效果。包括以下內容：影響到技術轉讓的速度和效果。包括以下內容：技術資料的交技術資料的交付時間：付時間： 要確定技術要確定技術資料交付的時資料交付的時間、內容及數間、內容及數量。對于技術量。對于技術資料的遲交應資料的遲交應給予處罰。給予處罰。技術資料的文字技術資料的文字表達：表達： 選用什么樣的文選用什么樣的文字來表達技術資字來表達技術資料，對技術引進料，對技術引進方理解、吸收和方理解、

36、吸收和消化技術資料，消化技術資料，保證引進工作的保證引進工作的順利進行是有影順利進行是有影響的。一般都用響的。一般都用外文表達。外文表達。技術資料交付過程中的技術資料交付過程中的風險責任劃分：風險責任劃分： 技術引進方在收到技技術引進方在收到技術資料后，應根據資料術資料后，應根據資料上附有的清單進行清點，上附有的清單進行清點，查清是否有短缺、污損查清是否有短缺、污損或其他不清晰的地方。或其他不清晰的地方。如有發現，應立即通知如有發現，應立即通知對方，轉讓方有責任更對方，轉讓方有責任更換。換。2022-7-559 技術咨詢是指轉讓方派遣技術專技術咨詢是指轉讓方派遣技術專家到引進方的技術現場給予各

37、種指家到引進方的技術現場給予各種指導，幫助解決轉讓技術中發生的各導，幫助解決轉讓技術中發生的各種問題。注意以下兩點：種問題。注意以下兩點：（1）派出專家的專業、人數、級別、在華時間、）派出專家的專業、人數、級別、在華時間、工資福利待遇及國際車旅費等都應作出具體規定。工資福利待遇及國際車旅費等都應作出具體規定。（2）技術引進方負責提供翻譯、生活、交通、）技術引進方負責提供翻譯、生活、交通、醫療等方面的服務。醫療等方面的服務。 技術人員培訓有兩種方式：一是技術人員培訓有兩種方式：一是轉讓方派專家到引進方的企業對人轉讓方派專家到引進方的企業對人員進行培訓；二是技術引進方派遣員進行培訓；二是技術引進方

38、派遣人員到轉讓方進修。人員到轉讓方進修。2022-7-560一項技術只有通過一項技術只有通過最后的考核和驗收最后的考核和驗收才能算最終完成，才能算最終完成，才表明技術轉讓方才表明技術轉讓方已經完成了其應承已經完成了其應承擔的義務和責任。擔的義務和責任。在談判中應明確：在談判中應明確：（1）考核與驗收的內容和標準；）考核與驗收的內容和標準；（2）考核驗收的地點、參加單）考核驗收的地點、參加單位、人員、程序以及考核驗收所位、人員、程序以及考核驗收所必須具備的條件。必須具備的條件。（3）對考核驗收結果的評定與）對考核驗收結果的評定與處理。處理。A、全部合格，通過驗收；、全部合格，通過驗收；B、大部分

39、合格，少部分性能達、大部分合格，少部分性能達不到要求；不到要求；C、大部分或全部性能指標達不、大部分或全部性能指標達不到要求。到要求。2022-7-561 技術使用的范圍技術使用的范圍 價格價格 支付支付 保證、索賠和罰款保證、索賠和罰款2022-7-562（1 1）技術轉讓的使用權、技術產品的制造權）技術轉讓的使用權、技術產品的制造權與銷售權；與銷售權；（2 2）商標的使用權；）商標的使用權；（3 3）權利的獨占性（在多大的范圍內享有權）權利的獨占性（在多大的范圍內享有權利）利）2022-7-563 價格主要由技術創造的利潤來確定。包括三部分：價格主要由技術創造的利潤來確定。包括三部分： （

40、1）技術研究開發費用的補償；）技術研究開發費用的補償；（2）技術轉讓的直接費用（談判、資料費等）；）技術轉讓的直接費用（談判、資料費等）；（3）技術轉讓方利潤損失的補償；）技術轉讓方利潤損失的補償；2022-7-564主要三種支付方式：主要三種支付方式：（1 1）一次總算方式）一次總算方式 在簽定合同后將技術轉讓的全部費用一次結算。具體支付方在簽定合同后將技術轉讓的全部費用一次結算。具體支付方式可以是一次付清，也可以分期付清式可以是一次付清，也可以分期付清（2 2）提成支付方式）提成支付方式 轉讓方從引進方技術投產后的經濟效益中提取一定比例作為轉讓方從引進方技術投產后的經濟效益中提取一定比例作

41、為技術轉讓費。技術轉讓費。A A、提成基數：產量、銷售額、利潤、提成基數：產量、銷售額、利潤B B、提成率：凈售價的、提成率：凈售價的5%5%以下（國際慣例）以下（國際慣例）（3 3）入門費與提成相結合方式）入門費與提成相結合方式 在合同簽定后，先支付一筆款項，稱之為入門費，以后再按在合同簽定后，先支付一筆款項，稱之為入門費，以后再按照規定每年支付提成費。照規定每年支付提成費。2022-7-5651 1、侵權與保密、侵權與保密 侵權：專利技術（公開，受法律保護，未經授權侵權：專利技術（公開，受法律保護，未經授權不得使用）不得使用） 保密：專有技術（非公開，引進方要承擔保密的保密：專有技術（非公

42、開，引進方要承擔保密的義務和責任）義務和責任）2 2、不可抗力、不可抗力3 3、仲裁、仲裁4 4、合同生效、合同生效2022-7-5662022-7-567 舉辦獨資經營企業的談判舉辦獨資經營企業的談判 舉辦合資經營企業的談判舉辦合資經營企業的談判2022-7-568（一）獨資經營企業談判的基本涵義（一）獨資經營企業談判的基本涵義（二）做好獨資經營企業談判前準備工（二）做好獨資經營企業談判前準備工作作（三）獨資經營企業談判的主要內容（三）獨資經營企業談判的主要內容投資是企業的一投資是企業的一項重要活動。投項重要活動。投資活動成功的關資活動成功的關鍵是要做好談判鍵是要做好談判工作。工作。2022

43、-7-569 我國企業到國外去設立獨資企業而進行我國企業到國外去設立獨資企業而進行的談判。的談判。 獨資企業是指由一個投資者單獨投獨資企業是指由一個投資者單獨投資設立、并且負責經營與管理，自負盈資設立、并且負責經營與管理，自負盈虧，自擔風險的企業。虧，自擔風險的企業。 這類企業的談判主要是投資者與東道這類企業的談判主要是投資者與東道國政府之間進行的談判。國政府之間進行的談判。2022-7-5701 1、對東道國投資環境的了解與評估、對東道國投資環境的了解與評估 投資環境：一個國家或地區在一定時期影響外資投入與運作的各種因素投資環境：一個國家或地區在一定時期影響外資投入與運作的各種因素的綜合。包

44、括：的綜合。包括：（1 1）政治法律環境）政治法律環境（2 2）經濟環境）經濟環境（3 3）社會文化環境）社會文化環境（4 4）信用環境）信用環境（5 5）自然條件與基礎設施狀況）自然條件與基礎設施狀況2 2、考察和選擇具體的投資項目、考察和選擇具體的投資項目 從技術、經濟、社會三方面進行可行性研究。從技術、經濟、社會三方面進行可行性研究。3 3、了解東道國對投資進行談判、審查和批準的部門及其工作權、了解東道國對投資進行談判、審查和批準的部門及其工作權限、工作程序與辦事作風以及各部門之間的工作關系。限、工作程序與辦事作風以及各部門之間的工作關系。2022-7-5711、確定投資項目2、稅收政策

45、3、產品內外銷比例4、勞動力雇傭5、經營期限2022-7-572 東道國政府對我方投資者提出的投資項目是否認可是談判東道國政府對我方投資者提出的投資項目是否認可是談判的首要內容。它要求外國的投資符合以下要求：的首要內容。它要求外國的投資符合以下要求：（1）提供本國現在急需的先進技術；）提供本國現在急需的先進技術；（2）該投資項目能夠帶動本國相關產業或企業的發展；）該投資項目能夠帶動本國相關產業或企業的發展；（3）產品能夠出口或替代進口；）產品能夠出口或替代進口；（4）利用本國豐富的資源；）利用本國豐富的資源；（5）有利于擴大就業；）有利于擴大就業；（6）有利于發展落后地區經濟）有利于發展落后地區經濟一國通常都根據上述要求明確規定鼓勵、允許、限制和禁止舉一國通常都根據上述要求明確規定鼓勵、允許、限制和禁止舉辦外資獨資企業的產業或行業辦外資獨資企業的產業或行業2022-7-573 稅收是東道國政府憑借國家主權，強制性地稅收是東道國政府憑借國家主權，強制性地從外國投資者舉辦的企業那里獲取直接經濟從外國投資者舉辦的企業那里獲取直接經濟利益的手段和形式。利益的手段和形式。2022-7-574 獨自經營企業的產品是否允許在東道國國內市場上獨自經營企業的產品