1、SPIN大單銷售目錄 認(rèn)識(shí)營(yíng)銷 客戶管理 4Ps理論 SPIN大單銷售【營(yíng)銷與銷售】 銷售是射殺一只靜坐不動(dòng)的鴨子，若沒射準(zhǔn)，鴨子有可能就飛了；營(yíng)銷是在地上撒谷子，把鴨子引過來，再用膠水把鴨掌粘住。銷售是射殺靜態(tài)個(gè)體目標(biāo)；營(yíng)銷是培養(yǎng)動(dòng)態(tài)整體市場(chǎng)，讓客戶依賴，讓客戶渴望得到我們的產(chǎn)品與服務(wù)，看到的不止一個(gè)客戶，而是整個(gè)市場(chǎng)的客戶價(jià)值營(yíng)銷價(jià)值營(yíng)銷超市超市一瓶礦泉水2元錢，若賣4元即使富人也會(huì)發(fā)飆。五星級(jí)酒店五星級(jí)酒店里15元一瓶，即使窮人買也覺得是這個(gè)價(jià)！高利潤(rùn)高利潤(rùn)賣給誰賣給誰賣什么賣什么誰賣誰賣高質(zhì)量=高利潤(rùn)新體驗(yàn)新體驗(yàn)新概念新概念產(chǎn)品差異化產(chǎn)品差異化同種魚使用不同飼料喂養(yǎng)分開賣客戶增值體驗(yàn)客

2、戶增值體驗(yàn)價(jià)格不變的基礎(chǔ)上免費(fèi)為消費(fèi)者削魚片概念營(yíng)銷概念營(yíng)銷重點(diǎn)宣傳飼養(yǎng)魚的水質(zhì)優(yōu)質(zhì)引導(dǎo)消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷告訴購(gòu)魚的客戶如何做純正的酸菜魚，并促進(jìn)酸菜魚包的銷售概念和體概念和體驗(yàn)式營(yíng)銷驗(yàn)式營(yíng)銷概念營(yíng)銷客戶增值體驗(yàn)產(chǎn)品差異化引導(dǎo)消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)和關(guān)聯(lián)營(yíng)銷關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 70%20%80%2/8方法經(jīng)濟(jì)收入80%來源于20%的業(yè)務(wù)量20%的收入來源于80%的業(yè)務(wù)量Returning CustomersABC方法（帕累托） CCBCCBACAB客戶分級(jí) A、重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)客戶B、重要性次之、重要性次之C、最不重要的、最不重要的ABC法則（轉(zhuǎn)介紹）顧問（銷售）Advisor橋梁橋梁Bridge客

3、戶Customer切入方式深入三次再次初次說自己見證，建立同理心。從故事切入，容易接受從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心度引入主題A可以閑聊，漸漸培養(yǎng)關(guān)系必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)4PSPromotion 促銷促銷Product 產(chǎn)品產(chǎn)品Price 價(jià)格價(jià)格Place 渠道渠道促銷促銷公關(guān)關(guān)系公關(guān)關(guān)系廣告廣告實(shí)質(zhì)的實(shí)質(zhì)的無形的無形的4Ps營(yíng)銷理論 attentioninterestdesirememoryactionAIDMA 設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，引起客戶注意 誘導(dǎo)客戶，想法激發(fā)客戶興趣示范 喚起購(gòu)買欲望信任、需求 若想購(gòu)買產(chǎn)品，直到并記住它，應(yīng)該留下深刻的印象記憶 幫助客戶確認(rèn)促成AIDA

4、模式轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變SPIN顧問式營(yíng)銷 大單銷售 發(fā)現(xiàn)并理解買方的隱含需求隱含需求提問提問 難題和不滿轉(zhuǎn)為明確需求明確需求提問提問 讓他了解你的產(chǎn)品或服務(wù)正可以滿足它一個(gè)實(shí)例一個(gè)實(shí)例一個(gè)實(shí)例背景問題難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題暗示問題暗示問題暗示問題暗：客戶資源不可控，是不是意味著我們難以通過客戶資源來規(guī)劃業(yè)務(wù)員每暗：客戶資源不可控，是不是意味著我們難以通過客戶資源來規(guī)劃業(yè)務(wù)員每月、每周、每天的工作節(jié)奏，從而使我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)缺乏控制依據(jù)？月、每周、每天的工作節(jié)奏，從而使我們銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)缺乏控制依據(jù)？暗示問題暗示問題需求-效益問題潛在利益陳述潛在利益陳述使買方告訴你這些利益的需求使買方告訴你這些利益的需求-效益問題效益問題全球市場(chǎng)分析可以幫您鎖定利潤(rùn)更好的市場(chǎng)，能幫你第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)。您覺得如果我們能找到新興市場(chǎng)，找到利潤(rùn)更高的市場(chǎng)對(duì)您有什么幫助？全球采購(gòu)商情報(bào)能幫助我們找到更多原先不知道、沒有接觸過的客戶。如果我們能接觸更多原先不知道、沒接觸過的客戶，對(duì)我們市場(chǎng)開拓有什么幫助？外貿(mào)交易情報(bào)能幫您了解、分析您的買家。 如果我們對(duì)潛在買家，可以做出全面的分析和了解，這個(gè)對(duì)您的生意有什么幫助？需求-效益問題小結(jié)Spin:把客戶的把客戶的隱含需求變成明隱含需求變成明確需求確需求FAB：特征、優(yōu)點(diǎn)和利益的陳述告訴客