1、初級(jí)銷售培訓(xùn)初級(jí)銷售培訓(xùn)課程摘要: 1、學(xué)習(xí)的目標(biāo) 具備基本的銷售理論知識(shí)和專業(yè)技能 樹(shù)立正確的銷售態(tài)度和行為方式 如何在工作中有效的開(kāi)展銷售 課程摘要: 2、學(xué)習(xí)的要點(diǎn) 銷售的概念和本質(zhì)的深刻理解 銷售的流程 銷售的策略、方法和工具 銷售計(jì)劃和工作的開(kāi)展 銷售人員的自我管理銷售是什么?1.推銷是一種買賣雙方為實(shí)現(xiàn)各自的利潤(rùn)或利益目標(biāo)而共同發(fā)展的過(guò)程.2.人員銷售是指為了勸說(shuō)潛在顧客購(gòu)買某種滿足個(gè)人需要的東西-商品,服務(wù),觀念或其他東西,而在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過(guò)程.3.銷售的實(shí)質(zhì)是一個(gè)發(fā)現(xiàn)需求和滿足需求的過(guò)程.我們自己的定義?大嘴的定義:銷售是一個(gè)價(jià)值傳達(dá)和交換的互動(dòng)溝通過(guò)程.你的定義是

2、:我們一起歸納的定義是:銷售的五個(gè)核心概念需求欲望效用價(jià)值交換銷售八大原則需求導(dǎo)向客戶為尊雙贏互惠實(shí)事求是積極態(tài)度決勝邊緣換位思考20/80法則銷售五大定律因果定律期望定律吸引定律投影定律間接效用定律我們?cè)撦p松一會(huì)了!我從那里來(lái)?我要到那里去?我是誰(shuí)?我現(xiàn)在是誰(shuí)?我將成為誰(shuí)?過(guò)去的我,現(xiàn)在的我和將來(lái)的我有什么不同?銷售人員的成功之路正確認(rèn)識(shí)自我自我改善的第一步自我改善的第一步認(rèn)識(shí)自己認(rèn)識(shí)自己 已開(kāi)的窗戶已開(kāi)的窗戶自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域 隱蔽的窗戶隱蔽的窗戶自己刻意隱蔽，不讓別人知道 盲目的窗戶盲目的窗戶別人能看清楚，自己卻全然不知 黑暗的窗戶黑暗的窗戶自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域 一個(gè)人

3、要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小一個(gè)人要成長(zhǎng)，就需要擴(kuò)大已打開(kāi)的窗戶，縮小隱蔽的窗戶，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人隱蔽的窗戶，靠自我洞察開(kāi)發(fā)黑暗的窗戶及通過(guò)別人的影響打開(kāi)盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并的影響打開(kāi)盲目的窗戶，沿次途徑即可認(rèn)清自己，并改善自己！改善自己！正確認(rèn)識(shí)商業(yè)世界商業(yè)規(guī)則:進(jìn)化論-優(yōu)勝劣汰,適者生存你死我活-竟合關(guān)系-共贏發(fā)展義利還是利益商業(yè)世界:競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境加劇,企業(yè)隨時(shí)會(huì)倒閉.競(jìng)爭(zhēng)形式和手段不斷升級(jí),落后就意味死亡.競(jìng)爭(zhēng)主體-人-20%的精英擁有80%的財(cái)富.規(guī)劃你最重要的資源時(shí)間時(shí)間時(shí)間決定一切,管理時(shí)間就是管理一切.時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在那里?你的時(shí)間值多少錢?

4、誰(shuí)是最偉大的推銷員他們是的:喬.吉拉德、 克萊門(mén)提.史東、 原一平、 齊藤竹之助、 王永慶、 李嘉誠(chéng) .你知道幾個(gè)他們的故事?還有誰(shuí)?成功銷售人員和失敗銷售人員的區(qū)別成功的銷售人員失敗的銷售人員信念觀念理念性格習(xí)慣能力技能知識(shí)創(chuàng)新建立強(qiáng)勁的動(dòng)力機(jī)制銷售力學(xué)公式銷售力=渴望成功的動(dòng)力+競(jìng)爭(zhēng)性的壓力-客戶拒絕的阻力-銷售過(guò)程的摩擦力-市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重力不斷增強(qiáng)持續(xù)動(dòng)力,轉(zhuǎn)化壓力為動(dòng)力,化解阻力,克服摩擦力,消除重力負(fù)效應(yīng)不愛(ài)錢的推銷員不是成功的推銷員錢是衡量銷售成功的重要標(biāo)尺錢是衡量銷售成功的重要標(biāo)尺, ,但賺錢和花錢的手段都應(yīng)該是符合社會(huì)倫理的但賺錢和花錢的手段都應(yīng)該是符合社會(huì)倫理的美女帥哥你愛(ài)誰(shuí)?

5、戀愛(ài)和婚姻有如銷售促成和售后服務(wù),都需要專心,耐心和細(xì)心來(lái)經(jīng)營(yíng)和維護(hù).目標(biāo)管理-SMART法則太累了,聽(tīng)疲了,肚子餓了!我們?nèi)ノ绮桶?身體是銷售人員的最重要革命賺錢的本錢!釣魚(yú)的藝術(shù)-銷售的藝術(shù)釣魚(yú)的快樂(lè)規(guī)則：第一，釣魚(yú)；第二，釣到魚(yú)；第三，釣到大魚(yú)釣魚(yú)的成功法則：選對(duì)水域，了解要釣魚(yú)的習(xí)性，好的魚(yú)桿，魚(yú)餌，垂釣技法，良好的心態(tài) 銷售的快樂(lè)規(guī)則？成功法則？銷售的快樂(lè)規(guī)則？成功法則？ 銷售是一門(mén)技術(shù)還是一門(mén)藝術(shù)？銷售是一門(mén)技術(shù)還是一門(mén)藝術(shù)？銷售流程確定潛在客戶售前準(zhǔn)備接觸了解探詢需求處理異議啟動(dòng)關(guān)鍵按鈕成交簽單售后服務(wù)確定潛在客戶沒(méi)有客戶就沒(méi)有市場(chǎng)沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有銷售沒(méi)有銷售就沒(méi)有我們我們的客戶在

6、那里?到有魚(yú)的地方釣魚(yú)到有魚(yú)的地方釣魚(yú)目標(biāo)市場(chǎng)分析市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)人口細(xì)分行為細(xì)分消費(fèi)心理細(xì)分年齡購(gòu)買時(shí)機(jī)生活方式家庭大小尋求利益?zhèn)€性性別使用率地理細(xì)分收入忠誠(chéng)度區(qū)域職業(yè)購(gòu)買準(zhǔn)備所在城市規(guī)模教育程度態(tài)度采用到有魚(yú)的地方釣魚(yú)常規(guī)的更進(jìn)一步的行業(yè) 應(yīng)用：OEM vs MRO；薄型覆膜紙客戶規(guī)模客戶能力：Anystream客戶行為使用環(huán)境：緊急情況定價(jià)地理位置利潤(rùn)貢獻(xiàn)率（美國(guó)西方航空公司）選擇目標(biāo)客戶有效選擇客戶目標(biāo)的有效選擇客戶目標(biāo)的3 3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的需求和欲望 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 企業(yè)的SWOT分析 * S：優(yōu)勢(shì) * W：劣勢(shì) * O：機(jī)會(huì) * T：威脅 以

7、上4個(gè)因素均可用于每一次細(xì)分。你的箭要射誰(shuí)?畫(huà)出詳細(xì)具體的你要開(kāi)發(fā)的客戶圖像客戶分類如何劃分你的客戶分類法2.行業(yè)分類法3.金字塔分類法客戶需求分析-為什么要買1.客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿2.擁有我們產(chǎn)品會(huì)有那些利益或價(jià)值3.兩大重要的影響因素，一個(gè)是恐懼失去的感覺(jué)；一個(gè)是渴望獲得的感覺(jué) 4.想方設(shè)法讓客戶開(kāi)口說(shuō)話,了解真實(shí)意圖5.找出客戶購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕.6.開(kāi)發(fā)客戶的顯性需求和激發(fā)潛意識(shí)需求我們賣什么給客戶?不會(huì)吆喝就買不出好東西關(guān)于銷售的故事-軍人保險(xiǎn) 亨曼先生被派到美國(guó)新兵培訓(xùn)中心推廣軍人保險(xiǎn)。聽(tīng)他演講的新兵100%都自愿買了保險(xiǎn)。從來(lái)沒(méi)人能達(dá)到這么高的成功率。培訓(xùn)主任想知道他的推銷之道，于

8、是悄悄來(lái)到課堂，聽(tīng)他對(duì)新兵講了什么。 “小伙子們，我要向你們結(jié)合司軍人保險(xiǎn)帶來(lái)的保障，”亨曼說(shuō)：“假如發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，你們不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險(xiǎn)的話，政府將會(huì)給你的家屬賠償20萬(wàn)美元。如果你沒(méi)有買保險(xiǎn)的話，政府只回支付6000美元的撫恤金” “這有什么用，多少錢都換不回我的命。”下面有一新兵沮喪地說(shuō)。 “你錯(cuò)了，”亨曼和顏悅色地說(shuō)，“想想看，一旦發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，政府會(huì)先派哪一種士兵上戰(zhàn)場(chǎng)？買了保險(xiǎn)的還是沒(méi)有買保險(xiǎn)的？”FABE法運(yùn)用F功能效用A優(yōu)勢(shì)特征B利益價(jià)值 E證據(jù)證明1.2.3.4.5.6.7.F(feature) A(advantage) B(benefit) E(evidence)在客

9、戶的心理釣魚(yú)兵伐上謀,攻心為上不同的魚(yú)不同的餌每個(gè)客戶都有自己的特殊需求 不同的利益點(diǎn)滿足不同的需求點(diǎn)每個(gè)客戶都有自己的個(gè)性和偏好 不同的銷售訴求模式針對(duì)不同的人每個(gè)客戶都有自己的購(gòu)買心理特征 不同的銷售話術(shù)打動(dòng)不同的人大嘴論語(yǔ)沒(méi)有需求就沒(méi)有推銷, 沒(méi)找到客戶的想吃餌就不要去釣魚(yú) 沒(méi)吃餌的客戶就不要去拉桿售前準(zhǔn)備制定銷售策略計(jì)劃和拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備銷售資料和道具了解拜訪對(duì)象的具體情況準(zhǔn)備銷售訴求重點(diǎn)和話術(shù)建立信心接觸了解開(kāi)場(chǎng)白自我介紹建立關(guān)系就到這里,休息一會(huì)!聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)!探詢需求探詢提問(wèn)時(shí)要具體，使對(duì)方容易回答，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題要交叉使用不要同時(shí)問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題探詢時(shí)不要貿(mào)然切入成交避免爭(zhēng)論和糾纏隨

10、時(shí)對(duì)答案進(jìn)行確認(rèn)和修正注意傾聽(tīng)和隨聲附和做好記錄啟動(dòng)關(guān)鍵按鈕針對(duì)客戶需求的強(qiáng)力賣點(diǎn)運(yùn)用三段式銷售陳辭策略：論點(diǎn) 論證 論據(jù)關(guān)于銷售的故事-應(yīng)有盡有 美國(guó)有一大百貨店，門(mén)口的牌子上寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)”。 有一天，有一個(gè)日本人想要得到此10萬(wàn)元，在商店繞了一圈，然后去見(jiàn)總經(jīng)理。 “潛水艇在那有賣？” 總經(jīng)理把他領(lǐng)到22樓，果真有一艘潛水艇。但他又說(shuō)：“我還要看看飛船”。總經(jīng)理又領(lǐng)他到29樓，果然有新式的飛船。 日本人不甘心，又問(wèn)：“可有肚雞眼生在下面的花姑娘？”他以為這下可以拿到10萬(wàn)元了，誰(shuí)知總經(jīng)理微笑著對(duì)一邊的女秘書(shū)說(shuō)：“你做個(gè)倒立給這位先生看看？” 處理異議直接處理:委婉

11、反駁論證間接處理:化解;規(guī)避;轉(zhuǎn)化;淡化;承認(rèn)成交簽單當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶覺(jué)得他有能力支付時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶與您的看法一致時(shí)當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、當(dāng)您的客戶呈現(xiàn)出一些正面的動(dòng)作，如請(qǐng)人給您添加茶水、面帶笑容、氣氛輕松時(shí)面帶笑容、氣氛輕松時(shí)當(dāng)您的客戶說(shuō)出當(dāng)您的客戶說(shuō)出“喜歡喜歡”“”“的確能解決我這個(gè)困擾的確能解決我這個(gè)困擾”時(shí)時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶關(guān)注的問(wèn)題，得到圓滿解決時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)售后服務(wù)事宜時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)貨款支付方式時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目

12、前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶詢問(wèn)您目前已使用的客戶時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶提出的重要異議別處理時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您的客戶同意您的建議書(shū)時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您感覺(jué)客戶對(duì)您有信心時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶聽(tīng)了您的說(shuō)明，覺(jué)得有自信時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)當(dāng)您的客戶同意您總結(jié)產(chǎn)品利益時(shí)售后服務(wù)銷售不是一錘子買賣,而是為了建立一種長(zhǎng)期互利互惠的合作關(guān)系.銷售的目的是成交,服務(wù)的目的是更多更久的持續(xù)成交.開(kāi)發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)大于維護(hù)老客戶的成本.魔鬼宣言“拒絕是成功的開(kāi)始拒絕是成功的開(kāi)始”“只要產(chǎn)品好，顧客總會(huì)買的只要產(chǎn)品好，顧客總會(huì)買的”“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”大嘴并不這樣認(rèn)為！不要上當(dāng)受騙！大嘴論語(yǔ)銷售是95的了解人性加上5的專業(yè)知識(shí)。關(guān)于銷售的故事-方法各異產(chǎn)品銷售會(huì)上，銷售額極其令人沮喪，經(jīng)理對(duì)銷售員訓(xùn)斥道：“我已經(jīng)看夠你們拙劣的工作水平和能力。如果你們無(wú)法勝任這項(xiàng)工作，會(huì)有人替代你們，買出這些富有價(jià)值的產(chǎn)品。”然后，他指著新來(lái)的銷售員-一名退役足球隊(duì)員說(shuō)：“如果一支足球隊(duì)總贏不了球，會(huì)怎么樣？隊(duì)員都得被撤換掉，不是嗎？”前足球隊(duì)員沉默了一會(huì)，回答：“實(shí)際上，先生，如果整個(gè)球隊(duì)都有麻煩的話，通常我們只是換