1、啟辰銷售業務簡介啟辰事業部銷售科2013-3-61介紹內容2銷售計劃區域營銷策劃專營店管理車輛業務3銷售計劃啟辰商務政策體系：年度商務政策雙月商務政策2013年年度商務政策銷售促進獎勵年度大紅包二網銷售促進獎勵區域營銷支持區域品牌傳播基金區域品牌活動基金雙月營銷基金區域業績提升專案基金戶外廣告支持區域營銷創新基金專營店管理獎硬體返利根據當時市場情況、專營店運營狀況、雙月銷售目標進行制定銷售計劃4專營店年度目標=城市目標+轄區目標考慮到專營店對所在城市和轄區的輻射能力有所差異，啟辰專營店目標分配分為城市目標和轄區目標兩大類來進行兩大類目標均會參考各地啟辰所在區隔、主要競品過往3年的銷售數據，結合

2、啟辰在當地銷量建立相應的目標測算模型專營店需承擔封閉轄區內城市的轄區目標量及共享轄區內城市的轄區目標量的一部分專營店轄區劃分原則充分溝通、自愿領取、能力適應在專營店與區域督導充分溝通的基礎上，根據專營店自身能力及在當地銷售網絡情況劃分各店轄區。如上所述，專營店一旦認領某一轄區，就必須承擔相應的年度目標如有轄區調整，需要征得相關部門同意方可實施。轄區調整的同時將對涉及專營店的年度目標進行相應調整啟辰專營店目標分配：啟辰專營店轄區劃分：專營店雙月目標根據專營店年度目標、近期銷售表現以及廠家雙月目標總額等因素制定，并在每個雙月開始前下達至專營店介紹內容5銷售計劃區域營銷策劃專營店管理車輛業務區域營銷

3、策劃6N是單月的第一天節點節點時程時程N-55N-40N-20S&M雙月營銷指針N-45N-30N-10BMAP總部工作流程雙月開始前10日雙月開始前5日雙月開始后10日內雙月結束后10日內雙月工作指引下發雙月營銷工作計劃營銷支持基金申請營銷支持基金結算每雙月下發專營店工作指引，包括總指引、店面布置指引、廣宣投放指引與活動指引等。專營店須根據工作指引制定雙月營銷工作計劃按年度RMP商務政策及雙月商務政策提報各類支持申請雙月結束后按要求提交各類支持基金結算資料BMAP專營店工作流程方向確認會營銷委員會計劃確認會地區雙月工作指引地區部署會啟辰采用雙月營銷工作機制，每雙月發布雙月營銷行動計劃（BMA

4、P），整合營銷資源，提升工作成效；BMAP機制由營銷總部綜合管理科負責運營，各職能部門與地區營銷部在營銷總部的統一部署與安排下開展雙月營銷工作。雙月BMAP機制：介紹內容7銷售計劃區域營銷策劃專營店管理車輛業務銷售管理8跨區管理：啟辰嚴禁專營店在授權區域外進行車輛銷售活動跨區銷售認定原則：專營店接受客戶購車，且不在專營店授權銷售區域內上牌，即視為跨區銷售未經過整車銷售管理系統調撥的車輛，視為跨區銷售車輛上牌后3個月內，同名過戶至非本專營店銷售轄區的，視為跨區銷售跨區銷售處罰：對于專營店跨區銷售行為，啟辰將視情況輕重，處以20000元/臺的違約賠償，同時，給予通報批評、警告或停止發車等一般性懲罰

5、對于北京、上海、廣州等三個限牌城市，啟辰將制定單獨的跨區管理政策。銷售管理9數據準確性：啟辰要求專營店必須如實、按時在經銷商管理系統中錄入數據，數據包含但不限于訂單、交車，展廳三級KPI等數據數據差異率標準：專營店各項系統數據與實際數據之間差異率在8%以上處罰標準：對于錄入虛假訂單數據的，一經發現，按照5000元/臺扣除年度返利對于錄入虛假交車數據的，一經發現，按照10000元/臺扣除年度返利數據檢核方式：啟辰不定期派人或委托第三方機構對專營店的數據進行核查比賽目的：搭建CA交流學習平臺、提升銷售服務水平、幫助專營店盡早進入實戰狀態賽制設制：海選賽、決賽舉辦時間：2012年3月-4月活動主題：

6、問鼎榮耀，贏在“啟”點考核重點：產品知識，VSSW流程，銷售服務技巧3月3日-31日，海選賽結合產品培訓展開4月海選賽總決賽3月4月11日，選手營銷培訓12-13日，總決賽在啟辰廣州萬江店展開銷售管理CA激勵：20122015留住人才組織專業培訓、進修；定期舉辦銷售精英訓練營搭建俱樂部網站交流平臺；銷售精英星級規劃計劃項目內容搭建銷售精英人才庫，長期跟蹤 ;培養資深特聘顧問，參與銷售培訓課件的設計和培訓指導 培養人才簡介：啟明星計劃是以東風日產啟辰專營店一線銷售人員為主體的，借助B2C網站技術，以物質獎勵、榮譽打造、培訓指導、品牌推廣、內部公關等手段促進專營店銷售業績增長和銷售行為改善的事業計

7、劃。銷售管理CA激勵：銷售管理12試乘試駕車管理專營店試乘試駕車咨詢、資料審核、結算、檢核等客訴相關專營店銷售類投訴受理，并督促專營店進行跟蹤處理、結案銷售管理其他工作內容：介紹內容13銷售計劃區域營銷策劃專營店管理車輛業務車輛業務工作14產銷銜接：Carflow數據分析與管理開展產銷銜接及產銷平衡推進工作，并向公司相關部門提報生產需求及開展產銷協調業務專營店滾動需求收集及分析向專營店收集車源需求，并對專營店需求申報準確性進行考核，提高專營店需求申報準確性，為產銷平衡服務整車銷售業務：車源分配根據銷售目標和專營店需求，制定相應的分配原則，盡快地分配車輛資源整車銷售系統管理操作整車銷售管理系統以及各類關于系統的復雜設置，實現正常的車輛銷售業務整車銷售業務流程 目的：盡可能準確反映市場需求并提供資源確保商品車產銷各項工作的順暢DFPV銷售科申報計劃每日商品車分配工廠出車專營店報滾動需求商品車出庫DFPV銷售科發車指令DFPV銷售科生產計劃、可供資源預報商品車入庫交接車裝車運輸商品車檢驗商品車檢驗核對貨款SCM部生產計劃確認專營店N月申報N+1、N+2 、N+3月需求召開產銷平衡