1、王松葉王松葉 1391021926713910219267中食富達(dá)中食富達(dá)( (北京北京) )國際投資顧問中心國際投資顧問中心20112011年年4 4月月-個人專長及經(jīng)驗(yàn)長期積累所得個人專長及經(jīng)驗(yàn)長期積累所得2知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)聲明知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)聲明 1 1、中食富達(dá)（、中食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）擁有該建議書的全部版權(quán)，受法律保護(hù)；）擁有該建議書的全部版權(quán)，受法律保護(hù)； 2 2、未經(jīng)中食富達(dá)（、未經(jīng)中食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）書面許可或授權(quán)，任何單位及個人不得以任何）書面許可或授權(quán)，任何單位及個人不得以任何方式或理由對該產(chǎn)品的任何部分進(jìn)行使用、復(fù)制、修改、抄

2、錄、傳播；方式或理由對該產(chǎn)品的任何部分進(jìn)行使用、復(fù)制、修改、抄錄、傳播；3 3、任何非法使用，即以印刷、復(fù)制、臨摹、拓印、錄音、錄像、翻錄、翻拍、任何非法使用，即以印刷、復(fù)制、臨摹、拓印、錄音、錄像、翻錄、翻拍等方式使用該報告均屬侵權(quán)行為。凡侵犯中食富達(dá)（等方式使用該報告均屬侵權(quán)行為。凡侵犯中食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）產(chǎn)品版權(quán)的，中）產(chǎn)品版權(quán)的，中食富達(dá)（食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）必依法追究其法律責(zé)任。）必依法追究其法律責(zé)任。 4 4、本報告為中食富達(dá)（、本報告為中食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）和）和XXXX公司的機(jī)密文件。公司的機(jī)密文件

3、。 5 5、未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的、未經(jīng)對方書面同意，任何一方不得向第三方透露雙方洽談的情況以及簽署的任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。任何文件，包括合同、協(xié)議、備忘錄、訂單、項目建議書等所包含的一切信息。 6 6、如有任何疑問，請與中食富達(dá)（、如有任何疑問，請與中食富達(dá)（SINO-FOODSINO-FOOD）聯(lián)系）聯(lián)系, , 聯(lián)系人：王松葉：聯(lián)系人：王松葉：010-65532258010-65532258；13910219267 ； E-mail: E-mail: 3行業(yè)分析行業(yè)分析12

4、有關(guān)分析示例有關(guān)分析示例5中食富達(dá)簡介中食富達(dá)簡介6企業(yè)調(diào)研分析企業(yè)調(diào)研分析3盡職調(diào)查盡職調(diào)查4報告結(jié)束語報告結(jié)束語目錄目錄 第一部分：行業(yè)分析第一部分：行業(yè)分析15行業(yè)研究要點(diǎn)概述行業(yè)研究要點(diǎn)概述p 1、行業(yè)描述：確定行業(yè)范圍、主要客戶類型、主要廠商和產(chǎn)品、主要原材料和主要供應(yīng)商、主要技術(shù)特點(diǎn)；p 2、行業(yè)環(huán)境：分析影響行業(yè)發(fā)展的外部因素，包括科技進(jìn)步、政府監(jiān)管、社會進(jìn)步、人口變化和國外競爭；p 3、行業(yè)分類：分析行業(yè)周期和行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系；p 4、行業(yè)市場規(guī)模：需求方面，包括客戶數(shù)量、產(chǎn)品總的銷售額和銷售量等；供給方面，包括廠商數(shù)量、生產(chǎn)能力和使用比例、生產(chǎn)量和銷售額等； 行業(yè)市場規(guī)模

5、（容量）是指該行業(yè)總體銷售額，如乳品行業(yè)04年銷售量為949.14萬噸，銷售收入為625.2億元，味精行業(yè)04年銷售收入為107.5億元。但是要注意乳品行業(yè)市場整體在增長較快而味精行業(yè)趨緩。 注：規(guī)模太小的行業(yè)投資價值不大。1行業(yè)研究要點(diǎn)概述行業(yè)研究要點(diǎn)概述p 5、行業(yè)增長率：分析需求數(shù)量和價格的變動趨勢，預(yù)測銷售數(shù)量和銷售額的增長率；p 6、行業(yè)利潤率：回顧行業(yè)過往經(jīng)營業(yè)績，分析變動原因；判斷行業(yè)的長期利潤前景，并預(yù)期行業(yè)利潤率的變動模式；行業(yè)利潤率可以考慮選用毛利率，或者類似功能產(chǎn)品的行業(yè)利潤率作為參考。p 7、競爭對手（集中度）：確定公司在業(yè)內(nèi)面臨的主要競爭對手，分析其競爭優(yōu)勢、競爭策略

6、和回應(yīng)方式；行業(yè)集中度是判斷在于并購和投資風(fēng)險的主要依據(jù)之一，一般原則是在萌芽期可以進(jìn)行多個中小企業(yè)組合，在成熟期投資大企業(yè)成功的可能性較大。p 8、進(jìn)入成本和產(chǎn)品推廣成本：行業(yè)進(jìn)入成本越低，后來者介入競爭的機(jī)會越大；產(chǎn)品的推廣成本決定了利潤率水平。617供應(yīng)商企業(yè)企業(yè)社會文化因素產(chǎn)業(yè)環(huán)境資源 能力 文化顧客用戶政府機(jī)構(gòu)合作者競爭者政治法律因素全球化因素科技因素經(jīng)濟(jì)因素企業(yè)環(huán)境的分類企業(yè)環(huán)境的分類28行業(yè)周期分析行業(yè)周期分析3p 行業(yè)周期分析認(rèn)為，各行業(yè)均經(jīng)歷不同的發(fā)展階段并在各個階段行業(yè)周期分析認(rèn)為，各行業(yè)均經(jīng)歷不同的發(fā)展階段并在各個階段表現(xiàn)出不同的生命力。表現(xiàn)出不同的生命力。初創(chuàng)期（幼稚期

7、）：產(chǎn)品未被市場認(rèn)可，成功的策略有待明確；公司失敗的可能性較大；成長期：產(chǎn)品被市場認(rèn)可，銷售增長超過經(jīng)濟(jì)增長，利潤水平高于經(jīng)濟(jì)平均水平；成熟期：行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長率成長，利潤水平開始下降；公司的增長主要靠增加市場份額或業(yè)內(nèi)收購；衰退期：市場需求和利潤水平穩(wěn)定下降，公司要么合并，要么創(chuàng)新，要么衰敗；9行業(yè)周期分析行業(yè)周期分析3u 行業(yè)增長速度行業(yè)增長速度 ：三年或更長時間的行業(yè)增長率：三年或更長時間的行業(yè)增長率大幅度提高幼稚期 快速提高 成長期 基本不變 成熟期 減少趨勢 衰退期注：行業(yè)增長率可以使用銷售增長率、人均消費(fèi)增長率、利潤增長率等增長率，如果可能則可以綜合考慮集中增長率，但不能以某些企業(yè)的增

8、長率計算。u 行業(yè)利潤率：近三年或更長時間的行業(yè)利潤率行業(yè)利潤率：近三年或更長時間的行業(yè)利潤率利潤率很高且不變幼稚期利潤率較高逐漸降低成長期利潤率較低或達(dá)到類似功能產(chǎn)品的利潤率成熟期利潤率很低且影響利潤率水平主要依靠規(guī)模衰退期10增長率、利潤率在增長率、利潤率在不同行業(yè)周期的表現(xiàn)不同行業(yè)周期的表現(xiàn)311u 行業(yè)市場規(guī)模：近三年或更長的行業(yè)整體市場容量行業(yè)市場規(guī)模：近三年或更長的行業(yè)整體市場容量生產(chǎn)企業(yè)較少且整體市場較小萌芽期整體市場規(guī)模增加且增長很快成長期整體市場規(guī)模增加緩慢,低于經(jīng)濟(jì)增長成熟期行業(yè)整體市場容量減少衰退期u 行業(yè)集中度：行業(yè)內(nèi)前十位企業(yè)或者更多企業(yè)的市場占有率行業(yè)集中度：行業(yè)內(nèi)

9、前十位企業(yè)或者更多企業(yè)的市場占有率,也有也有用用CR4CR4或或CR8CR8進(jìn)行分析進(jìn)行分析. 市場占有率極高且行業(yè)內(nèi)規(guī)模企業(yè)很少 萌芽期 市場占有率較高且近幾年增長很快 成長期 市場占有率很高且近幾年變化很小 成熟期 市場基本被幾家大型企業(yè)壟斷衰退期市場規(guī)模、集中度在市場規(guī)模、集中度在不同行業(yè)周期的表現(xiàn)不同行業(yè)周期的表現(xiàn)312 行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系行業(yè)與經(jīng)濟(jì)周期的關(guān)系 4行業(yè)類別行業(yè)類別對經(jīng)濟(jì)周期的反映方式對經(jīng)濟(jì)周期的反映方式行業(yè)舉例行業(yè)舉例增長性行業(yè)銷售和利潤在經(jīng)濟(jì)周期的不同階段均保持高于經(jīng)濟(jì)整體水平的增長高科技防御性行業(yè)銷售和利潤在經(jīng)濟(jì)周期的不同階段均保持穩(wěn)定增長公用事業(yè)、食品周期性行業(yè)

10、利潤變動跟隨經(jīng)濟(jì)周期，并且波動幅度大于整體經(jīng)濟(jì)資本設(shè)備13行業(yè)的行業(yè)的SCPSCP分析分析5S 結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)C 行為行為P 績效績效 XX占主導(dǎo)地位的多家公司競爭的格局YY等公司處于第二梯隊國家政策逐漸開放行業(yè)管制取消，LICENCE放開國家外資進(jìn)入限制政策取消XX開始提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，降低價格眾多的各種類型的公司開始蜂擁而入XX產(chǎn)業(yè)行業(yè)的特征需要大量的資金投入。但高增長性和高利潤性使這些公司有利可圖外部沖擊外部沖擊14行業(yè)增長行業(yè)增長外部因素外部因素經(jīng)濟(jì)增長經(jīng)濟(jì)增長相關(guān)產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)品下游產(chǎn)品下游產(chǎn)品市場細(xì)分市場細(xì)分行業(yè)周期行業(yè)周期行業(yè)增長速度預(yù)測行業(yè)增長速度預(yù)測6n 行業(yè)預(yù)測的基本分析方法包

11、括：自上而下：利用行業(yè)歷史增長與經(jīng)濟(jì)增長的關(guān)系進(jìn)行外推分析行業(yè)周期 分析外部因素客戶分析和市場細(xì)分供給鏈和投入產(chǎn)出分析15行業(yè)增長速度預(yù)測行業(yè)增長速度預(yù)測5u注：行業(yè)成長速度可以使用銷售增長率、人均消費(fèi)增長率、利潤增長率等增長率，如果可能則可以綜合考慮集中增長率，但不能以某些企業(yè)的增長率計算。要考慮近三年或更長時間的成長率。u特別提示 市場細(xì)分市場細(xì)分指基于客戶的特點(diǎn)將整個市場區(qū)分為不同的部分。以此為基礎(chǔ)，我們可以分析影響各個部分增長率的因素，從而對行業(yè)增長進(jìn)行預(yù)測。u 如：保險業(yè)市場細(xì)分要考慮的因素：人口特點(diǎn)：年齡、收入、性別、家庭規(guī)模；心理特點(diǎn)：社會地位、生活方式；行為方式：購買頻率、渠道

12、、金額、品牌忠誠度；決策方式：決策人員、決策程序；公司業(yè)務(wù)類型、生產(chǎn)規(guī)模、人員數(shù)量。16行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析6u波特五力波特五力是分析行業(yè)利潤前景的有力工具；認(rèn)為行業(yè)利潤率受五種力量的影響。它有助于預(yù)測行業(yè)的演進(jìn)、分析公司業(yè)績差別的原因并確定行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（Key Success Factor）。1業(yè)內(nèi)競爭的激烈程度2行業(yè)進(jìn)入壁壘的高低3供應(yīng)商談判能力的大小4購買方談判能力的大小5替代產(chǎn)品威脅的大小供應(yīng)商供應(yīng)商替代品替代品新進(jìn)入者新進(jìn)入者購買者購買者業(yè)內(nèi)競爭業(yè)內(nèi)競爭17行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析61 1業(yè)內(nèi)競爭的方式：價格競爭/差別競爭2 2業(yè)內(nèi)競爭采用特定方式的原因3 3價格競

13、爭的不同形式：直接降價、放寬收款條件、放寬收款時間4 4差別競爭的不同形式：產(chǎn)品質(zhì)量、地點(diǎn)選擇、產(chǎn)品形象、產(chǎn)品設(shè)計、售后服務(wù)、銷售渠道5 5業(yè)內(nèi)競爭的激烈程度6 6業(yè)內(nèi)生產(chǎn)商最低的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模需要考慮的關(guān)鍵因素需要考慮的關(guān)鍵因素決定業(yè)內(nèi)競爭的因素決定業(yè)內(nèi)競爭的因素1 1 行業(yè)增長率2 2 固定成本/經(jīng)營杠桿3 3 行業(yè)集中程度和力量均衡程度4 4 產(chǎn)品差別大小5 5 轉(zhuǎn)移成本（Switching Cost）6 6 品牌（Brand）7 7 生產(chǎn)能力過剩程度8 8 行業(yè)退出成本u（波特五力）業(yè)內(nèi)競爭（波特五力）業(yè)內(nèi)競爭是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有公司的競爭情況。通常，行業(yè)的利潤率水平主要取決于該因素。18行業(yè)

14、利潤率分析行業(yè)利潤率分析6u （波特五力）行業(yè)壁壘：（波特五力）行業(yè)壁壘：進(jìn)入壁壘是指潛在競爭對手進(jìn)入行業(yè)的難易程度。如果某行業(yè)持續(xù)取得超常利潤，必然吸引新廠商的進(jìn)入。而新廠商的進(jìn)入可能引起價格競爭或擠占現(xiàn)有廠商的市場份額。決定行業(yè)進(jìn)入壁壘高低的因素決定行業(yè)進(jìn)入壁壘高低的因素1 1 規(guī)模經(jīng)濟(jì)：固定成本、員工專業(yè)化、銷售渠道、 與供應(yīng)商的談判能力2 2 投資資本要求3 3 產(chǎn)品差別、品牌效應(yīng)和客戶忠誠4 4 絕對成本優(yōu)勢：專有技術(shù)、稀缺資源和學(xué)習(xí)曲線5 5 銷售渠道的使用6 6 政府監(jiān)管：業(yè)務(wù)牌照、知識產(chǎn)權(quán)、污染控制7 7 現(xiàn)有廠商的激烈反映19行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析61 1持續(xù)的技術(shù)領(lǐng)先

15、：學(xué)習(xí)曲線效應(yīng)和成功的研發(fā)2 2搶先占有稀缺資源：搶占稀缺缺要素；搶占地理位置和產(chǎn)品特點(diǎn)；搶先進(jìn)行資本投入3 3轉(zhuǎn)移成本：初始投入、對特定供應(yīng)商的熟悉、合同限制等4 4先行者優(yōu)勢的確立先行者優(yōu)勢的確立先行者劣勢的來源先行者劣勢的來源1 1其他廠商免費(fèi)“坐轎”2 2行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的不確定性3 3消費(fèi)者需求的變化4 4驕傲自大，盲目樂觀u（波特五力）先行者優(yōu)勢和劣勢：（波特五力）先行者優(yōu)勢和劣勢：先行者優(yōu)勢指領(lǐng)先公司獲取超常利潤的能力。通常，個別公司可能由于自身能力或純屬運(yùn)氣確立了先行優(yōu)勢。此后，先行者可以通過多種方式增強(qiáng)優(yōu)勢或延長優(yōu)勢。20行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析6u（波特五力）替代產(chǎn)品的威脅

16、（波特五力）替代產(chǎn)品的威脅替代品定義：對于兩種物品，如果一種物品價格的上升引起另一種物品需求的增加，則這兩種物品被稱為替代品（Substitute Goods） 。 互為替代品的交叉價格彈性大于零。戰(zhàn)略管理中的替代品是指具有相同或相似功能的產(chǎn)品。如：公交車和私人轎車、洗衣粉和肥皂。考慮替代產(chǎn)品威脅的基礎(chǔ)應(yīng)為行業(yè)范圍的界定。通常不同的行業(yè)界定下，需分析的替代產(chǎn)品會發(fā)生較大變化。影響替代品威脅大小的主要因素包括替代產(chǎn)品的相對價格和性能和購買者的轉(zhuǎn)移意愿。21行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析61 1 指行業(yè)在從生產(chǎn)要素的供給到產(chǎn)品最終的消費(fèi)之間所創(chuàng)造的價值2 2 價值鏈的參與者均對行業(yè)創(chuàng)造的價值作出貢獻(xiàn)

17、，并力爭使自己獲得的份額最大化3 3 價值鏈分析有助于確定影響價值創(chuàng)造和劃分的因素4 4價值鏈（價值鏈（Value ChainValue Chain）影響談判能力的因素影響談判能力的因素1 1 轉(zhuǎn)移成本2 2 產(chǎn)品差別和價格差別3 3 產(chǎn)品對成本和質(zhì)量的重要性4 4 供應(yīng)/購買的數(shù)量5 5 對供應(yīng)商/購買者的重要性6 6 替代產(chǎn)品u（波特五力）供應(yīng)商和購買者的談判能力：（波特五力）供應(yīng)商和購買者的談判能力：供應(yīng)商和購買者的談判能力指兩者是否能夠通過取得訂價的權(quán)利來瓜分行業(yè)創(chuàng)造的利潤。22示例：中國白酒行業(yè)的五力分析示例：中國白酒行業(yè)的五力分析供應(yīng)者力量酒業(yè)的糧食消耗問題受到重視潛在進(jìn)入者受到白

18、酒業(yè)高利潤的吸引，有一部分準(zhǔn)備進(jìn)入的未來競爭者替代品洋酒，軟飲料，啤酒，果酒，假冒偽劣產(chǎn)品都在侵蝕白酒市場購買力近幾年消費(fèi)者人均收入、可支配收入并沒有明顯上升業(yè)內(nèi)競爭者各廠家在地方市場，全國市場展開激烈競爭造酒受到一定限制潛在競爭加劇原本屬于白酒的一部分市場被分割白酒的消費(fèi)在減少市場競爭激烈狀況狀況后果后果行業(yè)利潤率分析行業(yè)利潤率分析623主要競爭對手分析主要競爭對手分析7u 判明誰是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭對手：判明誰是產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭對手：是否具有價格上的優(yōu)勢；在本產(chǎn)業(yè)但可以很容易克服進(jìn)入障礙的公司；進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)可產(chǎn)生明顯協(xié)同效應(yīng)的公司；其戰(zhàn)略的延伸將導(dǎo)致加入本產(chǎn)業(yè)競爭的公司；可能前向整合或后向整合的客戶或

19、供應(yīng)商。競爭對手分析基本類似于公司分析，包括分析其策略、觀察其行動、確定其優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)等。競爭對手分析的主要目的是預(yù)測其未來可能動向，以及對公司采取的行動的可能反映。需要對競爭對手作以下五個方面的分析： * 1 .競爭對手的各期目標(biāo)和戰(zhàn)略、資本結(jié)構(gòu)。 * 2. 競爭者的目標(biāo)客戶、市場細(xì)分和銷售渠道。 * 3.經(jīng)營狀況和 財務(wù)狀況分析、預(yù)期增長率。 * 4.技術(shù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力分析，未來可持續(xù)性。 * 5.領(lǐng)導(dǎo)者和管理者背景分析。24 行業(yè)競爭策略分析行業(yè)競爭策略分析7u策略性競爭集團(tuán)策略性競爭集團(tuán)（Strategic GroupStrategic Group）指業(yè)內(nèi)在產(chǎn)品特點(diǎn)、目標(biāo)客戶、經(jīng)營地域、

20、營銷渠道和使用技術(shù)等方面采用相同策略和定位相似的公司。通常，集團(tuán)內(nèi)的企業(yè)間比同集團(tuán)外的企業(yè)間的競爭更為激烈。可以按關(guān)鍵因素將業(yè)內(nèi)各個公司的畫入競爭集團(tuán)圖來確定競爭集團(tuán)及其相互地位。u回復(fù)模式回復(fù)模式確定競爭對手的回應(yīng)模式（Response Profile）主要是為了判斷公司策略的有效性。為此，需要考慮下列問題： 對手的策略類型：成本領(lǐng)先、差別競爭還是專注經(jīng)營 對手的營銷策略：產(chǎn)品、價格、渠道、宣傳 對手的市場地位：銷售額、市場份額和利潤水平 對手的經(jīng)營目標(biāo)：長期目標(biāo)/短期目標(biāo)；財務(wù)目標(biāo)/策略目標(biāo) 對手的優(yōu)勢劣勢：核心能力、生產(chǎn)能力、快速反應(yīng)能力等 反應(yīng)模式：規(guī)律/無規(guī)律；激烈/不激烈；全部/選

21、擇性等25行業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢行業(yè)變化的驅(qū)動力與趨勢 行業(yè)變化的驅(qū)動力和趨勢行業(yè)變化的驅(qū)動力和趨勢8 原材料原材料 生產(chǎn)生產(chǎn) 銷售銷售 分銷分銷_ _ 趨勢趨勢( (trends)trends)： 驅(qū)動驅(qū)動( (drivers)drivers)：_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 26 行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析9u關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素（Key Success FactorsKey Success Factors，KSFsKSFs） 是公司要在特定行業(yè)或者市場取得成功必須具備的各種能力、技術(shù)或資產(chǎn)。通常 KSFs 包括35個決定業(yè)內(nèi)公司財務(wù)和競爭表現(xiàn)的決

22、定要素，是公司取得利潤的必要條件。 若能掌握少數(shù)幾項重要因素(一般關(guān)鍵成功因素有35 個)，便能確保相當(dāng)?shù)母偁幠芰Γ且唤M能力的組合。關(guān)鍵成功因素有4個主要的來源： 個別產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)：不同產(chǎn)業(yè)因產(chǎn)業(yè)本身特質(zhì)及結(jié)構(gòu)不同，而有不同的關(guān)鍵成功因素。 競爭策略、產(chǎn)業(yè)中的地位及地理位置：企業(yè)的產(chǎn)業(yè)地位是由過去的歷史與現(xiàn)在的競爭策略所決定。 環(huán)境因素：企業(yè)因外在因素(總體環(huán)境)的變動，都會影響每個公司的關(guān)鍵成功因素。暫時因素：大部份是由組織內(nèi)特殊的理由而來，這些是在某一特定時期對組織的成功產(chǎn)生重大影響的活動領(lǐng)域。 27說明：權(quán)數(shù)合計100；評分：優(yōu)為5分，良為4分，一般為3分，差為2分， 很差為1分 運(yùn)用

23、運(yùn)用 KSFsKSFs 衡量各公司的實(shí)力（衡量各公司的實(shí)力（KSFsKSFs不應(yīng)超過五個）不應(yīng)超過五個） 行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析9 企業(yè) 生產(chǎn)項權(quán)重權(quán)重A A公司公司B B公司公司C C公司公司D D公司公司-1評分(2) (1)*(2) 評分(3) (1)*(3) 評分(4) (1)*(4) 評分(5) (1)*(5) 生產(chǎn)能力30390515041205150營銷能力303904120390390財務(wù)能力2048051003605100研發(fā)能力10330440550550質(zhì)保能力10440450550440合計10033046037043028 行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析行業(yè)關(guān)

24、鍵成功因素分析9u關(guān)鍵成功因素的關(guān)鍵成功因素的8 8種確認(rèn)方法種確認(rèn)方法 ： 環(huán)境分析法（環(huán)境分析法（Environmental analysis）：包括將要影響或正在影響產(chǎn)業(yè)或企業(yè)績效的政治、經(jīng)濟(jì)、社會等外在環(huán)境的力量。 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析法：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析的另一個優(yōu)點(diǎn)是此架構(gòu)提供一個很完整的分類，另一項優(yōu)點(diǎn)就是以圖形的方式找出產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要素及其間的主要關(guān)系。 產(chǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)/ /企業(yè)專家法：企業(yè)專家法：向產(chǎn)業(yè)專家、企業(yè)專家或具有知識與經(jīng)驗(yàn)的專家請教，除可獲得專家累積的智慧外，還可獲得客觀數(shù)據(jù)中無法獲得的信息，惟因缺乏客觀的數(shù)據(jù)導(dǎo)致實(shí)證或驗(yàn)證上的困難。 競爭分析法競爭分析法（Competit

25、ive Analysis）：分析公司在產(chǎn)業(yè)中應(yīng)該如何競爭，以了解公司面臨的競爭環(huán)境和態(tài)勢。 產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商分析法：產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商分析法：經(jīng)由該產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)廠商的行為模式，可當(dāng)作產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵成功因素重要的信息來源。 29 行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析行業(yè)關(guān)鍵成功因素分析9u關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵成功因素的的8 8種確認(rèn)方法種確認(rèn)方法 ： 企業(yè)本體分析法：企業(yè)本體分析法：此項技術(shù)乃針對特定企業(yè)，對某些構(gòu)面進(jìn)行分析，如優(yōu)劣勢評、資源組合、優(yōu)勢稽核及策略能力評估等。突發(fā)因素分析法：突發(fā)因素分析法：此項技術(shù)亦是針對特定企業(yè)，透過對企業(yè)相當(dāng)熟悉的專家協(xié)助。市場策略對獲利影響的分析法市場策略對獲利影響的分析法（PIMS Result

26、s）：針對特定企業(yè)，以PIMS（ Profit Impact of Market Strategy）研究報告的結(jié)果進(jìn)行分析。關(guān)鍵成功因素法的步驟 ：u關(guān)鍵成功因素分析法主要包含以下幾個步驟下幾個步驟：（一個完整的KSF分析方法主要有五個步驟：1、公司定位；2、識別KSF；3、收集KSF情報；4、比較評估KSF；5、制定行動計劃。 30 行業(yè)分析成果總結(jié)行業(yè)分析成果總結(jié)10通過行業(yè)分析，我們至少能得到下列重要成果：通過行業(yè)分析，我們至少能得到下列重要成果：u * * * 行業(yè)的市場容量行業(yè)的市場容量u * * * 行業(yè)的增長前景行業(yè)的增長前景u * * * 行業(yè)的利潤前景行業(yè)的利潤前景u * *

27、 * 行業(yè)內(nèi)競爭對手的情況行業(yè)內(nèi)競爭對手的情況u * * * 行業(yè)的關(guān)鍵成功因素行業(yè)的關(guān)鍵成功因素 第二部分：企業(yè)第二部分：企業(yè)調(diào)研調(diào)研分析分析32企業(yè)分析要點(diǎn)概述企業(yè)分析要點(diǎn)概述公司分析應(yīng)包括下列幾個內(nèi)容：p 1、 公司描述：確定主要產(chǎn)品、客戶及其類型、生產(chǎn)要素的供給、生產(chǎn)的組織、技術(shù)水平、組織結(jié)構(gòu)、營銷體系和競爭策略； 公司歷史沿革、組織架構(gòu)及股權(quán)結(jié)構(gòu)； 市場：市場份額、競爭對手、主要客戶； 營銷：產(chǎn)品、品牌、價格、原料及產(chǎn)品流通模式；p 2、業(yè)績回顧：分析公司過往業(yè)績及其變動趨勢 產(chǎn)品及業(yè)務(wù)組合：主要產(chǎn)品的數(shù)量、收入及產(chǎn)品收益率； 財務(wù)：資產(chǎn)負(fù)債、損益、債權(quán)持有方式 未來3-5年的發(fā)展趨

28、勢133市場增長率市場增長率市場份額市場份額明星明星現(xiàn)金牛現(xiàn)金牛瘦狗瘦狗問題問題低低高高低低高高業(yè)務(wù)業(yè)務(wù) A業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)B企業(yè)分析要點(diǎn)概述企業(yè)分析要點(diǎn)概述2示例：業(yè)務(wù)示例：業(yè)務(wù)/ /產(chǎn)品組合分析產(chǎn)品組合分析34企業(yè)分析要點(diǎn)概述企業(yè)分析要點(diǎn)概述公司分析應(yīng)包括下列幾個內(nèi)容：p 3、競爭策略：確定公司策略的類型，并依據(jù)行業(yè)分析和業(yè)績回顧評價其有效性；p 、競爭優(yōu)勢：確定公司的SWOT，是否形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，進(jìn)一步發(fā)展競爭優(yōu)勢的計劃和實(shí)施情況；p 5、 策略支持：了解公司為實(shí)施競爭策略和發(fā)展競爭能力而在經(jīng)營管理、投資管理、融資政策和分配政策上的計劃和實(shí)現(xiàn)情況；評級策略支持的充分性。135企業(yè)競爭策略的

29、類型企業(yè)競爭策略的類型u通常，公司的競爭策略可按公司參與業(yè)內(nèi)競爭的范圍分為成本領(lǐng)先（Cost Leadership）、差別競爭（Differentiation）和專注經(jīng)營（Focus）三個類型。由于不同類型需要公司發(fā)展不同方面的能力，這些策略類型是相互排斥的。2 低成本低成本 差別差別競爭競爭廣廣泛泛目目標(biāo)標(biāo)狹狹窄窄目目標(biāo)標(biāo) 競爭策略的三種類型競爭策略的三種類型成本領(lǐng)先差別競爭專注成本專注差別 采用不同的策略均可能取得超過行業(yè)平均的利潤水平，并把握取勝的先機(jī)。 例如，成本領(lǐng)先者可以通過降價爭取市場份額。例如，小的廠商可以專注于大廠商無法經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)的小批量、特殊要求、價格較高的產(chǎn)品而取得成功。36

30、企業(yè)競爭策略的類型企業(yè)競爭策略的類型2u 成本領(lǐng)先：成本領(lǐng)先：公司在行業(yè)內(nèi)的多個或全部區(qū)分參與競爭，并力爭成為業(yè)內(nèi)產(chǎn)品成本最低的公司。通常，強(qiáng)調(diào)充分利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)和決定成本優(yōu)勢。一個行業(yè)內(nèi)只能容納一個成本領(lǐng)先者。u差別競爭：差別競爭：公司在行業(yè)內(nèi)的多個或全部區(qū)分參與競爭，并力爭通過滿足購買者看重的一個或多個特性/角度，從而可以收取較高的價格。差別競爭可有不同的策略選擇。同一行業(yè)可有多家廠商執(zhí)行不同的差別競爭策略。 專注經(jīng)營：專注經(jīng)營：公司只在行業(yè)內(nèi)的一個或少數(shù)區(qū)分參與競爭，并在其選擇的區(qū)分取得成本領(lǐng)先或進(jìn)行差別競爭。37企業(yè)競爭策略的有效性企業(yè)競爭策略的有效性p 有效的策略可以弱化波特五力對公司

31、的不利影響、促進(jìn)業(yè)內(nèi)競爭規(guī)則向有利方向演進(jìn)并促進(jìn)競爭優(yōu)勢的發(fā)展。由于策略執(zhí)行的結(jié)果最終表現(xiàn)為公司的經(jīng)營成果，因此，可以結(jié)合對公司業(yè)績的回顧，通過下列問題評價公司。3市場份額和銷售收入的變動市場份額和銷售收入的變動銷售毛利、凈利潤銷售毛利、凈利潤和和ROEROE的變動的變動競爭地位、競爭優(yōu)勢的變動競爭地位、競爭優(yōu)勢的變動公司和產(chǎn)品的形象、聲譽(yù)的變動公司和產(chǎn)品的形象、聲譽(yù)的變動技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先程度技術(shù)水平、產(chǎn)品質(zhì)量的領(lǐng)先程度資信評級和公司股票價格的變動資信評級和公司股票價格的變動38企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)p 公司財務(wù)分析中資產(chǎn)、負(fù)債、營業(yè)收入和凈利潤營業(yè)收入和凈利潤是關(guān)注

32、重點(diǎn)，同時，有些財務(wù)指標(biāo)對生產(chǎn)經(jīng)營和后期發(fā)展影響很大，可以著重關(guān)注：1、總體利潤率，2、經(jīng)營活動利潤率：4項目項目有關(guān)指標(biāo)及說明有關(guān)指標(biāo)及說明1總體利潤率(衡量盈利能力)(1)總資產(chǎn)回報率(ROA)=稅后利潤稅后利息費(fèi)用/ 平均總資產(chǎn)(2)投入資本回報率(ROIC)= 稅后利潤稅后利息費(fèi)用/ 平均投入資本 投入資本股東權(quán)益帶息債務(wù)(3)凈資產(chǎn)回報率(ROE)=稅后利潤/ 平均凈資產(chǎn)2經(jīng)營活動利潤率(衡量經(jīng)營活動的管理)(1)毛利率（Gross Margin)銷售毛利/銷售收入(2)凈利率（Net Margin)=稅后利潤/銷售收入(3)EBITDA MarginEBITDA/銷售收入(4)NO

33、PAT MarginNOPAT/Sales 其中 NOPAT = 稅后利潤稅后利息費(fèi)用39企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)p 公司財務(wù)分析中資產(chǎn)、負(fù)債、營業(yè)收入和凈利潤營業(yè)收入和凈利潤是關(guān)注重點(diǎn)，同時，有些財務(wù)指標(biāo)對生產(chǎn)經(jīng)營和后期發(fā)展影響很大，可以著重關(guān)注3、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：4項目項目有關(guān)指標(biāo)及說明有關(guān)指標(biāo)及說明3資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率(衡量投資活動的管理)(1)存貨周轉(zhuǎn)率（Inventory Turnover）銷售成本/平均存貨(2)應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（Receivables Turnover）銷售收入/平均應(yīng)收帳款(3)應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率（Payable Turnover） 采購支出（銷售成本）

34、/平均應(yīng)付帳款(5)營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)率銷售收入/平均營運(yùn)資金 營運(yùn)資金（流動資產(chǎn)現(xiàn)金和短期投資）（流動負(fù)債短期債務(wù) 和一年內(nèi)到期的長期負(fù)債）(6)總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（TAT）銷售收入/平均總資產(chǎn)(7)固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率（FAT）銷售收入/平均固定資產(chǎn)(8)凈長期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率銷售收入/平均凈長期資產(chǎn) 凈長期資產(chǎn)總長期資產(chǎn)不帶息的長期負(fù)債40企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)企業(yè)財務(wù)分析關(guān)注重點(diǎn)p 公司財務(wù)分析中資產(chǎn)、負(fù)債、營業(yè)收入營業(yè)收入和凈利潤和凈利潤是關(guān)注重點(diǎn)，有些財務(wù)指標(biāo)對生產(chǎn)經(jīng)營和后期發(fā)展影響很大，可以著重關(guān)注4、流動性比率，5、杠桿比率，6、EVA：4項目項目有關(guān)指標(biāo)及說明有關(guān)指標(biāo)及說明4流動性比例流動性比例(衡量

35、融資策略的效果)(1)流動比率（Current Ratio）流動資產(chǎn)/流動負(fù)債(2)速動比率（Acid Ratio）現(xiàn)金短期投資應(yīng)收帳款/流動負(fù)債(3)現(xiàn)金比率（Cash Ratio）現(xiàn)金短期投資/流動負(fù)債(4)經(jīng)營活動現(xiàn)金流量比率經(jīng)營活動現(xiàn)金流量/流動負(fù)債5杠桿（杠桿（Leverage)Leverage)比率比率(衡量融資策略的效果)(1)債務(wù)/總資本負(fù)債總額/負(fù)債總額凈資產(chǎn)(2)債務(wù)/凈資產(chǎn)負(fù)債總額/凈資產(chǎn)(3)凈債務(wù)/凈資產(chǎn)比率短期負(fù)債長期負(fù)債現(xiàn)金短期投資/凈資產(chǎn)(4)長期債務(wù)/凈資產(chǎn)長期債務(wù)/凈資產(chǎn)6EVAEVA（EconomicEconomic Value Added) Value

36、Added)(衡量一個年度內(nèi)公司經(jīng)營活動創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)利潤)EVA經(jīng)營收入一經(jīng)營成本資本成本NOPAT資本成本投入資本總額ROICCC(負(fù)債凈資產(chǎn)）41企業(yè)的企業(yè)的SWOTSWOT分析分析p SWOTSWOT ：分別代表公司內(nèi)在的優(yōu)勢和弱點(diǎn)、外部的機(jī)會和威脅。好的策略應(yīng)利用公司的優(yōu)勢去爭取各種發(fā)展機(jī)會，并糾正公司的弱點(diǎn)以應(yīng)付潛在的威脅。5u外部機(jī)會：外部機(jī)會：公司環(huán)境中可能促進(jìn)公司形成競爭優(yōu)勢的各種因素；公司環(huán)境中可能為公司提供重要增長渠道的各種因素。u SWOTSWOT的關(guān)鍵問題：的關(guān)鍵問題：公司是否具備特定策略可利用優(yōu)勢？公司的弱點(diǎn)是否妨礙特定策略的采用？公司策略需要解決的弱點(diǎn)？公司的弱點(diǎn)是否

37、妨礙其采用特定策略？ 公司的優(yōu)勢可幫助其追求哪些發(fā)展機(jī)會？ 公司最需擔(dān)心的弱點(diǎn)是什么？u外部威脅：外部威脅：新技術(shù)和新產(chǎn)品的產(chǎn)生； 新競爭者的出現(xiàn)；人口特點(diǎn)和生活方式的變化； 競爭對手的加入和創(chuàng)新。42企業(yè)競爭優(yōu)勢企業(yè)競爭優(yōu)勢p 公司的競爭優(yōu)勢是公司取得高于行業(yè)平均利潤水平的能力，它可以來自于三個相互聯(lián)系的方面，包括： 資源：指公司擁有的專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、品牌、聲譽(yù)、客戶基礎(chǔ)、組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)文化、技術(shù)專長； 能力（核心競爭力，Core Competence），指公司相對于其競爭者進(jìn)行的好得多的某種或某些活動； 定位：指公司相對與競爭對手選擇進(jìn)行某種或某些不同的活動，或者以某種不同的方式進(jìn)行

38、特定的活動。公司可以通過選擇所提供的產(chǎn)品類型、客戶類型和接觸客戶的方式進(jìn)行定位。643企業(yè)的競爭優(yōu)勢企業(yè)的競爭優(yōu)勢6 International Nickel 壟斷高品位的鎳礦 通過獨(dú)家銷售協(xié)議占據(jù)銷售渠道 Amazon.Com的客戶基礎(chǔ)u 能力能力u 定位定位u 資資 源源競爭優(yōu)勢分析示例競爭優(yōu)勢分析示例 American Airlines 的收益率管理（Yield Management） Pfizer銷售隊伍的技術(shù)專長 制藥廠商鼓勵內(nèi)部和外部信息在研發(fā)部門流動和跨學(xué)科的信息流動 Vanguard Group選擇低成本和業(yè)績較為穩(wěn)定的指數(shù)基金來滿足所有投資者的部分需求 Bessemer Tr

39、ust Co.力爭滿足富裕個人的所有投資和理財需求 Carmike Cinemas 選擇僅在人口小于20萬的小城市提供服務(wù)。44可持續(xù)的競爭優(yōu)勢可持續(xù)的競爭優(yōu)勢從長期看，競爭對手可以通過模仿等方式取得公司的優(yōu)勢資源和能力，從而導(dǎo)致行業(yè)利潤的下降。要保持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，公司必須選擇特定的定位，并發(fā)展相應(yīng)的能力和資源。 公司定位時必須進(jìn)行取舍和權(quán)衡，選擇有所為和有所不為。正因?yàn)槿绱耍偁幷唠y于模仿，從而公司通過定位并發(fā)展相應(yīng)的能力/資源可形成可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。7建立全國性HubSpoke體系選擇各地的主要機(jī)場并提供轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)提供多項餐飲，提供不同檔次的艙位使用不同飛機(jī)機(jī)型使用旅行社定票Americ

40、an Airlines:American Airlines:全面最佳服務(wù)全面最佳服務(wù)Southwest AirlinesSouthwest Airlines：短途低價服務(wù)短途低價服務(wù)僅選擇在部分城市間的定點(diǎn)飛行 選擇各地的次要機(jī)場并不提供轉(zhuǎn)機(jī)服務(wù)僅提供飲料和普通艙位統(tǒng)一使用Boeing 737鼓勵自助定票45企業(yè)分析回顧總結(jié)企業(yè)分析回顧總結(jié)p 通過公司分析，我們至少能得到下列重要成果：公司的策略及執(zhí)行效果公司現(xiàn)有的競爭優(yōu)勢能力公司競爭優(yōu)勢的可持續(xù)性公司策略的實(shí)施支持p 公司的競爭地位矩陣評價：8項目權(quán)重企業(yè)A企業(yè)B企業(yè)C企業(yè)D企業(yè)效益15銷售網(wǎng)絡(luò)20技術(shù)與研發(fā)15管理與創(chuàng)新10水、電、汽成本1

41、0土地成本5物流成本5國內(nèi)原料供應(yīng)15國外原料5總評分100某食品企業(yè)競爭優(yōu)勢評價矩陣某食品企業(yè)競爭優(yōu)勢評價矩陣 示例示例 第三部分：盡職調(diào)查資料清單第三部分：盡職調(diào)查資料清單47 公司的基本情況公司的基本情況1項目項目提供材料說明提供材料說明第1項設(shè)立有限公司協(xié)議/公司設(shè)立時發(fā)起人協(xié)議； 第2項公司章程（包括所有的修訂和修改）； 第3項政府主管部門或?qū)徟鷻C(jī)構(gòu)作出的，包括對歷次修改和補(bǔ)充作出的有效批復(fù)、批準(zhǔn)證書或其他證明文件； 第4項最新的經(jīng)工商局年檢的營業(yè)執(zhí)照及以往換發(fā)的所有營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證； 第5項中國注冊會計師出具的所有歷次驗(yàn)資報告。 第6項所有中國政府機(jī)關(guān)的批準(zhǔn)和登

42、記文件及證明，包括但不限于海關(guān)登記、外匯登記及外匯帳戶開立、勞動人事登記、環(huán)保許可證、外債登記等。 48 公司的組織架構(gòu)公司的組織架構(gòu)2項目項目提供材料說明提供材料說明第1項公司的組織機(jī)構(gòu)圖； 第2項股東的基本情況介紹；第3項驗(yàn)資報告及股東名冊或出資證明書；第4項股東之間已發(fā)生的轉(zhuǎn)讓公司股權(quán)的轉(zhuǎn)讓協(xié)議以及所有相關(guān)的內(nèi)部授權(quán)和決議；第5項公司對外投資（包括受讓股權(quán)）、子公司及關(guān)聯(lián)公司的詳情：（1） 公司對外投資及涉及子公司及關(guān)聯(lián)公司的決議；（2） 體現(xiàn)公司對外投資的法律文件（合營/聯(lián)營公司、股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議或相同性質(zhì)的文件）； 第6項就上述5的每一企業(yè)：（1） 營業(yè)執(zhí)照；（2） 合營/聯(lián)營合同、章程

43、或相同性質(zhì)的文件；（3） 有關(guān)政府機(jī)關(guān)就其設(shè)立和經(jīng)營簽發(fā)的批準(zhǔn)、執(zhí)照和許可；（4） 驗(yàn)資報告及股東名冊或出資證明書；第7項公司合并、分立、增資、減資、收購或出售資產(chǎn)、公司性質(zhì)的變更、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)的變更、經(jīng)營范圍的變更或其他變更有關(guān)的所有文件，包括合同、公司內(nèi)部決議、有關(guān)政府部門的批準(zhǔn)文件、工商變更登記資料等； 49 公司的組織架構(gòu)公司的組織架構(gòu)2項目項目提供材料說明提供材料說明第8項所有股東大會、董事會、監(jiān)事會決議及會議記錄； 第9項股東大會或董事會歷次授權(quán)或重大決策的依據(jù)及程序（議事規(guī)則）； 第10項公司董事、高級管理人員雇傭狀況一覽表； 第11項公司的國內(nèi)分公司的詳情（包括營業(yè)執(zhí)照或類似

44、登記文件及稅務(wù)登記文件）； 第12項管理合同（包括承包經(jīng)營或租賃經(jīng)營合同）的詳情； 第13項就公司以及以出租方式進(jìn)行的經(jīng)營業(yè)務(wù)：（1） 業(yè)務(wù)有關(guān)的合同、協(xié)議、政府批文及任何其他相關(guān)文件；（2） 租賃方的詳情；（3） 該業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況。50 固定資產(chǎn)及其他財產(chǎn)的權(quán)屬證明固定資產(chǎn)及其他財產(chǎn)的權(quán)屬證明 3項目項目提供材料說明提供材料說明第1項就公司所擁有的土地使用權(quán)：（1） 土地使用權(quán)出讓合同或土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同；（2） 政府批準(zhǔn)其持有土地使用權(quán)的文件；（3） 有關(guān)土地使用權(quán)取得及該項目進(jìn)展的情況說明；第2項就公司以租賃或以其它方式占用的土地和房產(chǎn)； （1） 租賃合同及登記； （2） 業(yè)主的土地使用權(quán)

45、證明及房產(chǎn)所有權(quán)證明； （3） 租金或類似費(fèi)用的支付憑證； 第3項租賃或出租財產(chǎn)的登記證明； 第4項公司在中國境內(nèi)外擁有、租賃或許可使用的所有重要財產(chǎn)（包括但不限于電腦設(shè)備及系統(tǒng)、車船、技術(shù)設(shè)備、機(jī)器設(shè)備及其他重要的有形財產(chǎn)）的詳情及它們的所有權(quán)證明文件和其他與所有權(quán)有關(guān)的文件； 第5項公司財產(chǎn)所涉及的抵押、質(zhì)押、留置的合同及登記證明； 第6項公司所持有的其他公司的股份、股票、債券、債權(quán)憑證或其他投資工具的詳情及有關(guān)文件； 51 無形資產(chǎn)權(quán)利無形資產(chǎn)權(quán)利 4項目項目提供材料說明提供材料說明第1項公司所擁有、使用或被許可使用的所有軟件、專利、專有技術(shù)、商標(biāo)、商號、工業(yè)設(shè)計、網(wǎng)絡(luò)域名或其他知識產(chǎn)權(quán)

46、的清單；第2項就上述每一項知識產(chǎn)權(quán)，請?zhí)峁┮韵略敿?xì)資料及相關(guān)文件：（1） 產(chǎn)品/服務(wù)類別；（2） 注冊國家；（3） 注冊號碼；（4） 所有人/注冊人名稱；（5） 權(quán)利登記證明或類似文件；（6） 申請日期/首次登記的日期；（7） 任何有關(guān)其開發(fā)和研究的協(xié)議或文件；（8） 任何使用協(xié)議或轉(zhuǎn)讓協(xié)議；（9） 年費(fèi)繳付收據(jù)副本。第3項請?zhí)峁┈F(xiàn)時由公司使用的、但并非由其擁有的全部知識產(chǎn)權(quán)（包括任何其他專利、產(chǎn)品、服務(wù)商標(biāo)或特許執(zhí)照）詳情，以及有關(guān)實(shí)施許可使用協(xié)議副本； 第4項若公司已把其商標(biāo)或品牌名稱作為互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)域名稱登記/保留，請列出網(wǎng)域名稱，并提供有關(guān)證明文件復(fù)印本；第5項公司為保護(hù)其新發(fā)明、商標(biāo)

47、或設(shè)計所訂立的所有內(nèi)部控制政策和措施。52公司的經(jīng)營合同公司的經(jīng)營合同 5項目項目提供材料說明提供材料說明第1項公司將要履行、正在履行的所有合同副本以及履行完畢的重大合同副本：（視情況選擇列出）（1） 特許經(jīng)營、經(jīng)銷代理協(xié)議；（2） 限制性的貿(mào)易協(xié)議；（3） 租購、設(shè)備租賃、信貸或其他財務(wù)協(xié)議；（4） 保密協(xié)議； （5） 合作協(xié)議；（6） 研究與開發(fā)合同； （7） 產(chǎn)品加工合同；（8） 產(chǎn)品銷售或出口合同； （9） 產(chǎn)品對外許可使用合同；（10）有關(guān)產(chǎn)品銷售而與任何其它簽訂的合作合同；（11）采購合同； （12）專營合同；（13）許可合同； （14）管理合同、承包合同；（15）股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議；（

48、16）在正常業(yè)務(wù)范圍之外與政府、政府機(jī)構(gòu)簽署的所有重要合同；第2項進(jìn)出口批準(zhǔn)和許可證； 53 融資、貸款與擔(dān)保融資、貸款與擔(dān)保 6項目項目提供材料說明提供材料說明第1項未清償?shù)娜嗣駧刨J款：（1） 貸款協(xié)議；（2） 擔(dān)保（如抵押、質(zhì)押、保證）文件；（3） 貸款使用及償還的情況；第2項未清償?shù)耐鈪R貸款（包括股東貸款）；（1） 貸款協(xié)議；（2） 擔(dān)保文件；（3） 外管局批準(zhǔn)和/或登記的證明；（4） 貸款使用及償還的情況； 第3項尚有效的為他人利益提供的信用保證、履約保函或其它擔(dān)保： （1） 公司對外提供信用保證、履約保函或其它擔(dān)保的詳情；（2） 上述(a)中的該等文件；（3） 對境外擔(dān)保的外管局批準(zhǔn)

49、和/或登記文件；第4項公司及其控股子公司向其董事或高級管理人員提供的任何未償還貸款以及為其利益而提供的任何擔(dān)保。 54 財務(wù)和稅務(wù)財務(wù)和稅務(wù) 7項目項目提供材料說明提供材料說明財務(wù)：（1） 公司最近三年的經(jīng)審計的年財務(wù)報表和報告；（2） 最近一期的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表。（3） 公司資產(chǎn)、負(fù)債、對外投資、應(yīng)收賬款等各項明細(xì)（4） 公司主要收入及構(gòu)成，成本及構(gòu)成稅務(wù)（1） 公司及其分公司稅務(wù)登記證、稅務(wù)申報表及關(guān)于稅務(wù)安排的其他有關(guān)文件；（2） 對于任何稅務(wù)申報或稅務(wù)評估，請明確是否有以下情況。若有，請?zhí)峁┯嘘P(guān)詳情：（a） 任何非經(jīng)常性項目； （b） 任何實(shí)際（或潛在）糾紛；（c） 任何反對或上訴；

50、 （d） 任何應(yīng)繳未繳的稅款；（e） 任何稅務(wù)優(yōu)惠、抵扣或減免。（3） 有關(guān)公司及其子公司稅務(wù)的任何確認(rèn)文件或就上述公司稅務(wù)待遇與主管稅務(wù)當(dāng)局交涉的往來信件資料；（4） 適用于公司及其控股子公司的有關(guān)稅務(wù)待遇的任何政策、法律、法規(guī)、指示或通知及各種許可證明；（5） 稅務(wù)機(jī)關(guān)出具的關(guān)于公司完稅的證明；（6） 土地使用稅、使用費(fèi)及房產(chǎn)稅資料。55 公司主營業(yè)務(wù)介紹公司主營業(yè)務(wù)介紹8項目項目提供材料說明提供材料說明第1項公司目前經(jīng)營產(chǎn)品/服務(wù)的市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分；第2項公司提供產(chǎn)品/服務(wù)的經(jīng)營主要影響因素；第3項公司現(xiàn)行的銷售政策和產(chǎn)品價格方案；第4項公司產(chǎn)品市場狀況，產(chǎn)品所處的發(fā)展階段，產(chǎn)品

51、的市場占有率、排名及品牌狀況；第5項公司提供的產(chǎn)品/服務(wù)的市場的主要競爭對手情況；公司產(chǎn)品/服務(wù)市場趨勢和市場機(jī)會進(jìn)行預(yù)測。56 高管人員、勞動人事和工會高管人員、勞動人事和工會9項目項目提供材料說明提供材料說明第1項董事及高級管理人員：（1）公司現(xiàn)任董事及高級管理人員（包括生產(chǎn)與行政部門的負(fù)責(zé)人，如總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部門正副經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人、營銷負(fù)責(zé)人、董事會秘書、部門主管等，下同）名單，及公司與上述人員簽訂的任何書面合同的副本；（2）公司現(xiàn)任董事及高級管理人員在任何其他單位任職情況的清單，說明所任職務(wù)，任期、任職單位與公司是否存在關(guān)聯(lián)關(guān)系等事項；（3） 過去三年內(nèi)公司董事和高級管理人員變更

52、情況的清單，列明姓名、職務(wù)、變更原因、變更程序、任職手續(xù)等情況；第2項各類勞動/聘用合同及員工保密協(xié)議的樣本； 第3項職工手冊等各類公司內(nèi)部規(guī)章制度及管理文件； 第4項薪酬安排、利潤分享及當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)要求向員工提供的所有住房、醫(yī)療、死亡或喪失勞動能力的社會保險安排；第5項工會組織、工會人員和財務(wù)狀況。 57環(huán)境保護(hù)環(huán)境保護(hù)10項目項目提供材料說明提供材料說明第1項公司必須遵守的環(huán)境保護(hù)及衛(wèi)生方面的法律、法規(guī)、規(guī)章簡介及公司達(dá)標(biāo)文件；第2項公司獲得的與環(huán)保及衛(wèi)生法規(guī)有關(guān)的批準(zhǔn)或豁免的說明；第3項公司經(jīng)批準(zhǔn)的相關(guān)環(huán)境保護(hù)咨詢報告。第4項公司項目所獲得的各種環(huán)保文件；第5項58各類保險各類保險11項目項

53、目提供材料說明提供材料說明第1項公司就各項財產(chǎn)和公司職員投保的各項保險；第2項公司作為受益人的全部保險；第3項是否有任何尚未解決的保險索賠；第4項請確認(rèn)已支付所有現(xiàn)有保單的應(yīng)付保費(fèi)。第5項公司按照社保法要求為員工購買的全部保險文件資料。59守法訴訟與仲裁守法訴訟與仲裁12項目項目提供材料說明提供材料說明第1項各類應(yīng)付稅款、已決或未決的稅收爭議和未支付的稅款；第2項稅務(wù)機(jī)關(guān)對公司所作的處罰詳情； 第3項公司受到的與環(huán)境衛(wèi)生有關(guān)的任何處罰； 第4項公司受到的其他行政處罰； 第5項公司違反其為一方當(dāng)事人的任何合同的詳情及由此引起的任何索賠的詳情，尤其應(yīng)披露未決之爭議； 第6項與公司訂立合同的任何一方

54、違反所訂合同的詳情及公司就該違約行為提出或?qū)⑻岢龅乃髻r的詳情； 第7項公司為一方當(dāng)事人的任何（現(xiàn)存、未定或有可能要提出的）訴訟、仲裁、爭議或政府調(diào)查程序的詳情，并提供已生效的法律文件等有關(guān)材料； 第8項公司董事長、總經(jīng)理作為一方當(dāng)事人的任何（現(xiàn)存、未定或有可能要提出的）重大的各類訴訟、仲裁或行政處罰的詳情，并提供已生效的法律文件等有關(guān)材料。 60公司治理及制度公司治理及制度13項目項目提供材料說明提供材料說明第1項說明目前公司治理情況；第2項公司相關(guān)的內(nèi)部管理制度及勞動合同；第3項企業(yè)目前執(zhí)行會計核算制度、內(nèi)部控制制度 ；第4項公司人事計劃（配備 / 招聘 / 培訓(xùn) / 考核）；第5項公司現(xiàn)行的薪資、福利方案；第6項公司股權(quán)分配和認(rèn)股計劃；第7項公司的其它重要規(guī)章制度。第8項 第四部分：有關(guān)分析示例第四部分：有關(guān)分析示例62農(nóng)業(yè)食品產(chǎn)業(yè)價值分布鏈農(nóng)業(yè)食品產(chǎn)業(yè)價值分布鏈?zhǔn)称饭I(yè)食品工業(yè)農(nóng)業(yè)食品行業(yè)盈利水平分析農(nóng)業(yè)食品行業(yè)盈利水平分析 行業(yè)分析示例行業(yè)分析示例163果菜汁飲料碳酸飲料白酒葡萄酒制糖黃酒礦泉水乳制品啤酒方便主食品肉制品加工谷物磨制屠宰業(yè)飼料加工植物油加工0%5%10%15%食品飲料主要子行業(yè)銷售利潤率分布食品飲料主要子行業(yè)銷售利潤率分布(2004)食品工業(yè)主要子行業(yè)盈利能力分析