1、將特性轉換成利益的技巧將特性轉換成利益的技巧n步驟步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；n步驟步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；n步驟步驟3：介紹產品的特性(說明產品的及特點)；n步驟步驟4：介紹產品的優點(說明功能及特點的優點)；u步驟步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。為客戶尋找購買的理由商品給他的整體印象商品給他的整體印象 廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產品的動機。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求。針對這些人，您在銷

2、售時，不妨從此處著手試探潛在客戶最關心的利益點是否在此。 成長欲、成功欲成長欲、成功欲 成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實現的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補習班去進修電腦；想要成為專業的經紀人，就會參加一些管理的研習會，上電腦課，參加研習班的理由就是在滿足個人成長的需求，這種需求是這些人關心的利益點。 安全、安心安全、安心 滿足個人安全、安心而設計的有形、無形的產品不可勝數。無形的產品如各種保險，有形的產品如防火的建材。安全、安心也是潛在客戶選購產品經常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的銷售人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由

3、于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關鍵時機，巧妙地告訴家長，某個玩具在設計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。人際關系人際關系人際關系也是一項購買的重要理由。例如經過朋友、同學、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。便利 便利是帶給個人和企業利益的一個重點。能給客戶帶來方便的操作和管理就是一個很好的賣點。便利性是打動許多人購買的關鍵因素。系統化 隨著電子技術的革新，現在許多企業都不遺余力地進行著工廠自動化的發展。這些企業購買電腦、打印機、復印機、傳真機等所謂OA產品的時候，普遍都以能否構成網絡為條件而選擇，這即是因系統化的理由而購買的例子。我們的產品

4、在工業控制實現網絡化方面也具有明顯的優勢。也是能引起客戶關心的利點。 興趣、嗜好興趣、嗜好 銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結合在一起，抓住這點訴求，一定能讓雙方盡歡。價格 價格也客戶選購產品的理由之一，若是我們的客戶對價格非常重視，我們就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則只有找出更多的特殊利益以提升產品的價值，使他認為值得購買。服務 服務分為售前、售中及售后服務。因服務好這個理由而吸引客戶絡繹不絕地進出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務也是我們找出客戶關心的利益點之一。產品說明的目的產品說明的目的提醒客戶對現狀問題點的重視。讓客戶了解能獲得那

5、些改善。 讓客戶產生想要的欲望。讓客戶認同您的產品或服務，能解決他的問題及滿足它的需求 成功產品說明的特征成功產品說明的特征 n能毫無遺漏地說出您對客戶解決問題及現狀改善的效果。 n能讓客戶相信您能做到您所說的。 讓客戶感受到您的熱誠，并愿意站在客戶的立場，幫助客戶解決問題。我們自身引起的客戶異議銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員無法贏得客戶的好感：1. 銷售人員的舉止態度讓客戶產生反感。2. 銷售人員為了說服客戶，往往以不實的說辭哄騙客戶，結果帶來更多的異議。3. 銷售人員引用不正確的調查資料，引起客戶的異議。銷售人員無法贏得客戶的好感：銷售人員無法贏得客戶的好感： 說得太多或聽得太少都無法確實把握住客戶的問題點