1、第三講第三講成本控制成本控制 資金運用資金運用 常見的成本項目如下：常見的成本項目如下： （1 1）原材料及輔助材料）原材料及輔助材料 （8 8）燃料費）燃料費 （2 2）工資和職工福利）工資和職工福利 （9 9）維修費）維修費 （3 3）辦公費）辦公費 （1010）折舊費）折舊費 （4 4）廣告費）廣告費 （1111）銀行收費）銀行收費 （5 5）房屋租金）房屋租金 （1212）電話費）電話費 （6 6）律師和會計事務費）律師和會計事務費 （1313）保險費）保險費 （7 7）水電氣費）水電氣費 （1414）營業執照）營業執照上述成本構成項目可分為：上述成本構成項目可分為： 固定成本：固定成

2、本：如租金、保險費、營業執照、折舊費等。如租金、保險費、營業執照、折舊費等。 可變成本：可變成本：原材料等。原材料等。折舊折舊 1 1、折舊是一種特殊成本，雖不是企業的現金、折舊是一種特殊成本，雖不是企業的現金支出，卻是由于固定資產不斷貶值而形成的一種支出，卻是由于固定資產不斷貶值而形成的一種成本。成本。 2 2、我國稅法對折舊期限、折舊率規定如下：、我國稅法對折舊期限、折舊率規定如下： （1 1）工具和設備）工具和設備: : 折期折期5 5年年年折率年折率2020 （2 2）辦公家具）辦公家具: : 折期折期5 5年年年折率年折率2020 （3 3）機動車輛：）機動車輛： 折期折期1010年

3、年年折率年折率1010 （4 4）店）店 鋪：鋪： 折期折期2020年年年折率年折率5 5 （5 5）工廠建筑：）工廠建筑： 折期折期5050年年年折率年折率2 2一、成本加價法一、成本加價法二、競爭比較法二、競爭比較法一、成本導向定價法（以企業生存為基點） 總成本+一定百分比利潤二、目標收益定價總成本+目標收益 目標收益定價法（target-return pricing）又稱資產報酬定價法，或者投資報酬定價法，即根據某一估計銷售量下總資本的特定利潤率來確定產品利潤和價格。 三、需求導向定價（以顧客需求為基點） 1. 推定定價 推定定價又稱認知價值定價法，或者理解價值定價法，它是根據消費者所理

4、解的某種商品的價值，或者說是根據買主的價值觀念來制定產品價格的一種方法。定價的關鍵由賣方的成本轉為買方對價值的認知。 四、 差別定價（價格歧視與差價） 差別定價法是指對同一質量、功能、規格的商品或服務，對待不同需求的顧客，而采用不同的價格。 企業使用這種定價法時，要充分考慮顧客需求，顧客心理、產品差異、地區差別、時間差別等，制定出靈活的價格。主要有以下幾種形式：（1）對不同的顧客群，可以用不同的價格，甚至可以討價還價。顧客因職業、階層、收入、年齡等原因，會有不同需求。企業定價時給予相應的優惠或提高價格，可以促進銷售。例如，博物館對學生和老年人一般收取一個較低的門票費用。（2）對外觀不同的同種商

5、品，可以規定不同的售價。例如，同等質量、規格而花色不同的產品，花色陳舊的價格要定低些，花色新穎的價格可定高些，標有某種紀念符號的產品價格也要相應定得高些。（3）對不同的銷售或服務區域，可以規定不同的地區差價。比如，同樣的飲料，在舞廳中的價格要高于街邊飲食店的價格。同種商品賣給不同的國家或地區，也可以制定不同的售價。（4）對不同季節、不同時間的商品或服務，可以規定不同差價。例如，在服務行業中，旺季與淡季、白天與夜間、平時與節假日等，收費標準是不同的。又如，長途電話按一天的不同時段，以及按周末與工作日分段收費。時間定價的一種特定形式是占位定價（yield pricing），旅館和航空公司為了保證高

6、占位，所以常常采用。例如，游船為了保證滿座，在開航前兩天購票可以降價。 實行這種差別定價，必須具備一定的條件。 第一，市場必須能夠細分，而且這些細分市場要顯示不同的需求程度。 第二，付低價的細分市場人員不得將產品轉手或轉銷給付高價的細分市場。 第三，在高價的細分市場中，競爭者無法以低于公司的價格出售。 第四，細分的控制市場的費用不應超過差別定價所得的額外收入。 第五，實踐這種定價法不應該引起顧客反感和敵意。 第六，差別定價的特定形式不應是非法的。五、競爭導向定價(以競爭對手為基點） 競爭導向定價法，是以市場同行業競爭對手的價格為主要依據，根據應付競爭或避免競爭的要求來制定自身同類產品價格的方法

7、。主要有以下三種形式： 隨行就市定價，緊隨市場行情2. 流行標準定價，市場平均價格，相對穩定3. 追隨、依附定價，緊隨（略低）競爭對手價格變動；可以說是一種“盯價策略”。 定價策略定價策略 一、撇脂定價（marketing-skimming pricing） 許多公司在推出新產品后，在產品投入市場初期，都將產品的價格定得很高，目的是在市場上一層一層獲取收入，攫取最大利潤，盡快回收投資成本。這是對市場的一種榨取,其做法猶如從奶中撇取奶油一樣，因此稱之為市場撇脂定價法。 企業之所以這樣做,是因為產品的前期消費者認為，新產品具有較高的價值，其價格可以制定得高一些。 使用這種方法的前提條件是：科技、知

8、識含量較高，屬于技術創新型產品，因此具有高質量、好形象的特征，能夠吸引足夠的消費者愿意在該高價位下購買產品。市場有足夠的消費者，他們的需求缺乏彈性。即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。競爭對手不能輕易進入市場，推出別的競爭品，影響本產品的高價位。生產小批量產品的成本不能超過高價位產生的利潤，否則產品就失去了生產的可行性。二、滲透定價（marketing-penetration pricing） 與撇脂定價相反，滲透定價是公司在產品上市初期，對其制定低價格，目的是力求新產品迅速、深入地打入市場快速吸引大量的消費者，奪取市場占有的先機，并最大限度地占領市場，取得較大的市場占有率。 同時，較

9、高的銷售量可以降低成本，使公司有可能進一步降低價格，在較長的時期內保持低價優勢，增強公司的市場競爭力。 使用這種方法的前提條件是： 1、市場對價格非常敏感，低價會刺激需求，帶來產品銷量大幅度的增加，使產品的市場份額迅速成長。 2、低價可以阻止競爭，采用滲透價格的公司可以長期保持低價地位，否則低價優勢只是暫時的。另外，低價是企業的競爭優勢，不會引起惡性價格戰。 3、生產和分銷的成本必須隨著產品銷量的增加而下降。三、滿意定價（satisfaction pricing） 另外還有一些公司，在新產品上市后，會本著適中原則，為產品制定一個不高不低的價格，兼顧廠商、中間商及消費者的利益，使顧客、同行及全社

10、會都感到滿意。這種定價策略就是滿意定價，其價格界于上述二者之中，因此又稱之為滿意價格。 該低價策略的優點是，其制定出的價格比較合理，既能讓消費者愉快接受，又能保證經營者從中獲取合理利潤，使買賣雙方都感到滿意。同時，滿意價格制定得比較公平，因此上調下降的余地也比較大。缺點是，比較保守，四平八穩，不適于需求復雜多變或競爭激烈的市場環境。 比起撇脂定價和滲透定價，滿意定價更追求穩妥和合理，通常適用于價格彈性較小的生活必需品和重要的生產資料。價格策略價格策略1、現金折扣、現金折扣（cash discounts） 現金折扣，又稱付款期限折扣，是現金折扣，又稱付款期限折扣，是鼓勵買主在規定期限內早日付款，

11、而按鼓勵買主在規定期限內早日付款，而按原價格給予一定折扣的價格削減方式。原價格給予一定折扣的價格削減方式。同時，交易條件應包括：折扣期限、折同時，交易條件應包括：折扣期限、折扣率、付清全部貨款時間等規定。扣率、付清全部貨款時間等規定。一、折扣一、折扣 例如，“2/10，30天”，意思是支付期限是30天，但如果對方在10天內付款，就可以獲得2%的折扣。否則，在30天內支付發票的全部金額。它可以被理解注明或理解為30天的信用期限后利息費用會增加。 這種做法，主要是為了鼓勵顧客按期或提前支付款項，提高企業的收款率，加快企業的資金周轉，減少公司的收款成本，預防壞賬。當然，這類折扣必須向所有符合條件的顧

12、客提供，以體現其中的公平性。2、季節折扣（seasonal discounts ） 季節折扣，又稱季節差價，是公司對在淡季購買產品或服務的顧客的一種讓利行為。主要適用于具有明顯淡旺季的商品。季節折扣在蔬菜、果品、視頻、季節性使用的日用工業品，節日商品，以及旅游、運輸等服務性行業中，應用較多。 例如，電信企業為電話負荷少的時間的電話提供折扣；一些旅游組織，像滑雪度假勝地，當參加者不同程度地減少時，就給出較低的價格。還有，航空公司在淡季打折，夏季服裝在秋冬交季常會打折，而羽絨服在夏季就會便宜得多。 實行季節折扣，有利于鼓勵買主早期進貨或在商業淡季進貨，更重要的是平衡了生產商在產品淡旺季的生產差額，

13、使其總體生產保持平穩。實行季節折扣，對刺激生產，調節供求，擴大商品流通，促進第三產業的發展，都有很重要的推動作用。3、交易折扣（trade discounts） 交易折扣，又可以稱之為商業折扣、功能折扣，指的是如果交易渠道的成員愿意發揮某些功能，比如銷售、儲存、記賬等，制造商就可以向其提供一定的折扣，它是一種為了渠道成員即將開展工作而使用的讓價方式。4、數量折扣（quantity discounts） 數量折扣是用來鼓勵顧客大量購買的讓價行為，銷售商根據顧客購買數量和金額總數的差異而給予其不同的價格折扣。數量折扣可以使賣主獲得較多買主，或者把部分倉儲功能轉換給買主，或者減少運輸成本、銷售費用。

14、分為非累計數量折扣和累計數量折扣兩種形式。1、推廣折讓 當中間商采取積極措施推廣產品，促進產品的銷售時，生產商也會對其提供一定的價格折讓，鼓勵其行為，這就是推廣折讓。 例如： “50/99%，100/95%，150/90%” 價格策略價格策略二、折讓二、折讓 2、運費折讓 運費折讓是當購買者承擔產品部分或全部的運輸費用時，生產商在價位上給予其的一種讓利行為。 心理定價是企業定價時，利用顧客心理有意識地將產品價格定得高些或低些，以擴大銷售。在使用心理定價法時，銷售商不僅要考慮經濟方面的內容，同時也要顧及與價格有關的心理感知的問題。常用的心理定價策略，有以下幾種：價格策略價格策略三、心理定價三、心

15、理定價1、尾數定價（odd-ever pricing）： 尾數定價就是對產品的價格不取整數而保留尾數，這是利用消費者的心理因素來制定價格。保留尾數可以降低一位數價格，給人一種便宜或是吉祥的感覺。2、整數定價 對產品進行整數定價，可以使購買者可以輕松、快捷地付款，節省時間，方便雙方的交易過程。不過，使用這種方法，多用于購買頻繁的日用商品或便利品。例如，在水飲品市場，樂百氏、娃哈哈的產品，是以整數1元、1.5元，2元定價的。3、威望定價（prestige pricing） 使用威望定價法，不僅能為銷售商帶來豐厚的利潤回報，而且同時也可以使消費者在心理上有極大的滿足感與安全感。 威望定價多適用于名牌

16、產品，一般產品不適宜此法，同時價格也不能高得離譜，否則會給消費者漫天要價之感。 例如： 名牌汽車、名牌領帶、各種奢侈品4、招徠定價 招徠定價，就是零售商利用部分顧客求廉的心理，特意將某幾種產品的價格定得較低以吸引顧客。某些商店隨機推出降價商品，每天、每時都有一兩種商品降價出售，吸引顧客經常來采購廉價商品，同時也選購了其他正常價格的商品。 這種策略常被商場使用，同時也適用于種類多，競爭激烈，市場趨于穩定與飽和的產品的促銷活動。 5、習慣定價（custom pricing） 習慣定價，是產品的銷售方按照顧客的要求習慣和價格習慣對產品進行定價。 這種定價方法，常用于食鹽、糧食谷物等生活必需品。此類產

17、品的需求彈性不大，競爭不激烈，并且該類產品的支出占消費者收入的比例很小，屬于必需的正常消費品。 這類商品的定價要力求穩定，盡量避免價格波動所帶來的不必要的損失。在不得不變價時（如原材料漲價），多采取改換包裝或品牌等措施，減少消費者的抵觸心理，并引導消費者逐步形成新的習慣價格。成本控制成本控制資金運用資金運用第四講第四講科學管理科學管理 自動賺錢自動賺錢 企業企業 供應商供應商（買方市場）（買方市場） 顧顧 客客（賣方市場）（賣方市場） 購購 進進 銷銷 售售 流流 入入 流流 出出商品流商品流現金流現金流2022-5-3037 建立團隊意識；建立團隊意識； 重視員工培訓；重視員工培訓； 業績與

18、效益掛鉤；業績與效益掛鉤； 重視勞動保障；重視勞動保障； 做員工的表率。做員工的表率。2022-5-3038 零批商、制造業、服務業等所有企業都買零批商、制造業、服務業等所有企業都買進賣出。進賣出。 慎重采購原料和選擇服務可以：降低成本、慎重采購原料和選擇服務可以：降低成本、提高利潤。提高利潤。 2022-5-3039 制造業、服務業中的生產管理決策包括： （1）、生產什么？ （2）、何處生產？ （3）、何時生產？ （4）、如何生產？ （5）、生產數量？ （6）、生產質量？ 目的是合理組織企業生產，為客戶提供保質保量的產品。2022-5-3040 4 4、 5、電視、雜志、報紙、櫥窗、 廣告牌

19、、傳單進行產品介紹通過政府機構、社會團體、社會名流、專家學者來介紹、報道、宣傳本企業和產品；人員推銷：人員推銷：2022-5-3042 6 6、 做好簿記： 第一要符合稅務部門的要求，第二可以及時了解自己的經營狀況。 控制內容： 回顧預算，分析現金流量的差異情況并予以重視； 根據實際修改預測和盈虧平衡點； 選擇最適宜的員工留在企業； 分析企業管理費用，如員工打電話問題，自己交通費，銀行利息與手續費； 采購成本分析等。2022-5-3043 7 7、制定價格、制定價格 根據新的盈虧平衡點，結合市場價格和需求情況調整根據新的盈虧平衡點，結合市場價格和需求情況調整銷售價格。銷售價格。1 1）、許多業

20、主不懂成本與價格關系：）、許多業主不懂成本與價格關系： （2 2）、制定價格之前須先摸清成本，否則無從知道企業）、制定價格之前須先摸清成本，否則無從知道企業是盈利或虧本。是盈利或虧本。 8 8、做好業務記錄、做好業務記錄 目的是掌握業務變化規律，控制經營。目的是掌握業務變化規律，控制經營。 （1 1）、做好業務記錄的重要性：）、做好業務記錄的重要性： （2 2）、多數小企業都請不起全時會計，業主應采用一種）、多數小企業都請不起全時會計，業主應采用一種簡單的方法記帳：簡單的方法記帳： 2022-5-30449 9、組織辦公室工作、組織辦公室工作 辦公室包括企業經營過程中各部門的專項辦公室包括企業

21、經營過程中各部門的專項工作，這時必須有各崗位職責和考核標準，其工作，這時必須有各崗位職責和考核標準，其目標是保證企業的正常運營和持續發展。目標是保證企業的正常運營和持續發展。 （1 1）、辦公室是你的：信息中心和工作場所。）、辦公室是你的：信息中心和工作場所。 （2 2）、辦公室應有：）、辦公室應有： A A、你搞好管理所需的辦公用品、設備。、你搞好管理所需的辦公用品、設備。 B B、帶醒目企業標志的辦公文具。、帶醒目企業標志的辦公文具。 C C、一個接待顧客和來訪者的場所。、一個接待顧客和來訪者的場所。2022-5-3045茅塞頓開-謝絕拷貝-收入支出收入支出大道至簡，這是贏利和賺錢的基礎！

22、發財之道：發財之道：用盡量小的支出獲取盡量多的收入，即將用盡量小的支出獲取盡量多的收入，即將成本控制到每一分錢，盡量將其降到最低，成本控制到每一分錢，盡量將其降到最低，而將盈利增加到極限！而將盈利增加到極限！賠本大甩賣、吐血、跳樓價賠本大甩賣、吐血、跳樓價過了保質期、質量不合格、進價過過了保質期、質量不合格、進價過高、行情走弱、款式陳舊、破、損、高、行情走弱、款式陳舊、破、損、殘、次等原因殘、次等原因循環要快循環要快 資金循環的快慢直接影響到你利潤的高低讓更多的人為你工作讓更多的人為你工作優秀的管理是解脫自己雙手的靈丹妙藥！事必親躬和不信任是限制你發展的毒藥！事必親躬和不信任是限制你發展的毒藥

23、！學習和創新是你的企業發展進步的前提！學習和創新是你的企業發展進步的前提！授權和監督是你的企業茁壯成長的保證！授權和監督是你的企業茁壯成長的保證！做容易復制的事業做容易復制的事業 標準化是走向全國和世界的制勝法寶！標準化是走向全國和世界的制勝法寶！生產制造業更容易讓你走進富翁的行列生產制造業更容易讓你走進富翁的行列2007、2009世界首富世界首富2008年年580億美元億美元2009年年400億美元億美元軟件開發、互聯網業務充分利用復利效應充分利用復利效應 人類發明中最偉大的東西既不是中人類發明中最偉大的東西既不是中子彈，也不是氫彈，而是復利！子彈，也不是氫彈，而是復利！“復利復利”是人類投資核武器是人類投資核武器! !復利的定義：復利的定義：復利就是復利就是“利生利利生利”，就是把每，就是把每一分贏利全部轉換為投資本金。一分贏利全部轉換為投資本金。 一元本金每天一個漲停板（漲10%）200天后