1、為榮譽而戰為榮譽而戰沿海沿海國際中心國際中心下階段營銷思路匯報下階段營銷思路匯報報告框架報告框架 營銷目標營銷目標 第一階段成交客戶分析第一階段成交客戶分析 下一階段營銷策略下一階段營銷策略 分階段推盤策略分階段推盤策略 推廣排期及費用推廣排期及費用 銷售保障銷售保障營銷目標營銷目標認購期間及相關安排認購期間及相關安排認購時間（認購時間（1212月月2 2日日1212月月8 8日）：日）：1 1、外部客戶認購：、外部客戶認購：1212月月2 2日日1212月月7 7日，日，1212月月2 2日當天舉行搖號選房活動。日當天舉行搖號選房活動。2 2、內部客戶認購：、內部客戶認購：1212月月5 5

2、日日1212月月7 7日日3 3、簽約時間：自、簽約時間：自1212月月8 8日開始日開始4 4、1212月月8 8日封盤。日封盤。 價格折扣說明價格折扣說明 1 1、前期購卡客戶執行約定折扣（一次性、前期購卡客戶執行約定折扣（一次性9797折，按揭折，按揭9898折）；折）；2 2、自、自1212月月3 3日起已購日起已購VIPVIP卡當天參與搖號未選到房的，實行卡當天參與搖號未選到房的，實行1212月月2 2日認購價日認購價格與格與VIPVIP卡折扣；卡折扣；3 3、已購、已購VIPVIP卡當天未到場參與選房的，如愿意等待不退卡，可在卡當天未到場參與選房的，如愿意等待不退卡，可在1212月

3、月8 8日日以后優先選房；（要求售樓員不另行通知其在以后優先選房；（要求售樓員不另行通知其在8 8日以前到場認購）日以前到場認購）4 4、1212月月3 3日至日至1212月月8 8日新到場客戶，兩政策任選：如認購可實行日新到場客戶，兩政策任選：如認購可實行1212月月2 2日認日認購價格，但優惠折扣減少一個點（即一次性購價格，但優惠折扣減少一個點（即一次性9898折，按揭折，按揭9999折）；也可按新折）；也可按新推推30003000元抵元抵1000010000元優惠政策和新價格在元優惠政策和新價格在1212月月8 8日以后認購。日以后認購。5 5、1212月月8 8日封盤，在此后預約、認購

4、客戶統一按新價格與新的優惠政策執日封盤，在此后預約、認購客戶統一按新價格與新的優惠政策執行（行（1212月月2222日前報集團批準后實施，具體另行通知）日前報集團批準后實施，具體另行通知）銷控說明銷控說明 1 1、外部房源、外部房源176176套；套；2 2、內部房源、內部房源120120套；套；3 3、共、共296296套。套。銷控表071208.xls成交情況成交情況1 1、外部客戶認購、外部客戶認購5858套，成交均價套，成交均價49304930元。成交金額元。成交金額25072507萬元萬元2 2、內部客戶認購、內部客戶認購2828套，成交均價約套，成交均價約48254825元，成交金

5、額約元，成交金額約13501350萬元（其中萬元（其中部分客戶折扣未定，暫估）部分客戶折扣未定，暫估）3 3、整體認購、整體認購8686套，成交均價約套，成交均價約48954895元，總成交金額約元，總成交金額約38573857萬元。萬元。4 4、1212月月8 8日簽約：日簽約：3636套，成交均價套，成交均價49384938元，總簽約金額元，總簽約金額16541654萬元。萬元。沿海國際中心認購銷售統計表.xls截止到12.8日C4、C6成交情況統計：12月2日12月8日整體認購情況統計單位單位C4樓棟C6樓棟合計合計時間內部內部外部外部內部內部外部外部認購總數14套26套14套32套86

6、86套套戶型53平米0套9套1套1套1111套套64平米2套4套0套3套9 9套套89平米12套24套3636套套107平米1套2套3 3套套109平米1套4套5 5套套114平米3套5套8 8套套120平米6套4套1010套套131平米2套2套4 4套套付款方式一次性 1套 9套2套12套2424套套公積金貸款3套2套2套4套1111套套商業貸款4套13套7套13套3737套套組合貸款2套2套1套3套8 8套套未定4套0套2套0套6 6套套備注截止12月7日下午17點，外部推售房源共計176套，內部推售房源共計120套，合計296套。成交戶數比例成交戶數比例1 1、8989平已成為絕對主力戶

7、型，并廣為傳播，深受市場歡迎。平已成為絕對主力戶型，并廣為傳播，深受市場歡迎。2 2、小戶型中、小戶型中5353平相對去化困難，需加強推廣和現場銷售引導。平相對去化困難，需加強推廣和現場銷售引導。3 3、要利用對、要利用對8989戶型銷控手段擠壓，加速戶型銷控手段擠壓，加速107107、109109平等相對總價高，空間平等相對總價高，空間利用率低的戶型去化。利用率低的戶型去化。4 4、下一輪調價，將重點調整、下一輪調價，將重點調整8989平戶型漲價，并適當提高平戶型漲價，并適當提高114114、120120平等戶平等戶型價格。型價格。5 5、針對銷售前期客戶對項目和集團品牌認知度較低等現狀，結

8、合近期將、針對銷售前期客戶對項目和集團品牌認知度較低等現狀，結合近期將開盤主推小戶型的推售策略，需加強推廣。開盤主推小戶型的推售策略，需加強推廣。6 6、對認購當天組織情況進行檢討，當天保安人員力量不足，在搖號區未、對認購當天組織情況進行檢討，當天保安人員力量不足，在搖號區未設警戒線，客戶量多，形成擁擠場面。設警戒線，客戶量多，形成擁擠場面。總結及建議總結及建議認購時間：12月2日推出房源：176戶成交數量：58套總銷面積：5123.22平米總銷金額：25071704元成交均價：4902.3元/平米認購當天推出C4、C6號樓的22個樓層，推出房源中C4棟8層、C6棟14層，上午推出房源104套

9、，下午加推房源72套，共計176套房源。樓號樓號戶型戶型套數套數面積面積C4A11669.00A21653.00B38107.91B48120.57B58114.53B68131.09C6A12869.00A22853.00A328109.50A42889.12推售及成交統計分析沿海國際中心沿海國際中心C4C4、C6C6號樓認購情況明細表號樓認購情況明細表在樓棟C4C4C6C6合計合計認購總數26套32套5858套套戶型53平米 9套1套1010套套69平米4套3套7 7套套89平米24套2424套套107平米2套2 2套套109平米4套4 4套套114平米5套5 5套套120平米4套4 4套

10、套131平米2套2 2套套付款方式一次性8套12套2020套套公積金2套4套6 6套套商業貸款14套13套2727套套組合貸款2套3套5 5套套備注截止12月8日，銷售房源共計約58套。（不含內部員工定購房源）截止到12.8日C4、C6成交情況統計：推售及成交統計分析推售及成交統計分析C4C4各戶型銷售比例各戶型銷售比例結論結論C4C4各戶型銷售比例去化情況各戶型銷售比例去化情況相對均衡，在相對均衡，在5353和和6969兩個兩個小戶型產品中，東向戶型市場接小戶型產品中，東向戶型市場接受度明顯高于西向，說明本次認受度明顯高于西向，說明本次認購成交客戶對朝向比較看重；其購成交客戶對朝向比較看重；

11、其他產品他產品114114和和120120的小三室的小三室產品略高于產品略高于107107和和131131產品，產品，說明在本案大面積段產品中，空說明在本案大面積段產品中，空間利用率較高的緊湊性產品較大間利用率較高的緊湊性產品較大尺度的舒適性戶型更加受到市場尺度的舒適性戶型更加受到市場青睞。青睞。推售及成交統計分析結論結論8989產品作為本次認購當中產品作為本次認購當中成交率最高的戶型，在結構上成交率最高的戶型，在結構上南北通透，實用率較高，面積南北通透，實用率較高，面積和總房款適中，符合本地購房和總房款適中，符合本地購房者需求，成交率達到者需求，成交率達到82%82%；5353戶型，總價低，

12、卻僅售戶型，總價低，卻僅售出出1 1套，認購情況極不理想；套，認購情況極不理想；6969和和109109產品雖東西存產品雖東西存在一定價差，但仍然東向好于在一定價差，但仍然東向好于西向，這符合本地客戶買東不西向，這符合本地客戶買東不買西的傳統購房心理。買西的傳統購房心理。C6C6各戶型銷售比例各戶型銷售比例針對針對12.2-12.812.2-12.8認購認購5858套房源成交客戶的套房源成交客戶的情況進行具體分析。情況進行具體分析。年齡層次年齡層次 家庭人口構成家庭人口構成性別比例性別比例 結合年齡層次和家庭人口構成比例分析：結合年齡層次和家庭人口構成比例分析：本項目客戶購買群年齡主要集中在兩

13、個檔次，即本項目客戶購買群年齡主要集中在兩個檔次，即3030歲以下和歲以下和5050歲以上。歲以上。 本項目客戶購買者本項目客戶購買者60%60%為三口之家，屬于傳統家庭結構。為三口之家，屬于傳統家庭結構。年齡層次數量比例30歲以下1628%30-35712%36-401017%41-4559%46-50610%50歲以上1424%合計58100%家庭結構數量比例1口1322%2口1017%3口3560%合計58100%性別數量比例 男3967%女1933%合計58100%職業構成職業構成 本市居住區域分布本市居住區域分布 結合職業構成和居住區域分析結合職業構成和居住區域分析: :認購客戶多數

14、是國有企業員工和一般職員，建議下階段可以有針對性的對這部分在渾南認購客戶多數是國有企業員工和一般職員，建議下階段可以有針對性的對這部分在渾南 工作的知名企業進行本項目宣傳工作。工作的知名企業進行本項目宣傳工作。認購客戶多數居住在和平區和渾南新區，建議增加這兩個區域媒體投放力度。認購客戶多數居住在和平區和渾南新區，建議增加這兩個區域媒體投放力度。職業數量比例公務員35%國企人員1424%技術人員712%教育部門59%私企業主814%一般職員1221%學生12%自由職業者35%退休59%合計58100%居住區域數量比例沈河916%和平1933%大東47%皇姑23%外地712%渾南1322%蘇家屯3

15、5%東陵12%合計58100%購買動機購買動機 置業次數置業次數 付款方式付款方式 結論分析：結論分析：本項目成交客戶仍然是改善居住條件的升級置業為主；本項目成交客戶仍然是改善居住條件的升級置業為主；認購成交客戶購房動機以自住為主；認購成交客戶購房動機以自住為主；本項目成交客戶多為二次置業，本項目成交客戶多為二次置業，66%66%選擇按揭購買。選擇按揭購買。 購買用途購買用途 數量比例改善居住2747%婚房23%為老人47%為下一代1017%投資1221%習慣居住區23%拆遷再購房12%合計58100%付款方式數量比例一次性2034%商業貸款2747%公積金貸款610%組合貸款59%合計581

16、00%置業次數數量比例多次置業610%二次置業3967%首次置業1322%合計58100%認知途徑認知途徑結論分析：結論分析：本項目成交客戶集中路過和遼沈晚報，說明在前期的推廣初見成效，需要關注的是，其本項目成交客戶集中路過和遼沈晚報，說明在前期的推廣初見成效，需要關注的是，其中朋友介紹和短信也占據了一定比例，在后期項目銷售過程中應注重老客戶和意向客戶的維中朋友介紹和短信也占據了一定比例，在后期項目銷售過程中應注重老客戶和意向客戶的維護，使項目形成良好的口碑傳播效應，同時加強遼沈晚報和短信的投放，促進銷售。護，使項目形成良好的口碑傳播效應，同時加強遼沈晚報和短信的投放，促進銷售。鑒于本項目周邊

17、導引系統規劃不合理，建議增加引導指示牌數量，改善周邊區域引導指示形鑒于本項目周邊導引系統規劃不合理，建議增加引導指示牌數量，改善周邊區域引導指示形象，攔截更多周邊項目客戶。象，攔截更多周邊項目客戶。信息來源數量比例內部員工12%短信1017%房展會23%遼沈晚報1221%介紹1221%路過1322%網絡712%夾報12%合計58100%成交戶型分析成交戶型分析結論分析：結論分析：從目前本案首次認購各面積產品區化情況來看，從目前本案首次認購各面積產品區化情況來看，8989產品銷售比例最高，其它產品去化均產品銷售比例最高，其它產品去化均衡；衡；銷售難點主要集中在銷售難點主要集中在C6C6號樓中的號

18、樓中的5353產品，主要原因在于與產品，主要原因在于與C4C4號樓相比，號樓相比，C5C5和和C7C7對位對位處東西向的處東西向的5353產品存在一定的遮擋，在視線和景觀上都相對產品存在一定的遮擋，在視線和景觀上都相對C4C4較差。較差。累計戶型戶型推售套數比例已售套數已售比例累計總套數累計套數比例已售套數已售比例C4531612%916%6436.4%2645%691612%47%10786%23%11486%59%12086%47%13186%23%C6532813%12%11263.6%3255%692813%35%892813%2441%1092813%47%總計176100%5810

19、0%100%100%58100%購買原因（多選）購買原因（多選） 客戶不滿意因素（多選）客戶不滿意因素（多選） 購房的主要因素數量比例區域位置3326%樓層97%價格86%付款方式11%工期11%房型2218%配套76%交通3226%建材22%安保00%學區00%朝向32%環境11%景觀43%外部空間11%車位11%總計125100%不理想因素數量比例價格太高2134%工期太長2134%擔心信譽58%首付太多12%對高層抗性12%小區配套711%房型不好35%家人不滿12%無權定奪12%合計61100%客戶對于本區域位置及交通便利性，認可度較高十分看好本區域的價值和潛力；在未成交客戶中，對項目

20、2009年的交房時間存在一定抗性；同時公布認購價格后，34%的客戶認為價格過高；需要注意的是客戶不滿意因素擔心信譽排在第三位，結合認購當天部分客戶提出的沿海與榮天公司的關系問題，在后期應加強該方面的銷售說辭，同時在推廣中加強在沿海品牌的維護，提升品牌形象，強化客戶口碑。小小 結結1、成交客戶年齡兩極分化，相對分散；（30歲以上和50歲以上占成交總量的52%）2、客戶來源以和平、渾南、沈河為主；（三個區域占成交總量的71%）3、二次置業比例較大，占到了67%；4、客戶購買目的多以自住為主；（提升居住品質）5、客戶購買主要考慮地段；（交通、位置）6、客戶對價格敏感度高；7、客戶需求集中在中小戶型，

21、其中81-100平米兩居需求較大。地段（交通、配套、前景）是客戶關心的重點客戶需求集中在（81-100平米兩居)重新解讀項目重新解讀項目重新認知區域重新認知區域重新樹立形象重新樹立形象27u地處金廊之首，奧體核心地處金廊之首，奧體核心u距離規劃中的地鐵很近距離規劃中的地鐵很近u沿海具有一定的品牌優勢沿海具有一定的品牌優勢u聯袂金廊沿線項目，打造城市建筑綜合體聯袂金廊沿線項目，打造城市建筑綜合體S Su作為沿海第一個項目，知名度低作為沿海第一個項目，知名度低u有效蓄客期短有效蓄客期短u受蘇撫鐵路、汽車站場的影響受蘇撫鐵路、汽車站場的影響u區域配套不成熟，人氣較差區域配套不成熟，人氣較差u容積率高

22、，居住舒適度低容積率高，居住舒適度低W WO OT Tu0808奧運會帶動區域經濟發展；奧運會帶動區域經濟發展；u渾南區域規劃逐步完善，成為高品質渾南區域規劃逐步完善，成為高品質項目聚集地項目聚集地 u地鐵二號線已經開始施工地鐵二號線已經開始施工u區域內目前競爭激烈區域內目前競爭激烈u開盤時間是沈陽銷售淡季開盤時間是沈陽銷售淡季u明年奧運的召開將會影響相目施工明年奧運的召開將會影響相目施工u據悉渾南大道的擴建也可能影響項目施工據悉渾南大道的擴建也可能影響項目施工u政策的不穩定性對市場的影響政策的不穩定性對市場的影響項目項目SWOTSWOT分析分析利利用用優優勢勢克克服服不不足足挖挖掘掘機機會會

23、規規避避威威脅脅宣傳項目未來，規避劣勢宣傳項目未來，規避劣勢通過市場定位的差異性競爭策略通過市場定位的差異性競爭策略, ,減弱減弱直面競爭風險，實現快速去化直面競爭風險，實現快速去化重新解讀項目重新解讀項目28城市發展角度區域形象角度價值時間點打預期、未來，成為城市新核心打預期、未來，成為城市新核心地鐵給生活帶來極大的便利性地鐵給生活帶來極大的便利性踞守金廊南大門，首席高尚生活社區踞守金廊南大門，首席高尚生活社區公共配套角度自身條件角度5656萬建筑綜合體，生活與購物一站式服務萬建筑綜合體，生活與購物一站式服務產業狀況角度重新認知區域重新認知區域高尚生活新區，購物、消費、娛樂極為方便高尚生活新

24、區，購物、消費、娛樂極為方便奧體區域價值的支撐點奧體區域價值的支撐點重新樹立形象重新樹立形象絕絕 對對 豪豪 宅宅位置直觀體現位置直觀體現地段價值地段價值未來價值未來價值項目規模項目規模氣勢不凡氣勢不凡大盤優勢大盤優勢便利生活便利生活舒適宜居舒適宜居尊貴身份尊貴身份復合業態復合業態造城理念造城理念品牌優勢品牌優勢30關鍵詞：金廊首席、奧體、地鐵、便利、56萬綜合體重新樹立形象重新樹立形象31重新樹立形象重新樹立形象傲居金廊門戶傲居金廊門戶 營建綠色家園營建綠色家園蓄勢引爆蓄勢引爆120100806040200 基礎作業 高提醒 強力段 階段促銷 提升段 新攻勢 維護再造 新概念項目的營銷將遵循

25、“蓄勢引爆再蓄勢再引爆”的階段性爆破策略通過通過“差異化競爭差異化競爭”充分蓄勢，通過充分蓄勢，通過“大事大事件營銷件營銷”引爆市場。引爆市場。項目的營銷將遵循“差異化競爭”，結合項目自身，尋找市場機會點，“田忌賽馬” 。打造項目無以比擬的產品競爭優勢。差異化競爭差異化競爭 尋找市場機會點，打造項目無以比擬的競爭優勢，短時間內樹立項目知名度，打造項目價值標桿、打造項目品質標桿（89平米兩居室）。貼近客戶需求，形貼近客戶需求，形成價值、品質標桿成價值、品質標桿隔離市場競爭對手隔離市場競爭對手病毒營銷病毒營銷 通過“置業卡”、“老客戶帶新客戶活動”、“業內聯動活動”，形成擴散營銷傳播。體驗及事件營

26、銷體驗及事件營銷 通過體驗及事件營銷 ，使客戶近距離感受區域價值、項目產品價值，從而引爆市場。品牌營銷品牌營銷 營營銷銷操操作作線線品品牌牌塑塑造造線線共同核心共同核心主題之二主題之二客戶客戶產品產品活動市場市場共同核心共同核心主題之一主題之一品牌與營銷完美互建品牌與營銷完美互建導入項目文化建設，定義區導入項目文化建設，定義區域價值域價值推動產品與客戶銜接推動產品與客戶銜接推動客戶跨圈層升級放大推動客戶跨圈層升級放大逐步完成品牌建設、逐步擴逐步完成品牌建設、逐步擴大市場影響力大市場影響力實現成熟產品的溢價高峰實現成熟產品的溢價高峰通過“沿海”品牌帶動項目溢價。推盤節奏推盤節奏12.2-12.7

27、第一批集第一批集中認購換簽中認購換簽12.15-08.1.19二次蓄水二次蓄水08.1.21-08.1.31第二批第二批集中認購換簽集中認購換簽蓄水蓄水引爆引爆蓄水蓄水開盤開盤開盤后強銷期開盤后強銷期08. 4.中旬結合春節房交會中旬結合春節房交會第三批集中換簽第三批集中換簽12.8封盤封盤.20二次認購二次認購08.2.1-08.3.29三次封盤蓄水三次封盤蓄水第一階段第二階段第三階段08. 3.30開盤開盤12.2之前廣泛蓄客之前廣泛蓄客12.2內部認購內部認購銷售任務分解銷售任務分解月份月份均價均價戶型面積戶型面積推售套推售套數數推售面推售面積積成交面積成交面積成交套數成交套數成交套數成

28、交套數銷售額銷售額12.212.2至至7 74902 707070136 14582 6726 66 2007.12.8-2007.12.8-2008.1.312008.1.314950 70707032 3704 1852 16 2008.22008.2至至3 3月月5057 707070189 20596 6869 61 2008.42008.45155 707070225 23251 12708 123 2008.52008.55240 707070214 23818 10562 94 2008.62008.65349 707070248 25967 9257 84 2008.72008

29、.75427 707070134 13833 8384 80 合計合計5197 5197 91849 91849 1097 1097 1097 1097 477333439 477333439 剩余套數剩余套數10452 10452 119 119 銷售任務分解銷售任務分解鏈接：全年任務分解目標第一階段（第一階段（ 07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7 ） 營銷回顧營銷回顧分階段營銷策略分階段營銷策略推售原則：均衡性產品推售原則：均衡性產品原由：原由：通過均衡推出了解市場對本項目的判斷，認識本項目最受歡迎的戶型通過均衡推出了解市場對本項目的判斷，認識本項目最受歡迎

30、的戶型了解市場對各種戶型的認知、需求程度了解市場對各種戶型的認知、需求程度了解本項目各種戶型的客戶分布了解本項目各種戶型的客戶分布 推廣主題：推廣主題：LOHASLOHAS國際生活特區國際生活特區推廣渠道：推廣渠道：主要宣傳渠道主要宣傳渠道: :1 1、紙媒、紙媒 作為大眾傳播載體，廣泛傳遞項目信息。作為大眾傳播載體，廣泛傳遞項目信息。2 2、短信、短信 點對點的傳播，真接鎖定客戶對本項目的了解。點對點的傳播，真接鎖定客戶對本項目的了解。分階段營銷策略分階段營銷策略第一階段（第一階段（ 07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7 ） 營銷回顧營銷回顧配合推廣：配合推廣：

31、1、戶外、戶外 告知沿海鉅作，攔截客戶。（樓體告知沿海鉅作，攔截客戶。（樓體/道路指引道路指引/路旗）路旗）2、網絡、網絡 項目形象的持久保持點，信息發布的基礎平臺。（搜房網）項目形象的持久保持點，信息發布的基礎平臺。（搜房網）3、夾報、夾報/分眾傳媒等分眾傳媒等銷售情況：銷售情況：月份月份推售套數推售套數成交套數成交套數成交均價成交均價成交面積成交面積總額總額1010月月18-1218-12月月2 217617658584902.34902.35123.225123.222507170425071704促銷策略：發放促銷策略：發放VIP卡，金卡一次性卡，金卡一次性97折，貸款折，貸款98折；

32、銀卡一次性折；銀卡一次性98折，貸款折，貸款99折。折。實施時間：實施時間：12月月2日日-7日，從日，從8日取消折扣，開始封盤；日取消折扣，開始封盤；主線活動主線活動1、2007年9月 秋季房展會上，沿海品牌初步亮相，樹立市場品牌知名度。2、2007年10月 VIP卡的認購第一階段（第一階段（ 07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7 ） 營銷回顧營銷回顧分階段營銷策略分階段營銷策略推廣費用（實際已經支出）推廣費用（實際已經支出）月份戶外紙媒網絡DM分眾短信活動合計樓體道路指引圍檔路旗車體遼沈晚報華商晨報時代商報生活導報沈陽日報沈陽晚報沈城樓市搜房房交會VIP認購7

33、-958580 00 00 00 04.54.50 00 00 00 00 00 00 00 00 00 015.15.5 50 0787810252517.517.5252524.724.732.5632.5617.817.88.558.553 30 011.411.45 50 01.321.320 025.325.310100 09.9.5 5216.63216.63110 00 00 00 00 050501.51.50 02.62.68 80 00 07.57.50 00.10.10 010100.50.52 274.2874.28合計合計368.9368.9第一階段推廣費用總費用為：

34、第一階段推廣費用總費用為：368.9368.9萬元萬元第一階段（第一階段（ 07.10.18-07.12.7 07.10.18-07.12.7） 營銷回顧營銷回顧分階段營銷策略分階段營銷策略分階段營銷策略分階段營銷策略第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 推售原則推售原則: :以以6969平小戶型切入市場平小戶型切入市場, ,其它戶型配合進行銷售其它戶型配合進行銷售原由：原由：1.1.結合新裝樣板間開放，引導結合新裝樣板間開放，引導6969平米戶型成交，完成階段性銷售目標。平米戶型成交，完成階段性銷售目標。2.2.在追求利潤的同時，以小戶型快

35、速消化來進一步達到提升本項目在渾南的品牌影響力。在追求利潤的同時，以小戶型快速消化來進一步達到提升本項目在渾南的品牌影響力。3.3.小戶型以高單價、低總價狀況容易被市場認可。小戶型以高單價、低總價狀況容易被市場認可。目的：目的： 1. 1.迅速促進市場需求觀念轉變迅速促進市場需求觀念轉變2.2.促進項目在短期內資金迅速回籠促進項目在短期內資金迅速回籠3.3.進一步夯實沿海品牌在渾南乃至沈陽的地位進一步夯實沿海品牌在渾南乃至沈陽的地位二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客價格策略：價格

36、策略：1 1、為了能夠進一步擠壓前期未成交客戶，提升項目價值；、為了能夠進一步擠壓前期未成交客戶，提升項目價值； 2 2、通過對、通過對6969平米的戶型重新規劃，空間格局上會有一定的創新，而且產品的價值平米的戶型重新規劃，空間格局上會有一定的創新，而且產品的價值點突出，購買一房就可得兩房，市場認知較高，以此來作為拉升價格的基礎。點突出，購買一房就可得兩房，市場認知較高，以此來作為拉升價格的基礎。 3 3、本階段在價格上進行、本階段在價格上進行5050元的調整。元的調整。月份月份均價均價戶型面積戶型面積推售套推售套數數推售面推售面積積成交面積成交面積成交套數成交套數成交套數成交套數銷售額銷售額

37、12.212.2至至7 74902 707070136 14582 6726 66 2007.12.82007.12.8- -2008.1.312008.1.314950 70707032 3704 1852 16 分階段營銷策略分階段營銷策略第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客 針對69主力客戶特征，1.20-2.3日內配合項目認購活動，舉辦現場抽獎活動月； 引起市場震驚與新聞效應; 獎品涵蓋現金折扣和實物：1、雙重抽獎活動：（1）成交客戶不分戶型贈送“情人節雙人雙飛海南六日游”（3000元/人）（2）認購當天成功選購房源

38、客戶可有機會獲得“奇瑞QQ”轎車（金額在4萬左右）前期媒體炒作，具體抽獎時間在2月29-30號舉辦，營造持續熱烈的現場氣氛。2、沿海會促銷活動同時進行; 帶動后期人氣與持續關注度以及跟風購買效應。推廣主題推廣主題推廣受眾推廣受眾地區地緣性客戶（沈河、和平、渾南）及輻射區客戶（東陵、大東）。分階段營銷策略分階段營銷策略第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客推廣原則推廣原則快速傳遞項目市場認識度、樹立知名企業品牌支撐下的品質樓盤形象。封盤蓄勢階段：金廊門戶 56萬首席生活城（報紙、戶外）針對推盤：首席生活 浪漫之旅1.20盛大啟航

39、（短信、報紙、網絡） 針對活動：愛駐沿海 愛心回饋（短信、報紙、網絡、軟文） 第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略推廣渠道選擇推廣渠道選擇: :通過對第一階段推廣，分析成交客戶和到訪客戶的認知途徑，同時，結合沈陽氣通過對第一階段推廣，分析成交客戶和到訪客戶的認知途徑，同時，結合沈陽氣候，該階段進入銷售淡季，候，該階段進入銷售淡季，“戶外戶外+ +活動活動”成為第二階段主要推廣方式，軟文宣傳配合。成為第二階段主要推廣方式，軟文宣傳配合。主要宣傳渠道主要宣傳渠道: :1 1、戶外：樓體、戶外：樓體/

40、/道路指引道路指引/ /路旗繼續延用（覆蓋中街商圈太原街商圈三好街商圈等）；路旗繼續延用（覆蓋中街商圈太原街商圈三好街商圈等）；2 2、活動：活動造勢，吸引市場關注，充分蓄客；、活動：活動造勢，吸引市場關注，充分蓄客；配合推廣：配合推廣：1 1、網絡：搜房網繼續投放，建議增加新浪網的投放；、網絡：搜房網繼續投放，建議增加新浪網的投放；2 2、短信：結合階段主題進行重點區域的覆蓋；、短信：結合階段主題進行重點區域的覆蓋；3 3、軟文：對階段性活動以及推廣主題進行系列軟文的炒作；、軟文：對階段性活動以及推廣主題進行系列軟文的炒作；4 4、派單：在市內主要商圈及區域內競爭對手附近派發、派單：在市內主

41、要商圈及區域內競爭對手附近派發5 5、巡展：太原街百盛、巡展：太原街百盛 站在金廊肩上看沿海站在金廊肩上看沿海國際中心國際中心從從“蝴蝶效應蝴蝶效應”到到“龍卷風龍卷風” ” 渾南新區前瞻性投資的可持續性渾南新區前瞻性投資的可持續性打開地產投資的必贏秘籍打開地產投資的必贏秘籍天時、地利、品牌的綜合效應天時、地利、品牌的綜合效應第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略主要宣傳渠道主要宣傳渠道-活動活動第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄

42、客分階段營銷策略分階段營銷策略主要宣傳渠道主要宣傳渠道-戶外戶外97萬元/年 為了盡快在短時間內提升項目的知名度，建議增加戶外投放力度，投放建議如下： 投放建議：建議選擇兩塊戶外路牌進行投放，具體選擇不拘泥于以下所選 路牌； 時間建議：為控制營銷費用，建議簽定合同周期為一個季度； 費用建議：建議兩塊路牌，一個季度的投放費用控制在40萬/季度。 特推鑒以下分別位于五愛市場、中街、太原街三塊戶外廣告牌。第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略主要宣傳渠道主要宣傳渠道-戶外戶外1：五愛市場：五愛市場地址：風

43、雨壇街與熱鬧路交匯口地址：風雨壇街與熱鬧路交匯口處雍倫大酒店樓頂面北處雍倫大酒店樓頂面北規格：平米規格：平米面數：單面面數：單面距離地面：小于米距離地面：小于米人流量：人流量：. .萬人次天萬人次天價格：萬元年（可議）價格：萬元年（可議）第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略主要宣傳渠道主要宣傳渠道-戶外戶外2：太原街：太原街價格價格130130萬元年（可議）萬元年（可議）第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營

44、銷策略主要宣傳渠道主要宣傳渠道-戶外：中街戶外：中街97萬元/年9090萬元萬元/ /年年 鑒于目前沿海國際中心蓄客周期短，當前的沈陽市場銷售淡季的季節性，同時為了能夠擴大沿海國際中心的市場知名度，建議增加DM派發的“直銷”方式，直接讓項目接觸市場終端，使客戶了解項目，對沿海品牌進一步認知，從而促進項目下一步的銷售。派單地點選派單地點選擇擇中街商圈中街商圈興隆大家庭西門；興隆大家庭西門；新瑪特商場，東中街入口新瑪特商場，東中街入口處；處；太原街商太原街商圈圈新世界二店廣場處；新世界二店廣場處；中興商業廣場；中興商業廣場；三好街商三好街商圈圈南湖劇場；南湖劇場；裕寧數碼廣場；裕寧數碼廣場；家樂福

45、文化店；家樂福文化店；終端攔截地點選終端攔截地點選擇擇在售項在售項目目金地國際花金地國際花園園萬科新里程萬科新里程SRSR國際新城國際新城坤泰新界坤泰新界泛華廣場泛華廣場配合推廣配合推廣- DM- DM派發派發第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略配合推廣配合推廣-巡展太原街百盛巡展太原街百盛第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 二次蓄客二次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略地點地點興隆大家庭興隆大家庭太原街百盛太原街百盛光陸電影院光陸電影院百老匯影

46、城百老匯影城新瑪特新瑪特永樂影城永樂影城中興影城中興影城（頂樓）（頂樓）面積3-4平平10等候區等候區等候區等候區等候區等候區等候區等候區費用1500元元/天天200元元/天天1800元元/天天1800元元/天天800元元/天天1800元元/天天人流量8-10萬萬5萬萬30001000左右左右1000左右左右1000左右左右備注西入口共享西入口共享大廳通道大廳通道 正門廳處正門廳處進入影城的進入影城的通道有廣告通道有廣告牌可用（廣牌可用（廣告牌費用另告牌費用另計）計）另可在電影另可在電影播放前播放前30秒秒打廣告，一打廣告，一年年16萬。萬。進入影城的進入影城的通道有廣告通道有廣告牌可用（廣牌

47、可用（廣告牌費用另告牌費用另計）計）時間：時間：07.12-08.03 07.12-08.03 總費用：總費用：1818萬元萬元地點選擇建議：根據以上可行地點人流量及商圈組合，建議首選太原街百盛，備選地點選擇建議：根據以上可行地點人流量及商圈組合，建議首選太原街百盛，備選為中興影城為中興影城+新瑪特永樂影城。由于以上地點存在隨時被預定的可能，所以建議該新瑪特永樂影城。由于以上地點存在隨時被預定的可能，所以建議該計劃盡快落實。計劃盡快落實。費用預算及推廣排期費用預算及推廣排期第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 類別媒體投放發布時間版面費用概算

48、備注戶外戶外路牌12月29日前39萬地點候車亭31日前簽訂35萬半年支付樓體布幔25日前15萬具體材質、數額未定道路導視25日前7萬方案已提交行銷巡展27日前2萬百盛商場派單22、23日1.5萬根據方案執行，總結反饋效果分眾 媒體短信19、20、21日1.05萬配合當天報紙軟文26、27、28日1.05萬配合當天報紙軟文沈陽房產網31日前投放6萬本月簽訂合同，投放三個月搜房網31日前投放6萬紙媒沈陽日報19日(星期三)軟文贈送沿海集團/公益活動遼沈晚報20日(星期四)軟文贈送華商晨報21日(星期五)軟文贈送沈陽日報26日(星期三)軟文贈送沿海集團/公益活動遼沈晚報27日(星期四)軟文贈送華商晨

49、報28日(星期五)軟文贈送行銷巡展持續0.8萬0.6萬為場地費用派單5日、6日1.6萬周末執行，本費用為人員成本12日、13日分眾 媒體電臺1月1日-1月31日6萬FM103.4短信11、12、13、16、17、18、19日2.45萬配合活動紙媒沈陽日報9日(星期三)軟文、硬廣11.4萬“母親水窖”活動信息遼沈晚報10日（星期四）軟文、硬廣4.8萬華商晨報11日（星期五）軟文、硬廣6.84萬沈陽日報16日（星期三）硬廣11.4萬“母親水窖”活動信息、認購信息遼沈晚報17日（星期四）硬廣4.8萬華商晨報18日（星期五）硬廣6.84萬沈陽日報23日（星期三）軟文、硬廣5.7萬遼沈晚報22日（星期二

50、）軟文、硬廣4.8萬活動母親水窖結合認購活動20日(星期日)30萬時間類別小計比例總額（萬元）12月戶外戶外383868%68%55.655.6行銷行銷3.53.56%6%分眾媒體分眾媒體14.114.125%25%1月戶外戶外161614%14%113.43113.43行銷行銷2.42.42%2%分眾媒體分眾媒體8.458.457%7%紙媒紙媒56.5856.5850%50%活動活動303026%26%費用預算及推廣排期費用預算及推廣排期總費用：總費用：169.03169.03萬元萬元第二階段（第二階段（ 07.12.8-08.1.31 07.12.8-08.1.31 ） 第三階段（第三階段

51、（ 08.2.1-08.3.30 08.2.1-08.3.30 ）三次蓄客）三次蓄客推售原則推售原則: :樹立樹立89.1289.12平米為標桿產品，輔以其它戶型組合進行產品搭配銷售平米為標桿產品，輔以其它戶型組合進行產品搭配銷售原由原由: :該產品集所有產品中優勢面市，可以提高項目在市場中的影響力，我們其中可以分多該產品集所有產品中優勢面市，可以提高項目在市場中的影響力，我們其中可以分多次入市原則。次入市原則。 1 1、聚焦市場產品共信力、聚焦市場產品共信力2 2、聚集人氣，吸引更多客戶來關注本項目、聚集人氣，吸引更多客戶來關注本項目3 3、拉動銷售，主要是通過以、拉動銷售，主要是通過以89

52、.1289.12平米為吸引客戶眼球來推售本項目的大戶型平米為吸引客戶眼球來推售本項目的大戶型 4 4、通過這樣的方式主要是為了提高下一階段小單價、通過這樣的方式主要是為了提高下一階段小單價備注：備注：1 1、8989平米不是真正的銷售，只是用來吸引客戶目光的亮點戶型，主要是樹立本項平米不是真正的銷售，只是用來吸引客戶目光的亮點戶型，主要是樹立本項 目目形象標桿的同時來達到提升價格的目的，從而樹立本項目的價格標桿，來擴大本項目在渾南形象標桿的同時來達到提升價格的目的，從而樹立本項目的價格標桿，來擴大本項目在渾南區域市場優勢，加速利潤的快速回籠。區域市場優勢，加速利潤的快速回籠。 2 2、通過階段

53、性主題推廣、活動策略的逐步實施迅速樹立本項目在整個渾南區域的品、通過階段性主題推廣、活動策略的逐步實施迅速樹立本項目在整個渾南區域的品牌影響力，借前期品牌影響以及熱銷局面為后階段營銷工作奠定基礎。牌影響力，借前期品牌影響以及熱銷局面為后階段營銷工作奠定基礎。結果：結果： 1 1、其中在本階段推售過程中主要是聚攏人氣、其中在本階段推售過程中主要是聚攏人氣 2 2、通過極力推薦本項目其他產品來拉動銷售、通過極力推薦本項目其他產品來拉動銷售分階段營銷策略分階段營銷策略第三階段（第三階段（ 08.2. 08.2.-08.3.30 -08.3.30 ）三次蓄客）三次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略價格策

54、略：價格策略：1 1、為了能夠進一步擠壓前期未成交客戶，提升項目價值；、為了能夠進一步擠壓前期未成交客戶，提升項目價值； 2 2、該階段主推的、該階段主推的8989平米是價格標桿，市場認知較高，以此來作為拉升價格的基礎。平米是價格標桿，市場認知較高，以此來作為拉升價格的基礎。 3 3、市場的變化以及區域內競爭項目的價格提高，本階段在價格上進行、市場的變化以及區域內競爭項目的價格提高，本階段在價格上進行80-10080-100元的調整。元的調整。月份月份均價均價戶型面積戶型面積推售套推售套數數推售面推售面積積成交面積成交面積成交套數成交套數成交套數成交套數銷售額銷售額2007.12.8-2007

55、.12.8-2008.1.312008.1.314950 70707032 3704 1852 16 2008.22008.2至至3 3月月5057 707070189 20596 6869 61 第三階段（第三階段（ 08.2. 08.2.-08.3.30 -08.3.30 ）三次蓄客）三次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略 本階段以老客戶代新客戶為主，通過現場活動聚斂人氣，為項目開盤蓄水； 通過舉行抽獎活動第二階段認購的客戶在本階段抽獎，將老客戶帶到現場，提升現場人氣； 開盤當天成功選購房源，介紹新客戶的老客戶可享受減免一年物業費的優惠；同時由老客戶介紹的新客戶可在現有折扣點的基礎上多享受1

56、個點的優惠政策； 促銷信息告知以現場引導為主，具體各戶型促銷手段按當時客戶意向調整。實施時間：實施時間：3 3月月3030日日 目標人群：在開盤當日成功選購推售房源的意向客戶；目標人群：在開盤當日成功選購推售房源的意向客戶；第三階段（第三階段（ 08.2. 08.2.-08.3.30 -08.3.30 ）三次蓄客）三次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略推廣受眾推廣受眾推廣主題推廣主題業內客戶及老客戶輻射客戶推廣原則推廣原則詮釋項目高品質形象，通過“老客戶帶新客戶活動”達到市場美譽度的傳播。封盤蓄勢階段：金廊門戶 56萬首席生活城（報紙、戶外）針對活動：萬盞華燈 點亮首席生活沿海國際中心主題花燈展亮相沈陽（短信、報紙、網絡、軟文） 第三階段（第三階段（ 08.2.1-08.3.30 08.2.1-08.3.30 ）三次蓄客）三次蓄客分階段營銷策略分階段營銷策略推廣渠道選擇推廣渠道選擇: : 通過前兩個階