1、SALES七種被拒絕的情況七種被拒絕的情況 都說做SALES是一項考驗意志的工作，為什么這么講呢？因為SALES被客戶拒絕甚至是掃地出門的情況經常會有。做過或者正在做的朋友在銷售中大概都碰到過下面這樣的情況：1、“X經理，您好，我是XX公司的業務經理”“哦，你們公司啊，我知道我知道，東西很不錯，價格也很好，但我們目前沒有這方面的需要。這樣吧，留個地址和電話，我們下次需要了再和你聯系吧。” 2、“您好，這是XX牌的DVD，您看，這是最新的款式，帶逐行掃描，并且有色差輸出，更重要的是它的糾錯功能也很不錯”“哦，我們已經有了VCD，湊合著還能用，DVD目前我不需要。” 3、“您好，歡迎您參觀上海大眾

2、的汽車展廳，這是最新款的Polo轎車，1.6升，帶主副駕駛雙安全氣囊，雙角度電子液壓助力轉向，ABS防抱死等等，而且您看，這款車的兩個前大燈象不象兩個大眼睛，整個車身也是流線型的設計，極富動感我們作為上海大眾的專業經銷商，在XX已經有多年了，您購買后可以享受到良好的服務”“好是好，就是太貴了。我是自己買車，預算可沒有這么高啊。” 4、“請問您是X總嗎？我是XX公司的，我們公司是做智能樓宇弱電工程的”“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷） 5、“X經理，您好，我來過幾次了，您好象對我們公司不是很滿意。能了解一下是什么原因導致您有這樣的看法呢？”“同類的產品我用過不少，沒有一

3、個我們滿意的，我不相信你們能做得比他們好。”6、“X總，您好，我上次送來的資料您看過了嗎？”“材料我們是看過了。但是這件事情關系重大，我們還得再考慮考慮。”7、“X經理，您好，又來拜訪您了。我這次來主要是想談合同的事情。我們的資料您也看過了，產品您應該是比較滿意的。”“產品你們做得是不錯，就是太貴了，要知道XX公司的同類產品就比你們的便宜不少嘛。這樣吧，把價格再降30，我們可以考慮。” 以上這幾種情況可以說是SALES被客戶拒絕的典型，做為一個SALES面對一而再、再而三的拒絕，自信心無疑會受到打擊，影響到工作情緒。 這些情況并不是無招化解的，分析一下你的準客戶，對癥下藥，完全可以把這些不利局

4、面扭轉過來，使交易最終達成。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析1 1、“太極推手型：第一種情況的客戶是典型的太極推手型：第一種情況的客戶是典型的“太極高手，他說的是最太極高手，他說的是最常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫常見的推脫話。一旦知道你是做什么的，清楚了你的來意后，馬上就開始推脫了。也許他有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了了。也許他有一定的身份地位，所以他采取的是比較溫和的拒絕方式，顧及了SALESSALES的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使的感受，但這樣不堅定的推辭也容易使SALESSALES產生錯覺。所以這種情況下，產生錯

5、覺。所以這種情況下，自己一定要判斷。自己一定要判斷。 面對太極推手型的客戶會出現兩種情況：面對太極推手型的客戶會出現兩種情況：a a他只是把你當成每天無數上他只是把你當成每天無數上門的門的SALESSALES一樣，能打發就行，并不清楚了解你的產品和服務；一樣，能打發就行，并不清楚了解你的產品和服務；b b他真沒有需他真沒有需要。要。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析2 2、沒有需要型：世界上任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具的時、沒有需要型：世界上任何需求都是創造出來的。在沒有現代交通工具的時候，人們旅行靠的不都是馬車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？候，人們旅行靠的不都是馬

6、車嗎？難道有了馬車就沒有對汽車和飛機的需求？非也。關鍵是怎樣讓客戶認識到自己的需求。非也。關鍵是怎樣讓客戶認識到自己的需求。 作為作為SALESSALES的首要任務就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自的首要任務就是把這樣的需求強化，并讓客戶強烈地意識到自己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產品。己對這方面的需求，而不是拿自己沒有需求的觀點來說服自己，拒絕你的產品。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析3 3、沒有錢型或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少、沒有錢型或者是錢不夠型）：一般來講人都有看有多少錢再決定花多少錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的

7、主，理論上講還是有希望的。錢的習慣，所以碰到自稱沒錢的主，理論上講還是有希望的。 解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？解決的辦法主要是要摸清他的真實想法：是真的沒錢？還是目前錢不湊手？還是對產品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出銀子買東西的是他。還是對產品還有疑問？多站在顧客的角度想想，畢竟掏出銀子買東西的是他。4 4、沒時間型：最常見也是最有效的一種拒絕辦法，常常令、沒時間型：最常見也是最有效的一種拒絕辦法，常常令SALESSALES產生無比的挫產生無比的挫折感。辛辛苦苦、三番兩次聯系，可他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一折感。辛辛苦苦、三番兩次聯系，可

8、他一句話就把你打入冷宮。但是反過來一想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的想，正因為你付出了這么多，就更不應該被困難嚇倒。顯然，敢于這樣說話的客戶是有一定決定權并自信可以對你毫無顧忌說客戶是有一定決定權并自信可以對你毫無顧忌說NONO的人，若一開始就被他的氣的人，若一開始就被他的氣勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。勢壓倒，在隨后的工作中你將始終會有難以擺脫的心理陰影。 應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題。如果能應對這樣的客戶，常見的客套話能省則省，單刀直入，直奔主題。如果能在開始的第一分鐘引起他的興趣，就有希望。當然如果客

9、戶那里是車水馬龍、在開始的第一分鐘引起他的興趣，就有希望。當然如果客戶那里是車水馬龍、人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的人來人往，這樣的情況是人家確實沒有時間，再羅嗦會引起他的反感，明智的選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。選擇是留下資料和聯系方式，另約時間。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析5 5、“一棍子打死一船型：這樣的客戶很難對付，人都是一棍子打死一船型：這樣的客戶很難對付，人都是“一朝被蛇咬，十一朝被蛇咬，十年怕草繩年怕草繩”，一旦產生了思維定式，改變很難。面對這樣的客戶，消極的回，一旦產生了思維定式，改變很難。

10、面對這樣的客戶，消極的回答如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應啊？不會這樣吧？答如：我們沒有聽過這樣的情況啊？其他的客戶沒有反應啊？不會這樣吧？等等只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。等等只會引起客戶的反感，因為這樣講無異于在懷疑他的人格。 正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑正確的應對是：首先要清楚事情的原因，再針對客戶最關心的、最懷疑的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的的提出解決辦法。學會做個認真的傾聽者，做客戶的“知心大姐姐知心大姐姐”，這樣，這樣才可能贏回客戶的信任。才可能贏回客戶的信任。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分

11、析6 6、反復考慮型：也是、反復考慮型：也是SALESSALES經常碰到的客戶類型。明明資料都已經給他看了，經常碰到的客戶類型。明明資料都已經給他看了，明明產品已經反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最明明產品已經反復給他演示了，好象一切都朝著馬上要成交的方向發展，但最后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，后還是換回這樣一句話，前面的努力似乎全部付之東流。交易到了這樣的關口，明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果明明知道客戶已經有了很明顯的購買意圖，但如果SALESSALES僅僅出于禮貌說僅僅出于禮貌說“那那就這樣吧，您再考慮考慮就這樣吧

12、，您再考慮考慮”，最后，最后“考慮結果一般是幾天后再去時得到的答考慮結果一般是幾天后再去時得到的答復是復是“不好意思，我們已經選擇了別的家產品了不好意思，我們已經選擇了別的家產品了”，或者是眼睜睜看著客戶在，或者是眼睜睜看著客戶在隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。隔壁的柜臺買了競爭對手品牌的產品揚長而去。那樣子真能把人活活氣死。 真的一點都沒辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或先前的真的一點都沒辦法嗎？不，辦法是馬上回憶一下過去的演示過程或先前的交流經歷，事出肯定有因，按理講在前面的過程交流經歷，事出肯定有因，按理講在前面的過程SALESSALES實際

13、已經和客戶完成了實際已經和客戶完成了一個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解，他之所以沒下決心最一個互動的過程，客戶對你的產品肯定是有一定的了解，他之所以沒下決心最終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：終決定，肯定你還有某一點沒有打動他，所以這時候必須當機立斷，采取行動：（1 1可以直接詢問他到底還有什么疑問？可以直接詢問他到底還有什么疑問？（2 2馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。馬上針對客戶的問題拿出解決辦法。七種類型客戶的分析七種類型客戶的分析7 7、永遠嫌貴型：一份資料統計過，國外只有、永遠嫌貴型：一份資料統計過，國外只有4%4%的客戶在選擇產品時

14、候僅僅考的客戶在選擇產品時候僅僅考慮價格，而有慮價格，而有96%96%的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些的客戶是把品質擺在首要位置的。國內的消費習慣隨著這些年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看，年來生活水平的提高，人們對產品質量也越來越重視了。所以從這個角度來看，抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有抱怨產品貴肯定只是表面現象。自古就有“一分錢一分貨之說，之所以客戶一分錢一分貨之說，之所以客戶這么講，肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評這么講，肯定是客戶認為你的產品不值這么多錢，這個評估僅僅是他心理的評估。顯然，如果客戶不

15、能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理估。顯然，如果客戶不能充分認識到你的產品能給他帶來的價值，他當然有理由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。由認為你的產品根本不值這個價錢，永遠嫌貴那就是很自然的事情了。 對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了對這樣的客戶，和他就價格反復討論是最不明智的，要知道，他一旦認了死理，無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他死理，無論你出什么價，他都會覺得貴。就價格論價格只會形成死結，而且他可以利用你急于成交的心理不斷壓價，可以利用你急于成交的心理不斷壓價，SALESSALES將會處

16、于很不利的地位。正確的將會處于很不利的地位。正確的應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。應對是給客戶更多的他自己也認同的利益。用用“學步法讓學步法讓“蘑菇孩子站起蘑菇孩子站起來來 必須先向客戶學步，學習客戶的觀點、語言、習慣、愛好等，以此創造與客戶溝通的機會，并逐步獲得客戶的信任，然后再沿著共同認可的方向超步，促使客戶作出購買行動。 一天，一個七、八歲的孩子因為父母吵架，撐起一把雨傘蹲在了一個墻角，很久都不起來。父母又哄又求，孩子不理不動；兩天過去了，孩子體力極度衰竭。 最后，他們請來美國著名的心理治療大師狄克森先生。狄克森先生也要了一把雨傘在孩子的面前蹲了下去。他面對孩子，只是注視著孩子的雙

17、眼，向孩子投去極其關切的目光。 終于，孩子從恍惚之中振了一下，象沉睡中被閃電驚醒的人。狄克森先生繼續與孩子對視。 孩子突兀地問：“你是什么？” 狄克森先生也問：“你是什么？” 孩子：“我是蘑菇。”用用“學步法讓學步法讓“蘑菇孩子站起蘑菇孩子站起來來 狄克森：“我也是蘑菇。” 孩子：“蘑菇好，刮風下雨聽不到。” 狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇聽不到爸爸、媽媽的吵鬧聲。” 對話到這里，孩子流淚了。 狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又累又餓，我要吃塊巧克力。” 他掏出了一塊巧克力，送到孩子的鼻子前讓他聞一聞，然后放進自己嘴里大嚼起來，香氣噴薄而出。 孩子：“我也要吃巧克力。” 狄克森送給孩子一塊巧克

18、力。孩子吃了一半。 狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。” 說著，他丟掉了手里的雨傘，站起來；孩子也隨著站起來。千方百計引導客戶說千方百計引導客戶說“是是” 克服營銷障礙與克服心理障礙極其相似。“你們的產品價格太貴了！”遇到這樣的難題，我們怎么辦呢？“我們的產品質量高，是名牌，所以貴。”“不，我們的產品不是最貴的，還有比我們產品更貴的。”顯然會引起反感，產生對抗。“是的，我們的產品的確貴。”顯然也不好。我們如何運用學步-超步營銷術來排除這一營銷障礙呢？請記住：哪句話既能讓客戶說“是又有利于導向成交，就用哪句話。 “您認為我們的產品價格比別家的高，是嗎？”這句話就可以用，因為客戶必定會回答“是

19、”，而你又用了“您認為三個字，說明這是他的看法。 接下來你又可以問：“那么，讓我們來比較一下三家同類產品的性能/價格比，好嗎？”客戶多數會答：“好吧。”由此你就可以逐步扭轉他的觀點，展示產品的價值和利益點，變價格銷售為價值銷售。 如果你更高明一點，在客戶說“太貴了時，可以轉換一個概念問他：“您想獲得最佳的性能/價格比，是嗎？”客戶一定會回答“是啊”，你就順理成章地拿出準備好的資料給他看：“讓我們比一比，看看誰家的性能/價格比最佳，好嗎？”客戶還是會回答“好吧”，他還會對你早已進行了競爭產品的性能/價格比研究而驚訝。從順著拒絕者到改變他的觀點從順著拒絕者到改變他的觀點 有位做了三年的保險營銷顧問

20、，經常面對“保險是欺騙、你是騙子的責難。他怎么辦呢？難道與客戶辯論嗎？顯然不行。 他說：“您認為我是騙子嗎？”對方必定答：“是啊，你難道不是騙子嗎？”他說：“我也經常疑惑，尤其在像您這樣的人指責我的時候；我有時真不想干保險這一行了，就是下不了決心。”對方說：“不想干就別干了，怎么還下不了決心呢？”他說：“因為我在三年時間里已經同300多個投保戶結成了好朋友，他們一聽說我不想繼續干下去了，就都不同意，要我繼續為他們提供續保服務；尤其是7位理賠的客戶，聽說我動搖了，都打電話不讓我走。”對方驚訝地問：“還有這事？你們真的給客戶賠償？”他說：“是的，這是我經手的第一樁理賠案” 就這樣他一次又一次戰勝了

21、對保險銷售的偏見和拒絕，當場改變了對立者的觀點，做成了一筆又一筆業務。他是從順著拒絕者的觀點開始的，這就是學步；他又巧妙地改變了拒絕者的觀點，這就是超步。學步超步營銷術是一種讓客戶永遠說“是的藝術在“是中實現成功銷售。如何回應大多數客戶的如何回應大多數客戶的5種拒絕模式種拒絕模式1.“1.“發傳真給我們或寄一本小冊子過來吧。發傳真給我們或寄一本小冊子過來吧。” ” 你應作出的回應你應作出的回應-“-“陳先生，當然，我愿意發傳真給你，但如果僅僅靠傳真陳先生，當然，我愿意發傳真給你，但如果僅僅靠傳真的話，我只能告訴你一些很可能與你們毫無聯系的表面化的消息，這就是我認的話，我只能告訴你一些很可能與你們毫無聯系的表面化的消息，這就是我認為在下周二或周三彼此短時間會面會更好的原因。為在下周二或周三彼此短時間會面會更好的原因。” ” 2.“2.“我沒有時間。我沒有時間。” ” 你應作出的回應你應作出的回應-“-“我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打我對此很理解，我就是因為知道你很忙，所以我提前打電話給你為下周預約，而我們的會面是不會超過電話給你為下周預約，而我們的會面是不會超過1515分鐘的。分鐘的。” ” 如何回應大多數客戶的如何回應大多數客戶的5種拒絕模式種拒絕模式3.“3.“我們沒有興趣。我們沒有興趣。” ” 你應作出的回應你應作出的回應-“-“是否能告訴我什么