1、現代商務談判自我評估測試題 李品媛 編著自我評估檢測題一2自我評估檢測題二6自我評估檢測題三11自我評估檢測題四16自我評估檢測題五20自我評估檢測題六25自我評估檢測題七30自我評估檢測題八35自我評估檢測題九39自我評估檢測題十44自我評估檢測題十一49自我評估檢測題十二53自我評估檢測題十三58現代商務談判自我評估測驗試題一1. 你是如何認識談判的（ ）. 是兩方以上的談話. 是一種交際手段. 是解決難題的一種方式. 是一門藝術2. 你人談判高手是指（ ）. 從事談判活動的人. 談判專家. 掌握談判謀略和技巧的人. 外交官3. 善于交際在談判中的作用是（ ）. 是談判結果對己方更為有利.

2、 能消除談判的障礙. 有助于達成協議. 推動談判進程4. 你認為談判經驗與談判成功的找關系是（ ）. 有比沒有更好. 經驗比較重要. 經驗對談判成功無足輕重. 談判經驗是談判成功的保證5. 冒險這種人性特點在談判活動中（ ）. 有助于談判者成為談判高手. 會對談判活動產生負面影響. 沒有什么影響. 不清楚6. 你通常遇到問題時，喜歡采取什么樣的解決方式（ ）. 與別人商議解決辦法. 自己琢磨，思考解決辦法. 請示領導，等待指示. 采取能拖就拖的辦法7. 你認為別人是怎么看待談判的（ ）. 只要努力，大多數人都能成功. 難度較大，一般人很難勝任. 是迫不得已的做法. 沒有多少人喜歡它8. “談判

3、可以解決任何問題”的觀點是指（ ）. 什么問題都可以無條件地通過談判解決. 什么問題都可以有條件地通過談判解決. 企業間的交易全部是通過談判協商的. 談判可以協商解決貿易問題9. 你認為談判的主要作用是（ ）. 滿足了人們的要求. 加強和改善了人們之間的關系. 解決了復雜的問題. 可以更好地討價還價10. 你在什么形式下能感受到談判的影響（ ）. 做交易的時候. 任何與別人打交道的時候. 說不清. 幾乎沒有感受11. 你所參與的談判，準備程度如何（ ）. 重要談判認真準備. 每次都認真準備. 時常不準備. 大多數情況下準備12. 談判之前，你認為是否應與其他成員討論談判的要點問題（ ）. 充分

4、討論. 適當討論. 主要問題討論. 不討論13. “談判中沒有特定的規律可循”，是指（ ）. 談判沒有科學性和規律性. 談判規律很難掌握. 靈活性、變通性是談判的靈魂. 善玩談判游戲才是談判的高手14. 你認為談判的實質是（ ）. 協調雙方利益. 維護己方利益. 滿足需要. 達到贏利目的15. 在今天談判扮演了越來越重要的角色，是因為（ ）. 市場經濟的要求. 企業之間交易的需要. 對外貿易發展的需要. 人類的需要16. 談判中的信息傳遞，主要是指（ ）. 談判中涉及的一些問題. 與討價還價有關的消息. 與交易相關的信息. 雙方的有關情況17. 你怎樣理解談判的參與各方是獨立平等的主體（ ）.

5、 不能是一個組織內部的關系或成員. 能夠代表各自獨立的利益主體. 社會中的一個組織或個體. 具有法人資格的個體18. 你認為談判的藝術性是指（ ）. 談判人員掌握談判技巧的熟練程度. 談判人員創造性地實踐談判活動. 談判人員的素質. 談判人員多談判活動的駕馭19. 想要獲得理想的談判結果，最重要的是（ ）. 談判策略的運用. 談判時機的選擇. 談判地點的確定. 談判者協調能力的高低20. 你認為談判小組成員的歸屬感是指（ ）. 小組成員的群體利益認識. 談判者個人作用的發揮. 小組成員在群體中扮演的角色. 小組成員自我認識的群體形象自我評估測驗試題二1.博弈理論研究的基本游戲規則適用于（ ）.

6、 生產、流通領域. 傳統產業. 游戲、娛樂. 存在競爭的領域2.在各游戲參加者的初始條件完全平等的游戲中，策略選擇是游戲結果的（ ）. 主要因素. 唯一決定因素. 可能影響的因素. 潛在因素3.“囚徒困境”的博弈向我們展示一種可能（ ）. 雙方爭取最好的結果，就能獲得最好的結果. 一方爭取最好的結果就能獲得最好的結果. 雙方爭取最好的結果，得到卻是最壞的結果. 兩方都爭取最好的結果，卻不一定得到最好的結果4利用博弈理論建立的談判模式，其核心是（ ）. 確定風險值. 確定合作剩余. 平均分配剩余. 確定合作規則5.合作博弈的前提是（ ）. 合作實力相等. 同為競爭對手. 充分的信息溝通. 良好的

7、合作愿望6.引用博弈理論中的變和博弈指導談判，就是（ ）. 改變談判各方的利益分配，總利益不變. 使雙方的利益密切相關、共存共亡. 談判各方的利益是相互對立、你多我少. 使談判的各方進行不同的策略組合，大家多得7.公平理論所指的公平感是人們（ ）. 所受到的不公平待遇. 對所獲與付出的對比. 對付出絕對量的評價. 對外界事物的心理感受8人們因為吃虧而產生不公平感的時候，其消除辦法是（ ）. 擴大自己所獲. 增大對方所獻. 減少對方所獲. 減少自己所獻9.多策論專家所提出的四種公平分配方案說明（ ）. 沒有統一、絕對的公平標準. 從不同的角度闡述公平標準. 有多種公平分配模式. 包括以上三個方面

8、10.樸素法與拍賣法的根本區別是（ ）. 前者是暗地投標，后者是公開叫價. 前者是信息不對稱，后者是信息對稱. 前者出價較高，后者出價較低. 前者增加總價值，后者使價值不變11.下列哪種情況不屬于談判“黑箱”（ ）. 用鑰匙試開門鎖. 小孩子騎自行車. 交給某人一項任務，試試他的能力. 到指定地點參加會議12.“白箱”理論中共同區與中央區交叉地帶（ ）. 是談判雙方利益完全一致區域. 是談判雙方矛盾沖突不可調和區域. 是談判雙方矛盾沖突可協調的區域. 不屬于談判的范圍13“黑箱”、“白箱”和“灰箱”劃分的標準是人們對（ ）. 外界事物的覺察與控制程度. 未知世界的了解程度. 已知世界的控制程度

9、. 未來世界的了解程度14在談判活動中，絕大多數事物屬于（ ）. “白箱”區域. “灰箱”區域. “黑箱”區域. 不在上述區域15.在信息理論中，同一信息被解讀為不同結果，是因為人們（ ）. 智力結構的差異. 文化程度的不同. 社會實踐的多少. 認知結構的不同機制16.在信息模式要素中，必不可少的要素是（ ）. 人員、事物、媒體. 信宿、信源、信道. 認知結構、態度體系、行為傾向. 網絡、廣告、機制17.在什么情況下，信息傳遞最容易扭曲（ ）. 高信譽、高贊同. 低信譽、低贊同. 高信譽、低贊同. 低信譽、低贊同18.信息傳播與信息交流的關系（ ）. 正項之和. 正項乘積. 正負之和. 負項乘

10、積19.信息輸送渠道有多種形式，從鏈式到網絡式，它們的特點是（ ）. 各有特點、互相補充. 互為消長、各有利弊. 互相包容、相互依存. 相互競爭，此消彼長20.信息的價值作用，主要取決于（ ）. 信息的稀缺程度. 人們獲取信息的代價. 信息的時間性. 包括以上三點自我評估測驗試題三1.你認為談判雙方是一種什么樣的關系（ ）. 平等合作. 以競爭為主的合作. 高度的競爭. 敵對的較量2.在談判中，你是堅持原則，還是堅持立場（ ）. 堅持立場與原則. 堅持原則. 堅持立場. 為達成協議都課放棄3.你贊成哪一種交易（ ）. 對雙方都有利的交易. 對自己有利的交易. 各人為自己打算的交易. 對自己有利

11、，對對方不利的交易4.你認為哪一種做法會收到更好的談判效果（ ）. 巧妙地運用靈活變通的策略. 利用我方優勢，給對方造成壓力. 堅持立場，毫不讓步. 激怒對方，是他喪失理智5在談判中，你如何看待各方的利益（ ）. 是必須調和的. 是可以調和的. 是矛盾的. 是不可調和的6在區分和處理人與事的問題上，你贊同的觀點是（ ）. 對人軟，對事硬. 見機行事. 對人、事都采取硬的態度. 對人、事都采取軟的態度7.在處理談判問題時，你怎樣做出決策（ ）. 全盤考慮后果在決定. 馬上決定. 從己方利益考慮決定. 憑想當然做決定8.當雙方出現矛盾，談判進行不下去時，你經常采取的做法是（ ）. 仔細尋找矛盾的根

12、源. 考慮是否是己方原因. 置之不理. 責備、抱怨對方9.在談判中，你根據什么向對方提出要求（ ）. 客觀標準. 我方的需要. 最高的目標. 對方能接收的目標10你怎樣處理與對方的關系（ ）. 保全面子，不傷感情. 取決于對方對我方的態度. 想怎么干就怎么干，不考慮對方. 刺激對方，利用對方11.你認為在談判中什么是最重要的（ ）. 靈活性、變通性、創造性. 耐心和力量. 權力和欲望. 堅持立場12.你認為成功談判的標志是（ ）. 我方的絕對勝利. 達到我方的既定目標. 簽訂協議. 雙方都滿意13.談判中，你是否關心對方需要的滿足（ ）. 十分關心. 比較在意. 不太關心. 根本不關心14運用

13、“認知不協調”理論研究消除談判各方的矛盾，這是根據（ ）. 人有一種消除認識不和諧的本能. 人有調整認識與實踐差異的能力. 兩種相互矛盾的認知心理. 人的自我調整認識誤區15.區分人與問題就是指（ ）. 在立場上把對人、對事區分開來. 在觀念上把對人、對事區分開來. 在感情上把對人、對事區分開來. 在行動上把對人、對事區分開來16.在談判桌上，如果你被激怒，你的反應是（ ）. 當場發泄怒氣. 埋在心里，尋找機會反擊. 控制自己，平靜如初. 不理對方17你作為談判者，比較相信哪種方式提供的客觀標準（ ）. 權威性的信息發布單位. 企業固有的信息情報. 可能收集到的信息情報. 朋友關系的介紹18.

14、你認為在什么情況下，堅持使用客觀標準（ ）. 雙方就某一問題有分歧時的僵持階段. 在雙方提出自己條件的初始階段. 商定合同條款的時候. 貫穿于整個談判過程19你是否同意下列觀點：堅持強硬立場，就會迫使對方讓步，為我方爭取更多的利益（ ）. 完全同意. 有保留意見. 不同意. 不清楚20.你對寬容持什么態度（ ）. 對方寬容，我也寬容. 與人為善. 爭取對方寬容. 從不寬容自我評估測試題四1.你事先對每次談判都有何種估計（ ）. 樂觀估計. 視具體情況而定. 說不清楚. 悲觀估計2.在談判開始前，你和小組成員是如何討論談判目標和程序的（ ）. 反復認真討論，集中每個人意見. 有時進行認真討論.

15、商議怎樣執行上級指示. 按照老規矩辦事3.談判小組成員的歸屬感是指（ ）. 小組成員的群體利益認識. 談判者個人能力的發揮. 小組成員在群體中扮演的角色. 成員自我認識的群體形象4.在談判前，你想要制定哪一種目標（ ）. 難度很大的目標. 比較適合的目標. 很難實現的目標. 容易實現的目標5.你通常是否準備好之后再進行商議（ ）. 偶然如此. 經常如此. 有時如此. 每次如此6.你是怎樣看待談判后備人員的（ ）. 不得已時更換談判人員. 作為一種策略運用. 沒有必要配備后備人員. 滿足不同談判階段的需要7.你是一個什么樣的談判小組領導者（ ）. 非常勝任. 自我感覺合格. 公平的領導者. 不適

16、合領導談判工作8.你怎樣看待得到的各種信息情報（ ） . 認真核實. 有時調查. 不大相信、很少調查. 一般相信9.你認為談判小組成員的主要作用是（ ）. 提供專門知識. 為決策者提供意見. 壯大聲勢. 輪番主談10.你認為應該了解談判對手的個人特點嗎（ ）. 很必要. 有時注意. 與談判無關的事不想知道. 不妥當11.你認為談判目標中的最優期望目標、可接受目標、最低限度目標劃分的主要作用是（ ）. 使談判目標更具有彈性. 為保證達成最終協議. 使目標制定者胸中有數，讓步合理. 以對付不同類型的談判者12.當你作為東道主接待對方談判代表時，你對食宿安排的態度是（ ） . 一

17、般對待. 作為一種談判策略考慮. 征求對方意見. 盡可能高規格，以使對方滿意13.你進行談判交易時，喜歡選擇的地點是（ ） . 己方. 對方. 中立場合. 哪一方都可以14.目標彈性是指（ ） . 最優期望目標、可接受目標、最低限度目標. 目標的伸縮性、適應性. 總體目標分解為具體目標. 企業目標與談判目標之間的余地15.如果你做交易，你喜歡（ ） . 找老客戶. 找新客戶. 從諸多競爭者中挑選. 由老朋友介紹的客戶16.談判目標與企業目標的關系，可以理解為（ ） . 談判目標就是企業目標. 談判目標是企業目標的分解. 企業目標是制定談判目標的依據. 談

18、判目標與企業目標無關17.你在與對方面對面交談時，是否注意或研究過對方的手勢（ ） . 很少注意. 有時注意. 經常注意. 根本沒注意18.你是否認為名片是人們在交際中互相介紹的最好形式（ ）. 同意. 有保留同意. 不同意. 不清楚19.在交易中，比較實用和方便的信息獲取方式是（ ）. 案頭調查. 直接調查. 購買調查. 由專門機構提供的付費調查20.你認為小組談判的最大優勢是（ ）. 發揮集體的智慧. 更好地解決復雜的問題. 合同履約率高. 避免了個人決策自我評估測試題五1.在異國文化背景的談判中，談判雙方關系融洽主要取決于（ ）. 對不同文化習俗的理解與尊重. 學會并仿效對方的

19、習俗. 持有相同的信仰或宗教. 私人關系的建立2.你認為在與外商接觸中，中間人的作用是（ ）. 引薦介紹. 建立關系的最好形式. 有利于開拓更多的業務渠道. 調節矛盾糾紛3.如果在阿拉伯人的招待宴會上，你的講話內容將包括（ ） . 抨擊阿拉伯人的對立面. 感謝主人的盛情. 表明你與他們做生意的愿望. 幽默地指出他們的習俗與你的不同4.如果外國商人要你談談對時局的看法，你認為（ ）. 盡量避開這種話題. 如實反映情況，但不表明自己的觀點. 明確闡述自己觀點. 爭取發表精彩演說5.你與俄羅斯商人商談一項進口設備的交易，在初始階段，哪一項將是主要談判的內容（ ） . 價格. 技術

20、規格. 出口許可證. 支付方式6.俄羅斯人告訴你，他同時與你和你的競爭對手談判，并要求你降低價格，你的做法是（ ）. 同意. 想法擠走競爭對手. 拒絕在價格上讓步. 在其他方面做出讓步7.如果你到日本國內與對方談判，日方送你禮物，你應當（ ）. 表示感謝，收下禮物. 表示感謝，當面打開禮品盒. 表示感謝，婉拒對方. 表示感謝，并回贈禮品8.你與日本商人洽商重要合作項目，日方遲遲不明確答復，這可能是（ ）. 他們不愿倉促行事. 他們要反復磋商. 他們對具體細節不清楚. 其他影響因素9.如果你與某阿拉伯商人在一社交場合喝咖啡，對方卻不提生意話題，你應該（ ） . 在適當時候主動提起. 等

21、待阿拉伯人提出. 想辦法引導對方提出生意話題. 避免提生意話題10.如果你去拜見阿拉伯商人，準備與他洽商，但他卻被其他事情纏住了，你應該（ ）. 立即告辭，問他什么時候再回來拜見. 立即告辭，留給他你的產品資料. 立即告辭，請他定出下次會談日期. 立即告辭，請他到你處來訪11.如果你到巴西去洽商，你認為在談判中巴西人最常用的語言是（ ）. 西班牙語. 葡萄牙語. 英語. 漢語12.你認為外國人與中國人做買賣最大的顧忌是（ ）. 漢語語意太復雜. 官僚體制導致的低效率. 政治性風險. 生活方式、價值觀念方面的差異13.你正在為從英國制造商那里購買一套動力系統而進行談判，影響達成協議的最主要原因是

22、（ ）. 價格條款. 信貸條款. 交貨條款. 質量條款14.你發現外國客戶把你的產品的價格加幾倍出售，可他又迫使你再降低產品價格，你將（ ）. 向他揭露你的發現，并提高商品價格. 把這一信息保留到下一輪談判. 詢問他當地的價格政策. 因為在交易中仍有利可圖，所以保持沉默15.與日本人洽商，最重要的是（ ）. 耐心. 中間人. 信譽. 禮貌16.從談判的角度考慮，北美人與南美人最大的差異特點是（ ）. 語言不同. 時間觀念不同. 做生意的方式不同. 對外開放的程度不同17.你認為同歐洲國家進行貿易的決定因素是（ ）. 雙方融洽的關系. 公司及產品的信譽、實力. 中間人. 高利潤18.同美國人討價

23、還價的策略技巧是（ ）. 高報價、低出價. 客觀、合理的價格. 開出實價，堅持不妥協. 讓美方先報價19.與中南美國家交易，最可靠的付款方式是（ ）. 托收承付. 現金. 即期信用證. 遠期信用證20.如果你打算到一些阿拉伯國家推銷商品，如埃及、沙特阿拉伯、科威特、伊拉克、利比亞等，你計劃的天數是（ ）. 一個星期. 兩個星期. 二十天. 一個月自我評估測驗試題六1.你怎樣運用談策略與判技（ ）. 非常主動. 迫不得已時用. 很少運用. 不喜歡運用2.如果休會作為一種策略考慮，它的主要作用是（ ）. 恢復體力與精力. 創造與對方周旋的機會. 解決疑難問題. 拖延談判進程3.假設條件可能會起到下

24、列哪種作用（ ）. 試探對方虛實. 表明我方立場. 爭取對方讓步. 更好地討價還價4.留有余地策略與門戶開放策略的關系可以理解為（ ）. 兩者交替使用. 留有余地策略使用時前提. 開放策略失效之時使用留有余地策略. 以開放策略為借口，更好地引用留有余地策略5.潤滑策略的本質應該是（ ）. 加深相互理解. 保持經常聯系. 促進交易關系. 增進雙方友情6.“誤會”戰術使用的前提是（ ）. 對方不停地提出新的要求. 出現了真正的誤會. 制造分歧. 對方有優勢7.你如何看待談判人員受限制的權利（ ）. 關鍵看你怎樣運用. 能使談判人員更好地發揮作用. 不清楚. 束縛了談判人員8.如果對方運用有限權力策

25、略，你的反應是（ ）. 提出他為自己尋找借口. 相信他說的是真實情況. 認真調查，研究其權利范圍. 不管它9.尋找契機的運用可以鍛煉人的（ ）. 商業意識. 決策能力. 與人相處的技巧. 處理危機的能力10.“聲東擊西”戰術在商業上的運用，主要作用是（ ）. 作為緩兵之計. 作為一種障眼法，轉移對方的注意力. 克服談判中的障礙. 壓制對方的士氣11.最后期限策略是指（ ）. 談判謀略的最后一招. 協商談判的最后問題. 談判者心理的最后防線. 談判時間的截止時期12.“吹毛求疵”戰術最有效的使用方式是（ ）. 出其不意的運用. 兩個人唱雙簧. 造成沖突與矛盾. 創造和氣的氛圍13.攻心策略之所以

26、有效的原因是（ ）. 利用軟化手段使人妥協. 利用人負疚的心理感受. 通過影射，使戰術奏效. 使用心理壓力法14.疲勞戰術適用于哪類談判者（ ）. 脾氣急躁，性格外向. 性格內向，反應遲鈍. 富有忍耐力，不易發火. 懷疑論者15“以退為進”戰術的實質是（ ）. 妥協退讓，委曲求全. 表面退卻，實際進攻. 以退卻求對方退讓. 以退讓達成協議16.爭取承諾策略在使用時要注意（ ）. 承諾不妥要及時收回. 拖延. 履行. 不認賬17你怎樣理解“出其不意”戰術. 使用令人驚奇的人物. 采用突然爆發的行為. 利用優勢壓制對方. 使對方措手不及而產生壓力18.“得寸進尺”戰術的實質是（ ）. 一點一點地爭

27、取不會引起對方注意. 利用人們妥協心理. 通過不斷爭取實現既定目標. 積少成多不會激怒對方19.使用“以林遮木”戰術的前提條件是（ ）. 有大量的第一手資料. 對方要你提供詳細情況. 談判內容比較復雜. 你的真實目的需要掩蓋20.你怎樣理解“既成事實”戰略（ ）. 抓住關鍵問題要挾對方. 明確提出己方條件并堅持 自己. 先謀取有利地位開應付對方的反擊. 先損害對方利益再談補償自我評估測驗試題七1.“投石問路”策略的實質是（ ）. 再價格方面試探對方. 就整個交易問題試探對方. 采取各種方式試探對方. 以問話形式試探對方2.“投石問路”策略的主要作用是（ ）. 尋找談價還價的借口. 了解對方對我

28、方開價的反應. 試探對方的底細. 發現成交的機會3.如果我方主動要求對方來華洽商，那么應（ ）. 我方首先報價. 對方首先報價. 雙方同時報價. 不專門報價4.報價策略實施中最關鍵的問題是（ ）. 報價的方式. 報價的起點. 報價的神態. 報價的先后5.你怎么看待“抬價壓價” 的關系（ ）. 以抬價方式實現壓價目的. 有抬高價就必有壓低價. 抬價與壓價戰術相輔相成. 壓價是對抬價的破解6.你同意“抬價壓價高手也是談判高手”這一觀點嗎（ ）. 同意. 有保留意見. 不知道. 不同意7.在價格讓步的各種模式中，你最看中的是（ ）. 實現理想的讓步模式. 均等讓步模式. 出其不意地讓步. 依此遞減的

29、讓步8.在價格洽商上最好的辦法是（ ）. 就價格談價格. 把價格條款與其他條件相結合. 采取價格分解. 報價固定9.文件戰術的作用主要是（ ）. 掩蓋真實意圖. 準備充分威懾對方. 壯大己方實力. 形成戲劇表演效果10.“最后報價”戰術的效果主要是（ ）. 促成交易. 發出最后通牒. 要挾對方. 表明己方心態11.當你要對方讓步時，采取什么方式（ ）. 一點一點地要求. 先向對方做出讓步，然后再提出要求. 適可而止. 一下子全提出來12.談判中，你是如何讓步與妥協的（ ）. 非常緩慢. 比較緩慢. 與對方相同. 只要能達成協議能讓就讓13.怎樣解釋“除了知道何時該抓住利益外，還要知道何時該放棄

30、利益”（ ）. 要善于“取”也要善于“舍”. 要做小讓步換取大利益. 先根據對方讓步在決定己方讓步. 爭得的讓步再以同等形式還回去14.你怎樣理解讓步要因人而異（ ）. 讓步效果的不同. 人們對讓步的理解不同. 談判人員接受讓步方式不同. 不同人對讓步的期望不同15.為什么說把握成交機會很重要（ ）. 因為每次談判只要一次成交機會. 成交機會很難把握. 成交機會稍縱即逝. 只有把握機會才能有成效16.顯示成交的跡象預示了（ ）. 談判者下一步的行動. 談判人員心理狀態. 談判的進行狀況. 會談氣氛變化17.你要求對方成交時，最擔心遇到什么狀況（ ）. 對方立即結束會談. 對方直接拒絕. 對方的

31、沉默. 對方的反問18.你認為什么是直覺（ ）. 仔細思考后有了結論. 講不出原因，但覺得可行. 突然之間有了靈感. 在別人的啟發下19.使用直覺決策時，你考慮后果嗎（ ）. 充分考慮. 經常考慮. 偶爾考慮. 不考慮20.你認為直覺最主要的作用是（ ）. 幫助決策. 預測未來. 影響人的心理定勢. 判斷科學無法分析的事物自我評估測試題八1.什么是陰謀詭計的戰術策略（ ）. 以不道德的手段獲取利益. 以損害別人為樂趣. 陷害和攻擊談判對方. 以損害對方利益為己方獲利2.你認為談判策略與談判中的陰謀詭計區分的標準是（ ）. 使用的后果. 采用者的出發點. 是否符合職業道德. 是否符合談判的原則3

32、.欺騙戰術的危害性就在于（ ）. 使軟弱可欺的人上當. 使對方相信虛假事實. 使對方落人你布置的陷阱. 使對方相信你只與他做生意4.你是否有威脅別人的傾向（ ）. 從來沒有. 偶然如此. 有時如此. 常常如此5.你認為威脅的效果是（ ）. 能使對方妥協. 能有效促進談判協議的達成. 導致反威脅，陷人惡性循環. 會損害雙方的關系6.“強硬措施”的本質是（ ）. 尋找自己可以接受的答案. 在氣勢上控制談判對手. 主張缺乏靈活性. 對人對事采取強硬的態度7.為什么說“強硬措施”是陷阱（ ）. 損害了雙方的關系與利益. 使用措施的一方十分受益. 把對方置于毫無選擇的境地. 不能創造性地解決談判問題8.

33、“暗盤”交易危害在于（ ）. 通過行賄獲得重要的商業情報. 腐蝕人們的靈魂. 以不道德的手段達到不道德的目的. 破壞了公平交易的原則9.“百般刁難”在什么情況下成為陷阱（ ）. 攻擊談判對手. 惡意誹謗污蔑. 制造各種談判障礙. 顛倒黑白，歪曲事實10，“車輪戰術”之所以奏效，其原因是（ ）. 反復談條款，讓對方失去耐心. 通過一遍又一遍的談判給對方增加壓力. 用不斷更換人員的手段打亂對方部署. 可以不兌現諾言11.價格誘惑之所以是陷阱，是由于買方（ ）. 為低價購買產品而忽視其他條款. 為協議價格而忽視了市場價格. 為排斥其他競爭者而高價購買. 先出低價然后再加價12.假出價與抬價策略的主要

34、區別是（ ）. 方法不同. 目的不同. 標準不同. 后果不同13“人身攻擊”不同于情緒論，是由于（ ）. 超出了道德界限. 利用人們情緒變化影響談判結果. 使對方處于窘境而妥協. 利用對方生理缺陷制造己方優勢14談判中的“人質”戰略，是指（ ）. 向對方談判人員施加壓力，迫使其讓步. 利用一切可以牽制對方的手段，迫使其讓步. 采用白臉、紅臉扮演形式，迫使其讓步. 感情爆發，迫使其讓步15.“人質”戰略的危害在于（ ）. 損害雙方的利益. 達成的協議不牢固. 無法履行協議. 損害對方利益16.沖突的本質是（ ）. 不可調和的矛盾. 談判雙方的對峙. 一方對另一方關心的事物產生的消極影響. 談判中

35、出現的僵局17.在談判中，沖突有什么樣的后果（ ）. 積極與消極的作用. 積極作用. 消極作用. 沒有什么影響18你贊同談判中出現沖突嗎（ ）. 利用沖突使對方妥協. 出現沖突會傷害談判各方. 沖突可以使人創造性地解決問題. 絕對避免沖突19解決沖突問題主要應采?。?）. 在思想上認識沖突. 通過讓步避免沖突. 采取強硬手段消除沖突. 靈活變通化解沖突20.你認為形成沖突的客觀原因是（ ）. 雙方溝通不夠. 雙方溝通過度. 談判者個性特點. 談判活動特點自我評估測驗試題九1.在談判技巧中遇到棘手的問題，你是如何處理的（ ）. 采取靈活的變通方法. 給對方施加壓力. 堅持立場、原則. 向上級匯報

36、2.你愿意與談判對手進行正當的私人交往嗎（ ）. 很愿意. 比較愿意. 可有可無. 不愿意3.通常你以什么方式形成創建性的建議（ ）. 征求對方意見. 自己思考. 尋找以前案例. 小組討論4.面對僵局，你作何感想（ ）. 積極尋找解決辦法. 泰然處之. 躲避. 妥協5.處理談判難題，你的成績如何（ ）. 非常好. 比較好. 一般. 很差6.你采取什么辦法對待對方的反對意見（ ）. 認真考慮. 有時考慮. 假裝沒聽見. 立即駁斥7.你能很好地適應各種談判環境嗎（ ）. 完全能. 一般. 不能夠. 非常不適應8.如果你具有談判優勢，你將怎樣利用（ ）. 施用策略暗示對方. 利用它向對方施加壓力.

37、直截了當地告訴對方. 借此提出威脅9.你在談判中是否常常征求對方的意見（ ）. 是的. 有時如此. 很少這樣做. 根本不考慮10面對強大的談判對手，你會如何做（ ）. 盡量做出強硬的姿態. 更加謹慎從事. 爭取對方的同情. 比較被動11.在反對意見中，你認為哪一種最難處理（ ）. 偏見. 借口. 自我表現式的反對意見. 惡意的反對意見12.你認為談判中的最低限度標準的作用是（ ）. 束縛了談判員. 限制了談判技巧的運用. 兼有上述兩個特點. 保證自己最低利益13.談判僵局是最難處理的談判障礙，這是因為（ ）. 僵局會形成巨大的壓力，使人舉棋不定. 僵局意味著談判破裂. 緩和僵局要某一方做出巨大

38、讓步. 僵局是矛盾沖突最激烈的形式14你如何看待談判中優勢、劣勢（ ）. 優勢與劣勢都是相對而言的 . 只要努力，劣勢可以變成優勢. 劣勢可以消除，但是不能變成優勢. 優勢、劣勢各有利弊15.你認為消除反對意見較好的方式是（ ）. 直接反駁對方. 間接反駁對方. 采取行動證明. 置之不理16.你是否認為掌握信息有助于扭轉在談判中的被動地方（ ）. 完全同意. 有保留意見. 不同意. 兩者沒有直接聯系17.你認為耐心與談判成功有什么關系（ ）. 變被動為主動. 爭取最佳機會. 消除談判障礙. 獲得你想要的一切18.為了改變談判中的劣勢，你認為應采取下面哪種做法（ ）. 使用最低限度標準. 提出更

39、多選擇方案. 提出有利于自己的方案. 尋找并利用對方的弱點19.如果你在談判中運用借口，是想（ ）. 婉拒對方. 提出問題. 試探對方. 開脫自己20.良好融洽的談判氣氛有助于（ ）. 減輕談判雙方的心理壓力. 達成協議. 避免僵局. 調節談判人員情緒自我評估測驗試題十1.你很注意自己說話的方式嗎（ ）. 非常注意. 有時注意. 不知道. 不注意2.你對“行為語言”敏感度如何（ ）. 高度敏感. 較敏感. 一般化. 不敏感3.你講話常常能引起別人的注意嗎（ ）. 是的. 有時. 偶爾. 幾乎沒有4.你喜歡與對方辯論誰是誰非俺媽（ ）. 非常不喜歡. 不喜歡. 喜歡. 非常喜歡5.在談判中，你常

40、采用哪種形式（ ）. 問話. 回答. 解釋. 辯論6.你能否很好地表達自己的觀點（ ）. 非常擅長. 比較好. 一般水平. 很差7.你講話的語言幽默嗎（ ）. 是的. 又是如此. 不幽默. 討厭8.你善于傾聽別人講話嗎（ ）. 是的. 有時如此. 偶爾如此. 不善于9.當對方在陳述與你不同觀點是，你如何對待（ ）. 注意聽. 有時注意聽. 不太注意. 不想聽10.在緊張嚴肅的談判氣氛中，你的思路一直很清楚嗎（ ）. 非常清楚. 比較清楚. 不太清楚. 根本不行11.你是否時常有這樣的感覺，嘴上表達的與心理感受不一樣（ ）. 經常有. 偶爾有. 沒注意. 沒有這種情況12.你認為聽對方講話的主要

41、作用是（ ）. 了解他心里想的. 檢查他行動做的. 判斷對方的能力水平. 觀察對方表里是否如一13.如果你想鼓勵對方講話，你習慣上采取什么形式（ ）. 插話. 肯定對方. 認真傾聽. 裝作不在意14.對對方的講話，你最初的反應是（ ）. 懷疑. 問為什么. 相信. 不在意15.你認為優秀的談判者哪一特點是主要的（ ）. 擅長講話. 善于傾聽. 善于理解別人. 善于博得別人同情16.你在表達己方觀點時，是夠注意用語的準確和精煉（ ）. 注意并完全能夠做到. 一般狀況. 不太注意. 不能夠做到17.如果對方表達的意思你沒裂解，你的做法是（ ）. 打斷他，當場請教. 等它講完后再提出. 詢問己方他人

42、. 裝作理解了18.你認為說服對方最有效的方式是（ ）. 從不同方面勸誘. 讓對方感受到你的誠實可信. 讓對方敬佩你. 讓對方感到震懾19.你在與別人交談時，常常處于什么地位（ ）. 引導話題. 跟著別人話題. 揣著別人意思講話. 不善于講話20.你在躲避別人提問時，習慣采取什么方式（ ）. 緘口不言. 以雄辯震懾對方. 轉變話題. 反問自我評估測試題十一1.你在進行談判活動時，哪一層次的需要對你的行為影響最大( ). 完成上級指示，以免受批評. 實現自己最佳目標. 喜歡與對手打交道. 本職工作的要求2.促使你努力實現談判目標的因素是( ). 優厚的待遇. 項目的規模與重要性. 談判對手的挑戰

43、性. 個人的興趣與專長3.臆測通常指人的猜想、揣測，它對談判的影響是( ). 既有積極作用，又有消極作用. 只有積極作用. 消極作用是主要的. 沒有什么影響4.你是否具有這樣的認識傾向( ). 說不出什么理由喜歡別人或厭惡別人. 喜歡夸大別人的優點. 總是看到對方的缺點. 盡量客觀地評價事物5.你是否經常這樣觀察對方( ). 當對方話一出口，馬上就明白他的意思. 不等對方說完，就明白他的意思. 一看對方的表情，就明白他的想法. 根據他所說、所做的下結論6.在談判中，你是否會流露內心的感受( ). 非常容易. 比大部分人容易. 程度一般. 不容易7.你做事情通常是下面哪種情況（ ）. 不達目的決

44、不罷休. 進行到什么程度就算什么程度. 盡最大努力. 試試看，干不成也有退路8.你通常采取什么辦法保持你的耐心( ). 制定嚴格的時間日程表. 時常提醒自己、控制自己. 不用什么特別辦法，總能保持心緒平穩. 采取什么方法也不容易控制情緒9.在社交場合中，你是否會被人們接受( ). 會很快被人們接受. 緩慢地被接受. 不容易被接受. 孤僻，不合群10.你時常覺察別人講話所隱含的其他可能的要求嗎( ). 非常注意. 比較注意. 不太注意. 根本沒覺察11.你與對方交易后，最深切的感受是( ). 達成協議的喜悅. 做交易的風險. 達到己方目的的興奮. 如釋重負12.通常你知覺的風險是哪一類( ).

45、產品風險. 資金風險. 價值風險. 社會輿論風險13.你是否認為期望水平高低與制定談判目標有直接的關系( ). 肯定如此. 大概如此. 不清楚. 沒有必然聯系14.人的自我意向是指自我評價，它的作用是( ). 確定人對事物的態度. 調整個人的行為方式. 影響人的自我感覺. 塑造人的個性特點15.你認為冒險型談判者的心理特征是( ). 尋求挑戰，與眾不同. 過于看重物質利益. 追求驚人、輝煌的業績. 盲目、狂妄16.疑慮心理較重的人是否是高風險知覺者( ). 一般是. 絕對是. 不是. 不清楚17.對于談判中的矛盾沖突，你的感覺是（ ）. 更加振奮，看做是挑戰. 沮喪、失望、悲觀. 沒有特別的心

46、理感受. 具體問題具體處理18.如果遇到十分震驚的事，你的反應是( ). 保持鎮靜. 驚訝之余能很快恢復. 情緒起伏波動較大. 反應遲緩19你對陌生人的了解是通過什么方式( ). 某人介紹. 最初的接觸. 外表的觀察. 處理具體問題20如果你碰到棘手問題，處理的方法是( ). 千方百計尋找最有利的辦法，絕不敷衍. 盡管風險大，但喜歡采用與眾不同的方法. 用老辦法比較穩妥. 請求上級指示，減少自己的責任自我評估測試題十二1.你的商業判斷能力如何（ ）. 非常好. 比較好. 一般. 不太好2.你希望談判對手是什么樣的人（ ）. 能力較強. 道理. 沒有明顯特點. 軟弱退讓3.對上級的指示，你持何種

47、態度（ ）. 根據情況考慮執行. 堅決貫徹執行. 大部分能夠執行. 少部分能夠執行4.你是否容易感情沖動( ). 能很好控制. 基本能控制. 有時沖動. 很容易沖動5.當你決定做某件事情時，常常能夠成功嗎( ). 是的. 并不經常. 偶爾成功. 經常失敗6.你擅長與人交際嗎( ). 非常擅長. 比較擅長. 一般化. 不擅長7.你對別人的暗示是否敏感( ). 十分敏感. 比較敏感. 不太敏感. 很不敏感8.你的領導方式是下面哪種形式( ). 征求各方意見再做決定. 有時考慮其他人意見. 以大家意見為主. 自己決定了就干9.獲得別人的信任對你來說是否重要( ). 非常重要. 比較重要. 不在乎. 不重要10.你是怎樣看待權力的( ). 關鍵是怎樣運用權力. 越大越好. 應有