1、活動管理與成功創富會議系統會議系統輔輔導導職職場場訓訓練練基本法基本法活活動動管管理理激激勵勵銷售銷售團隊文化團隊文化增員增員科學發展觀科學發展觀成功創富成功創富（532）成功創富特訓營課程體系成功創富特訓營課程體系第1頁/共67頁內容提綱活動管理與成功創富活動管理概述活動管理循環業務人員的活動管理營銷主管的活動管理活動管理工具的有效運用活動管理推廣措施與推廣方案制訂第2頁/共67頁活動管理與成功創富為了實現成功創富：通過活動管理明確各級人員應該做什么； 讓各級人員知道何時對活動進行管理；讓各級人員知曉做到什么程度。 第3頁/共67頁活動管理概述 什么是活動管理？ 推廣活動管理的現實意義第4頁

2、/共67頁什么是活動管理受過專業訓練的各類人員，經過長期實踐形成了一套管理時間、管理客戶、管理資料、管理工作行為的有效方式，并不斷重復使用，使其更容易達成目標，在需要的時候，分析未達目標的原因，這一方式就是活動管理。其主旨是使各類人員有效計劃和落實每日的活動，提高個人或團隊的經營效能。第5頁/共67頁推廣活動管理的現實意義第6頁/共67頁 銷售隊伍整體產能水平下降 中國人壽代理人人均中國人壽代理人人均首年保費首年保費 萬元萬元年遞減年遞減=8%=8%年遞減年遞減=14%=14%第7頁/共67頁我們的每日銷售活動量不足三訪資料來源:中國人壽調查問卷，Q10代理人平均每代理人平均每日拜訪客戶次日拜

3、訪客戶次數僅數僅2.92.9次次活動量的低下活動量的低下會導致我們的會導致我們的收入會偏低收入會偏低第8頁/共67頁某公司代理人產能分布某公司代理人產能分布百分比百分比2002004 4年在司代理人中業績最優的年在司代理人中業績最優的10%10%貢獻了貢獻了54%54%的新單保費，的新單保費，而后而后50%50%的業績只占的業績只占7%7%銷售隊伍的產能分布不均第9頁/共67頁新單人均年標準保費新單人均年標準保費萬元年人均保單件數年人均保單件數件均標準保費件均標準保費萬元某公司代理人隊伍產能細分，某公司代理人隊伍產能細分，20042004年年資料來源: 中國人壽廣州市分公司產能高的主要原因是保

4、單銷售件數高，活動管理的意識較強“我每周都可以出我每周都可以出2 23 3單，單，是因為我每天堅持拜訪很是因為我每天堅持拜訪很多的客戶，直到我感到很多的客戶，直到我感到很累了。累了?！睆V州某高產能代理人廣州某高產能代理人“我不想一輩子都忙碌掙錢，我不想一輩子都忙碌掙錢，但想掙一輩子夠用的錢但想掙一輩子夠用的錢我我每天拜訪量在每天拜訪量在1010訪以上訪以上” 廣州某高產能代理人廣州某高產能代理人第10頁/共67頁外部環境第11頁/共67頁推廣活動管理的意義 對業務人員計劃可以使你合理安排時間，讓你的工作更明確；將長遠目標量化為每日的活動量；合理安排每天活動內容，培養良好工作習慣；系統記錄活動過

5、程；幫助業務人員了解銷售或管理難題，識別培訓需求；為客戶管理及經營活動打下良好基礎；體現個人專業化銷售形象；可以實現天天有收獲，周周有舉績，月月能過關，季季能達標，全年滿堂彩。第12頁/共67頁推廣活動管理的意義對主管有利于落實輔導和追蹤的功能；使主管工作更有針對性；提高主管的工作效率；創造良好的氛圍，有利于組織的穩定；有利于組織持續健康發展。第13頁/共67頁推廣活動管理的意義對公司將公司、團隊、個人目標有機結合，利益融為一體；使公司走上團隊、個人自我管理的良性循環，節約管理成本，促進業務發展；體現公司專業化形象，打造一流品牌。第14頁/共67頁活動量是最可依賴的活動量是最可依賴的技巧技巧

6、活動管理是最科學的活動管理是最科學的手段手段 活動管理工具是最好使用的活動管理工具是最好使用的工具工具第15頁/共67頁活動管理循環再再 計計 劃劃輔輔 導導動態分析動態分析記記 錄錄活活 動動活動計劃活動計劃訂立目標訂立目標第16頁/共67頁業務人員的活動管理業務人員的銷售活動的基本步驟業務人員銷售活動管理的步驟業務人員銷售活動評估 第17頁/共67頁業務人員銷售活動的基本步驟準客戶開拓準客戶開拓客戶服務客戶服務遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設計方案設計尋找購買點尋找購買點收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪第18頁/共67頁業務人員銷售活動管理的步驟制訂年度計劃 確定個人年度愿望

7、 確定收入需求 確定傭金收入和業務目標制訂月計劃制訂周計劃執行周計劃并記錄執行中、后的分析和評估第19頁/共67頁業務人員的銷售活動評估目的： 1、制定能夠衡量業務員技巧的標準 2、發現業務員的真正優勢 3、找到需要提高的技巧和方法評估步驟 1、業務員對照業務員銷售活動評估表對每一個技巧項進行計分 2、主管按照同樣的方法給屬員打分 3、主管與業務員雙方交換意見，找到最重要的優勢和劣勢方式 1、可以對某一環節進行評估 2、可以對所有活動環節進行評估 3、按周、月、季進行評估第20頁/共67頁銷售評估計分標準第21頁/共67頁 對營銷主管的基本要求 主管活動管理的主要內容 主管工作評估營銷主管的活

8、動管理第22頁/共67頁 1、主管的基本職責 2、主管的活動 3、主管應控制的指標 4、目標管理方式（DOME原理） 5、合格主管的標志對營銷主管的基本要求第23頁/共67頁主管活動管理的主要內容 1、增員 2、培訓 3、督導 4、激勵 5、會議 6、個人銷售第24頁/共67頁主管工作評估下一步該怎么做？第25頁/共67頁活動管理工具的有效運用第26頁/共67頁什么是活動管理工具？活動管理工具是活動管理過程當中所使用的表、卡、冊等，它是根據活動管理的步驟和業務人員活動的特點設計的，用以幫助業務人員提高活動的質量，實現既定的目標。第27頁/共67頁活動管理工具的作用 1、養成訂立目標、擬定具體計

9、劃、定期分析檢討的習慣。 2、公司可實現對主管和業務人員的逐級管理。 3、培養分析問題解決問題的能力 4、提升主管的管理與輔導能力。 5、便于各級控制管理重點，掌握業績進度。第28頁/共67頁活動管理工具的設計原則 銷售活動銷售活動 保費收入保費收入 傭金收入及其他收入傭金收入及其他收入支出支出利潤利潤計劃計劃實際實際收入收入支出支出利潤利潤計劃計劃計劃計劃計劃計劃實際實際實際實際實際實際一、基本思路一、基本思路第29頁/共67頁二、工具設計計劃與實際完成（時間） |- 年年 -| |- 月月 -|- 周周 -| 年年 月月 周周 日日 周周 月月 季季 年年 計劃計劃 完完成成 第30頁/共

10、67頁三、遵循活動管理循環再再 計計 劃劃輔輔導導動態分析動態分析記記錄錄活活動動活動計劃活動計劃訂立目標訂立目標第31頁/共67頁活動管理工具主要有哪些？業務員系列個人代理人年度計劃書個人代理人銷售活動工作日志客戶檔案主管系列個人代理人主管年度工作計劃書個人代理人主管經營日志屬員卡第32頁/共67頁業務員系列工具個人代理人年度計劃書個人代理人銷售活動工作日志客戶檔案第33頁/共67頁個人代理人年度計劃書第34頁/共67頁模擬練習：模擬練習：張經理幫助業務主任李軍制作2005年112月份的業務計劃。通過愿望及財務需求分析，預計傭金需求35000元，其中續期傭金為5000元，確定其下半年的每日平

11、均活動量？ （假設平均傭金率25% ，假設件均保費1500元 ，假設10次面談成交1張保單 ，假設3個合格準客戶可能成交1件保單 ，假設4次拜訪能尋找到1個合格的準客戶，每天至少1次客戶服務拜訪）第35頁/共67頁模擬練習答案：模擬練習答案：1 1、所需首年傭金為：、所需首年傭金為：35000-5000=3000035000-5000=30000元元2 2、所需新單保費收入為、所需新單保費收入為:( :(假設平均傭金率假設平均傭金率25%) 3000025%) 3000025%=12000025%=120000元元3 3、所需新單件數為、所需新單件數為:( :(假設件均保費假設件均保費1500

12、1500元元)120000)1200001500=801500=80件件4 4、成交保單所需面談次數為：（假設、成交保單所需面談次數為：（假設1010次面次面談成交談成交1 1張保單）張保單）808010=80010=800次次5 5、需要尋找的合格準客戶人數（假設、需要尋找的合格準客戶人數（假設3 3個合格個合格準客戶可能成交準客戶可能成交1 1件保單）件保單）80803=2403=240人人6 6、所需的尋找準客戶拜訪次數為、所需的尋找準客戶拜訪次數為:( :(假設假設4 4次拜次拜訪能尋找到訪能尋找到1 1個合格的準客戶個合格的準客戶)240)2404=9604=960次次第36頁/共6

13、7頁模擬練習答案模擬練習答案7 7、李軍平均每天的活動量為：、李軍平均每天的活動量為：（800800960960）12124 46 61 17.17.1次次8 8次，其次，其中：中：（1 1）尋找準客戶拜訪）尋找準客戶拜訪平均每天的尋找準客戶拜訪次數平均每天的尋找準客戶拜訪次數 960960次次12124 46 =3.346 =3.34次次（2 2）銷售面談和促成面談：）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數平均每天的銷售和促成面談次數 800800次次12124 46=2.76=2.7次次3 3次次（3 3）每天對優質的老客戶進行）每天對優質的老客戶進行1 1次回訪?；蛟鰡T次回訪。

14、或增員拜訪拜訪 續收服務等續收服務等第37頁/共67頁模擬練習：模擬練習：張經理幫助業務主任李軍制作2005年712月份的業務計劃。通過愿望及財務需求分析，預計傭金需求15000元，其中續期傭金為5000元，確定其下半年的每日平均活動量？ （假設平均傭金率25% ，假設件均保費1500元 ，假設10次面談成交1張保單 ，假設3個合格準客戶可能成交1件保單 ，假設4次拜訪能尋找到1個合格的準客戶，每天至少1次客戶服務拜訪）第38頁/共67頁模擬練習答案：模擬練習答案：1 1、所需首年傭金為：、所需首年傭金為：15000-5000=1000015000-5000=10000元元2 2、所需新單保費

15、收入為、所需新單保費收入為:( :(假設平均傭金率假設平均傭金率25%) 1000025%) 1000025%=4000025%=40000元元3 3、所需新單件數為、所需新單件數為:( :(假設件均保費假設件均保費15001500元元)40000)400001500=26.71500=26.7件件4 4、成交保單所需面談次數為：（假設、成交保單所需面談次數為：（假設1010次面次面談成交談成交1 1張保單）張保單）26.726.710=26710=267次次5 5、需要尋找的合格準客戶人數（假設、需要尋找的合格準客戶人數（假設3 3個合格個合格準客戶可能成交準客戶可能成交1 1件保單）件保單

16、）26.726.73=803=80人人6 6、所需的尋找準客戶拜訪次數為、所需的尋找準客戶拜訪次數為:( :(假設假設4 4次拜次拜訪能尋找到訪能尋找到1 1個合格的準客戶個合格的準客戶)80)804=3204=320次次第39頁/共67頁模擬練習答案模擬練習答案7 7、李軍平均每天的活動量為：、李軍平均每天的活動量為：（320320267267）6 64 46 61 15.15.1次次6 6次，其次，其中：中：（1 1）尋找準客戶拜訪）尋找準客戶拜訪平均每天的尋找準客戶拜訪次數平均每天的尋找準客戶拜訪次數 320320次次6 64 46 =2.236 =2.23次次（2 2）銷售面談和促成面

17、談：）銷售面談和促成面談：平均每天的銷售和促成面談次數平均每天的銷售和促成面談次數 267267次次6 64 46=1.9226=1.922次次（3 3）每天對優質的老客戶進行）每天對優質的老客戶進行1 1次回訪。或增員次回訪?；蛟鰡T拜訪拜訪 續收服務等續收服務等第40頁/共67頁個人代理人銷售工作日志第41頁/共67頁客戶檔案第42頁/共67頁年度愿望年度愿望業務員活動管理工具運用流程圖業務員活動管理工具運用流程圖年度活動記錄年度活動記錄年度活動分析年度活動分析年度財務需求年度財務需求年度業務計劃年度業務計劃客戶分析客戶分析個人代理人銷售活動工作日志個人代理人銷售活動工作日志本月銷售計劃與分

18、析本月銷售計劃與分析本月目標本月目標本周計劃拜訪名單本周計劃拜訪名單每日活動計劃和完成情況每日活動計劃和完成情況實際拜訪情況實際拜訪情況本周成交保單明細本周成交保單明細一周活動計劃與分析一周活動計劃與分析本月活動分析報告本月活動分析報告每周結束后每周結束后每月結束后每月結束后年度結束后年度結束后實際完成實際完成每訪收益每訪收益月目標和進度月目標和進度每季結束后每季結束后第43頁/共67頁主管系列工具個人代理人主管年度工作計劃書個人代理人主管經營日志屬員卡第44頁/共67頁年度計劃和公司經營指針年度計劃和公司經營指針月工作重點與推動方法個人代理人主管經營日志本月計劃與分析本周活動計劃本周目標每日

19、工作記錄本周活動記錄一周計劃與業績報告每周結束后每月結束后周活動評估月工作檢討本周實際達成率實際完成達成率個人代理人主管經營日志使用流程圖第45頁/共67頁活動管理推廣舉措與推廣方案制訂第一部分 團隊現狀分析第二部分 推廣活動管理需實現的目標第三部分 推廣活動管理措施第46頁/共67頁第一部分 團隊現狀分析團隊成員出勤率低，有的團隊人員出勤不足50，導致公司經營管理舉措與業務員銷售行為脫節，團隊士氣低落難于塑造激勵氛圍；團隊成員活動量低，平均人均日訪量不足2訪，導致銷售技能不高，創富能力較差團隊人均產能和保險單件數逐年減少；組織發展滯后，團隊人員大進大出；依據管理辦法的考核標準，僅有50左右的

20、人員能夠達標；教育培訓針對性差，內容缺乏；各級主管的經營管理能力和技巧不足，主動管理意識薄弱通過分析，要想實現成功創富，必須改變現狀，運用科學的管理方法和管理工具作用于團隊，提升團隊績效。第47頁/共67頁第二部分 推廣活動管理需實現的目標團隊出勤率平均達到90；人均每天活動量不低于4訪；依據管理辦法規定標準，經過考核達標率達成80；讓中等產能（3）、低產能（5）的業務員熟練的運用個人代理人年度計劃書、個人代理人銷售工作日志、客戶檔案并且養成應用的習慣；讓各級主管熟練掌握業務員系列管理工具的基礎上，熟練掌握個人代理人主管年度計劃書、個人代理人主管經營日志、屬員卡并且養成應用的習慣；讓各級主管充

21、分借助管理型會議，運用活動管理有效的輔導和培訓屬員。第48頁/共67頁第三部分 推廣活動管理措施溝通宣導培訓制度化推廣追蹤輔導第49頁/共67頁溝通宣導溝通宣導第50頁/共67頁培 訓l團隊主管培訓團隊主管培訓目的：讓各級主管充分認同活動管理的必要性，學會主管和業務員的活動管理要點以及熟練運用全部活動管理工具。 團隊主管培訓時間和內容培訓時間：10課時培訓內容：活動管理基礎知識（2課時）該課程結合本團隊的實際狀況和活動管理與成功創富課件內容，重點突出活動管理與成功創富的關系、活動管理的本質含義等內容進行培訓講解。 業務員活動管理工具的有效運用（4課時）結合活動管理與成功創富課件內容進行講解、訓

22、練。主管活動管理工具的有效運用（4課時）結合活動管理與成功創富課件內容進行講解、訓練。 第51頁/共67頁業務員培訓培訓人員：原則上要對全體業務員進行培訓，但是在實際運作中對活動管理特別認同且能夠正確運用活動管理工具的人員可以不參加培訓。培訓目的：讓業務員充分認同活動管理的必要性，學會業務員的活動管理要點以及熟練運用活動管理工具。 培訓時間和內容培訓時間：10課時培訓內容：（1）業務員活動管理基礎知識（3課時）該課程結合本團隊的實際狀況和活動管理與成功創富課件內容，重點突出業務員活動管理與成功創富的關系、活動管理的本質含義等內容進行培訓講解。 （2）業務員活動管理工具的有效運用（7課時）結合活

23、動管理與成功創富課件內容進行講解、訓練。第52頁/共67頁制度化推廣利用晨會、二次早會、周（月）經營總結會檢查工具的應用制度化；團隊中業務員活動管理工具的應用率與主管管理收入結合；活動管理工具應用與否與業務員早會出勤結合；活動管理工具應用與業務員收入獎罰結合；主管活動管理工具的運用率和運用質量與其個人收入獎罰結合；主管、組訓每天用1個小時的時間檢查活動管理工具的應用情況。第53頁/共67頁追蹤輔導主管批閱活動管理工具的流程營造氛圍利用會議進行追蹤和輔導第54頁/共67頁主管批閱活動管理工具的流程工具填寫是否符合要求？ 計劃是否合理？是否達成目標？是否按照計劃執行？肯定、鼓勵并且分析優勢。是是是是是是是是否否否否否否否否第55頁/共67頁營造氛圍全方位氛圍炒作 幾種推動方式的適當運用張榜公布的推動管理方法第56頁/共67頁利用會議進行追蹤和輔導 利用早會輔導追蹤要點 利用二次早會輔導追蹤要點 利用周（月）經營總結會追蹤要點 第57頁/共67頁制訂活動管理推廣方案第一部：分組研討 20