1、泰康人壽重慶分公司泰康人壽重慶分公司編制時間：2004年6月編制機構： 合川機構負責人：袁野服務部架構評價服務部架構評價整整 體體 架架 構構 描描 述述合川合川楊小中（楊小中（AD）張華川（張華川（AD）羅紅偉（羅紅偉（AD）蔣素華部蔣素華部葉勇剛部葉勇剛部向繼承部向繼承部周德蘭部周德蘭部宋家菊部宋家菊部蘇琴部蘇琴部郭連生部郭連生部TA1人SS4人，AS4人，SA10人，TA11人SS1人，AS2人，SA5人，TA7人SS1人，TA1人SS2人，AS2人，SA1人，TA7人SS3人，TA10人SS2人，SA1人，TA10人SA4人，TA7人SS3人，SA2人，TA4人SS2人，SA1人，TA

2、4人 總的來看，各營業單位的組織人力遠未達到總的來看，各營業單位的組織人力遠未達到基本法基本法的最低要求，這里的營業單位，既指營業部，也包括營業的最低要求，這里的營業單位，既指營業部，也包括營業組。其中組。其中25人以上的營業部僅有一個，人以上的營業部僅有一個，5人以上的營業組只人以上的營業組只有有6個。主管共計個。主管共計36人，業務代表卻只有人，業務代表卻只有92人。這也直接造人。這也直接造成了大部分主管的組織收入非常低下，影響了組織經營的成了大部分主管的組織收入非常低下，影響了組織經營的積極性。積極性。 從總監團隊的架構組成來看，除楊小中團隊的部門架從總監團隊的架構組成來看，除楊小中團隊

3、的部門架構較為充實以外，張華川和羅宏偉的團隊架構還不足以支構較為充實以外，張華川和羅宏偉的團隊架構還不足以支撐穩定的業績平臺。撐穩定的業績平臺。 從部門的架構來看，只有蔣素華部有超過從部門的架構來看，只有蔣素華部有超過5個組的架構，個組的架構，有穩定業績月平臺，其他部門均顯得較薄弱，個別部門連有穩定業績月平臺，其他部門均顯得較薄弱，個別部門連標準組的人數都不到。標準組的人數都不到。 正式業務員的占比僅為正式業務員的占比僅為4分之一，眾多的見習業務員也分之一，眾多的見習業務員也造成了業績的不穩定和件均保費的低下。造成了業績的不穩定和件均保費的低下。服務部改進架構措施服務部改進架構措施 按照合川營

4、銷服務部（本部）目前的破零率按照合川營銷服務部（本部）目前的破零率45%計算，若要達計算，若要達到到20萬的業績平臺，以人均產能萬的業績平臺，以人均產能3000元計算，需要有效人力元計算，需要有效人力70人，則人，則電腦人力應在電腦人力應在160人左右；若要達到人左右；若要達到30萬平臺，需要有效人力萬平臺，需要有效人力100人，人，則電腦人力應在則電腦人力應在220人左右，保守一些則應將人力維持在人左右，保守一些則應將人力維持在250人。人。 根據合川的現狀，首先應確保根據合川的現狀，首先應確保20萬的業績平臺，則人力發展首萬的業績平臺，則人力發展首先應達到先應達到160人以上，然后在穩固此

5、基礎之上，向兩百人的人力目標人以上，然后在穩固此基礎之上，向兩百人的人力目標發展。發展。 具體操作思路如下：具體操作思路如下： 1、消滅、消滅10人以下營業部，包括總監直轄部；人以下營業部，包括總監直轄部； 2、10人人20人的營業部人力維持在人的營業部人力維持在20人，人，30人以上的營業部人以上的營業部達到達到40人；人； 3、部門人力增長用組的人力增長進行推動，推動建設標準組、部門人力增長用組的人力增長進行推動，推動建設標準組（5人），包括經理和總監的直轄組；人），包括經理和總監的直轄組； 4、通過同業引進幫助總監達成直轄部的架構和幫助經理、通過同業引進幫助總監達成直轄部的架構和幫助經理

6、達成部門架構：總監直轄部確保在達成部門架構：總監直轄部確保在2個組以上（含直轄個組以上（含直轄組），經理部確保在組），經理部確保在3個組以上（含直轄組）。這些組均個組以上（含直轄組）。這些組均為標準組。為標準組。5、現有人力在、現有人力在10人左右的營業組，短期目標為人力達到人左右的營業組，短期目標為人力達到15人（凈增長人（凈增長5人），兩個月內達成；長期目標為人力人），兩個月內達成；長期目標為人力20人，年底達成。人，年底達成。 通過以上措施對架構的改進，在兩個月內，培育月通過以上措施對架構的改進，在兩個月內，培育月保費平臺保費平臺5萬元以上的營業部萬元以上的營業部2個，個，3萬元以上的營

7、業部萬元以上的營業部3個。個。到年底時，力爭再分別增加一個。到年底時，力爭再分別增加一個。服務部上半年有效人力指標評價和服務部上半年有效人力指標評價和下半年提升措施下半年提升措施破零人力走勢圖分析破零人力走勢圖分析一月至三月一月至三月 破零人力呈下降趨勢，在三月達到上半年最破零人力呈下降趨勢，在三月達到上半年最低點，從一月到二月，雖然破零人數略有降低，但破零率低點，從一月到二月，雖然破零人數略有降低，但破零率卻是增長的（從卻是增長的（從32%到到35%），這表明清退了一部分的虛），這表明清退了一部分的虛有人力，而一月和二月的業績保持平穩；三月的破零人力有人力，而一月和二月的業績保持平穩；三月的

8、破零人力在總人力相對平穩的情況下，有較大幅度的下降，一方面在總人力相對平穩的情況下，有較大幅度的下降，一方面是因為東方紅一號的原因，增員成為重點；另一方面，沒是因為東方紅一號的原因，增員成為重點；另一方面，沒有業績激勵方案，這也表明隊伍對激勵方案的依賴性和營有業績激勵方案，這也表明隊伍對激勵方案的依賴性和營銷基本習慣的沒有養成。銷基本習慣的沒有養成。四至五月，受海南游的激勵和三月增員的新鮮血液的補充，四至五月，受海南游的激勵和三月增員的新鮮血液的補充，破零人力達到了上半年的最高點破零率也達到了最高點破零人力達到了上半年的最高點破零率也達到了最高點45%，這也印證了三月破零率降低的一方面原因。五

9、月破，這也印證了三月破零率降低的一方面原因。五月破零人數又有所下降，是因為海南游的競爭進入白熱化，同零人數又有所下降，是因為海南游的競爭進入白熱化，同時體現海南游是對點的激勵而非面，隊伍對方案的依賴和時體現海南游是對點的激勵而非面，隊伍對方案的依賴和拜訪習慣的未形成充分的暴露出來。拜訪習慣的未形成充分的暴露出來。上半年對有效人力增長所做的工上半年對有效人力增長所做的工作作一、增員推動一、增員推動u基本法基本法利益的推動利益的推動u 營業部自訂增員激勵方案營業部自訂增員激勵方案u “東方紅一號東方紅一號”方案推動方案推動二、增員選擇二、增員選擇u年齡年齡3050歲歲u女性為主女性為主u從業意愿較

10、強從業意愿較強u城區專職業務人員城區專職業務人員u區鄉選擇當地有我司績優業務員的鄉鎮或是當地退休區鄉選擇當地有我司績優業務員的鄉鎮或是當地退休干部干部u變組訓面試為部門經理初試，營銷服務部經理面試決變組訓面試為部門經理初試，營銷服務部經理面試決定定u新人培訓班作進一步選擇新人培訓班作進一步選擇三、教育訓練三、教育訓練u每月準備兩期新人班，時間為月初和月中每月準備兩期新人班，時間為月初和月中u新人班課時為新人班課時為5天，結訓時增加了銷售通關和險種通關天，結訓時增加了銷售通關和險種通關u從新人班開始養成填寫從新人班開始養成填寫工作日志工作日志的習慣的習慣u每月一期的銜接訓練每月一期的銜接訓練四、

11、輔導四、輔導u 組訓和主管一起進行對新人的輔導，通過陪訪，一對組訓和主管一起進行對新人的輔導，通過陪訪，一對一溝通一溝通 為主要輔導方式為主要輔導方式u 利用早夕會的專題進行針對面上問題的輔導利用早夕會的專題進行針對面上問題的輔導u 專門的短期培訓，如轉正業務員培訓等專門的短期培訓，如轉正業務員培訓等五、追蹤督導五、追蹤督導u新人責任底薪追蹤表、轉正追蹤表、達標獎追蹤表三新人責任底薪追蹤表、轉正追蹤表、達標獎追蹤表三位一體，講師和組訓及主管共同負責位一體，講師和組訓及主管共同負責u兩個月掛零追蹤和維持考核的追蹤兩個月掛零追蹤和維持考核的追蹤u主管提前舉績追蹤主管提前舉績追蹤u明星會入圍追蹤明星

12、會入圍追蹤u當月團隊激勵方案的追蹤當月團隊激勵方案的追蹤u當月公司激勵方案的追蹤當月公司激勵方案的追蹤六、會報支持六、會報支持u月經營經理例會（月經營經理例會（KPI指標分析會）指標分析會）u主管例會（每周）主管例會（每周）u干部早會（當日工作追蹤）干部早會（當日工作追蹤）u一次早會（專題和群體激勵）一次早會（專題和群體激勵）u大夕會（每周一次，主要針對區鄉人員）大夕會（每周一次，主要針對區鄉人員）u兼職夕會（每周一次）兼職夕會（每周一次）u破零愛心會（每月一次）破零愛心會（每月一次）下半年的改進方面和措施下半年的改進方面和措施增員和選擇方面增員和選擇方面 全面推動，重點關注：對績優營業部、營

13、業組重點幫助，全面推動，重點關注：對績優營業部、營業組重點幫助，扶強扶壯；增員的引進重點看意愿和基本素質；鄉鎮增員扶強扶壯；增員的引進重點看意愿和基本素質；鄉鎮增員向團隊化發展。向團隊化發展。教育訓練方面教育訓練方面 新人培訓最為重要，商品學習以家保為核心，將新人培訓最為重要，商品學習以家保為核心，將5天制天制新人培訓延長為兩周制，后一周為銜接教育，重點是銷售新人培訓延長為兩周制，后一周為銜接教育，重點是銷售習慣的養成；轉正培訓形成制式化；適當開展主管的提升習慣的養成；轉正培訓形成制式化；適當開展主管的提升培訓培訓輔導方面輔導方面 以培養主管的輔導意識，教授主管輔導的方法為重點。以培養主管的輔

14、導意識，教授主管輔導的方法為重點。 建立以主管為主，組訓為輔的輔導系統建立以主管為主，組訓為輔的輔導系統追蹤督導方面追蹤督導方面 仍然以主管為主，以主管工作手冊的形式強化主觀的追仍然以主管為主，以主管工作手冊的形式強化主觀的追蹤意識，明確追蹤點，養成追蹤的習慣蹤意識，明確追蹤點，養成追蹤的習慣會報制度方面會報制度方面 著重做好各種會議的氛圍，提升業務伙伴的參與度；經著重做好各種會議的氛圍，提升業務伙伴的參與度；經理級主管學會理級主管學會KPI指標分析，學會分析數據和尋找解決問指標分析，學會分析數據和尋找解決問題的辦法題的辦法上半年上半年人均產能指標人均產能指標評價評價和下半年提升措施和下半年提

15、升措施上半年人均產能走勢分析上半年人均產能走勢分析n總體來看，上半年人均產能呈上升趨勢，總體來看，上半年人均產能呈上升趨勢，15月人均月人均產能平均值為產能平均值為3475元元n除三月的業績經營不正常以外，合川的人均產能應該除三月的業績經營不正常以外，合川的人均產能應該維持在維持在3000元左右元左右n四月和五月人均產能的較大幅度的增長，體現了方案四月和五月人均產能的較大幅度的增長，體現了方案的作用，五月所達到的最高值更是因為在海南游最后的作用，五月所達到的最高值更是因為在海南游最后階段的沖刺階段的沖刺n從上半年人均產能走勢的起伏可以看出，業務人員的從上半年人均產能走勢的起伏可以看出，業務人員

16、的拜訪量較低，客戶積累不足，新人的展業技能提升緩拜訪量較低，客戶積累不足，新人的展業技能提升緩慢慢上半年對人均產能增長所做的工上半年對人均產能增長所做的工作作u 增員選擇時注重新人的緣故市場，通過問題設計考增員選擇時注重新人的緣故市場，通過問題設計考察學習能力，對收入的敏感程度察學習能力，對收入的敏感程度u 在新人班里著重講解家保組合銷售，并進行通關在新人班里著重講解家保組合銷售，并進行通關u 早會專題每周至少一次不同目標客戶計劃書評講早會專題每周至少一次不同目標客戶計劃書評講u 日冠軍在早會中進行分享，樹立榜樣，正面引導日冠軍在早會中進行分享，樹立榜樣，正面引導u 早會前統一收取工作日志，批

17、閱后再發放，從中搜早會前統一收取工作日志，批閱后再發放，從中搜集展業中遇到的問題，早會中進行解答集展業中遇到的問題，早會中進行解答u 產品方面力推家保和智慧寶貝少兒險產品方面力推家保和智慧寶貝少兒險u 積極利用公司激勵方案，炒作和追蹤積極利用公司激勵方案，炒作和追蹤u積極利用公司的媒體宣傳，使之成為展業的好幫手，積極利用公司的媒體宣傳，使之成為展業的好幫手，并在早夕會上教授使用的方法和話術并在早夕會上教授使用的方法和話術u推動使用公司研發的各種計劃書推動使用公司研發的各種計劃書u幫助業務人員確定目標客戶，并進行分析幫助業務人員確定目標客戶，并進行分析下半年的改進方面和措施下半年的改進方面和措施

18、 繼續堅持對新增員的選擇，意愿大于能力繼續堅持對新增員的選擇，意愿大于能力 在新人銜接訓練時期，一對一的幫助其制定個人成長規在新人銜接訓練時期，一對一的幫助其制定個人成長規劃時間表：責任底薪推動以劃時間表：責任底薪推動以700元元FYC為起點，確定轉正為起點，確定轉正的時間，并由其推薦人和主管共同進行輔導和追蹤的時間，并由其推薦人和主管共同進行輔導和追蹤 繼續堅定不移地推動家保銷售，注意提高件均繼續堅定不移地推動家保銷售，注意提高件均 對工作日志的填寫要求就是對拜訪量的要求，繼續堅持，對工作日志的填寫要求就是對拜訪量的要求，繼續堅持，并和主管進一步達成共識并和主管進一步達成共識 整合公司的宣傳

19、資源：雜志報刊新聞，簡介和計劃書等，整合公司的宣傳資源：雜志報刊新聞，簡介和計劃書等，著重在如何使用著重在如何使用 成立專家組，定期更換成員成立專家組，定期更換成員幫助業務員找準目標客戶群，結合個人實際和公司產幫助業務員找準目標客戶群，結合個人實際和公司產品的定位來確定品的定位來確定倡導使用計劃書，推動熟悉險種和掌握基本組合能力倡導使用計劃書，推動熟悉險種和掌握基本組合能力通過各種專題培訓，提升業務員的素質，學習相關知通過各種專題培訓，提升業務員的素質，學習相關知識：金融、健康、國家宏觀政策、稅收等識：金融、健康、國家宏觀政策、稅收等對激勵方案的使用上注重基本習慣的養成和要求對激勵方案的使用上

20、注重基本習慣的養成和要求保證保證1010月前代理人持證的措施月前代理人持證的措施u 強推代理人考試的報名，先確定報名，再抓參考率強推代理人考試的報名，先確定報名，再抓參考率u 對老大難的人員處理堅決并進行公開對老大難的人員處理堅決并進行公開u 做好代理人考試意義的宣導，使之正確認識，消除恐做好代理人考試意義的宣導，使之正確認識，消除恐懼心理，今年從利益方面加以誘導懼心理，今年從利益方面加以誘導u 保證讓所有在職未持證人員保證讓所有在職未持證人員(30人人)最遲最遲8月前全部參考月前全部參考u 對代理人考試復習，由專職講師組織最強的師資力量，對代理人考試復習，由專職講師組織最強的師資力量，包括服

21、務部經理在內的內勤均可安排授課，并保證代理人包括服務部經理在內的內勤均可安排授課，并保證代理人考試的復習時間不受干擾考試的復習時間不受干擾u 提前做好參考人員的業績追蹤，注意其責任底薪、轉提前做好參考人員的業績追蹤，注意其責任底薪、轉正期、維持考核期等關系其切身利益的問題正期、維持考核期等關系其切身利益的問題u 從從7月起入司的新人同時收取代理人考試的相關報名費月起入司的新人同時收取代理人考試的相關報名費用用代理人考試責任人：顧代理人考試責任人：顧 勇勇幫扶營業組成長的具體措施幫扶營業組成長的具體措施u 幫助主管本人做好職涯規劃，指出組織發展是壽險生幫助主管本人做好職涯規劃，指出組織發展是壽險

22、生涯的必由之路涯的必由之路u 幫助主管計算收入模型，從基本法利益入手，激發其幫助主管計算收入模型，從基本法利益入手，激發其發展的意愿發展的意愿u 根據主管的個人特點確定其增員的目標客戶群，并研根據主管的個人特點確定其增員的目標客戶群，并研討增員話術，降低增員的難度討增員話術，降低增員的難度u 推動明星營業組的建設，以推動明星營業組的建設，以5人為第一階段目標；十人為第一階段目標；十人為第二階段目標；人為第二階段目標；u 幫助主管建立組員檔案，明確輔導的目標和階段幫助主管建立組員檔案，明確輔導的目標和階段u 通過主管培訓，提升主管的輔導能力，會報能力通過主管培訓，提升主管的輔導能力，會報能力u

23、制定營業組每月的業績和人力目標，追蹤其達成制定營業組每月的業績和人力目標，追蹤其達成u 幫助建立營業組內部的管理制度，營造管理的氛圍幫助建立營業組內部的管理制度，營造管理的氛圍確保七八增員推動成功的具體措施確保七八增員推動成功的具體措施u做好現有人員的分類，找到不同需求點，激發對增員的欲望做好現有人員的分類，找到不同需求點，激發對增員的欲望u認真準備并開好方案宣導會，確保信息的準確傳達認真準備并開好方案宣導會，確保信息的準確傳達 u 分層級做好方案的推動，以組為單位制定增員目標，并分分層級做好方案的推動，以組為單位制定增員目標，并分解到每個階段（共解到每個階段（共4個階段）個階段）u 做好新人