1、引言（小四號(hào)字體）在我們熟知的生活英語(yǔ)、學(xué)術(shù)英語(yǔ)之外，商務(wù)英語(yǔ)是現(xiàn)代外資企業(yè)中最重要的交流工具，在談判、交際等商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)英語(yǔ)更顯重要！商務(wù)英語(yǔ)的掌握水平對(duì)企業(yè)的生存有著深遠(yuǎn)的影響。本文旨在討論商務(wù)英語(yǔ)的價(jià)格談判技巧及一些婉轉(zhuǎn)的表達(dá)方法。（空一行）二、商務(wù)英語(yǔ)在商務(wù)談判中的重要性商務(wù)英語(yǔ)是英語(yǔ)的一種社會(huì)功能變體，是專門用途英語(yǔ)中的一個(gè)分支，是英語(yǔ)在商務(wù)場(chǎng)合中的應(yīng)用。它涉及技術(shù)引進(jìn)、對(duì)外貿(mào)易、招商引資、對(duì)外勞務(wù)承包與合同、國(guó)際合同、國(guó)際金融、涉外保險(xiǎn)、國(guó)際旅游、海外投資、國(guó)際運(yùn)輸?shù)鹊龋藗儚氖逻@些活動(dòng)所使用的英語(yǔ)統(tǒng)稱為商務(wù)英語(yǔ)。商務(wù)英語(yǔ)源于普通英語(yǔ)，并以此為基礎(chǔ)，完全具有普通英語(yǔ)的語(yǔ)言學(xué)特征

2、，但同時(shí)它又是商務(wù)知識(shí)和普通英語(yǔ)的綜合體，因而具有其內(nèi)在的獨(dú)特性，主要集中以下幾個(gè)方面：1 .商務(wù)英語(yǔ)的語(yǔ)言形式、詞匯、以及內(nèi)容等方面與專業(yè)知識(shí)密切相關(guān)，它承載著商務(wù)理論和商務(wù)實(shí)踐等方面的信息。2 .商務(wù)英語(yǔ)用詞明白易懂、正式規(guī)范、簡(jiǎn)短達(dá)意、語(yǔ)言平實(shí)。用詞方面多使用常用詞，以保證所用詞語(yǔ)具有國(guó)際通用性，保證能為普通大眾所理解，但又不能過(guò)于口語(yǔ)化，即商務(wù)英語(yǔ)所使用的語(yǔ)言不能過(guò)于非正式。有些商務(wù)文書(shū)（如合同）因?yàn)榫哂幸?guī)范、約束力等公文性質(zhì)，因此會(huì)使用一些很正式的詞語(yǔ)，如使用priorto或者previousto而不使用before;使用supplement而不使用addto等。但在介詞方面，商務(wù)英

3、語(yǔ)往往使用以繁復(fù)的介詞短語(yǔ)來(lái)代替簡(jiǎn)單的介詞和連詞，如：用inthenatureof代替like;3 .商務(wù)英語(yǔ)句子結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，句式規(guī)范，文體正式，尤其在招標(biāo)文件和投資文件經(jīng)及合同中更是如此。4 .商務(wù)英語(yǔ)在陳述事物時(shí)往往具體、明確，絕不含糊其詞。如商務(wù)英語(yǔ)不就“Wewishtoconfirmourtelexdispatchedyesterday”,而要說(shuō)“WeconfirmourtelexofJuly2nd,2000.”因?yàn)榍罢呋\統(tǒng)含糊，后者就清晰明了；5 .在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)應(yīng)用文特別是國(guó)際商務(wù)信函中，禮貌是其中非常重要的語(yǔ)言特點(diǎn)。（縮進(jìn)對(duì)齊）三、價(jià)格談判中商務(wù)英語(yǔ)的應(yīng)用技巧在外貿(mào)談判中，營(yíng)造

4、一個(gè)熱情、友好、坦誠(chéng)、大方的氣氛是十分重要的。商人在談判中常說(shuō):“Wedobusinessonthebasisofequalityandmutualbenefit."（我們是在平等互利的基礎(chǔ)上做生意）。所以，談判雙方均不可以盛氣凌人之勢(shì)，強(qiáng)迫對(duì)方接受自己的條件，反而應(yīng)該盡力創(chuàng)造出和諧、認(rèn)真的談判氣氛。這里旨在從賣方或供應(yīng)商（sellersupplier）和買方或客戶（buyerclient）兩方面，談?wù)勆虅?wù)英語(yǔ)價(jià)格談判的一些基本技巧。（一）賣方或供應(yīng)商的價(jià)格談判技巧1 .在談判中強(qiáng)調(diào)，雖然我方產(chǎn)品的價(jià)格略高于同行同類產(chǎn)品，但我們注重產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)和在本市場(chǎng)或國(guó)際市場(chǎng)上的聲望，讓對(duì)方

5、覺(jué)得買我們的產(chǎn)品價(jià)格雖高，但很值得。例（1）:Itsthequalitythatreallycounts.OurdrillersteelisfarsuperiortothatusedbytheJapanese.What'smore,ourdesignandtechnologyarecompletelyup-to-date.You'llbeassuredofefficientserviceforyearstocome.2 .誠(chéng)懇地向?qū)Ψ浇忉專驗(yàn)樵牧蟽r(jià)格上漲，成本高，所以我方難以承受大的降價(jià)。如果我們分析問(wèn)題合情合理，情況解釋合乎邏輯，對(duì)方會(huì)接納和理解這一事實(shí)。例（2）:Wec

6、anhardlybearthereductionbecausetherawmaterialhasadvancedby5%duringthelastfewmonths.Accordingly,thecostofourproductionhasrisenagreatdeal.Sothispriceiswhatwecanget.3 .強(qiáng)調(diào)我們的價(jià)格符合市場(chǎng)要求和水平,是合情合理的，所以不考慮降價(jià)。或者要求對(duì)方增大定單，方可考慮quantitydiscount（數(shù)量上的折扣）。例（3）:Well,for”Hero330"wearequotingUS$6.50perdozenCIFAlexan

7、dria.Ourpricehasalwaysbeenreasonablebecauseitcomesinlinewiththeprevailingmarketlevel.4 .在我方產(chǎn)品的價(jià)格或許稍高于同行同類產(chǎn)品，又不準(zhǔn)備降價(jià)的情況下，我方可用quickerdeliverytime（快速交貨）和convenientafter-salesservice（便捷的售后服務(wù)）作為“誘餌”（當(dāng)然，要實(shí)事求是，不可欺騙），讓對(duì)方覺(jué)得買了你的產(chǎn)品既方便又有保障。例（4）:Well,itdependsonthequantityyouorder.ForordersoverUS$20,000weoffera10

8、%discountonfirstorderscreditedonrepeatorder.Howmuchwasyourlastorderfor?5 .從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)或?yàn)榱舜龠M(jìn)和鞏固彼此的貿(mào)易，本著友情，同意降價(jià)。例（5）:I'mafraidthereislittlescopeforreducingtheprice.Butweprovidequickdeliverytimeandconvenientafter-salesservice.Forexample,Boardchair03,forthequantityof6to10pieces,thenormaldeliverytimeis5da

9、ys,butnowthespecialdeliverytimeisonlyoneday,Note286CX,forthequantityof5pieces,thenormaltimeis4days,butnow2dayswilldo.Andwehaveseveralservicecenters,offeringyouaround-the-clockservice.6 .直截了當(dāng)?shù)鼐芙^對(duì)方的還盤(pán)。但這種表達(dá)，態(tài)度比較生硬，火藥味較濃。從另一角度看，如果這一策略運(yùn)用得當(dāng)，可以加快談判速度，但要小心行事。最好不要直接說(shuō)：“No,Ican'tacceptit.”而應(yīng)盡量婉轉(zhuǎn)地用Well,，Ac

10、tually,或I'mafraid,等開(kāi)頭，從而給對(duì)方稍留余地，以免讓對(duì)方感到難堪。例（6）:Tobefrankwithyou,therearemanyothercustomerswhohaveapproacheduswithsomehigherprices.Ifitwerenotforourgoodrelationship,we'llhardlybewillingtomakeyouafirmofferatthisprice.例（7）:Personally,thisisourrock-bottomprice,Mr.Mcardell.I'mafraiditseemstha

11、twecan'tmakeanyfurtherconcession.例（8）:5percentreductionisabsolutelyoutofthequestion.Now,Mr.Li,tohelpyousellourproduct,we'llmakeanexception-giveyouaspecialdiscountof2percent.That'sthebestwecando.（二）客戶或買方的價(jià)格談判技巧1 .以商量的口氣，提出自己的想法、觀點(diǎn)和意見(jiàn)，以博得對(duì)方的“同情”和理解。例（9）:I'minterestedinyourleadcrystalgl

12、assware.Butaswearejusttakinguptheline,I'mafraidwecan'tdomuchrightnow.Couldwehave3000grossforastart?Ifthesalesgowell,bigbusinessissuretofollow.Ihopeyoucouldofferusyourmostfavorableprice,thoughthequantityweareorderingisbynomeansanattractiveone.2 .利用攻心術(shù)，討好對(duì)方。賣方頓感“心頭一熱”考慮降價(jià)。例（10）:Yoursisanintern

13、ationalrenownedcompany,andyourproductsalwaysenjoyitsreputation.We,too,don'thopethatyoushiptheinstrumentondisplaybacktoyourhomeland.Thereductionof27%ofourcounterofferisalreadynotthatbig,andinfactitisonlylessthan10%comparedwithyouroffer.SoIhopethatyouputallthingstogetherandgiveitafurtherconsiderat

14、ion.3 .用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣或國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢情況為理由，要求對(duì)方考慮降價(jià)。例（11）:Businessisratherslownowadays.Fewbuyershavebeeninthemarketrecently,besides,youcertainlyrealizethatlowerpricesareaneffectivemarketingtoolintheshortorthelongterm.4 .堅(jiān)持對(duì)方開(kāi)價(jià)太高，與國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情不相符，所以我方難以接受。例（12）:Asthematterstandsnow,yourquotationisoverthecurrentpri

15、ceintheinternationalmarket,andalsobeyondourabilityofpayment.Inthisway,we'll,aswethink,havetoconsideroffersfromothersources.Honestlyspeaking,ifyoucanreduceyourpriceby25%,whichwillbeconsideredagreeabletotheleveloftheinternationalmarket.5 .在雙方就價(jià)格問(wèn)題咬住不放的情況下，建議賣方用折中的辦法，彼此做出讓步。例（13）:That'sthefirst

16、step.Withonemore,wecouldstrikeadeal.Tomakethingssimpler,let'ssplitthedifferenceandmeethalfway.Youmustleaveussomemargintocovertheadvertisingexpenses.6 .如果彼此對(duì)價(jià)格都不肯放松，又不愿折中，買方只好提出“到別處購(gòu)買”以此“威脅”賣方。例（14）:Butthegapbetweenusisstilltoowide.I'dsuggestanother10%.（Seller:Oh,I'mafraidthatwon'tdo.

17、Wesimplycan'tstandsuchabigcut.）Ifthat'sthecase,I'mafraidwellhavetogoelsewhere.7 .利用矛盾競(jìng)爭(zhēng)。在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中，利用不同的談判對(duì)手或同行間的競(jìng)爭(zhēng)，或用甲制乙，或借甲攻乙，促使對(duì)方妥協(xié)讓步。例（15）:Atpresent,theproductsfromPhilip'sareattractivetous,butwearealsoverymuchinterestedintheNationals.Wehopethatyoucanofferyourcompetitiveprice.三、結(jié)語(yǔ)作為現(xiàn)代企業(yè)對(duì)外交流的重要手段，商務(wù)英語(yǔ)發(fā)揮著其不可缺少的作用。如果把企業(yè)比作兩個(gè)相互嚙合的齒輪，那么商務(wù)英語(yǔ)就是這對(duì)齒輪的潤(rùn)滑劑。隨著中國(guó)入世，外國(guó)企業(yè)和人才中介機(jī)構(gòu)紛紛涌入中國(guó)，由于他們?cè)诖觥⒐芾砑凹夹g(shù)上的優(yōu)勢(shì)，使我國(guó)大量的優(yōu)秀人才都有意流向外保齡球，以求得更好的創(chuàng)業(yè)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)。這里指的優(yōu)秀人才包括原先在私保齡球或國(guó)企里工作的貿(mào)易知識(shí)過(guò)硬的專業(yè)人才，也包括英語(yǔ)能力極佳的