1、百分比前年實際值去年實際值今年預測值明年預測值后年預測值凈收入100100100100100銷售成本10050506365營業開支2520108利息支出251043凈利潤一20232402即以凈銷售收入為100,計算銷售成本等占凈銷售收入的比重。如下圖所示。03營運成績：主要描述:本公司的經營業績及盈利預測第六講：利潤計劃：運營成本收益分析一、預測銷售收入二、銷售/成本計劃三、現金流量計劃商業計劃之運營預測和分析 01總體描述 02比率分析 03營運成績 04金融條件 05或有負債01總體描述：本部分要從公司總體損益狀況開始，這些狀況要基于企業的財務數據，如最近三年以及未來三年的凈收入、銷售成

2、本、營運費用、利息支出及利息收入。把這些歷史數據和將來的預計數都列出來，使風險投資人一眼就可以看清楚企業的經營狀況及未來的發展前景。如下表：明年而測值后年而測值凈收入1004001000400010000銷售成木10020050025006500營業開支100100200400800利息支出100100100200300凈利潤(200)一2009002400流動落產204040014004300機器設備10040060010001000土地及建筑物一一一一一在他資產1010101010流動臺債202401004001000600一10-19051014104310財務預測總表比率分析：列出凈收

3、入、銷售成本、營業開支、利息支出和凈利潤并計算他們的百分比。 經營業績上升或下降的原因？ 將來為什么會上升？ 財務比率變動原因以及經營中的重大事件等。04金融條件：詳細描述： 最近的資產負債表及本公司的債務清償能力 解釋在某些項目上如應收賬款等有重大增加的原因。05或有負債：主要描述本公司有可能發生的債務，例如未支付養老金方案，或因一個公司堅稱它以前的雇員現在為你工作并帶去了它的商業機密而引起的訴訟等。商業計劃之財務報告書本部分要列示最近幾年以及本年由審計公司審核的所有財務報表，包括： 合并的資產負債表 合并的利潤報表 合并的股東持股報表 合并的財務狀況變動表商業計劃之財務規劃本部分包括未來五

4、年的年度財務規劃，以便使風險投資人能夠準確地了解企業的現金流量狀況。展示財務規劃和現金流動的報表應附在商業計劃書上。主要包括： 未來3-5年損益預測表 未來3-5年現金流量表 未來3-5年資產負債表（第一年每個月計算現金流量，共12個月，第二年每季度計算現金流量，共四個季度，第三、四、五年每年計算現金流量，共三年。）商業計劃之說明性的信息主要包括： 產品圖片和有關公司的宣傳資料。這些圖片有助于推銷你的計劃書。 一篇關于行業概覽或競爭對手比較分析。（注：報紙和雜志上關于公司的文章以及磁帶、錄像帶或其他起推介作用的視聽資料可能不太必要，最好不要把這些東西放在商業計劃書中。）財務分析和預測本講討論商

5、業計劃中的財務分析和預測，即根據企業的業務規劃，參考企業的歷史財務報表和本行業的財務比率，再考慮到各種合理假設，先計算出收入與成本費用預測，然后作出資本性支出預算與流動資金需求預測，最后作出資產負債表、損益表、和現金流量表的預測。相應于市場分析和管理團隊兩部分是商業計劃的關鍵點，本講的做財務分析部分則既是商業計劃的重點，也是難點。財務分析和預測要求準備以下資料，歷史資料年數越多越好：* 歷史資產負債表* 歷史損益表* 歷史現金流量表* 營業收入預測* 可參比的財務比率值得強調的是，財務預測需要說明收入確認的準則，特別是與境外投資者聯系的時候，要注意各國會計準則的不同，這也是為什么有經驗的投資者

6、更注重現金流量預測而不是損益表預測的原因之一。財務預測的假設。無論是起步型公司還是續營性公司，其財務預測都需先做條件假設。具體內容包括：喊售疑肖售量和售出時間（介格折扣和退貨內銷和出口比例 營運開支工資和獎金肖售提成料成本嘲艮務費用廣告和促銷預算分銷費用和運費產品研發費用水電汽費用維修保養費用退貨和維修費用招聘和培訓費用 固定資產投資設備廠房投資固定資產折舊率 I攵款應收賬款的付款期和信用政策環賬準備寸款庫存水平在制品數量 應付賬款的付款期和信用額度*攵 曾值稅稅率所得稅稅率附加稅稅率 交稅時間 退稅返還時間財務支出RJ息費用”紅借貸還本時間租賃費用叫他床來數年里的通貨膨脹率和匯率變化新設備和

7、新技術、新工具的采用可能實現的生產成本降低 從產品開發到形成銷售所需的時間 產品價格的變化趨勢 技能熟練帶來的效率提高和浪費降低財務預測的具體方法。財務預測一般都是先收集歷史數據和可比參數，估計未來能達到的銷售目標，然后按照財務勾稽關系和計算公式做一個電子試算表的財務模型，填入已知數據和假設數據，算出結果，再根據結果進行循環調整。財務預測的工作順序主要包括：1 .先收集歷史數據和可比參數2 .預測銷售額3 .財務報表預測(1)做一個基于電子表格的財務模型(2)先輸入最近一年的歷史財務數據(3)輸入銷售額預測值(4)自動預測計算損益表、資產負債表和現金流量表4.調整和修正財務模型5彳導出資金需求

8、量6.做敏感性分析預計收入報表。這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者。你可使用以下文字進行說明：該版本的你公司或項目的商業計劃的空白部分是有意留下的。關于詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息，請與你公司或項目接洽。假設條件：財務預算的依據是假設條件。告訴投資者，你是怎樣制定財務假設條件的？（指的是商業假設，不是記入財務記錄單的數字）。通常的假定條件往往是成本（包括勞動力）隨著總通貨澎漲率而增長。但是，希望成本也隨著總量折扣和與供貨商成功的談判而降低。不管成本顯示出什么樣的水平，增長還是降低，應對其事實情況加以評說，并注明其理由。比如通貨澎漲率假定每年為Z%在時間內新增設備/設施/生產線將可

9、增加利潤具體數值%或具體金額元。新設備可降低成本Z元，因此可增加利潤a%。利用總量折扣的優勢，售出貸物成本可降低b%。我們計劃在具體時間實行一種新工作方式。產品的現場試驗在具體時間開始，具體時間結束。初期的市場滲透可望達到具體金額元，盈余X%,第一年年底可增長Y元，第五年年底可增長Z元。財務報告：記住這一事實，預算報告不是孤立的。任何一個審查你財務報告的人都希望讀到一些支持你所作的有關預算的探討性說明（有關你對市場的研究，對競爭對手的研究等）。應該簡單地討論一下商業計劃中每份財務報告所敘述的匯總分析結果。還應討論一下銷售增長率和各種大宗消費項目。銷售經濟學問題也應加以解釋。總量調整測定法有助于

10、投資者增加對討論課題的準確把握。這些內容包括作為銷售收入百分比量的累計數、庫存量、應收帳款、當日應付帳款平衡量、投資回報率等。應向你自己提出的基本問題是：當我考慮將我自己的錢拿去投資之前，我應具備哪些知識去評估一個商業建議書？若你作為一個投資者所提出的全部問題都得到解答，就可準備應對投資/貸款人了。收入報告：對各類大型收入項目或各種較大的變動作出評論。比如研發活動或市場消費等。這些事項往往在運作的頭幾個月顯示出較大的不平衡性，特別是以銷售百分比的方法審視時，更是如此。不過這種現象過一段時間就會逐漸消失。要考慮建立兩種收入報表：第一種是按月反映出第一年的收入：第二種是反映五年中的逐年收入。資產負

11、債預計表：對資產負債表中任何一個較大的或不正常的項目進行評估，比如現有其它資產，其它應付帳款或逐漸遞增的負債等等。應考慮建立兩種資產負債表：第一種是按月反映出第一年的負債情況；第二種是反映五年中逐年年度負債情況。收支平衡分析：我們可以在具體的月份月份達到收支平衡。屆時我們的銷售額可望達到具體金額元。現金流量表：在財務計劃中應考慮建立兩種財務狀況變化報表一一現金流量表。一種是反映批一年狀況的逐月報表；第二種是反映五年中資金流動情況的逐年年度報表。財務計劃表:單位：億元19992000200120022003產值¥2.6¥9.1¥13.9¥18.7¥

12、;25.91生產費用¥0.4¥1.1¥1.6¥2.1¥2.8管理費用¥1.5¥3.3¥5.2¥7.1¥10.3毛利¥0.7¥4.8¥7.1¥9.5¥12.8凈收入¥0.4¥2.9¥4.3¥5.8¥7.7注：凈收入是指提取折舊和扣除稅金后的收入。資產負債表：單位：億元p9992000200120022003資產¥1.1¥5.4¥7.8¥10.6¥14

13、.2負債¥0.5¥1.5¥2.4¥3.2¥4.5所后者權益¥0.6¥3.9¥5.4¥7.4¥9.7產值預測圖:年財務預測注意事項：第一年的預測要細分到季度，對于那些季節性很強的行業，第一年的預測要細分到月。企業一般對于設備、房租、水電、人員工資等費用的預測比較在行，但是對于市場推廣的費用預測估計不足，預測所依據的假設過于簡單，而對于銷售額的預測又過于樂觀，這些都是在作預測時要注意的。歷史參數和財務比率必須借鑒，但是必須同時考慮到其將來的變化。例如工作效率的提高，財務杠桿的變化，產品結構的變化，銷

14、售模式的變化等等都會導致財務比率的變化，更不用說稅率變化和匯率變化了。對成本的預測可分為固定成本和可變成本。根據銷售額和成本預測資源的投入量，進而算出資產負債。最后根據收款、付款的金額和信用周期、庫存水平、折舊率、固定資產投入算出現金流的粗略估計，再用借款、付息、保險、租金等項目做調節，由此算出現金流量表。現金流量表是投資者最為關注的報表，投資者最關心的是企業何時將獲得平衡的現金流，并在何時實現正的現金流。應用電子試算表可以很輕松地算出當前和將來的利潤率和成本結構，以及作財務比率分析。銷售匯總：財務歷史數據：前四年前三年前年去年今年銷售額：毛利稅前利潤財務預計：明年后年第三年第四年第五年銷售額

15、：毛利稅前利潤資產負債匯總表:固定資產負債凈資產財務匯總：五年的損益表。反映了第三年的投資回報率為XX%。假定在201X年為X,000,000元，而在第一年中它的回報率是負數。公司可望在201X年達到現金流平衡。原始股公開上市是本項目最理想的退出策略。財務年度報表。從200X年起五年期的年度產品收入匯總表。此計劃系根據目前公司或項目的自籌資金計劃，無其他外部投入第一/第二輪基金一此處請予以解釋而制定的。此外,產品產值假定是在201X年一201Y年，這些假定值支持著那段時期的產值計劃。一、預測銷售收入1、制定銷售價格（1）成本加價法，也叫成本加成定價法，這是一種比較常見的產品定價方法。成本加價法

16、以行業平均成本費用為基礎，加上規定的銷售稅金和一定的利潤所組成。成本加價法包括完全成本加成定價法和成本加成比例定價法兩大類。用公式表示為：價格=單位成本十單位成本X成本利潤率=單位成本（1十成本利潤率）產品出廠價格=單位產品制造成本+單位產品應負擔的期間費用+單位銷售稅金+單位產品銷售利潤=單位產品制造成本+單位產品銷售利潤+出廠價格X（期間費用率+銷售稅率）移項得：產品出廠價格=（單位產品制造成本+單位產品銷售利潤）/（1期間費用率一銷售稅率=（單位產品制造成本X（1+成本利潤率）/（1期間費用率一銷售稅率）其中，期間費用包括管理費用、財務費用和銷售費用。期間費用率為期間費用與產品銷售收人的

17、比率，可以用行業水平，也可以用本企業基期損益表的數據；銷售稅金是指產品在銷售環節應交納的消費稅、城建稅及教育費附加等，但不包括增值稅。銷售稅率是這些稅率之和。；銷售利潤可以是行業的平均利潤，也可以是企業的目標利潤。成本利潤率是銷售利潤與制造成本的比率，即加成比例。這是成本加成法的關鍵。成本加成法定價的優點是：產品價格能保證企業的制造成本和期間費用得到補償后還有一定利潤，產品價格水平在一定時期內較為穩定，定價方法簡便易行。而其缺點是：忽視了市場供求和競爭因素的影響，忽略了產品壽命周期的變化，缺乏適應市場變化的靈活性，不利于企業參與競爭，容易掩蓋企業經營中非正常費用的支出，不利于企業提高經濟效益。

18、（2）競爭價格法，也稱為競爭導向定價法，是以市場上相互競爭的同類商品價格為定價基本依據，以隨競爭狀況的變化確定和調整價格水平為特征。競爭價格法主要有通行價格定價、密封投標定價、競爭價格定價等方法。(1)通行價格定價法，是競爭導向定價方法中廣為流行的一種。其方法是使零售店商品的價格與競爭者商品的平均價格保持一致。一般用于競爭激烈的均質商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品的價格確定。在完全寡頭壟斷競爭條件下也很普遍。(2)主動競爭定價法，與通行價格定價法相反，它不是追隨競爭者的價格，而是根據零售店商品的實際情況及與競爭對手的商品差異狀況來確定價格。一般為富于進取心的零售店所采用。定價時首先將市

19、場上競爭商品價格與零售店估算價格進行比較，分為高、一致及低三個價格層次。其次，將零售店商品的性能、質量、成本、式樣、產量等與競爭零售店進行比較，分析造成價格差異的原因。再次，根據以上綜合指標確定零售店商品的特色、優勢及市場定位，在此基礎上，按定價所要達到的目標，確定商品價格。最后，跟蹤競爭商品的價格變化，及時分析原因，相應調整零售店商品價格。(3)密封投標定價法，主要用于投標交易方式。投標價格是零售店根據對競爭者的報價估計確定的，而不是按零售店自己的成本費用或市場需求來制定的。零售店參加投標的目的是希望中標，所以它的報價應低于競爭對手的報價。一般說，報價高、利潤大，但中標機會小，如果因價高而招

20、致敗標，則利潤為零；反之，報價低，雖中標機會大，但利潤低，其機會成本可能大于其他投資方向。因此，報價時，既要考慮實現零售店目標利潤，也要結合競爭狀況考慮中標概率。最佳報價應是使預期利潤達到最高水平的價格。此處，預期利潤是指零售店目標利潤與中標概率的乘積，顯然，最佳報價即為目標利潤與中標概率兩者之間的最佳組合。該方法應用的最大困難在于估計中標概率。這涉及到對競爭者投標情況的掌握。只能通過市場調查及對過去投標資料的分析大致估計。2、預測銷售收入銷售收入預測表(12個月)肖售情況、月份銷售的產樸或服務123456789101112合計(1)銷售數量7平均單價月銷售額(2)銷售數量平均單價月銷售額(3

21、)銷售數量平均單價月銷售額(4)銷售數量平均單價月銷售額(5)銷售數量平均單價月銷售額(6)銷售數量平均單價月銷售額(7)銷售數量平均單價月銷售額(8)銷售數量平均單價月銷售額合計銷售總量銷售總收入二、銷售/成本計劃銷售和成本計劃表一金額（元三月份項目123456789101112合計銷售含流轉稅銷售收入、流轉稅（增值稅等）銷售凈收入成本業主工資員工工資租金營銷費用公用事業費維修費折舊費貸款利息保險費登記注冊費原材料（列出項目）(1)(2)(3)(4)(5)(6)總成本利潤稅費企業所得稅個人所得稅其他凈收入（稅后）三、現金流量計劃對于初創企業，按季度的現金流預測和逐月的費用預算是做融資計劃保證

22、企業能正常運轉的必須工作。而投資商也一定會根據企業的“燒錢”速度（burnrate）了解企業的資金需求量。現金流。現金流是指企業的實際收款和支出。現金流入的主要組成部分來自于產品銷售、股權融資和借款；而現金流出主要是營業性支出（例如工資和原料卜資本性支出（例如購買設備）和償還貸款的本息。在基于融資目的的財務預測中，最重要的就是預測現金流和資金缺I現金流的計劃和預測是企業成功運營和吸引投資的重要工作。投資商對融資企業的現金流能不能維持正常運營是很在意的，有經驗的投資商投資決策前會認真審核企業各月的現金流預測。現金流一旦出現短缺，就會必然導致以下后果： 企業家放下日常管理工作而到處去找錢催款； 而消息萬一被供應商知道，他們會馬上停止賒貨給企業； 若消息被競爭對手知道，他們就會向客戶宣傳說