1、對(duì)了解客戶的準(zhǔn)備：1.沒有賣不出的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣的銷售人員2.沒有不會(huì)溝通的人，只有沒有找到跟他溝通的方法3.沒有不能成交的客戶，只是我們對(duì)他不夠了解快速建立信賴感的12種方法1、形象建立信賴感、形象建立信賴感2、有效的傾聽、有效的傾聽3、正確的與顧客交談、正確的與顧客交談座位距離目光不打岔座位距離目光不打岔不發(fā)聲音確認(rèn)聊天內(nèi)容不發(fā)聲音確認(rèn)聊天內(nèi)容4、商業(yè)禮儀建立信賴感5、有效的模仿顧客喜歡2種人模仿的人群視覺型聽覺型觸覺型6、身邊的物件建立信賴感、身邊的物件建立信賴感7、顧客見證建立信賴感、顧客見證建立信賴感1：消費(fèi)者現(xiàn)身說法2：照片3：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)4：顧客名單5：自己的從業(yè)資歷6：獲得的聲譽(yù)

2、及資格7：財(cái)務(wù)上的成就8：拜訪過的城市或國(guó)家9：所服務(wù)過的顧客總數(shù)8、使用名人見證9、媒體見證報(bào)刊雜志報(bào)紙電視廣播10、權(quán)威/熟人/一大堆名單11、環(huán)境和氣氛建立信賴感、環(huán)境和氣氛建立信賴感12、對(duì)顧客及行業(yè)的了解、對(duì)顧客及行業(yè)的了解p顧客買的是價(jià)值，不是價(jià)格p成功者看價(jià)值，失敗者看價(jià)格p把產(chǎn)品塑造成無價(jià)（獨(dú)特、唯一、非買不可）世界上最有影響力的女性之一 -奧普拉 .溫佛瑞最重要的是讓客戶了解：價(jià)值價(jià)格1、具有專業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解；2、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解；3、配合對(duì)方的價(jià)值觀來介紹產(chǎn)品；4、一開始就給對(duì)方最大的好處：5、介紹產(chǎn)品時(shí)讓顧客參與，讓他拿在手里去感受6、多講故事，案例，少講

3、道理，成分。介紹產(chǎn)品時(shí)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較1、贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、不貶低對(duì)手3、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較（不夸大，講事實(shí)，但用我們的優(yōu)點(diǎn)跟他們的劣勢(shì)比）4、USP獨(dú)特賣點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn)肯定認(rèn)同技巧(溝通溝通57法則法則)7大經(jīng)典話術(shù)1、你說得很有道理、你說得很有道理2、我理解你的心情、我理解你的心情3、我了解你的意思、我了解你的意思4、感謝您的建議、感謝您的建議5、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)、我認(rèn)同你的觀點(diǎn)6、你這個(gè)問題問得很好、你這個(gè)問題問得很好7、我知道你這樣做是為我好、我知道你這樣做是為我好沒有錢？是否有效？沒有時(shí)間？產(chǎn)品是做什么的？?jī)r(jià)格的系列處理方法 （太貴了）1、價(jià)錢是你唯一考慮的、價(jià)

4、錢是你唯一考慮的問題嗎？問題嗎？一開始要不要把價(jià)格告訴他？一開始要不要把價(jià)格告訴他？適用于還來不及介紹我們的產(chǎn)品帶給他價(jià)值的適用于還來不及介紹我們的產(chǎn)品帶給他價(jià)值的時(shí)候，還來不及介紹我們產(chǎn)品的時(shí)候，他就問時(shí)候，還來不及介紹我們產(chǎn)品的時(shí)候，他就問你多少錢？你多少錢？2、太貴了是口頭禪、太貴了是口頭禪3、太貴了是衡量的一種、太貴了是衡量的一種方法方法4、談到錢的問題，是你我、談到錢的問題，是你我最興奮的問題；這最重要最興奮的問題；這最重要的部分留到后面再說，我的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你們先來看看適不適合你5、以高襯低、以高襯低他說太貴了，我們找一個(gè)比我們產(chǎn)品還要貴的他說太貴了，我們

5、找一個(gè)比我們產(chǎn)品還要貴的產(chǎn)品去比較，就顯得很便宜了產(chǎn)品去比較，就顯得很便宜了Eg1：西裝店里售貨員報(bào)價(jià)這一套1.5萬，這一套8000，這一套4000，這一套3000，這一套2500，顧客的反應(yīng)？ 西裝店里售貨員報(bào)價(jià)這一套2500，這一套3000，這一套4000，這一套8000，這一套1.5萬，顧客的反應(yīng)？ 體會(huì)一下這樣的細(xì)節(jié)？！5、以高襯低、以高襯低Eg2：買西裝成交時(shí)3500+4000+2000+1000+2500=13000你故意報(bào)成23000，顧客說啊，你突然糾正，算錯(cuò)了是13000，算了拿一萬算了，對(duì)方理解感到占了大便宜，這叫以高襯低！（成交技巧來帶動(dòng)顧客的心臟）6、他跟你說太貴了，你

6、、他跟你說太貴了，你說說XX先生，為什么太貴先生，為什么太貴了？了？7、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)、塑造產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品的來源品的來源8、以價(jià)格貴為榮、以價(jià)格貴為榮只適合與你們的產(chǎn)品時(shí)同類產(chǎn)品中最好的產(chǎn)品，他說你們的產(chǎn)品太貴了，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品只賣像你這樣成功的人，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是奔馳。奔馳不可能賣桑塔納的價(jià)格9、好貴，好才貴，你有、好貴，好才貴，你有聽說賤貴嗎？聽說賤貴嗎？好貴，好貴，好才貴，高貴高貴，高才貴。10、大數(shù)怕算、大數(shù)怕算把很大的數(shù)據(jù)分?jǐn)偟矫恳惶欤瑢?duì)方的每一個(gè)顧客11、是的，我們的價(jià)錢是、是的，我們的價(jià)錢是很貴，但是浙江有成千很貴，但是浙江有成千上萬的人在使用，你想上萬的人在使用，你想知道

7、為什么嗎？知道為什么嗎？12、XX先生，有沒有因?yàn)槭″X先生，有沒有因?yàn)槭″X買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng)買了后回家使用時(shí)后悔的經(jīng) 驗(yàn)？驗(yàn)？一分錢一分貨，我們沒辦法給一分錢一分貨，我們沒辦法給你最便宜的，但是我們可以給你最便宜的，但是我們可以給你合理的整體交易。你合理的整體交易。 13、富蘭克林法、富蘭克林法 好處好處 壞處壞處14、你覺得什么價(jià)錢比較適合？適用于你的產(chǎn)品價(jià)格可以浮動(dòng)的模式，這句話丟出去有三適用于你的產(chǎn)品價(jià)格可以浮動(dòng)的模式，這句話丟出去有三種回答種回答可以成交價(jià)勉強(qiáng)成交價(jià)不可成交價(jià)Attention：當(dāng)對(duì)方喊出可以成交價(jià)時(shí)千萬不要立：當(dāng)對(duì)方喊出可以成交價(jià)時(shí)千萬不要立即答應(yīng)！即答應(yīng)！15、你覺得效果比較重要還是價(jià)格比較重要話術(shù)：如果沒有沒有效果，或者效果不明顯，您就會(huì)買嗎？如果給你的價(jià)錢很便宜，不能幫你賺的更多的效益，你就會(huì)買這個(gè)產(chǎn)