1、第三部分：沙盤講解技巧講沙盤技巧一、目的：讓客戶以最快時間了解我們的產品。 講沙盤的目的不在于細，而在于精。客戶需要什么？因為每個客戶都不一樣，不能千篇一 律 的對客戶說出同一版本的說辭，在講解沙盤之前最好能對客戶的需求進行摸底，然后再根據客戶需求情況進行介紹，怎樣找到客戶的需求點是最重要的。二、思路：沙盤講解一般可以按以下思維進行：項目地理位置；小區規模、規劃、定位，建筑特色；景觀設計；配套（內、外）；物業三、講解技巧：講沙盤時間不要太長，據科學統計數據表明，人的注意力只能保持五分鐘，超過五分鐘人會不自然的分散注意力，從而不能一心一意的聽你的講話，所以，講沙盤的最重要的就是在時間上的把握，只

2、要把客戶的需求滿足了之后，一定要讓客戶坐下，有背景音樂與舒服的環境讓客戶放松，讓置業顧問的激情與熱情感染客戶從而達到銷售的目的。講沙盤一是讓客戶了解項目的規劃情況，另一方面就是要引發客戶的購買欲望。 所以總結出我們樓盤的最突出的賣點，在沙盤中逐一呈現，講解是的語氣也很重要，一定要有激情做到抑揚頓挫，同時很重要的是觀察客戶的反映，當你發現你在講到哪個方面客戶表現出了興趣，那么之后的銷講過程可以重點鋪開去講，而把客戶不感興趣的地方一語帶過。項目周邊情況簡潔介紹，主要是先了解客戶的需求，直接針對進行講解。第一個賣點能說服客戶，就說一個賣點，不行的話，再拋一個，底牌不要輕易拋出，不急躁。同時時間要短，

3、不羅嗦，控制在10分鐘以內。記住，你是在賣房子，不是在介紹房子！多問多聽多與客戶溝通談話，從而發現他的需求，如：問客戶做什么職業？側可以判斷出客戶的收入。問客戶家里有沒有小孩？可判斷客戶對教育環境的重視。問客戶家有幾口人？可向他介紹適當的房源。等等、第六部分：銷售百問我們的每一位銷售人員應該對所售樓盤的基本情況、所有數據了解透徹，做到有問必答。一、項目基本情況A、項目概況01、 項目的定位02、   我們的位置在哪里？ 03、   我們的目標客戶定位？ 04、   我們的建筑有哪些特點？

4、0;05、   我們有哪些主要優勢賣點？ 06、   我們有哪些劣勢缺點？ 07、  項目的位置在哪？ 08、   項目的占地面積有多大？多少畝？ 09、  小區總建筑面積有多大？計入容計率的面積有多大？  10、     項目容積率？11、     項目的綠化率？有多少香樟樹？多少樹齡？ 12、   

5、60;  項目實用率？ 13、      項目的高度、樓層？ 14、      共幾棟、總戶數是多少？ 15、      公攤面積主要包含哪些地方？ 16、      室內層高、凈高為多少？ 17、       

6、0;停車場設置在何處？多少個？面積多大？長多少？寬多少？高多少？租或售？有無產權？ 18、      智能化交樓標準？ 19、      門窗交樓標準、材料？ 20、      電氣交樓標準？ 21、     項目建筑結構？ 22、     項目建筑風格? 23、  &

7、#160;  何時開工、完工、進度如何？ 24、  項目的發展商是誰？發展商信譽實力如何？ 25、     項目的建筑設計單位？ 26、     項目建筑設計單位曾設計過那些著名建筑？ 27、     項目園林設計是誰？ 28、      本項目園林設計風格和特色？ 29、  &

8、#160;   項目的承建商？ 30、      監理公司是誰？ 31、      項目的全程策劃？32、     屋內結構如何 33、     外墻為何采用涂料，和外墻面磚相比的好處在那？ 34、     屋頂層如何處理，具體作法： 35、 

9、60;    我們的實用率是如何做到的？ 36、      高級防盜門厚？，價格 元/扇？材料是 ? 37、       陽臺欄桿用的材料是？，內襯安全玻璃厚為？，欄桿高為？，是否做過特殊防銹處理？ 38、        一樓防潮層怎樣處理,怎樣施工,工藝過程?多厚?    B、

10、其他細項39、            室內設計可否變更？有無限制和手續？ 40、            房屋保修范圍？保修期？ 41、            樓板厚及隔墻板厚及材料？42、     &

11、#160;      屋頂的隔熱和防水處理怎樣？43、            住宅內是否預留空調位置以及通風排油煙管道?44、            室內電視、電話、寬帶網接口位置？45、            房屋采用

12、結構及材料，有何特點？46、            花園如何算面積？47、            小區間距包括每棟之間縱向橫向間距？48、            項目的前后左右有無其他建筑物，對本項目采光、通風有無影響？49、   

13、0;        本小區與周邊建筑物距離？50、            小區外立面（如采用全瓷磚與采用涂料有何區別），優點、缺點？51、            小區糞池位置，如何處理？52、          

14、;  小區的東西降差有多少？南北直線距離有多少？53、            小區車道寬、材料？總長是多少？54、            小區綠化出來時間？55、            煙道位置、煤氣報警器位置及功能？56、   

15、         小區大門多寬，如何設計裝修？57、            公積金如何購房？58、            小區是否有背景音樂？59、            關于玻璃隔音效果？

16、60、            關于戶口問題？61、            每戶電壓是多少伏？是否可以增容？如何增容？費用多少？62、            水池的地面用什么材料？63、       &

17、#160;    水系如何處理？  二、購置的程序和有關費用64、    五證是否齊全？商品房預售許可證編號？五證齊全（國有土地使有證，建設用地規劃許可證，建設工程規劃許可證，建筑工程施工許可證，商品房預售許可證）65、      產權年限是多少？66、      房產證、國有土地使用證何時辦？稅費標準如何？何時可以拿到房產證？67、     &#

18、160;付款方式和折扣辦法？一次性付款、銀行按揭。68、      簽訂認購協議或合同書需哪些證件？個人：身份證，公司：營業執照、法人代表證明或委托書。 69、     何時辦理按揭？一般在簽訂合同的同時收集客戶的按揭資料，辦理按揭70、    按揭程序？正常程序：1、借款人憑銷（預）售合同及有效身份證件，向貸款行提出貸款申請；2、貸款行對借款人按貸款條件進行初審，借款人領取住房貸款申請表；3、借款人將申請表及相關資料送交貸款行審核；4、貸款行按

19、規定進行調查何審批，在15個工作日內給借款人作出能否貸款的正式答復；5、凡審核同意貸款的，則通知借款人前來簽訂貸款合同，有關保險、公證、抵押登記費用由借款人按規定交納；6、貸款行按合同規定，將借款人貸款資金以借款人購房款名義劃入房地產開發企業在貸款行開設的售房款專戶。71、  按揭需哪些證件？產權人身份證復印件四份（已婚者需配偶身份證復印件一份）；戶口本復印件一份（已婚需雙方的）；已婚的需夫妻雙方結婚證復印件（需印有雙方照片與名字的一頁；未婚的客戶需當地居委會或街道辦事處開具未婚證明；離異客戶需提供離婚證的復印件及未婚證明；喪偶客戶則需提供相關證件；產權人收入證明一份（已婚需夫妻雙方

20、的，必須用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收據復印件兩份72、     辦理按揭需哪些費用？1、保險費率：貸款期限15年為0.5,6年以上為0.45(中國人民保險公司)：2、銀行按揭資料費40元（免收客戶，由亞華置業有限公司支付）；3、委托公證費200元（客戶自己選擇）；4、房地產交易所抵押費為貸款金額2、印花稅10元、工本費20元。（房地產交易所收取）5、契稅：73、      辦理按揭主體身份有無限定？借款申請人須為18歲以上、男60歲以下，女為55歲以下。能提供有效身份

21、證明、收入證明、職業證明的自然人。74、      如果未滿18歲人士，如何辦理購房手續？75、      除了房款外還有哪些費用？需產權費用：契稅、登記費（3元平方米×面積）工本費印花稅（15元）；銀行按揭費用。76、      簽訂正式合同以后可否轉讓？應怎樣辦理手續？是否收取手續費及費用標準？合同在備案之前，客戶持購房合同原件和身份證明向發展商提出申請，在交納一定的轉名手續費以后辦理轉名手續。手續費為

22、：合同備案以后轉讓，則需按照產權部門的有關規定交納一定的稅費后辦理轉讓手續。77、    銀行按揭供款期間若銀行代款利息發生變動，供款額是否發生變動，如何變動？供款期間若銀行代款利息發生變動，供款額相應發生變動。78、     供樓期間如果想轉讓，應怎樣辦理手續？ 三、合同簽署問題問答79、     合同第十五條關于產權約定的日期應為辦理好產權，而不是只登記備案？80、     合同第八條交房條件不認同我們

23、填寫的商品房備案登記，認為應是驗收合格？如不認同可選擇第一條。81、    合同第十四條認為應是道路綠化完全完成，燃氣具備開通條件？道路綠化基本完成，燃氣入戶具備開通條件。82、      如住宅有質量問題，除了要維修以外，還應有適當的經濟賠償？83、      如遇如胞、僑胞用美金等外幣付款該如何處理？84、      客戶因出差在外或資金周轉問題或因產權登記人不齊提出延期簽

24、暑合同能否同意，最多延期多少天？85、      有的客戶因面積問題提出退房，該如何處理？86、      公攤面積的具體數字？87、      公積金貸款要寫合同里，如貸不到，要求退房？88、      附加條款上需寫上電壓、回路、變頻供水要加上？89、      交樓標準？ 90、 &

25、#160;    是否能明確水電的收費標準？91、      物管包括的內容？公共照明是否含在物管費里？92、      因為質量問題造成私有財產損失由誰賠償？93、     因甲方責任造成退房，責任由誰負責？如裝修等誰來賠償？94、     水電是否遠程抄表？還是用卡？95、     原訂的規劃設計不能變更？如變更如何處理？96、      如何保證現有的使用率？如果有出入怎樣處理？97、     如果有質量問題，應在指定日期內維修？98、    關于在合同中應加入產權證所交納的稅費應按國家法律法規各自承擔  第四部分物業管理99、      有何配套設施？100、