1、話 題 營(yíng) 銷快速導(dǎo)入保險(xiǎn)理念天河俊龍部 黃俊杰 很多新人、甚至有些老人在和客戶交流時(shí)，思路容易受客戶牽引，不會(huì)主動(dòng)將話題引入保險(xiǎn)理念，所以怎樣才能快速導(dǎo)入保險(xiǎn)話題就是一個(gè)十分重要的問(wèn)題。2 要想引起客戶的興趣，就要從客戶感興趣的話題開(kāi)始，等客戶打開(kāi)了心扉，就可以引入保險(xiǎn)理念了。自然順暢的引入保險(xiǎn)理念，有三個(gè)經(jīng)典話題必須掌握！34話題一： 如果你不小心丟掉100塊錢，只知道它好像丟在某個(gè)你走過(guò)的地方，你會(huì)花200塊錢的車費(fèi)去把那100塊找回來(lái)嗎？5一個(gè)超級(jí)愚蠢的問(wèn)題?？墒?，相似的事情卻在人生中不斷發(fā)生。6 做錯(cuò)了一件事，明知道自己有問(wèn)題，卻死也不肯認(rèn)錯(cuò)，反而花加倍的時(shí)間來(lái)找借口，讓別人對(duì)自己的

2、印象大打折扣。 為一件事情發(fā)火，不惜損人不利己，不惜血本，不惜時(shí)間，只為報(bào)復(fù)，不也一樣無(wú)聊。7話題二： 你會(huì)因?yàn)榇蜷_(kāi)報(bào)紙發(fā)現(xiàn)每天都有車禍，就不敢出門嗎？8 當(dāng)然不會(huì)，那叫因噎廢食。 然而，有不少人卻曾說(shuō)：現(xiàn)在離婚率那么高，讓我都不敢談戀愛(ài)了。說(shuō)得還挺理所當(dāng)然。9 也有不少女人看到有關(guān)諸多報(bào)道，就對(duì)自己的另一半憂心忡忡，這也不是類似的反應(yīng)？ 所謂樂(lè)觀，就是得相信：雖然道路多艱險(xiǎn)，只要我小心一點(diǎn)，我還是那個(gè)會(huì)平安過(guò)馬路的人。10話題三： 你的時(shí)間無(wú)限，長(zhǎng)生不老，所以最想做的事，應(yīng)該無(wú)限延期。11傻瓜才會(huì)這樣認(rèn)為 然而我們卻常說(shuō)，等我老了，我要去環(huán)游世界； 等我退休了，就要去做想做的事情； 等孩子長(zhǎng)

3、大了，我就可以好好.12 其實(shí)我們可以一步一步實(shí)現(xiàn)理想，不必在等待中徒耗生命。 如果現(xiàn)在就能一步一步努力接近，我們就不會(huì)活了半生，卻出現(xiàn)自己最不想看到的結(jié)局。1314張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)： 第一步：人的一生會(huì)不會(huì)生??？生病了要不要看醫(yī)生？看醫(yī)生要不要花錢？花錢是花自己的好呢？還是花別人的好呢？花錢是花自己的好呢？還是花別人的好呢？ （客戶不回（客戶不回答，自己回答）答，自己回答）模式行銷一15 第二步：花別人的錢有兩種方法。一種是搶銀行；一種是做小偷。請(qǐng)問(wèn)您選擇哪一種？16模式行銷一 第三步：您講得很對(duì)，因?yàn)樗渍Z(yǔ)說(shuō)：做人要做

4、君子人，君子愛(ài)財(cái)取之有道（微笑、點(diǎn)頭、手勢(shì)）； 第四步：所以說(shuō)張先生今天我來(lái)的目的就是來(lái)告訴你一種第四步：所以說(shuō)張先生今天我來(lái)的目的就是來(lái)告訴你一種合法、合理、合情，讓您名正言順地花別人的錢的方法，合法、合理、合情，讓您名正言順地花別人的錢的方法，你想不想進(jìn)一步了解呢？你想不想進(jìn)一步了解呢？請(qǐng)問(wèn)您是現(xiàn)在想了解呢？還是明天想了解？17模式行銷一張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？請(qǐng)問(wèn)：請(qǐng)問(wèn)：第一步：什么樣的家庭才是幸福美滿的家庭？（注視對(duì)方的描述）18模式行銷二第二步：張先生，我非常認(rèn)同您的觀念我非常認(rèn)同您的觀念，幸福家庭就應(yīng)該像您所說(shuō)的那樣，應(yīng)該第三

5、步：但是幸福不是必然的，我們每天的工作就好像每天用我的右手去賺錢，然后交給我們的左手右手去賺錢，然后交給我們的左手（代表家庭）生活、開(kāi)銷、花費(fèi)、支出。19模式行銷二模式行銷二第四步：如果有一天我們的右手不能賺錢交給我們的左手的時(shí)候怎么辦？那我們的左手還要生活、開(kāi)銷、花費(fèi)、支出怎么辦？有兩種方法。有兩種方法。第五步：一是向朋友借，二是取平時(shí)省下的儲(chǔ)蓄，但是古人說(shuō)：常貧難渡，富在深山有遠(yuǎn)親，貧在鬧市無(wú)人問(wèn)。您覺(jué)得有沒(méi)有道理？20模式行銷二第六步：如果現(xiàn)在有一只機(jī)械手能代替您的工作并完全取代您的右手而無(wú)須您花任何的費(fèi)用。第七步：請(qǐng)問(wèn)有這么好的機(jī)械手幫助您，是現(xiàn)在向您介紹，還是明天向您介紹？21模式行

6、銷三張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？第一步：請(qǐng)問(wèn)：您為什么要這么辛苦的工作？（客戶不答，自己答）請(qǐng)問(wèn)：為什么自己賺錢，還要把錢給父母、太太、孩子呢第二步：如果您不反對(duì)，我愿意幫您把心里的話說(shuō)出來(lái)，我愿意幫您把心里的話說(shuō)出來(lái)，那是因?yàn)椋耗鷲?ài)他們對(duì)嗎？那是因?yàn)椋耗鷲?ài)他們對(duì)嗎？第三步：您現(xiàn)在有能力嫌錢，您當(dāng)然可以把愛(ài)給他們。但是如果有一天，萬(wàn)一，萬(wàn)一，再萬(wàn)一您怎么把您的愛(ài)給您的家人呢？您也不知道，對(duì)嗎？22第四步：那我今天就是想告訴您一個(gè)方法，您只要把您的您只要把您的左邊口袋的錢拿一點(diǎn)點(diǎn)放在右邊的口袋，也就是說(shuō)您從銀左邊口袋的錢拿一點(diǎn)點(diǎn)放在右邊的口袋，

7、也就是說(shuō)您從銀行的戶口上轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)錢到您保險(xiǎn)公司的戶口上，當(dāng)您萬(wàn)一，行的戶口上轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)錢到您保險(xiǎn)公司的戶口上，當(dāng)您萬(wàn)一，萬(wàn)一，不再能賺錢時(shí)，就有一大筆錢來(lái)照顧您的家人，保萬(wàn)一，不再能賺錢時(shí)，就有一大筆錢來(lái)照顧您的家人，保證您的愛(ài)延續(xù)下去。證您的愛(ài)延續(xù)下去。第五步：請(qǐng)問(wèn)有這么好的方法，想不想進(jìn)一步了解？請(qǐng)問(wèn)：是現(xiàn)在向您介紹，還是明天向您介紹。23張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？張先生，請(qǐng)問(wèn)：我可不可以請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題？（面對(duì)單身男、女）請(qǐng)問(wèn)：（面對(duì)單身男、女）請(qǐng)問(wèn)：第一步：假設(shè)有一天您要去很遠(yuǎn)的地方工作，什么時(shí)候回來(lái)都不知道，下面有兩種情況您會(huì)選擇哪種第二步：對(duì)媽媽說(shuō)：媽媽，我要去很遠(yuǎn)、很遠(yuǎn)的地方，您能借給我5萬(wàn)元嗎？第三步：還是您對(duì)媽媽說(shuō)，媽媽我要去很遠(yuǎn)、很遠(yuǎn)的地方，這十萬(wàn)留給您用。請(qǐng)問(wèn)您會(huì)選擇哪一種？肯定是第二種，那您有什么辦法能保證自己做到第二種呢？不知道？模式行銷四24第四步：那我今天來(lái)就是想告訴您一個(gè)方法，只要您從只要您從左邊的口袋拿一點(diǎn)點(diǎn)錢放到右邊口袋，也就是說(shuō)從您銀左邊的口袋拿一點(diǎn)點(diǎn)錢放到右邊口袋，也就是說(shuō)從您銀行的戶口上轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的錢到您保險(xiǎn)公司的戶口上行的戶口上轉(zhuǎn)一點(diǎn)點(diǎn)的錢到您保險(xiǎn)公司的