1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。萬科虹橋源墅業(yè)務(wù)總結(jié)和工作難點(diǎn)探討萬科虹橋源墅業(yè)務(wù)總結(jié)和工作難點(diǎn)探討2013.3.312013.3.31目錄一、3月數(shù)據(jù)統(tǒng)計和開盤分析二、本階段業(yè)務(wù)工作安排三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討四、例證萬科公司執(zhí)行要求五、附件：萬科虹橋源墅開盤前業(yè)務(wù)總結(jié)和培訓(xùn)一、3月數(shù)據(jù)統(tǒng)計和開盤分析一、3月數(shù)據(jù)統(tǒng)計和開盤分析日期有效來電有效來電來人來人中原中原同策中原中原同策3.10 00 011

2、3.20 01 13.32 25 53.49 90 03.53 30 03.63 30 03.72 23 33.83 30 03.96 6108 893.10 5 512101093.111 190 013.124 471 113.13101062 213.149 995 523.152424211 163.166 691313133.174 4131010123.183 384 453.191 163 323.20 3 381 143.214 453.225 553 313.23333363.273.283.291 150 003.30 0 016 6143.311

3、 1411115合計1051051331241241203月來人來電數(shù)據(jù)中原中原來電來電（3.1-3.1-3.223.22）來訪來訪（3.1-3.1-3.223.22）認(rèn)籌數(shù)認(rèn)籌數(shù)大定數(shù)大定數(shù)認(rèn)籌認(rèn)籌率率解籌解籌率率總計項(xiàng)目部一手中介部總計項(xiàng)目部一手中介部24%28%10374181265233.23開盤認(rèn)籌、解籌數(shù)據(jù)中原中原來訪（來訪（3.1-3.313.1-3.31）成交數(shù)成交數(shù)來人成交比來人成交比124總計項(xiàng)目部一手渠道部中介部1：1684133月來人成交比數(shù)據(jù)一、3月數(shù)據(jù)統(tǒng)計和開盤分析二、本階段業(yè)務(wù)工作安排二、本階段業(yè)務(wù)工作安排導(dǎo)入來人途徑：主要為各線上線下推廣渠道和CALL客的電轉(zhuǎn)訪

4、。推廣渠道導(dǎo)入來人為中原和同策輪接，實(shí)際數(shù)量有限。因而從本階段開始真正實(shí)現(xiàn)來人量提升還是要依靠大量CALL客和已成交業(yè)主、未成交老客戶的長期保溫和老帶新動作。來人量提升策略：CALL客：每日每人發(fā)放50組客戶電話，要求每CALL一組客戶均有記錄在案。當(dāng)日完成者，次日繼續(xù)發(fā)放。未完成者，則兩日內(nèi)不再予以發(fā)放。第二次發(fā)放后仍未完成者，再次發(fā)放時數(shù)量減半。第三次發(fā)放后仍未完成者，暫停發(fā)放。如果業(yè)務(wù)員持續(xù)CALL客效率低下，則安排“走出去”，至各外展點(diǎn)派單?？蛻絷P(guān)系維護(hù)：對于已成交業(yè)主，每三日一條短信跟蹤，每周一通電話跟蹤。對于未成交老客戶，每三日一通電話跟蹤，每周一條短信跟蹤。隨時抽查客戶回訪及回籠

5、的跟蹤情況。一、提升來人量二、提升來人成交比 制定階段性主推房源 成交目標(biāo)分解到人 每日新訪客戶分析必須當(dāng)天完成，提升業(yè)務(wù)員對客戶信息的把控度，以便掌控客戶回籠的機(jī)會點(diǎn)和時間點(diǎn) 催盯業(yè)務(wù)員每日回籠的客戶量 培訓(xùn)：1、制定針對客戶抗性點(diǎn)的應(yīng)對說辭。2、兩人一組SP動作演練。3、客戶典型個案營銷故事分享。4、已成交客戶案例分析。二、本階段業(yè)務(wù)工作安排 對渠道和中介的帶客量、對應(yīng)門店及組別做跟蹤統(tǒng)計，對客戶質(zhì)量不高的門店或組別做出分析及調(diào)整。 注：目前渠道部的帶客量在個位數(shù)，但已有1套成交。中介部在最近一周內(nèi)的帶客量近40組，總共3套成交。三、渠道和中介的持續(xù)推進(jìn)和維護(hù)四、催盯業(yè)務(wù)員簽約進(jìn)度五、制定

6、并提交本案4月營銷推廣策略二、本階段業(yè)務(wù)工作安排商戰(zhàn)無序，策劃先行商戰(zhàn)無序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！火爆促銷中震撼升級上市！火爆促銷中此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請注意甄別，防止上當(dāng)受騙！三

7、、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討進(jìn)場時間為1月28日，由于團(tuán)隊(duì)人員始終處于不穩(wěn)定期，進(jìn)場后的籌備工作遲遲無法推進(jìn)，加之恰逢2月中旬過年放假，年前后無法避免人員變動。因而新團(tuán)隊(duì)組建到位已是3月初，距離3月23日開盤僅剩3周時間。萬科對細(xì)節(jié)的重視程度和極為苛刻的日常規(guī)范要求超出新組建的團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)范疇，意味著進(jìn)場不等于同步開展業(yè)務(wù)工作，而是進(jìn)入一個甲乙雙方的磨合期與團(tuán)隊(duì)熟悉項(xiàng)目及甲方要求的適應(yīng)過渡期。單是2月底3月初的上崗考核已勞心勞力，也因此浪費(fèi)了近2周的STANDBY和接客的機(jī)會。同策駐此案場已近一年，經(jīng)歷公寓全程銷售和本案聯(lián)排別墅一期的銷售，已

8、積累數(shù)量龐大的老業(yè)主和老客戶資源。我方從零開始，既要在短期內(nèi)完成規(guī)范達(dá)標(biāo)、又要蓄客，同時還要克服種種不適應(yīng)感，可謂壓力巨大。業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)場前后背景分析三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討1.28正式進(jìn)場1.29甲方對業(yè)務(wù)員進(jìn)行首次考核，無人通過1.30甲方要求更換銷經(jīng)楊文和所有業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的著裝、狀態(tài)、形象、素質(zhì)均被投訴2.4唐總會議，確定重點(diǎn)案場業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薪酬及補(bǔ)貼方案在案場對該方案進(jìn)行宣講，但業(yè)務(wù)員心思不穩(wěn)定，表示年后會自行決定去留2.7對其它事業(yè)部調(diào)派的業(yè)務(wù)員進(jìn)行群面，確定調(diào)入本案場人選2.18已確定調(diào)派的4名業(yè)務(wù)員全部拒絕到案場報道。原團(tuán)隊(duì)中的部分業(yè)務(wù)員已離職。人數(shù)不夠，甲方再次投訴

9、2.19傅亮作為銷經(jīng)調(diào)入、中信泰富朱家角部分業(yè)務(wù)員調(diào)入本案場2月下旬業(yè)務(wù)員上崗考核，將近一周時間內(nèi)，4名業(yè)務(wù)員屢次未通過甲方考核要求2月末僅一名業(yè)務(wù)員獲得上崗接訪資格，其余的考核未通過人員只能接電話3月初無錫公司一名業(yè)務(wù)員調(diào)入本案場，至此，除了初始團(tuán)隊(duì)的兩名老業(yè)務(wù)員保留外，新進(jìn)人員全部到位，所有人員上崗接訪浪費(fèi)近半個月的接訪時間同期，楊文作為外場經(jīng)理和秘書趙燁被甲方多次投訴，調(diào)出。秘書一職空缺，由薛文琪暫時代任3月中旬新招聘的秘書由于體檢問題未被錄用3.20案場晚會，一名業(yè)務(wù)員擅自提前回家被甲方投訴3.27新招聘的秘書（青浦當(dāng)?shù)厝耍┑綅徱惶旒措x職，原因?yàn)闊o法接受下班時間太晚3.28繼續(xù)招聘秘書

10、與業(yè)務(wù)員（應(yīng)屆生），已在公司走入職流程3.30代任秘書的薛文琪調(diào)出，秘書完全空缺銷控、甲方表單、公司內(nèi)部表單、報數(shù)等工作由業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)分擔(dān)完成，占據(jù)大量時間目前尚待解決的人事問題需求人員需求人員秘書秘書業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員人員要求人員要求需要公司調(diào)派一名有操作經(jīng)驗(yàn)的老秘書至本案場，對新進(jìn)秘書進(jìn)行1-2周的帶教需要引進(jìn)2-3名狀態(tài)較好、有3年左右一手房銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員補(bǔ)充進(jìn)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)，以提升整體士氣和水準(zhǔn)，同時補(bǔ)足人數(shù)，以便將現(xiàn)有不合格的業(yè)務(wù)員盡快調(diào)出需求目的需求目的保證業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的精力不被表單和數(shù)據(jù)分散，在分工上各司其職。同時確保完成甲方對于銷控、按揭和行政類工作的規(guī)范要求，因而需要專人專崗中介和渠道已啟動，

11、加上開盤后有老帶新來訪，后續(xù)來訪量增加，充足的業(yè)務(wù)員人數(shù)是聯(lián)代案場輪序的首要保障三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討萬科公司管理規(guī)范分析萬科要求之一：既強(qiáng)調(diào)結(jié)果控制，也強(qiáng)調(diào)過程控制過程控制過程控制1控制案場日常管理及作業(yè)的規(guī)范化2控制業(yè)務(wù)動作的執(zhí)行進(jìn)度3控制乙方團(tuán)隊(duì)在崗率結(jié)果控制結(jié)果控制1控制銷售目標(biāo)達(dá)成率2針對所有代理盤，嚴(yán)格控制二三級聯(lián)動成交比例，底線為4：6。6為內(nèi)場，4為渠道中介，一旦突破4：6，則立刻取消所有中介及渠道，以防內(nèi)場失控和利潤拉低。此規(guī)則制定者為上海萬科營銷管理中心。三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討萬科工作要求說明規(guī)范化明源系統(tǒng)規(guī)范操作，必須0失誤團(tuán)隊(duì)有抗性每

12、日有大量表單需通過短信和郵件匯報團(tuán)隊(duì)有抗性各類說辭必須臺詞化，不得對銷講死記硬背團(tuán)隊(duì)有抗性工作習(xí)慣無論是否緊急重要事宜，習(xí)慣通過郵件群發(fā)傳達(dá)和回復(fù)，必須時刻關(guān)注郵件而非電話習(xí)慣磨合中過程控制隨時1對1抽查業(yè)務(wù)員的未成交客戶分析團(tuán)隊(duì)有抗性隨時1對1抽查業(yè)務(wù)員每日客戶約訪情況團(tuán)隊(duì)有抗性隨時1對1抽查業(yè)務(wù)員的各類說辭更新情況團(tuán)隊(duì)有抗性定期調(diào)查客戶滿意度，并以此作為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)銷售經(jīng)理必須每天在場（每周只允許一天不在，即休息當(dāng)天）若與公司內(nèi)部會議或培訓(xùn)撞期，必須向公司請假無論務(wù)虛會、廣告討論會、營銷會議、周例會，項(xiàng)目總監(jiān)和銷經(jīng)開會必到，嚴(yán)禁請假會議占據(jù)大量時間作業(yè)類其它臨時作業(yè)布置需即時提交項(xiàng)目周

13、報兩家輪流提交萬科公司管理規(guī)范分析萬科要求之二：強(qiáng)調(diào)日常管理和作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討開盤前被投訴較多的問題開盤前被投訴較多的問題開盤后被投訴較多的問題開盤后被投訴較多的問題渠道、中介遲遲不啟動各個業(yè)務(wù)員的來人成交比老客戶回籠率較低二三級聯(lián)動成交比例已達(dá)警戒線認(rèn)籌量不達(dá)標(biāo)團(tuán)隊(duì)士氣和狀態(tài)不佳業(yè)務(wù)員對每組客戶信息的把握度較差團(tuán)隊(duì)士氣和狀態(tài)不佳針對萬科投訴問題的歸納三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討商戰(zhàn)無序，策劃先行商戰(zhàn)無序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！火爆促銷中震撼升級上市！火爆促銷中此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓

14、您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請注意甄別，防止上當(dāng)受騙！分析萬科對于團(tuán)隊(duì)滿意度的綜合評判標(biāo)準(zhǔn)1對業(yè)務(wù)員并不苛求長相、身材、身高等外在因素，而是要求綜合素質(zhì)佳，待人接物有分寸、彬彬有禮，有問必答，有要求必響應(yīng)，并保持對甲方的絕對尊重（做事做人放低姿態(tài)，而不是口頭上的熱情）

15、2對駐場策劃，要求靈活、積極、勤快，隨叫隨到，以處理雜事為主，并不要求策劃提供具有含金量的技術(shù)建議3喜歡有干勁、積極向上、吃苦耐勞的精神面貌4喜歡認(rèn)真、細(xì)致的工作風(fēng)格5喜歡業(yè)務(wù)員主動與其溝通、探討銷售問題，并向其尋求幫助，萬科將這種互動模式稱為“共同成長”6控制欲極強(qiáng)，因而希望團(tuán)隊(duì)整體表現(xiàn)和成果都在可控范圍內(nèi)，不能接受任何意外事件的發(fā)生，對于潛在風(fēng)險的敏感度極高7在銷售指標(biāo)完成度較高的前提下，對于無傷大雅的小差錯只做提醒，不會投訴或處罰8最忌諱聽到“我不清楚，我不懂，能不能安排別人做”，喜歡聽的回應(yīng)方式是“我去了解一下，盡快給予回復(fù)”9最反感在辦公室邊走邊吃等一系列影響個人形象和氣質(zhì)的舉動注：

16、以上滿意度標(biāo)準(zhǔn)已結(jié)合本案甲方營銷經(jīng)理個人好惡度在內(nèi)注：以上滿意度標(biāo)準(zhǔn)已結(jié)合本案甲方營銷經(jīng)理個人好惡度在內(nèi)三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討客觀現(xiàn)狀客觀現(xiàn)狀抗性表現(xiàn)抗性表現(xiàn)下班時間較晚，基本上周1周5每晚8點(diǎn)下班，周6周日因?yàn)榭蛻袅枯^多，每晚11點(diǎn)左右下班。目前業(yè)務(wù)員主要居住在松江和市區(qū)，即便8點(diǎn)下班到家也將近10點(diǎn)從前所在案場都是早9晚6，短期可堅持，長期不愿意對于萬科的規(guī)范化要求很難接受，感覺在把簡單的事情復(fù)雜化從前所在案場只要房子賣掉即可，不需要講究這么多規(guī)范部分業(yè)務(wù)員不在狀態(tài)，再三宣導(dǎo)下還是不清楚做萬科項(xiàng)目和其它項(xiàng)目的區(qū)別和意義所在，也就更加無法理解公司接手本案希望與萬科達(dá)成長期代

17、理合作的戰(zhàn)略意義，認(rèn)為與本人無關(guān)賺錢不多，還累死累活，談其它的都沒意義針對當(dāng)前團(tuán)隊(duì)抗性的分析三、中原萬科業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作難點(diǎn)分析及探討四、例證萬科公司執(zhí)行要求四、例證萬科公司執(zhí)行要求作業(yè)成果控制：不符合要求的客戶分析作業(yè)成果控制：符合要求的客戶分析四、例證萬科公司執(zhí)行要求作業(yè)成果控制：不符合要求的外場派單執(zhí)行方案四、例證萬科公司執(zhí)行要求作業(yè)成果控制：符合要求的外場派單執(zhí)行方案四、例證萬科公司執(zhí)行要求細(xì)節(jié)規(guī)范化四、例證萬科公司執(zhí)行要求操作規(guī)范化四、例證萬科公司執(zhí)行要求細(xì)節(jié)規(guī)范化四、例證萬科公司執(zhí)行要求商戰(zhàn)無序，策劃先行商戰(zhàn)無序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上

18、市！火爆促銷中震撼升級上市！火爆促銷中此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請注意甄別，防止上當(dāng)受騙！過程監(jiān)控四、例證萬科公司執(zhí)行要求過程監(jiān)控四、例證萬科公司執(zhí)行要求細(xì)節(jié)規(guī)范化四、例證萬科公司執(zhí)行要求細(xì)節(jié)規(guī)范化四、例證萬科公司執(zhí)行要求五、附件萬科虹橋

19、源墅開盤前業(yè)務(wù)總結(jié)和培訓(xùn)Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供內(nèi)部使用。在獲得中原集團(tuán)二發(fā)中心書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復(fù)制和傳播。萬科虹橋源墅開盤前業(yè)務(wù)總結(jié)和培訓(xùn)萬科虹橋源墅開盤前業(yè)務(wù)總結(jié)和培訓(xùn)2013.3.202013.3.20一、開盤目標(biāo)二、目標(biāo)分解三、認(rèn)籌率分析和提升策略四、解籌率分析和提升策略五、現(xiàn)階段總結(jié)六、業(yè)務(wù)培訓(xùn)目錄本次開盤甲方指定新房銷售目標(biāo)為：各家足簽15套一、開盤目標(biāo)假定5組B類客戶全部成交，則解籌率為33%按解籌率33%計算，中原總認(rèn)籌量至少需達(dá)到48組，4天時間內(nèi)

20、必須追加33組新認(rèn)籌！目標(biāo)分解：1、追加來訪客戶量，提升新訪客戶基數(shù)2、在客戶量有限的前提下，提升認(rèn)籌率3、在總籌量有限的前提下，提升解籌率由于時間緊迫，以上做法可以三選一目前中原實(shí)時認(rèn)籌客戶量和意向等級時間：3.1-3.19認(rèn)籌量：15組不同意向等級客戶數(shù)量：A類無，B類5組，C類10組二、目標(biāo)分解商戰(zhàn)無序，策劃先行商戰(zhàn)無序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！火爆促銷中震撼升級上市！火爆促銷中此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打

21、假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請注意甄別，防止上當(dāng)受騙！目前中原實(shí)時認(rèn)籌率時間：3.1-3.19來訪客戶總量：66組認(rèn)籌量：15組認(rèn)籌率：23%常規(guī)來講，中低端價位別墅的認(rèn)籌率標(biāo)準(zhǔn)線為：35%40%即使以35%計，當(dāng)前認(rèn)籌率遠(yuǎn)未達(dá)標(biāo)！三、認(rèn)籌率分析和提升策略1、此類客戶回籠次數(shù)？2、各業(yè)務(wù)員對此類客戶跟進(jìn)的情況如何？（電話回訪頻率、是否通過短信告知客戶項(xiàng)目動態(tài)、認(rèn)籌進(jìn)度、反復(fù)宣導(dǎo)寶馬活動等）3、客戶具

22、體情況分析（拒絕認(rèn)籌的根本原因？是否客戶同時在關(guān)注其它競品或已被其它競品鎖定？客戶的妥協(xié)點(diǎn)和軟化點(diǎn)在哪里？）三、認(rèn)籌率分析和提升策略針對已訪未認(rèn)籌客戶依靠逼籌動作提升籌量再次回籠，加強(qiáng)排摸！每浪費(fèi)一組老客戶，意味著必須要在4天內(nèi)導(dǎo)入更多新客戶！邀約口徑：您上次來看過萬科的聯(lián)排別墅，今天我們接到萬科通知，最近很快就要開盤了，現(xiàn)在交1000塊就可以獲得贈送寶馬的優(yōu)惠，因?yàn)槭嵌谌路吭吹谝淮伍_盤，所以萬科給到的這個優(yōu)惠力度是非常大的，我們贈送的寶馬分三個等級，認(rèn)籌越早獲得的等級越高，優(yōu)惠就越多，畢竟幾十萬呢，名額肯定是有限的。您上次來的時候提到最中意的就是聯(lián)排，那我們這個項(xiàng)目是目前萬科在上海在售的

23、唯一聯(lián)排回籠時間：3月21日（周四）、3月22日（周五）如果業(yè)務(wù)員未在這批客戶首訪時仔細(xì)記錄客戶信息，務(wù)必在本次回籠后為每組未認(rèn)籌客戶做好客戶排摸分析并提交。三、認(rèn)籌率分析和提升策略針對已訪未認(rèn)籌客戶依靠逼籌動作提升籌量1、已認(rèn)籌客戶的解籌率保證2、當(dāng)前解籌率的風(fēng)險預(yù)判3、當(dāng)前解籌率的風(fēng)險應(yīng)對策略四、解籌率分析和提升策略這5組客戶的購房動機(jī)、置換經(jīng)歷、家庭結(jié)構(gòu)、家庭背景、總價承受力、首付承受力、貸款能力、個人征信記錄、購房中的權(quán)衡因素、疑慮、包括對本案的核心關(guān)注點(diǎn)等等，業(yè)務(wù)員是否了如直掌？如果未做充分的了解，必須盡快邀約客戶回籠！以一個合適的理由如何確保已認(rèn)籌5組B類客戶100%成交？四、解籌

24、率分析和提升策略已認(rèn)籌客戶的解籌率保證如果這5組客戶臨陣變卦，問題可能出在哪里？是否可以提前去做預(yù)防、或者幫客戶多設(shè)計幾套購房方案？在回籠本批客戶之前，事先做好客戶應(yīng)對預(yù)判，即：業(yè)務(wù)員希望向客戶了解哪些問題，客戶可能會有哪些保護(hù)說辭，如何破解客戶的自我保護(hù)，如何確定客戶100%的真實(shí)意向程度提前做準(zhǔn)備，約訪后盡最大可能攻心，而不是泛泛之談！四、解籌率分析和提升策略已認(rèn)籌客戶的解籌率保證如何確保已認(rèn)籌5組B類客戶100%成交？像講故事一樣，把本案所有的優(yōu)勢賣點(diǎn)再對客戶進(jìn)行一輪反復(fù)宣導(dǎo)，客戶沒理由不去深刻了解自己現(xiàn)在要買的、將來要住的房子！換言之，如果客戶本身對項(xiàng)目仍然存在抗性，必須被業(yè)務(wù)員現(xiàn)場消

25、除掉。哪怕很小的抗性，也會在他們最終做出購買決策時被放大，直接影響成交機(jī)率。四、解籌率分析和提升策略如何確保已認(rèn)籌5組B類客戶100%成交？已認(rèn)籌客戶的解籌率保證如何創(chuàng)造條件讓C類客戶向B類客戶轉(zhuǎn)化？四、解籌率分析和提升策略針對硬性層面的受限客戶：貸款問題、離婚問題由包裝公司提供明確回復(fù)（如包裝公司配合度不高，立刻要求甲方協(xié)調(diào)）處于置換過程賣一買一需為首付籌款針對此類客戶制定專門說辭針對軟性層面的客戶疑慮：等開盤放價再做決定電話說辭誘訪、現(xiàn)場算價逼迫誠意等家人再次前來看房再做考慮電話說辭誘訪、現(xiàn)場算價逼迫誠意看過其它樓盤再做決定電話說辭誘訪、現(xiàn)場算價逼迫誠意已認(rèn)籌客戶的解籌率保證隨時提醒自己我

26、們所處的現(xiàn)狀：時間短，籌量少，要完成甲方指標(biāo)，還要和同策PK產(chǎn)品不差，總價不高，有樣板可看，萬科品牌加分，今年就交付利用所有手段和說辭逼定，寧可客戶成交了后悔，也不能放過任何一組可逼迫的客戶！如何創(chuàng)造條件讓C類客戶向B類客戶轉(zhuǎn)化？四、解籌率分析和提升策略已認(rèn)籌客戶的解籌率保證商戰(zhàn)無序，策劃先行商戰(zhàn)無序，策劃先行20132013房地產(chǎn)營銷策劃大全房地產(chǎn)營銷策劃大全震撼升級上市！火爆促銷中震撼升級上市！火爆促銷中此頁，可刪除借鑒他人智慧，讓您豁然開朗，事半功倍！學(xué)習(xí)前輩經(jīng)驗(yàn)，讓您少走彎路，再攀高峰！內(nèi)部資料，僅供會員學(xué)習(xí)、參考使用！不得外傳！不得用于商業(yè)用途！打假申明：打假申明：近期發(fā)現(xiàn)很多非法網(wǎng)

27、站倒賣本站資料，現(xiàn)特別申明：【官方正版】2013房地產(chǎn)營銷策劃大全唯一唯一官方網(wǎng)站：，唯一唯一指定淘寶店鋪：http:/，唯一唯一指定客服QQ：1053527879。其它網(wǎng)站、店鋪、聯(lián)系方式均為假冒，請注意甄別，防止上當(dāng)受騙！當(dāng)前解籌率的風(fēng)險預(yù)判目前已認(rèn)籌的B類及C類客戶的心理預(yù)期價位基本落于350-380萬之間二期新房源的報價段在430-480萬，預(yù)估開盤折后主力成交價在390-450萬區(qū)間段。可能導(dǎo)致：開盤實(shí)際公布的一房一價可能與客戶預(yù)算相差較大，認(rèn)籌客戶放棄購買或轉(zhuǎn)購一期余房，對開盤實(shí)現(xiàn)新房成交15套的即定目標(biāo)有極大影響！四、解籌率分析和提升策略當(dāng)前解籌率的風(fēng)險預(yù)判業(yè)務(wù)員在之后的認(rèn)籌中務(wù)必注意對客戶的報價引導(dǎo)，為自身預(yù)留一定的議價空間，切勿為了遷就客戶的低預(yù)算而放棄守價原則。一切以開盤時的實(shí)際解籌率為導(dǎo)向。四、解籌率分析和提升策略當(dāng)前解籌率的風(fēng)