1、精選優質文檔-傾情為你奉上市場營銷系商務談判計劃書專 業 （班 級）：市場營銷姓 名 ：許艾琳學 號 ：成 績 ： 2017年6月 14 日一、談判雙方公司背景1.我方背景：西京學院是具有研究生教育資格的普通高校，同時也是國家批準的西北地區唯一一個自學考試綜合改革試點單位和主考院校。學校占地1391畝，校舍建筑面積近61萬平方米。現設有基礎部、工程技術系、機電工程系、經濟管理一系、經濟管理二系、人文科學系、藝術學院、醫學護理系、文理學院等9個系（部、院）和工程研究院、高等教育研究所、文化產業研究所、藝術研究所、新聞傳播研究所及各專業教研室等40個教科研機構。開設27個本科專業，20個專科專業和

2、30多個高等教育自學考試專業。現有各類在校生2.8萬多人。學校科學定位發展方向，其發展戰略和目標：把學校建設成特色突出、優勢明顯、以工為主的一流應用型普通高校。辦學層次定位：著力辦好本科、適當發展專科、積極創新碩士專業學位教育。學科專業定位：以工為 主，經、管、文、藝等多學科協調發展。服務面向定位：立足陜西，面向西部， 輻射全國。2.對方背景：聯想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11科技人員創辦，到今天已經發展成為一家在信息產業內多元化發展的大型企業集團。 聯想在2005年5月完成對IBM個人電腦事業部的收購，這標志著新聯想的誕生！截止到2013年，聯想集團在美國北卡羅

3、萊納州羅利市三角研究園總部、中華人民共和國北京市和新加坡三處設立總部。在美國財富雜志公布的2008年度全球企業500強排行榜，聯想集團首次上榜，排名第499位，年收入167.88億美元。根據美國公布的最新財富雜志2012年度全球企業500強排行榜，聯想集團再次上榜，排名第370位，年收入295.744億美元，利潤4.73億美元。2013年榮獲中國品牌價值研究院、中央國情調查委員會、焦點中國網聯合發布的2013年度中國品牌500強。二、談判主題與聯想西安分公司（西安市太乙路南段1號聯想大廈一層聯想西安中心站）取得合作，取得雙贏，以合理的價格購買1000臺性價比較高的聯想商用臺式電腦。合理定制技術

4、升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。三、 談判團隊人員組成四、 雙方利益及優劣勢分析我方核心利益：1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦2、在保證質量質量前提的基礎上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤我方優勢：1、有多方的電腦供應公司可供甲方選擇我方劣勢：我方急需電腦，以滿足教學與試訓的迫切需要。對方優勢：對方的電腦品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。五、談判目標我校能以低于市場價格購置1000臺教學電腦。并且讓對方能保證電腦的質量和售后維修。1. 對于此次我方代表西京學院去購買這批電腦可以接受

5、的最高目標是：以2600元每臺；2.3. 我方可以接受的中間可行目標為：2650元每臺； 我方可以接受的最低目標為：2700元每臺。六、程序及具體策略1、開局階段： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，指出本公司的優勢所在，令對方產生信賴感，使我方處于主動地位。2、討價還價階段：首先進行整體收購計劃談判，然后實行部分談判計劃，爭取公司利益最大化。討價時根據討價方式、討價次數、討價技巧等方面談判。紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程

6、，從而占據主動。層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期權益，先易后難，步步為營地爭取利益。 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼。突出優勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方并購成功給對方帶來的利益。 打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局 把握底線:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。4、最后談判階段：把握底線性：事先訂出一個

7、可接受的最低標準。適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終要求，使用最后通牒策略。時間期限策略：談判雙方常常是在談判臨近結束之前，才做出實質性讓步。時間期限策略就是要抓住談判雙方在時間上的共性和特點，適時地明確談判的結束時間，以促使雙方在互利互讓的前提下，及時和圓滿地結束談判。達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。5.簽約階段:(1)合同的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發生一定權力、義務關系的協議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系

8、的協議”。1.合同的法律特征從民法通則關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同一種民事法律行為；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議同是在當事人平等基礎上達成的協議。2.合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力：當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；當事人一方不履行或未能全部履行合同義時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。(2)合同訂

9、立程序合同的訂立程序是當事人就商務合同內容進行協商并達成一致意見的過程。合同法第13條規定：當事人訂立合同，采取要約、承諾方式。要約與要約邀請:要約是締約人一方向另一方發出訂立合同的提議并提出合同條件的意思表 示，是訂立合同的必經階段。一般來說，要約是一種訂約行為。合同法第14條規定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示”。可見要約是一方當事人以締結合同為目的，向對方當事人所作的意思表示。要約，又稱為發盤、出盤、發價、出價或報價等。要約在國際商貿實踐中稱為發盤或出盤，在商業活動中有時也叫發價、出價或者報價。發出要約的一方叫要約人，接受要約的一方或要約所指向的人稱為受要約人或相對人（如受要約人作

10、出承諾，則稱其為承諾人），簡稱受約人.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。5.簽約階段:(1)合同的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發生一定權力、義務關系的協議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協議”。1.合同的法律特征從民法通則關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同一種民事法律行為；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議同是在當事人平等基礎上達成的協議。2.合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力：當事人必須

11、全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；當事人一方不履行或未能全部履行合同義時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。(2)合同訂立程序合同的訂立程序是當事人就商務合同內容進行協商并達成一致意見的過程。合同法第13條規定：當事人訂立合同，采取要約、承諾方式。要約與要約邀請:要約是締約人一方向另一方發出訂立合同的提議并提出合同條件的意思表 示，是訂立合同的必經階段。一般來說，要約是一種訂約行為。合同

12、法第14條規定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示”。可見要約是一方當事人以締結合同為目的，向對方當事人所作的意思表示。要約，又稱為發盤、出盤、發價、出價或報價等。要約在國際商貿實踐中稱為發盤或出盤，在商業活動中有時也叫發價、出價或者報價。發出要約的一方叫要約人，接受要約的一方或要約所指向的人稱為受要約人或相對人（如受要約人作出承諾，則稱其為承諾人），簡稱受約人.達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。5.簽約階段:(1)合同的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發生一定權力、義務關

13、系的協議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協議”。1.合同的法律特征從民法通則關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：合同一種民事法律行為；合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協議同是在當事人平等基礎上達成的協議。2.合同的法律約束力合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力：當事人必須全面地、適當地履行合同中約定的各項義務；合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協商同意，或者出現了法律規定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；當事人一方不履行或未能全部履行合同義時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利

14、請求法院強制其履行義務，并支付違約金或賠償損失。(2)合同訂立程序合同的訂立程序是當事人就商務合同內容進行協商并達成一致意見的過程。合同法第13條規定：當事人訂立合同，采取要約、承諾方式。要約與要約邀請:要約是締約人一方向另一方發出訂立合同的提議并提出合同條件的意思表 示，是訂立合同的必經階段。一般來說，要約是一種訂約行為。合同法第14條規定，“要約是希望和他人訂立合同的意思表示”。可見要約是一方當事人以締結合同為目的，向對方當事人所作的意思表示。要約，又稱為發盤、出盤、發價、出價或報價等。要約在國際商貿實踐中稱為發盤或出盤，在商業活動中有時也叫發價、出價或者報價。發出要約的一方叫要約人，接受

15、要約的一方或要約所指向的人稱為受要約人或相對人（如受要約人作出承諾，則稱其為承諾人），簡稱受約人.軟件方面1操作系統：簡單舉個例子說明一下：電腦的同等配置，運行原版Windows 98肯定比運行原版Windows Xp要快，而原版XP肯定又比運行原版的Windows Vista速度要快，最后就是原版Windows Vista運行速度比最新出的原版Windows說，內存越大，處理數據能力越強，而處理數據的速度主要看內存屬于哪種類型（如DDR就沒有DDR2處理得快）。3主板，主要還是處理芯片，如：RS690V在聯想臺式機里算是不錯的了，而筆記本i965比i945芯片處理能力更強，i945比i910

16、芯片在處理數據的能力又更強些，依此類推。4硬盤，硬盤在日常使用中，考慮得少一些，不過也有是有一些影響的，越大的硬盤存的文件就多，（如存放電影，音樂等）首先硬盤的數據讀取與寫于的速度和硬盤的轉速（分：高速硬盤和低速硬盤，高速硬盤一般用在大型服務器中，如：10000轉，15000轉；低速硬盤用在一般電腦中，包括筆記本電腦），臺式機電腦一般用7200轉，筆記本電腦一般用5400轉，這主要是考慮到高速硬盤在筆記本電腦中由于電腦移動振動意外刮傷硬盤盤片以及功耗和散熱原因。硬盤速度又因接口不同，速率不同，一般而言，分IDE和SATA（也就是常說的串口）接口，早前的硬盤多是IDE接口，相比之下，存取速度比SATA接口的要慢些。硬盤也隨著市場的發展，緩存由以前的2M升到了8M,是16M或32M或更大，就像CPU一樣，緩存越大，速度會快些。5顯卡：要注意顯卡的流處理能力以及顯存大小，越大越好。這項與運行超大程序軟件的響應速度有著直接聯系，如運行CAD2007，3DStudio、3DMAX等圖