1、創新驅動經紀業務轉型券商探索財富管理新模式創新驅動經紀業務轉型券商探索財富管理新模式受交投、傭金“雙殺”影響，以單一通道業務為主要收入的證券公司對業務轉型的要求已十分迫切， 突破傳統通道服務模式，探索向滿足客戶多元化理財需求的財富管理業務模式轉型日益成為證券行業的共識。從業者研討認為，在創新發展階段，經紀業務必須擺脫同質化、低水平的競爭方式，各證券公司應根據自身實際、優勢及特征尋找特色化經營的轉型發展之路，同時提出了創新理財產品、完善客戶分類體系、豐富投顧收費模式等一系列建議，為經紀業務向綜合財富管理服務轉型提供思路。長城證券明晰法規界定分類管理投顧業務面對傳統經紀業務的困境，投資顧問業務發展

2、成為券商尋求突破的主要方向。長城證券總裁何偉指出，目前有關投顧業務的部分法律有待明確，在此基礎上，券商有必要針對投資顧問的不同類型，對其進行分類管理。何偉指出，目前關于投顧業務的部分法律法規有待相關部門進一步明確解釋，包括投資顧問與資產管理之間的關系，投資顧問的資產配置服務與全權委托的關系，以及投資顧問的咨詢收費與約定收益之間的關系。“投資顧問的重點是提供建議， 而資產管理和基金是募集資金全權操作，投資顧問更類似于限定條件的資產管理，目前業內已就此提出投顧小額專項資產管理的設想。” 長城證券建議，對于此類創新思路，需要法規解釋予以明晰。目前證券法明文規定不得接受客戶全權委托，但長城證券認為，投

3、資顧問在客戶授權范圍之內的交易指令，是否應受全權委托規定的約束值得探討。“投資顧問作為金融服務從業人員，實踐中，已有客戶提出在基金定投、認購新股、止盈止損、盯盤等日常操作方面需要專業人員服務，而交易模式中，交易員也可以接受客戶電話指令下單，這些基礎服務能夠有效提高投顧業務給予客戶的感知與價值認同，亟須新的法規解釋予以支持。”何偉說。現行法規禁止從業人員為客戶承諾收益、保本或共擔虧損，但在市場經濟條件下，投資顧問為客戶推送服務，與客戶約定在達到預定理財目標后，超額累進計提業務報酬，有助于投資顧問真正站在客戶立場上推行財富管理，因此何偉建議，投資顧問的咨詢收費與約定收益之間的關系有待相關法規予以明

4、確區分。此外， 由于目前業界對投顧的服務方向仍有不同側重，長城證券建議，業界有必要結合經紀業務轉型要求，對投資顧問進行分類管理。何偉建議，資產配置型投顧應當依托證券公司評估篩選之后的產品庫，為客戶提供適當性配置； 薦股型投顧則應當依托證券公司研究力量，為偏好證券交易、具備一定風險承受能力的客戶提供一對一的高頻率咨詢服務；機構業務型投顧主要為單宗大型項目提供顧問式服務，因此此類投顧不適合于活動量管理等常見績效考核方式，證券公司可搭建平臺支持其 “單兵戰術”。國信證券結合資產管理業務豐富投顧收費模式針對目前投顧業務收費模式單一的問題，國信證券副總裁陳革建議，業界可探索投顧業務與資產管理業務結合的路

5、徑，實現投顧業務收費方式多元化。陳革指出，目前我國投資顧問業務的本質主要是為客戶提供“投資建議”，但“投資建議” 服務效果較難界定，除受顧問專業水準影響外，還受到客戶選擇性聽取投資建議等因素影響，一定程度上制約了投資顧問業務的發展。因此， 國信證券建議，對于存在資產委托管理需求的客戶，券商可通過 “小額定向資產管理”方式，由投資顧問在客戶授權范圍內，為其直接提供個性化的“資產配置”和“賬戶管理”服務，券商滿足此類客戶需求，還需要進一步得到政策的支持。關于實現收費模式多元化的建議，還包括建議監管層考慮支持與投資收益掛鉤的收費模式。 國信證券指出，差別傭金的收費方式存在同客戶利益不一致的問題，按資

6、產規模固定比例的收費模式則不能正確衡量投資顧問服務的專業價值，而將投資顧問收費同客戶盈利掛鉤模式， 更能夠體現投資顧問的專業水平和價值，有利于促進證券公司關注客戶資產的保值增值。對于業內普遍采用的投資顧問增量傭金率模式，陳革指出，采用差別傭金的收費方式，收費便捷，退簽方便，易于被投資者接受，是目前我公司投資顧問業務的主要收費模式，但由于投資顧問費的收取渠道和計算方式與傭金類似，使投資顧問費和交易傭金之和能否突破3。上限存在爭議，建議監管層對此予以明確。在實現收費模式多元化的同時，國信證券建議，為保護投資者利益，呼吁全行業推行證券服務項目明碼標價。銀河證券建立與投顧業務相適應的客戶分類體系作為行

7、業內客戶量最大的券商，銀河證券認為，發展投顧業務需要重新審視目標客戶定位，建立與投顧業務相適應的客戶分類體系。“投顧業務要真正實現發展， 需要將客戶需求明確分開，對客戶分類的首要考慮是客戶需求，使投資顧問工作有所側重。”銀河證券介紹，公司目前建立了相關客戶分類體系，根據客戶的專業水平和服務依賴度，將客戶區分為資產管理型、咨詢依托型和自主決策型三大類。為有效識別客戶類型，銀河證券建立了基于客戶賬戶收益率、客戶資產周轉率、和客戶資產規模的客戶分類體系，將客戶主要分為資產管理型、自主決策性和咨詢依托型三類，并為不同特征的客戶匹配相應類型的投資顧問服務。銀河證券介紹，資產管理型客戶的主要特征體現為“雙

8、低”，即客戶賬戶收益率低、資產周轉率低，對此種類型的客戶，券商應以提供產品配置型業務、專戶投顧型業務為主。自主決策型客戶的主要特征體現為“雙高”，即客戶賬戶收益率高、資產周轉率高，對這種類型的客戶以提供產品銷售型業務、研究銷售型業務和綜合服務為主。介于上述兩者之間的客戶為咨詢依托型客戶，對此類客戶，券商應以提供產品銷售型業務、產品配置型業務以及投資建議型業務為主。此外， 為將適當性管理貫穿于業務開展的全過程，銀河證券還建立了基于客戶風險承受能力、客戶賬戶實際產品配置風險特征、以及客戶服務頻率的客戶評估體系。銀河證券建議，券商在向客戶推介金融產品時，應當依據客戶風險承受能力、持有產品風險程度等情

9、況，在充分了解客戶的基礎上，結合產品特征，分析客戶與產品、服務的匹配度， 有效識別客戶適當性管理及客戶服務需求，實現適當性服務和適當性銷售，進而開展更為有效的投資者教育和適當性管理工作，從而實現公司經紀業務營銷服務的品牌化和差異化。中信建投提供針對性產品滿足客戶多樣化需求對于證券公司構建財富管理體系的路徑，中信建投證券總裁齊亮指出，在豐富投顧業服務內容的基礎上，券商應當提供針對性的資產管理產品，以滿足客戶多樣化的投資理財需求。齊亮指出，發展和豐富投顧業務是基石，通過不斷擴大投顧的服務范圍來為投資者提供全方位的財富管理咨詢；豐富財富管理體系的產品線滿足客戶多樣化個性化的投資需求是實現手段。發展和

10、豐富投顧業務是基石，齊亮指出，投顧服務不應僅局限于向客戶提供咨詢、資產配置以及資產管理等專業理財服務，還需要實現服務的產品化。“要善于挖掘客戶的潛在需求， 通過分析客戶的交易行為，獲得客戶的真實風險承受能力、操作風格、產品偏好等有效信息，為客戶提供適合的產品和服務打好基礎。”齊亮說。在投顧業務為產品銷售打好基礎的前提下，具有針對性的產品就顯得至關重要。齊亮指出， 在產品設計方面，以股權質押型、股權投資類產品為代表的創新產品是未來設計的主要發展方向之一，與此同時，結構化或者分級集合理財產品也是證券公司努力的方向。除此以外，以投研實力為基礎的策略化投資產品，也存在廣闊的發展空間。“以創新產品作為載

11、體， 將證券公司的不同部門業務聯系起來，建立全方位的財富管理、資本中介和風險管理體系，可以滿足不同層次的客戶需求。”齊亮指出。在形成較完整的產品線后，齊亮認為證券公司在產品創新方面不僅要在考慮市場和客戶需求的基礎上設計產品，更應該在加強投資者教育和適當性管理的基礎上引導客戶需求。“事實上， 我國證券市場目前仍是以個體投資者為主導的市場，大多數投資者不具備專業化的投資知識。”齊亮指出，在這種情形下，證券公司應該通過適當性管理，甄別并選取不同類別的客戶、對其進行教育、發掘其潛在需求，并通過設計與對沖、套保和套利相關的創新產品來引導客戶投資。華泰證券優化運營機制打造財富管理專業團隊鑒于券商經紀業務轉

12、型整體處于通道模式與理模式的轉換階段，華泰證券建議，證券公司應從整體上設計有效的運營模式和財富管理咨詢服務流程，同時設立專門的財富管理部門，以打造財富管理專業人才團隊。財富管理離不開有效業務流程管理的支撐，華泰證券指出，設計有效的運營模式和財富管理咨詢服務流程，應當建立一套集“客戶資料收集、需求分析、設計產品、開發產品、配置產品、跟蹤調整、評價反饋”等為主要流程的客戶服務模式。應針對“自主型”、“參與型”和 “委托型”客戶的不同屬性，建立一套具協調性的運營模式以滿足各個群體的不同需求。在建立配套運作制度和機制方面，華泰證券建議，要以市場化原則制定財富管理業務管理制度、服務細則、考核機制以及客戶

13、服務適當性管理制度；同時，在券商內部應建立業務資源共享和利益分配機制、交叉銷售機制、業務聯動和協作機制以及客戶需求快速響應機制等。專業的組織設置是財富管理業務發展的重要保障，華泰證券認為，設置專門的財富管理部門，有利于統一制定調整財富管理業務的運作制度、考核制度，對業務進行常態化管控。證券公司可在此基礎上考慮設置財富管理委員會，并就財富管理業務規劃、資源整合、業務協作等做更高層次的協調。同時，還可以根據業務模式的需要，建立前臺、中臺和后臺一體化的業務運行架構。在完善相關制度流程和組織機構建設的基礎上，打造財富管理專業人才團隊是財富管理業務的發展的核心。華泰證券建議，應通過持續的財富管理培訓機制

14、，提升投資顧問的業務能力，在夯實投資顧問隊伍的基礎上，重點培養一批高端金融顧問或財富顧問人才。華泰證券強調，在專業人才培養過程中，應做好投資顧問及財富顧問的職業規劃，明晰職業發展通道；同時要完善激勵機制，設計財富顧問的薪酬制度和考核制度，以解決制度瓶頸。招商證券財富管理業務應明確范疇和實施路徑對于證券公司而言，如何建立起具有自身特色的財富管理業務體系，實現從傳統的通道服務向新型財富管理業務模式轉型是業內普遍探討的課題。對此， 招商證券從明確財富管理業務范疇和收入模式、構建財富管理業務模式的實施路徑兩方面提出建議。招商證券分析，國際成熟的財富管理業務模式具有以下主要特點：具有明確的客戶細分和市場

15、定位策略、有豐富的產品體系、有專業化的財富管理服務團隊、有相對穩定的盈利模招商證券副總裁熊劍濤認為，發展財富管理業務，必須發揮券商自身優勢，從監管政策、業務定位、服務模式、產品體系、人員組織、系統等多方面進行創新，才能構建有效的財富管理業務模式，從而在激烈的市場競爭中獲得應有的市場份額。具體而言，招商證券建議，首先，應明確財富管理業務范疇和收入模式，財富管理業務范疇和收入應包含三類：一是具有明確定價標準的高端資訊服務，根據不同層級客戶服務需求的差異性，量身訂制的深度資訊服務具有較高的價值度，可以通過提高交易傭金費率的形式來定價；二是協助管理業務，內容涵蓋組合評估、資產配置、證券買賣建議和內外部

16、產品推介，該業務收入為投資顧問業務收入，及代銷金融理財產品的手續費及尾隨收入；三是受托管理業務，收入包括管理費、業績提成以及交易傭金收入。其次， 在構建財富管理業務模式的實施路徑上，招商證券認為，可以從如下方面開展工作：一是形成有核心競爭力的產品體系，同時整合內外部資源，對外擴大合作渠道，增加產品來源，對內放松對券商資管業務的管制，給予券商理財產品更大的創新空間。二是打造綜合性的財富管理平臺，為投資顧問開展業務提供系統平臺支持。華寶證券：完善證券公司分類評價體系針對證券公司如何實現特色化經營、實現創新發展這一問題，華寶證券總經理陳林提出五方面建議，包括拓寬業務范圍、完善券商分類評價體系、加快推

17、進金融工具研發上市、適當放松杠桿限制、完善基礎制度建設等。一是進一步拓寬證券公司業務范圍，放松營業網點設立條件，豐富代銷綜合金融產品類型實現真正的財富管理服務，打開資產管理業務的投資方向和平臺功能，為證券公司特色化發展營造更大的空間。二是完善證券公司分類和評價體系。建議將有關特色和創新的業務指標納入證券公司的分類評價體系，在一定程度上弱化現有的資本和傳統業務規模決定分類級別的權重，及分類級別又反過來決定券商業務準入的情況。三是加快推進金融工具研發和上市工作。豐富的金融工具和產品是券商特色經營的基礎，促進各類金融產品和衍生工具的開發和上市交易。四是適當放松杠桿限制，提高證券公司資本利用效率。完善

18、以凈資本為核心的證券公司風險管理體系，提高杠桿率，為證券公司在風險可控、可測、可承受的前提下探索多元化、特色化經營營造更大的空間。五是完善基礎性制度建設。根據內外形勢的變化，以市場化為導向，完善證券市場發展規劃、修訂證券法、公司法、基金法等基礎法律制度。從制度層面，引導市場理性預期，整合市場各方力量，形成有序良性的創新機制，齊心協力地推動創新和發展。大同證券探索差異化發展模式作為一家經紀類券商，大同證券認為，業務創新、產品創新固然重要，但發展模式創新、管理方式創新更重要、更關鍵；只有明晰了自己的發展模式和戰略定位，才能使創新有的放矢。同時，在業務、產品創新的同時，建議對發展模式、管理方式創新給

19、予更多關注。大同證券董事長董祥表示，公司近年來的發展實踐表明，走特色化發展之路，必須秉承“有所為，有所不為，一切與資源相匹配”的經營理念；必須與自身駕馭資本的能力、風險控制的能力相匹配；必須堅持自主創新，并與各個領域的專業化程度相匹配。大同證券提出，未來三到五年，不論是做全產業鏈綜合經營的券商，還是只做產業鏈中某一段的專業化經營的券商，都需要秉承以下幾個理念：首先， 要有非常清晰的戰略定位。券商需要結合自身實際、監管取向和市場狀況，充分利用自身所具備的市場資源、人力資源、服務能力等各種優勢去細分市場區域和客戶群體，明確與自身資源相匹配的戰略定位，清晰自身的市場定位，從而實現券商之間戰略定位的差異化。其次， 要注重優勢互補與合作共贏。隨著證券行業創新步伐加快，業務領域深度、廣度的不斷挖掘，專業化分工將越來越細，這將大大拓寬券商間的合作空間，同時也會加強行業內的資源配置。只要有創新的理念和合作的態度，戰略定位不同的券商將會由過去的競爭關系轉變為合作共贏，行業內的合作空間將非常巨大。再者， 創新不是形式上的簡單照搬和盲從。創新的本質是突破舊的思維定式和舊的成規戒律， 但在創新時，仍然要基于企業自身的定位、可匹配的資源來進行，切忌脫離企業自身的實際，一哄而上，盲目跟風。目前行業內開展業務創新、產品創新的居多，而關注發展模式創新、管理方式創新的偏少。建議行業內同