1、1 .背景材料：某飲料廠預購買固體橘汁飲料酶生產技術與設備，當時能提供這種技術與設備的有甲，乙，丙三個廠家.該飲料廠經過初步調查 得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲 廠進行談判.經過幾輪談判，該飲料廠發現他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己白要求，甲廠就會提高價格.最后該飲料廠以高于原價格15%的價格購買了技術與設備.問題：（1）甲廠采用了哪種報價戰術（2分）（2）該種報價的一般模式是什么（5分）（3）對賣方來說該種報價的優點是什么（5分）答：（1）甲廠采用了日本式報價戰術.（2）這種報價戰術的一般模式是：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這 種價格一般

2、是以賣方最有力的結算條件為前提，并且，在這種價格交易條件下，各個方面都很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關條件，則賣主就會相應提高價格.（3）這種報價一方面可以排斥競爭對手而將買方吸引過來，取得與其他賣主競爭中的優勢和勝利;另一方面，當其他賣主敗下陣來紛紛走掉時，這時買方原有的市場優勢就不復存在了.如果買方想要達到一定需求，只好任賣方一點一點地把價格抬高才能實現2 .背景材料：英國某財團副總裁率代表團來華考察合資辦酒廠的環境和商洽有關事宣，國內某酒廠出面接待安排.第一天洽談會，英方人員全部西裝革履，穿著統一規范出席，而我方代表有 穿夾克，布鞋的，有穿牛仔褲，皮鞋的，還有的干脆穿者毛衣外

3、套.結果，當天的會談草草結束后英方連考察的現場都沒去，第二天找了個理由，就打道回府了 .問題：（1）本次談判失敗的主要原因是什么（3分）（2）為了避免這種情況的發生，在以后的談判中應該注意什么（9分）答：（1）在談判的開局階段我方沒能創造一個良好的，合作的氣氛.（2）為了創作一個良好的，合作的氣氛，談判人員應注意以下幾點：談判前，談判人員應安靜下 來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什么樣的人.談判人員應該徑直步人會場 以開誠布公，友好的態度出現在對方面前.談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的 形象.在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙

4、方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員.行為和說話都要輕松自如，不要慌慌張張.注意手勢和觸碰行為.雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握.3.背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長,1名經委主任,1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人.問題：（1）這一安排有何不合理之處（3分）（2）形成這種安排的主要原因是什么（3分）（3）對這一安排應如何調整（3分）（4）調整的理由是什么（3分）答：（1）這種人員安排不符合談判小組人員構成的要求.（2）根源是中國封建文化的影響，長官意志.（3）調整時除保留廠長外，將三名政府官員更換為懂技術，商

5、務，法律,金融方面的談判人員.（4）調整后的談判人員的知識和能力結構較為匹配，能保證此項談判的成功4.1. 方A公司與美方B公司就某項條款進行談判，由于美方B公司就該項條款與 A方始終未 達成協議，且始終不愿作出進一步的讓步，因此，在進一步白談判中,A方人員雖然耐心地重申了己方的有關要求，并希望雙方都能在互利互惠的基礎上做出進一步的讓步，但,B方人員卻含糊其詞，顧左右而言它，一會兒說對 A方的有關要求還是不夠明確，一會兒又借口有急事需要處理，希望談判能夠繼續拖延，要么就是將談判委托給無實際決策權的人員來進行。請分析下列問題：1、你認為B方人員的所作所為有何不妥之處？ 2、你認為談判名果將如何？

6、答1、B方人員若是對進一步的談判失去興趣，應該選擇比較禮貌的方式向A方委婉提出，以求選擇更好的解決方式。（5分）而此題中B方的態度則會使 A方覺得B方對自己不夠尊重， 這樣有可能激怒對方，給談判帶來不利影響。也就是說 ,B方這種軟磨硬抗式的拖延很可能會 使對方產生反感情緒，甚至導致談判陷入僵局。（10分）2、若B方不改變談判方式，繼續這樣拖延談判，最終會使談判陷入僵局，影響雙方以后進一步 的合作。（5分）5 .意大利某電子公司欲向中國某進出口公司出售半導體生產用的設備，派人來北京與中方洽談。其設備性能良好，適合中方用戶。雙方很快就設備性能指標達成協議，隨即進入價格談判。中方講：“其設備性能可以

7、，但價格不行。希望降價。”意方說：“貨好，價也高，這很自然，不能降。”中方說：“不降不行。”意方說：“東方人真愛討價還價，我們意大利人講義 氣，就降0. 5%。”。（省略很多字）oooooooo還是我多你少？雙方推斷，在此之前雙 方各讓了 5%,對等，最后一搏是否也應對等？最終雙方將5%的差距（意方5%與中方的10% 比）各擔一半，即以降價 7. 5%成交。試分析上述材料，回答下述問題： 1、本案中，意方采用的談判策略是什么？2、試評價意方對該談判策略的使用。答：1、意方采用的談判策略是最后通牒策略。（5分）2、該例反映意方通過“最后通牒”策略壓制中方價格欲望，從15%降了一半，使自己仍在不錯

8、的條件下拿到合同。但意方也有缺陷，“機票”顯示的航班不實，被中方抓住了破綻，又失去了部分策略效力。（3分）最后通牒策略系終極性的強攻手段，它具有很大的攻擊性，對于急于求成的對手更有攻擊 力。不過使用該策略也是有要求的。（2分）首先，重在“最后”。該案的壓力源自“最后”。如讓所有的參談人員知道談判已到最后關 頭，那么此時的通牒就會威力巨大。至于表現出的“最后”是真是假，無關緊要。關鍵是假 的也難以證明，這樣才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又 易于被對方證實，故策略失敗。而作為對手面對該策略，首要的也在核對是否真的是“最后”， 中方這么做了，就可破解該策略，少讓利。（5

9、分）其次，留有余地。因為該策略有置對方于死地的力量，也有置自己于絕境的態勢。在追求 交易的情況下，必須給自己留有余地，否則， 該策略失敗后代價會很大。余地主要反映在三 個方面：一是條件本身即出最后通6 .背景材料：美國人科肯受雇于一家國際性公司，擔任很重要的管理職位，不久后他向上司 請求，見識一下大場面，出國談判業務，使自己成為一個真正的談判者。機會終于來了，上 司派他去日本。他高興得不得了，認為這是命運之神賜給他的好機會。他決心要使日本人全軍覆沒，然后再進攻其他的國際團體。一踏上日本，兩位日本朋友即迎了上來，護送他上了 一輛大型轎車。他舒服地靠在轎車后座的絲絨椅背上，日本人則僵硬地坐在前座的

10、兩張折疊椅上。一一“為什么你們不和我坐在一起？后面很寬敞。”一一“不，你是一位重要人物。你顯然需要休息。”一一“對了，彳會說日語嗎 ？在日本我們都說日語。”一一“我不會，但我 希望能學幾句。我帶了一本日語字典。”一一“你是不是定好了回國的時間 ？我們到時可以安 排轎車送你回機場。”一一“決定了，你們想的真周到。”請問：1、日本人采用了何種策略？（4分）2、該種策略的基本運作模式是什么？ （5分）3、美國人科肯這次談判失敗的原因是什么？ （ 6分）答：日本人采取了時間囚籠戰術，借時間壓力，逼迫美國人簽訂他自己并不滿意的合同。1、該策略的基本運作模式：情感接觸一時間消耗戰一對手別無選擇一倉促成交一

11、大獲全勝。（5分）美國人科肯這次談判失敗的原因主要有兩條：（1）、缺乏談判的周密計劃，更缺乏對日本人的調查了解，同時非常自負，完全不把談判對手放在眼里，盲目自信，陷入了日本 人的圈套。（2）、一到日本就將談判期限告訴了談判對手，從而喪失了時間的主動權，被迫 接受了于己不利的條件。（6分）7 .美國一公司的商務代表邁克到法國去進行一場貿易談判，受到法國人的熱烈歡迎。 法國人開著小車到機場迎接，然后，又把他安排在一家豪華賓館。邁克有一種賓至如歸的感覺，覺得法國 人的服務水平夠棒。安排好之后 ，法國人似乎無意地問 了'。 省略。以上案例節選自卡耐基口才一一四一一控制談判的節奏，請分析上述案例

12、，并回答以下問題。（1）法國人獲悉邁克的返程日期時，運用什么談判技巧？（2）法國人是如何迫使邁克接受一 切談判條件的（3）如果你是邁克，遇到這種情況你會怎么辦 ？答：（1）法國人運用了 “投石問路法”的談判技巧。（2分）即當對方很難從正面回答你的問題時，不要強迫他做出回答，而應采用迂回的方法，暫時避開主題，轉移對方白注意力，然后在引 申到主題，或者干脆從側面得到問題的答案。法國人就是通過轉移對方注意力的方式，間接的得到自己想要得答案。（3分）（2）答:法國人通過運用期限策略，迫使邁克接受一切談判條件。（2分）時間是除信息和權力之外影響談判結果的主要因素之一。期限是一種時間性因素。在商務談判中，

13、貿易雙方常將期限做為一種時間性通諜、促使對方盡快采取對策。在談判中，期限能使猶豫不決的談判對手盡快做出決定，因為他們害怕錯過這個村就沒有這個店了。時間給人造成了某種壓力，這種壓力常常迫使對方改變戰略。法國人很好地運用時間的緊迫感，迫使邁克做出讓步。（3分）答:如果在實際生活中發生了這樣的事，首先不要慌，要 保持冷靜，絕不能盲目地遵從期限，讓它捆住你的手腳。（5分）就以邁克為例，如果他不甘愿俯首就擒，可以這樣說：“真是太遺憾 了,對于沒有達成協議，我深感不安，不過難得有這樣的觀光旅行，所以我又要感謝貴國。”這就 把球賜給法國人了。期限策略是雙方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱中，那一

14、定要有耐性，要相信對方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多數人的期限均有商量 余地，就看你能否沉得住氣。總之，沉著、冷靜、有耐心是對付這種局面的最好策略。（5分）8 .甲公司欲銷售其一條生產線給乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、談判，也請乙方到甲 方工廠參觀考察，雙方決意合作。不過，乙方留了兩個議題：甲方的條件與成交的時間。對 此，甲方認為不應成問題。于是，雙方約定到乙方所在地談判。雙方在乙方公司的辦公樓連 續談判了 4天，進度不快也不慢，關鍵是甲方談判的8位成員謹慎細致，對各種條件把得很 緊，離乙方要求仍有相當差距。乙方看到進度和條件均不盡人意，于是提出了批評意見：“貴方談判是否有問題，4

15、天過去了不見進展。有些條件本來是明顯的，也被貴方專家搞復雜了。 這么下去什么時候能談完 ？”。省略。面對這個爭議，雙方最后只得妥協，以使合同 安全執行。乙方說：“考慮到雙方合作，我們可以讓一步，減少一半，即10多萬美元的設備， 其他不能動。”甲方說：“謝謝，我方只好接受貴方建議。”試分析上述材料，回答下述問題：1、 本案中，乙方采用的談判策略是什么？2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有哪些？答：1、本案中，乙方采用的談判策略是疲勞戰。（5分）2、乙方采用該談判策略成功的原因主要有：其一，乙方有備而去一一志在必得；（5分）其二，既節省了時間，又抗住了自己的疲勞，保持了清醒；（5分）其三，堅持最

16、后的復核，確保談判成果不流失。（5分）公 案例分析題I、背簫附科：技照T公司t女方與G公司買方）的協議.G公司應在2005隼H月15 H之訕及付3聯貨款* 111G公司井朱G的.公山代找到G公司4總大川皿總詞刈賀虢 弗-1總稱此事致山劉馬（公司總經理）親自處理.但劉總出差在外.半個月之后才回.T公F代表只好耐心等特.倡T公司急需添磷費金.總 姓理一天打幾個電話詢問此事.到第五天.在西圖城的低權下.T公司代表承諾只要G公司馬上交付制貨款,可以蛤 于其時的仍格抓扣.請問*門八G公司采用的G何種俵判的略? 3分）12,讀策略的作用，16分）L31.欣如何W對這種詆咕？ L6辦）警士 （ 1）,失蹤策

17、略.壯小；（2X以策略的作用：H，便附談水遠破裂.、始機打探對方情況.問何保留是令結束交易的選擇被.坦,同機才找 正好的交我.，推逋珀.后協定的達成.減低對方期瞭.IH分1L3L應阿方法：、一開船就小心防備.在商務談判前,先了解對方公司州投的錯梅,同時請他寫下辯個主管的極力糧 用.直接去找能失蹤"人員公司的上縱，向其提出抗議.、多方尋找.失蹤"人員是古就在附近,或者打聽沒有此 人的同在合同曷杏可以達成.、揭陽庭12.讓對手限期答JL有黑| “后肇自黃二 、在“失蹤”的人沒回來以前，川門 地和對方商演.只涉及到他們的ft佳利益時，口失蹤'的人自會仃最佳出現的方式.&#

18、163;6分）2、背景樹就一市乙雙方已就有關的交易條件磋商長達3個月石潟本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問愿 需要進一制寸論.此時甲方提議到本地一旦景點爵船上邊脩匾、邊協商.結果雙方很快箍訂了合同.問題；Gk甲方提反是一種什么樣的談到誦略？ C分3、這策略主要用在談判的什么過程中?值分）、便用這一策略會帶米哪些好處? （5分）<4）,使用這一第略要注意什么問題？ 3分）答q。）、甲方使用的是改變談判環境策略，從而達到打破儕局的n的.13分）（2h談判/附階段. m、打處體現在：心 通過潴玩、休息，私下接觸，雙方可展進步增進翩,消除假此問的隔闔.增進友窗0,雙 方可以小拘舊式地就偎持

19、的向題手:純交怏意虬寓產肅的討施于粒松活潑、融洽愉快的氣執之中。，良好的環境使彼 此心情愉快,人也變得慷慨大方，讀刊桌上爭論已久的阿虺.在這兒就會迎刃而悌了 .仃分）<4,注意的問迎；、捱他的時機費恰當.、地點的選桿暨慎平.、環境的布置要降涮.C5分）11,1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先進的塑料編織袋生產線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價 240萬美元，我方廠長立即答復：“據我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。” 一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨

20、后在持續9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協。 我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權限到此為止，請允許我再同廠方聯系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：1.我方廠長在談判中運用了哪些談判技巧？ （3分）2

21、,并解釋相關策略概念。（6分）3.我方廠長在談判中穩操勝券的原因有哪些？ （3分）1 .利用競爭不忘最后的利益2 .利用競爭：是指借助于談判對方存在的競爭對手，制造競爭局勢，迫使對方讓步的一種談判策略。競爭局面可以是真實的，也可以是虛擬的。不忘最后的利益：是指在談判雙方將交易的內容、條件大致確定，即將簽約的時候，精明的談判者利用最后的機會，爭取最 后的一點收獲的談判策略。3 .關鍵在于它充分掌握市場信息對方有著強有力的競爭對手，競爭局面對其不利。（3）準備充分資料翔實信息完備。（4講究談判策略和技巧在談判中應對有方有條不紊。（5總體和長遠利益同時顧及到細節問題。4 .日方最后不得不成交的心理狀

22、態：信息準備不充分敗在準備倉促。談判策略和技巧不夠態度過于強硬。敬佩對方的實力、經驗和尊嚴。1. L 奉碇耳V愀 上山皿昌二武判喇出出？frlilEr- 生那“I必坯足部分“IKiA個M«_L«<k X -人/ 各執 id- +U持不 卜二 琢時廣東破砒J Mi、口出代表網也匚 其J門氏5型I 真莊巧的樂/, £蟲白人 JJ： JL.iJJA I II iVj- 泣 ZiIlL'Ii居小門佃 .力絨利七組,1C1L-L J_ J- %, 抄！：一個M松霰I話他說，何"口歐史財邙4金木.設密卡1工程»曲都是111界上事沛:的， 偽;

23、m投進也備I搞科技g作* 制理號珀更FJ 1* 只智上Hi顯”的樂PPr柱，我GN俎能成為全國第 -, 詰不但對我們內利，舊“一時你燈出右 乖心 收文wm向rrmn口!"這位品級 】相中. 他 聽了這話很廄興扭- 攝若，廣東政:商1 代表邙悻一轉=*，我HTJJ 帕外力的,循才良K限, 不買 太上旭東西，研兇國內佬生產的就不打* 進 T丁一 現在. 你們也和電，法國- EI本和比利時 都郭i小tfn東方的j “東搗介件如果你*】不咯快取找f門運1演四彼. 個投人地先建的說好*技 木，那么你們就我失去中閏的小楊* 人本山會笑話你忙啾文斯公司無能* *辿桿一密，融U臨 佃時的淡料氣杭力卻

24、綴冊.顯后.雙方玷成切總廣東破聃j 為*,由下了一大全費用*而歐 史斯公川也肉布川jisu '成為圣同行四產值堀向. 幀衽加低的企業向 w汨人呼. 間咫 門) 中方暫讖判中土襄運用了什幺策咯？ 3_一.由沮咯&匕印“小卜汨 心門 么？創通氣短.財務極限蜜帽.平靜、嚴詡、嚴洋的俄判YM 總購也說,抽闋.積極. 發如的讖圾氣就有而誡學，口件，較松，認其的特森，道口發底凝務關樂.向對方說叨你的W難從不面岫的興境，柱往范氏得比校風的數里n U卜評歲情;兄卜，人 們對弱占掖行性佃、同情心，打樂扭供幫時，蝕也彳門愉幽浜現白的慝明，當時方確和根 據你目前的財政狀;兄，已靜.難以作Ml史若讓毋

25、他可能會放棄進一掙發攻的起裱，而正即 9你讓成.'件人歐百”的附議.4, 前幾年* 歷老 «1 吟百 卷入公詞做行鏘 ffll主任J亞采購治1費、佗務中. 燈位賣土時尸 小喊價Jfi<)Ji ,協名偵和成本分柝人tri鄱理在：對方的產 品H堂44萬就可以實列 了 個門 JM. 見此根和汕萬刃始淺為.聲注位“1“以古的 "3 flfeL JI Mj油比浣I!JS也事求狗場口介石 褶* 理江合理"價放法足日。萬>匕“哂他晚先后，以渥t&小禁對白ti生允的似階怦ftifc起見. 心ALL 川徒址估算錯了. &J萬元的峭彷劑心於以怡心足

26、修的文 &械也不沾她.地信以SO 萬 “Mjffr格和賣方壯文.也到土睹的灑43；Q)喀h< 1)1 H1什么EH將？并價策略<2 >如何對句6玄中卜fAH島？若價對方伯諭卻, 直接*»川*| <§>訂'下 外不行。帖的俄算 命頡，撼£ 窮，/步臟，” 伙劉力就行西上產的人數越產螳女小 雙抬價I包召開小虬會 以.砒儂的力期再對罐J >才|,合同澄伯符好以前.不曉不好意思自求對方作出臬種保證.以防對方及餉；考慮退出衿 談談判B14、“三.八節”這一天，小英隨母親到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色很多，但很難挑到一

27、件中意的上衣。小英好不容易看中一件，標彳2 230元，還是打八五折的價。小英問服務員能否再優惠一點，服務員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主的人來，我想買這件衣服。”售貨組長來了，先問：“你很想買嗎？” “是的。” “若這樣還可以便宜 2%。”小 英：“才便宜5元錢還不到。”，請分析：1 .小英和售貨組長進行的是什么談判？2.在該案例中，談判的構成要素是什么？3.她們各應如何談判售價？答案：1.因為她們在為買上衣而談判價格，所以進行的是商務談判，因為是在本國的商店內進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及多個法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及母親 為客座談判，售貨組長為主座談判。2 .該

28、案例中，談判當事人為小英、小英母親和商場的售貨組長，談判標和為女上衣，該標的 為固態、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。3 .小英及其母親要明確誰主談，以確定好角色，便于分工配合。另應按客座談判要求進行談 判。售貨組長要按主座談判要求進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方的利弊。15、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具有極強的談判實力，但為了與對方能夠達到0/0/0/100;交易，依然準備作出 100元的預定讓步，其準備的讓步方式有四種： 25/25/25/25; 50/35/10/5; 5/10/35/50 。 問題：（1）第二種方

29、式稱什么樣的讓步方式？（2）第三種方式有什么樣的優點 ？ （3）甲方最佳的讓步方式是哪一種 ？ （4）你為甲方選擇最佳讓步方式的依據是什么？答案：1: 25/25/25/25這是等額讓步型，四次作均等程度的方式，不可取，它只是在理論上成立，這只會讓對方產生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價格計算精確的原則。50/35/10/5;這種讓步方式為遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能 做到讓而不亂，成功地遏止了對方可能產生的無限制讓步的要求。3 50/35/10/5;4這是因為：（1）每次讓步都給對方一定的優惠，表現了讓步方的誠意，同時保全了 對方的面子，使對方有一定的滿足

30、感。（2）讓步的幅度越來越小，越來越困難，使對方感到我方讓步不容易，是在竭盡全力滿足對方的要求。（3）最后的讓步方式不大，是給對方以警告，我方已經讓步到了極限，這是表示我方合作的誠意，發出要 求簽約的信息。堅定冒險型（0-0-0-60）16、我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。 第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中國繼續談判。我方 代表亮出在國外獲取的情報一一美方

31、在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。（1）我方是如何事前搜集情報的 ？我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報商務談判信息準備的內容1 .對方資料（1）對方的營運狀況與資訊（2）對方的真正需求（3）對方參加談判人員的權 限（4）對方談判的最后期限（5）對方的談判作風和個人情況另外，還要盡可能了解談判對手的個人情況，包括品格、業務能力、經驗、情緒等方面。（2）我方成功的原因？從某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。17艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經理。此時的克萊

32、斯勒四面楚歌，業務陷于 癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了 渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低 10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵 持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會答應了艾克卡的要求，并未出現有人估計 的騷

33、亂現象。請回答：（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求？這種談判 策略的特點是什么？ （ 2）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應該注意哪些方面？答題 要點：（1）艾柯卡運用了最后通牒商務談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判 策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。(2)選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙 伴，己方處于優勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次 要問題放到談判尾聲；同時在談判期限方面，不能事先做具體規劃，因為這樣會給己方增加 無所謂的壓力。18巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判

34、小組成員因為上街購物耽誤了時間。當 他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作， 浪費時間就是浪費資源、 浪費金錢。對此巴西代表感到理虧， 只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后， 巴西代表平靜下來， 頭腦不再發熱時才發現自己吃了大 虧，上了美方的當，但已經晚了。請回答：(1)美國公司在談判開始時運用了哪

35、種開局策略？ 試圖營造何種開局氣氛？ (2)如果你是巴西談判代表，面對美方代表應該如何回應？答題要點：(1)美國公司談判代表運用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續指責巴西代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓巴西代表感到內疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調氣氛。(2)作為巴西代表，在面對美國談判代表這種挑剔式開局，應該保持冷靜，采用“疲勞戰 術”。先讓美國代表介紹他們的產品和未來計劃，然后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽 明白，請美國代表就某個問題或幾個問題反復進行陳述。消磨幾次之后，美國代表已經在心理和生理上都產生疲勞， 喪失了對談判氣氛的控制。 這時我方突

36、然解釋遲到的原因，舉出我方的優勢條件，并說明如果懷疑合作誠意就只能結束談判，再次沖擊對方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結果也將向著利于我方的方向發展。19根據你的親身經歷或是你所了解的有關情況，談談在參加旅行團時談判所涉及的主要內 容，并說明需要特別注意的一些事項。答題要點：一定要要舉出自己的實際經歷，或是了解的到實際情況，要有細節說明，不要過 于籠統。旅游談判的主要包括：旅游地區、旅游景點、交通工具、食宿條件、導游服務、文 化娛樂、旅游時間、旅游費用、費用邊界、退費規定、旅游購物、違約責任、安全保險等。 但對于不同的實際例子重點會有所不同。需要特別注意的事項可根據具體情況對兩三個方

37、面進行說明即可，如食宿標準不明確、強行購物安排等等，不需要面面俱到。20舉例說明暈輪效應對于商務談判過程的影響，并說明其運用的技巧。答題要點：暈輪效應是指在談判過程中， 談判者只對對手突出的品質特征有清晰明顯的知覺， 從而妨礙了對其他品質、 特征的知覺。暈輪效應對談判的作用有正面的，也有負面的。當談判者給對方留下某方面良好的、深刻的印象時，所提出的要求、建議就會容易引起積極的響應，要求條件也常能得到滿足，促使談判順利進行，促進預期目標的實現；反之，當談判者 給對方留下某個方面很差的印象時，其所提出的要求、建議就會受到懷疑，會產生不信任、 不贊同的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現自己

38、良好的形象，并進行適當的包裝宣傳，利用暈輪效應提高自己的談判實力；另一方面，要盡量使自己不要受對方其它表現的影響，而是應該以對方談判條件為唯一標準，保證自己做出理性的決策。21美國的服裝商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟 都站在服裝店的門口向過往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經常聽錯彼此的話。情況常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數顧客經他這么勸說一番之后，總會有意無意地問：“這衣服多少錢？” “耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”顧客誤以為對方耳聾，便又提

39、高聲音問一遍：“這衣服多少錢？” “噢，你是問多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板。”小德魯爾轉過身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客， 又看了看那套衣服，然后說：“那套呀，70美元。”“多少？ ” “70美元。”老板再次高聲喊道。 小德魯爾回過身來，微笑著對顧客說：“先生，40美元一套。”顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價廉的衣服，而后就溜之大吉了。請回答：（1）德魯爾兄弟采用的是什么心理戰術？ 為什么會成功？ （ 2）這種戰術的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？ 答題要點：（1）運用了轉換對方期待的

40、心理戰術。通過裝聾讓顧客誤認為是70元的衣服賣成了 40元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，所以取得成功。（2）這種戰術的特點是，先給對方設定一個低期望目標，再通過技巧提出一個對對方來說 超出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并能夠早下決心。適用于對方對于標的不很了解，期望目標不太明確的情形，因為這種情況下談判者的期望容易受到別人的影響。22某機械廠老板準備出售他的三臺更新下來的同型號舊數控機床，有一家公司前來洽談， 該老板十分高興。準備開價每臺50萬元，共150萬元即可成交。當談判進入實質性的報價階段，該老板正欲先報價，卻突然停止，暗想：“還是先聽聽對方的想法為妙！ ”結果，對方在對這三臺

41、機床的磨損、故障、配件、附件及運行狀態逐一分析評價后，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺 65萬元買下這三臺機床， 共計195萬元，多一分都不行。”該老板 竊喜，卻表現得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現得很無奈地與對方成交，買方卻非常滿足。請回答：（1）先后報價對這宗交易的雙方起了什么作用？ （2）什么情況下先報價才會有利？答題要點：（1）先報價一方較早地暴露了自己的底牌，使后報價一方很好地了解了對方的意圖，制定了更有針對性的策略，從而使交易向有利于后報價方的方向轉變。（2）采取先報價策略主要有以下條件：自己對行情很了解；對對方的要求也有充分調查； 自己的報價肯定會超出對方所期望的范

42、圍，先發制人；其次是己方實力占優， 希望能夠通過先報價給對方施加壓力，等等。23星期天，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品， 用小手指指點點，顯出興致勃勃的神態。當來到兒童玩具專柜前， 售貨員笑臉相迎，熱情地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點什么，想給孩子買個玩具吧？”夫妻倆看看商品的標 價，歉意地搖搖頭，抱著孩子就想離開。突然，小寶寶哭鬧起來： “我要玩具！我要玩具！ ” 夫妻倆只好賠著笑臉又勸又哄，卻無濟于事。售貨員好像悟出了什么， 立即挑出了幾件高級電動玩具，打開開關讓玩具動起來給孩子看，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀？阿姨給你拿。”孩子立即停止

43、了哭鬧，語氣干脆地說：“機器狗！”這時售貨員看了一眼年輕夫婦，見他們猶豫了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機器狗。請回答：（1）售貨員運用了什么樣的談判策略？為什么會成功？ （2）這種策略的特點是什么？在商務談判中適用于什么情形？答題要點：（1）售貨員運用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的薄弱環節，通過誘導孩子的需求，從感情上打動了顧客。（2）這種策略的特點是利用了對方的感情弱點，同時自己要保持耐心，要善于表達友好的態度，以獲得對方的好感。在商務談判中，這種策略適 用于那些強硬、自大，同時又存在明顯感情弱點的對手。24中國公司與日本公司有意談判引進一項制造技術。日本公司技術先進且成熟，在

44、世界同 行業中名列前茅。日本公司派了 4位代表與中國公司 5位代表談判，根據中國公司詢價，日 本公司的技術費報價位 1100萬美元。在技術交流后，進入價格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解 1100萬美元報價，并解釋如何計算而來。日本公司態度十分傲慢， 不愿細說，要求中國公司還價：行，就繼續；不行，也別浪費時間。經中國公司反復講理， 日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬美元的價。拿到中國公司的還價單，日本公司主談看后，即把它揉成一團，扔到垃圾桶里， 說了句：“貴方的還價是對我公司技術的侮辱！ ”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來

45、。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢？ （2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？答題要點：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應先軟化對方立場。可以說：“貴方價高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談"，或“我們很尊重貴方的產品市場信譽，但交易條件難以恭維，當貴方交易條件也與產品質量一樣吸引人時，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創造機會。（2）日本公司一氣而走，一無所獲，實在不值。 應該放下架子詢問中國公司的還價依是什么。即便價差很大，也是個客戶。把中國公司的情況摸清后，把關系留住

46、，并不損失什么，反而為以后留個潛在客戶。把報價單一扔，既對對 手不敬，又斷了自己的后路一不得不走出談判間。25中國某公司與田本某公司談判某項交易。在談判開始后，雙方人員彼此做了介紹，并馬 上投入了技術性的談判。中方商務人員利用談判休息時間，對日方技術人員表示贊賞：“您技術熟悉、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。”該技術人員很高興，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方商務人員順勢問道：“貴方主談人是你的朋友嗎？” “那還用問，我們常在一起喝酒，這次與他一起來中國，就是為了幫助他。”他回答得很干脆。中方又挑逗了一句：“為什么非要你來幫助他，沒你就不行嗎？”日方技術員遲疑了一 下：

47、“那倒不是，但這次希望他能成功，這樣他回去就可晉升部長職務了。”中方隨口跟上：“這么講我也得幫助他了，否則，我將不夠朋友。”通過番談話，中方斷定對方主談為了晉升，一定會全力以赴要求談判的良好結果。于是，在談判中巧妙地加大壓力， 謹慎地向前推進，成功地實現了目標，也給了對方某種滿足。請回答：（1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？是如何利用談判信息的？ （2）日方在談判信息的管理上存在什么問題？應該如何預防？ 答題要點：（1）這種信息收集方法屬于歸納法，即通過在和對方人員的私下交談，了解并推斷對方的真實情況和對談判有影響的重要因素。利用這些相關的的信息，準確地判斷了對方主談人的真實意圖和談判態度

48、，制定了適宜的報價方案和談判策略，從而取得成功。（2）日方在信息管理的保密措施上做得不好。對于影響談判的各種內部信息，應該申明保 密制度，并對談判小組的成員提出嚴格的紀律要求。尤其要注意在場下社交活動中，不要私自行動，不要隨意發揮。在選擇成員時，要注意素質要求，不能選擇虛榮心強、警惕性差的 人員。26歐洲A公司彳t理B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其 報價提出了批評.建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了 一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來.毫無結果。中方認

49、為其過于傲慢固執，代理人認 為中方毫無購買誠意且沒有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1.歐洲代理人進行的是哪類談判？1,構成其談判因素有哪些？ 3.談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判？ 分析：1.歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2 .構成其談判的因素有：標的一一工程設備；當事人一一歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司；背景 中國市場競爭和 A公司第一次進入中國市 場一一微觀經濟環境。3 .談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散” 。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態超脫、態度積極應做“好人”。28天津某半導體工廠欲改造其生產線，需要采購設備、備件和技術。適

50、合該廠的供應商在 美國、日本各地均可找到 2家以上的供應商。 正在此時，香港某半導體公司的推銷人員去天 津訪問，找到該廠采購人員表示可以協助該廠購買所需設備和技術。由于香港客商講中文， 又是華人，很快關系就熟了，工廠同意他代為采購。由于工廠沒有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠商探詢，結果，美國和日本的 廠家有的不報價卻回函問：A公司與香港B公司的關系是什么？有的出價很高。A公司拿的探詢結果未達到預期目標， 具體人員與工人進行了討論，最后得出了一致的結論。 問題：1.A公司的探詢是否成功 ？為什么?2天津工廠應做何種調整 ？為什么？3.天津公司的探詢要

51、做何 調整？為什么分析：1 .天津香港公司公司香港公司的探詢姑夫敗的。田為外商有的不報價，探詢沒結果。有結果時，條件太苛刻，非誠意報價。2天津工廠的委托有時序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠簽進口合同，直接找香港的 探詢可能加快進度， 但存在簽約和對后續工作影響的問題調整內容；讓香港公司的外探納入天津公司的對外探詢中，并且以天津公司為主，避免探詢混亂。3.天津公司要與工廠、香港公司統一意見一一內容和策略，并把該項目的探詢統一組織起 來。同時要重新部署探詢地區和對象，不給外商造成有多個同樣項目在詢價的錯覺。29、1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2. 4億日

52、元，設備費12. 5億日元.包括了備件、技術服務 （培訓與技術指導）費0. 09億日元。談判 開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，10年生產提成事10%,平均每支產品銷價 s日元。設備費按工 序報價，清洗工序1. 9億日元；燒結工序 3. 5億日元；切割分選工序 3. 7億日元；封裝 工序2.1億日元；打印包裝工序0.8億日元；技術服務贊分培訓費，12人的月曰本培訓， 250萬日元；技術指導人員費用10人月，65O萬元日元。背景介紹（1）日本公司技術有特點. 但 不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合

53、中方需要。（2）清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包 裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。（3）技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達 85%,而中方僅為40%左右。 問題：1.賣方解釋得如何？屬什么類型的解釋？2.買方如何評論？分析：1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方 滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價， 逐項解釋的方式。2.買方面對賣方的分項報價和逐項

54、的解釋，應采用“梳蔗式”的方式進行評論，也就是按 拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。評論點較多：其一，技術價。針對賣方取數一一年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論；其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值； 其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件 （吃、住、行）等點進行評論。 30曰本某公司向中國某公司購買電石.此時.是他們間交易的第五個年頭，年談價時，日 方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓 20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日 方講，他已拿到多家報價，有 430美

55、元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長 與中方公司的代表共 4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方 公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續生產。公司代表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步 子要小.若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。中力公司代表

56、將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長一起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經過交鋒，價格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了 10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意， 問題：1怎么評價該談判結果？2.該談判中方組織與主持上有何經驗？分析：1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價格水平。2,中方組織上基本成功，主要原因：巾場調查較好一一有量有性；分工明確一一價格由公 司代表談；準備方案到位一一有線，有審，有防。31、江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產 量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。知道其

57、它三家的計劃后， 主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統一談判，這三家覺得有意義，同意聯合。該公司代 表將四家召在一起做談判準備。根據市場調查，日本有兩家環形燈生產廠，歐洲有一家，有的曾來過中國.有的還與其中工廠做過技術交流。進出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找具熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，更直接，而且，外商對工 廠談判的條件比公司談時靈活，更優惠。有的工廠一看聯合在起，自己好處不多，于是提出退伙，有的外商故意不報統一的價格，也與自己欲成交的工廠直接聯系，請工廠代表吃飯， 單獨安排見面等，工廠認為這對自己有好處. 來者不拒。進出口公司的代表知道后勸說工廠， 工廠不聽。于是最終這四家各自為陣，聯合對外談判也宣告失敗。問題：1這種聯合算不算聯合？為什么？2.外商的主持談判成功在哪兒 ？3,北京進出口公司 的主持失敗在哪兒？ 4,有否可能將這不同省市的工廠聯合起來呢 ？怎么做才能實現聯合目 標？分析；1.這不算聯合對外的談判.因為它設滿足聯合談判的基本條件。2.外商