1、1凌朝玉凌朝玉河北保險代理有限公司2您了解中國保險業的現狀嗎？n政府鼓勵快速發展政府鼓勵快速發展n老公司遇到了增長的瓶頸老公司遇到了增長的瓶頸n新公司發展舉步維艱新公司發展舉步維艱n客服保險的多元化需求客服保險的多元化需求n代理人四顧茫然代理人四顧茫然河北保險代理有限公司3壽險營銷員的路在何方？ 盡管國內壽險行業依然顯示出強勁的上升盡管國內壽險行業依然顯示出強勁的上升勢頭，盡管這個行業中的營銷精英依然層出不勢頭，盡管這個行業中的營銷精英依然層出不窮，盡管壽險營銷隊伍依然在頑強擴大。窮，盡管壽險營銷隊伍依然在頑強擴大。 但問題日益凸現出來：但問題日益凸現出來： 1 1、壽險營銷員的明天究竟在哪里

2、？、壽險營銷員的明天究竟在哪里？ 2 2、明天的成功標志是什么？、明天的成功標志是什么？ 河北保險代理有限公司4 對于那些已經在壽險營銷領域奮斗多年的精英們來說，在經歷了大浪淘沙式的成長磨練后，面對新的發展趨勢，如何與時俱進，在新的時期獲得人生的“第二贏”？河北保險代理有限公司5競爭越來越激烈 今天，中國保險公司的總量已經達到近今天，中國保險公司的總量已經達到近百家。分支機構數萬家；人員達過百家。分支機構數萬家；人員達過153153萬萬人；其中壽險營銷員占大多數。人；其中壽險營銷員占大多數。 人丁興旺的背后是市場競爭越來越激烈。人丁興旺的背后是市場競爭越來越激烈。以前以前“井水不犯河水井水不犯

3、河水”的財產險公司，也的財產險公司，也要從壽險公司碗中來分一杯羹。要從壽險公司碗中來分一杯羹。河北保險代理有限公司6 根據新保險法，財產保險公司可以經營根據新保險法，財產保險公司可以經營人身險中的短期意外險和健康險，不少人身險中的短期意外險和健康險，不少財險公司也開始開發產品，并組建了相財險公司也開始開發產品，并組建了相應的管理部門。這對壽險營銷員來說并應的管理部門。這對壽險營銷員來說并不是一個好消息。不是一個好消息。 對于外資的進入，更不是新聞。對于外資的進入，更不是新聞。 所以對壽險營銷員的職業生涯提出了新所以對壽險營銷員的職業生涯提出了新的挑戰！的挑戰！河北保險代理有限公司7挑戰越來越多

4、 競爭帶來的挑戰已經令人頭痛，但競爭帶來的挑戰已經令人頭痛，但挑戰卻不僅僅來自以上所說的競爭。挑戰卻不僅僅來自以上所說的競爭。 現實中，很多高端的壽險營銷員已現實中，很多高端的壽險營銷員已經發現，經發現，“玻璃頂玻璃頂”正在限制著他們的正在限制著他們的進一步發展。進一步發展。河北保險代理有限公司8 重要的原因是，隨著他們個人專業成重要的原因是，隨著他們個人專業成就的積累，其客戶也在朝著高端和集團就的積累，其客戶也在朝著高端和集團化的方向發展，而對于高端客戶和集團化的方向發展，而對于高端客戶和集團客戶來說，對保險的需求僅僅是他們理客戶來說，對保險的需求僅僅是他們理財或者財務規劃需求的一部分，對資

5、產財或者財務規劃需求的一部分，對資產進行更全面更合理的規劃，才是他們更進行更全面更合理的規劃，才是他們更深層次的實際需求。深層次的實際需求。河北保險代理有限公司9 還有一個挑戰，最應該引起壽險營銷還有一個挑戰，最應該引起壽險營銷員的重視，那就是個人的綜合素質正面臨員的重視，那就是個人的綜合素質正面臨著前所未有的挑戰。著前所未有的挑戰。河北保險代理有限公司10 為了說明這個問題，以一個美國美林為了說明這個問題，以一個美國美林集團從事財務顧問工作的華人為例，該集團從事財務顧問工作的華人為例，該人士說，美林以投資銀行見長，但美林人士說，美林以投資銀行見長，但美林同時擁有證券、保險、銀行、基金等公同時

6、擁有證券、保險、銀行、基金等公司，所以，美林的每一個投資顧問都是司，所以，美林的每一個投資顧問都是一個全面的能手，碰到客戶有什么需求，一個全面的能手，碰到客戶有什么需求，都能夠讓公司的后臺開發設計出針對客都能夠讓公司的后臺開發設計出針對客戶本人的全面產品組合。戶本人的全面產品組合。河北保險代理有限公司11 這樣的做法，一是培養了公司的忠這樣的做法，一是培養了公司的忠誠客戶群，二是培養了財務顧問的工作誠客戶群，二是培養了財務顧問的工作技能，提高了財務顧問的社會價值。從技能，提高了財務顧問的社會價值。從這里我們可以看出，要成為這樣的一個這里我們可以看出，要成為這樣的一個財務顧問，對個人的綜合素質要

7、求是何財務顧問，對個人的綜合素質要求是何等的嚴格了，我們的壽險營銷員做好了等的嚴格了，我們的壽險營銷員做好了準備了嗎？準備了嗎？河北保險代理有限公司12保險中介發展趨勢的主要結論n背景背景-在國外成熟的市場，絕大多數保險公在國外成熟的市場，絕大多數保險公司都會通過中介進行銷售。司都會通過中介進行銷售。n政策支持政策支持-無數經驗證明，國家政策的大力無數經驗證明，國家政策的大力扶植，是產業快速發展的根本保證。扶植，是產業快速發展的根本保證。n需求需求-保險公司的數量正在呈幾何倍數的增保險公司的數量正在呈幾何倍數的增長，而新設保險公司自主銷售難度大，通過中長，而新設保險公司自主銷售難度大，通過中介

8、獲得保費正成為必然趨勢。介獲得保費正成為必然趨勢。河北保險代理有限公司13成就人生的關鍵是什么？ 選擇選擇 選擇選擇 還是選擇還是選擇河北保險代理有限公司14 要想有所成就，必須具備要想有所成就，必須具備: 天時天時 地利地利 人和人和河北保險代理有限公司15 天 時n國家和政府強烈的意愿國家和政府強烈的意愿n監管政策的傾斜監管政策的傾斜n百姓保險意識的凸現百姓保險意識的凸現n銷售人才隊伍的成熟銷售人才隊伍的成熟河北保險代理有限公司16 地 利n突破型的制度突破型的制度n長久的經營利益長久的經營利益河北保險代理有限公司17 人 和經濟共同體的力量經濟共同體的力量將人脈資源進行價值轉換將人脈資源

9、進行價值轉換共贏的人際關系共贏的人際關系支持與幫助的利益互補支持與幫助的利益互補河北保險代理有限公司18中介市場差異化競爭優勢商品優勢商品優勢-多家公司的產品組合多家公司的產品組合 產壽險產品組合產壽險產品組合制度優勢制度優勢-人性化的制度人性化的制度 收入的累計收入的累計 職位的保障職位的保障 從業的尊嚴從業的尊嚴河北保險代理有限公司19 策策 略略 全新的全新的銷售策略銷售策略讓您的客戶群體迅速增加讓您的客戶群體迅速增加全新的全新的發展策略發展策略讓您的競爭者變為合作者讓您的競爭者變為合作者全新的全新的經營策略經營策略讓您的營銷團隊健康成長讓您的營銷團隊健康成長 河北保險代理有限公司20通

10、過代理公司買保險的好處通過代理公司買保險的好處河北保險代理有限公司21 當客戶要買保險時，到底當客戶要買保險時，到底應該通過誰來買才會對客戶比應該通過誰來買才會對客戶比較有利？較有利？?河北保險代理有限公司22客戶買保險的三種渠道 保險公司保險公司 保險公司保險公司的代理人的代理人 專業保險專業保險代理公司代理公司河北保險代理有限公司23 對客戶來說，對客戶來說， 三種渠道到底有什么不同？三種渠道到底有什么不同？ 一、立場不同一、立場不同 二、專業程度不同二、專業程度不同 三、力量不同三、力量不同河北保險代理有限公司24 立場不同（1）-產品立場n假設現在有假設現在有 保險公司的代理人來拜訪您

11、，您覺保險公司的代理人來拜訪您，您覺 得他有沒有可能告訴您其他保險公司不錯的產品？得他有沒有可能告訴您其他保險公司不錯的產品？n那他推薦您買保險時，有沒有可能幫您搭配其他保那他推薦您買保險時，有沒有可能幫您搭配其他保 險公司不錯的產品？險公司不錯的產品？n這時候保險公司的代理人在產品立場上會不會客觀？這時候保險公司的代理人在產品立場上會不會客觀？河北保險代理有限公司25代理公司不一樣的地方是：代理公司不一樣的地方是：我們根本就不屬于任何一家保我們根本就不屬于任何一家保險險公司，不用很刻意去幫哪個公公司，不用很刻意去幫哪個公司推薦產品。我們可以多方向，司推薦產品。我們可以多方向，根據客戶需求，將

12、最適合的產根據客戶需求，將最適合的產品品推薦給客戶，在產品立場上就推薦給客戶，在產品立場上就會會比較客觀比較客觀.河北保險代理有限公司26立場不同（2）-理賠立場n在座的各位，咱們是不是一心一意為客在座的各位，咱們是不是一心一意為客戶著想？戶著想？n有時候，保險公司的代理人也不見得會有時候，保險公司的代理人也不見得會 站在客戶的立場來幫客戶爭取權利，這站在客戶的立場來幫客戶爭取權利，這 是為什么？是為什么？河北保險代理有限公司27n假設客戶和保險公司有糾紛必須走上法律途假設客戶和保險公司有糾紛必須走上法律途徑時，保險公司的代理人有沒有可能幫客戶徑時，保險公司的代理人有沒有可能幫客戶與保險公司打

13、官司？與保險公司打官司？n不可能的原因，其實很簡單。不可能的原因，其實很簡單。 因為因為: 從來沒聽說狀告公司后又去公司領薪水的。從來沒聽說狀告公司后又去公司領薪水的。 河北保險代理有限公司28n而代理公司就不一樣，代理公司和保險公而代理公司就不一樣，代理公司和保險公司是法人與法人之間的關系，在不違反法司是法人與法人之間的關系，在不違反法律的情形下縱然和保險公司打官司，也不律的情形下縱然和保險公司打官司，也不會影響自身利益。在這種情況下，代理公會影響自身利益。在這種情況下，代理公司的從業人員就不會有后顧之憂，理賠立司的從業人員就不會有后顧之憂，理賠立場上會比較客觀一點。場上會比較客觀一點。河北

14、保險代理有限公司29專業程度不同n會賣手機的，是不是一定會修理手機？會賣手機的，是不是一定會修理手機？n會賣樓房的，是不是一定會蓋樓房？會賣樓房的，是不是一定會蓋樓房？n會賣保險的，是不是一定會理賠？會賣保險的，是不是一定會理賠？ 河北保險代理有限公司30n在保險公司里，真正會辦理賠的人是誰？在保險公司里，真正會辦理賠的人是誰？n理賠員是偏向客戶還是偏向保險公司？理賠員是偏向客戶還是偏向保險公司？n這就是客戶為何長久以來這就是客戶為何長久以來 一直覺得處于劣勢的原因一直覺得處于劣勢的原因河北保險代理有限公司31 代理公司所不同的是，發生理賠案件以代理公司所不同的是，發生理賠案件以后，由公司的專

15、業理賠員與保險公司的后，由公司的專業理賠員與保險公司的理賠員交涉。根本不需要客戶和業務人理賠員交涉。根本不需要客戶和業務人員與保險公司直接對話，在客戶權益上員與保險公司直接對話，在客戶權益上更有保障。這就是代理公司與保險公司更有保障。這就是代理公司與保險公司代理人專業知識上不一樣的地方。代理人專業知識上不一樣的地方。河北保險代理有限公司32力量不同 假設現在有一個代理人，一年給保險公假設現在有一個代理人，一年給保險公司做司做100萬的保費。有一個代理公司一年萬的保費。有一個代理公司一年給保險公司做給保險公司做1億保費。億保費。 要想跟保險公司談條件，是通過要想跟保險公司談條件，是通過100萬萬

16、的人去談有力量，還是通過的人去談有力量，還是通過1億的人去談億的人去談比比較有力量？較有力量？河北保險代理有限公司33n對于客戶來說：對于客戶來說： 直接到保險公司投保保費是直接到保險公司投保保費是100元，元， 通過保險公司代理人投保保費也是通過保險公司代理人投保保費也是100元，元， 通過代理公司投保保費還是通過代理公司投保保費還是100元。元。如果你是客戶，你會通過哪一個渠道來買？如果你是客戶，你會通過哪一個渠道來買？ 河北保險代理有限公司34 客戶花的錢一客戶花的錢一模一樣，卻可以享模一樣，卻可以享受到完全不同的雙受到完全不同的雙重的服務，通過代重的服務，通過代理公司渠道無論對理公司渠

17、道無論對客戶還是對業務人客戶還是對業務人員都是有利的！員都是有利的！河北保險代理有限公司35加盟圣源祥保險代理的優勢n 產品銷售范圍產品銷售范圍n 社會形象社會形象n 理賠服務理賠服務n 專業能力專業能力n 收入對比收入對比n 考核壓力考核壓力n 生存空間生存空間河北保險代理有限公司36一、產品銷售范圍對比產品銷售范圍對比 掌握多家公掌握多家公司的保險產品，司的保險產品，并且產壽險均可并且產壽險均可以經營，完全可以經營，完全可以滿足客戶不同以滿足客戶不同層次、不同類別層次、不同類別的需求，更靈活的需求，更靈活的設計出真正適的設計出真正適合合 客戶需要的保客戶需要的保險保障。險保障。 只能銷售自

18、只能銷售自己所代理的公司己所代理的公司產品。為配合公產品。為配合公司的政策和自己司的政策和自己的利益，只能貶的利益，只能貶低其他公司的產低其他公司的產品，強力說服客品，強力說服客戶接受戶接受 提供給客戶提供給客戶貨比三家的服務，貨比三家的服務，真正意義上實現真正意義上實現保險顧問的職責，保險顧問的職責，可以做到多家保可以做到多家保險公司優勢產品險公司優勢產品的黃金組合，這的黃金組合，這是任何一家保險是任何一家保險公司無法做到的公司無法做到的 保險代理公司保險代理公司 傳統保險公司傳統保險公司 大澤優勢分析大澤優勢分析 河北保險代理有限公司37二、社會形象對比社會形象對比 不隸屬于不隸屬于任何一

19、家保險任何一家保險公司，基于綜公司，基于綜合的專業知識、合的專業知識、深厚的專業能深厚的專業能力開展工作，力開展工作，容易被客戶接容易被客戶接受受保險代理公司保險代理公司傳統保險公司傳統保險公司大澤優勢分析大澤優勢分析單一的公司，單一的公司，單一的產品，單一的產品，在客戶沒有相在客戶沒有相關需求時，生關需求時，生硬的創造需求，硬的創造需求，容易使客戶造容易使客戶造成反感成反感 擁有更高擁有更高的職業尊榮，的職業尊榮，扎實而專業的扎實而專業的功底、范圍廣功底、范圍廣闊的知識層面，闊的知識層面，職業素養是推職業素養是推動業務發展的動業務發展的一大助力一大助力 河北保險代理有限公司38三、理賠服務對

20、比理賠服務對比保險代理公司保險代理公司傳統保險公司傳統保險公司大澤優勢分析大澤優勢分析 作為保險公作為保險公司的代理人，首司的代理人，首先考慮的是公司先考慮的是公司利益，必須配合利益，必須配合公司的制度。當公司的制度。當客戶與保險公司客戶與保險公司發生分歧時，只發生分歧時，只能袖手旁觀。不能袖手旁觀。不可能為了客戶利可能為了客戶利益據理力爭益據理力爭 不受保險公不受保險公司約束，完全站司約束，完全站在中立的立場上在中立的立場上全心全意為客戶全心全意為客戶處理理賠事宜，處理理賠事宜，有專業的理賠人有專業的理賠人員協助處理，為員協助處理，為客戶爭取應得利客戶爭取應得利益益 處理理賠業處理理賠業務時

21、，本人站在務時，本人站在客戶的角度，公客戶的角度，公司有專業的理賠司有專業的理賠人員據理力爭，人員據理力爭，還有專家顧問作還有專家顧問作后盾，無后顧之后盾，無后顧之憂憂 河北保險代理有限公司39四、專業能力對比專業能力對比 保險代理保險代理公司不隸屬于公司不隸屬于任何一家保險任何一家保險公司，基于綜公司，基于綜合的專業知識、合的專業知識、深厚的專業能深厚的專業能力開展工作，力開展工作，容易被客戶接容易被客戶接受受 保險代理公司保險代理公司傳統保險公司傳統保險公司大澤優勢分析大澤優勢分析僅通過單一公司、僅通過單一公司、單一產品的訓練單一產品的訓練和灌輸，不了解和灌輸，不了解外面的世界，現外面的世

22、界，現在的市場已經發在的市場已經發生了巨大的變化，生了巨大的變化，客戶接受的保險客戶接受的保險層面優勢比業務層面優勢比業務員還多，不利于員還多，不利于展業展業 加盟大澤，加盟大澤，不但有保險資不但有保險資深人員作后盾，深人員作后盾，并且可以學到并且可以學到多元化的專業多元化的專業知識，更容易知識，更容易被客戶接受被客戶接受 河北保險代理有限公司40五、收入對比收入對比保險代理公司保險代理公司傳統保險公司傳統保險公司大澤優勢分析大澤優勢分析 靠公司允靠公司允許銷售的并且許銷售的并且在市場上相對在市場上相對有優勢的險種有優勢的險種獲得收入或者獲得收入或者只能通過誤導只能通過誤導的方式收取保的方式收取保費費 多元化的多元化的營銷險種帶來營銷險種帶來多元化的收入，多元化的收入，產險、壽險、產險、壽險、團險等，只要團險等，只要是有保費就有是有保費就有收入收入 加盟圣源加盟圣源祥，公司會祥，公司會提供豐富的提供豐富的產品，多渠產品，多渠道增加業務道增加業務人員收入人員收入 河北保險代理有限公司41六、考核壓力對比考核壓力對比保險代理公司保險代理公司傳統保險公司傳統保險公司大澤優勢分析大澤優勢分析 即便是只做即便是只做一個普普通通的一個普普通通的業務員，嚴格近業務員，嚴格近似于殘酷的考核似于殘酷的考核會使許多人提前會使許多人提前陣亡。更不用說陣亡。更