1、Display Principle1Display Principle2 課課 程程 目目 的的 熟記陳列的重要性與原則熟記陳列的重要性與原則 熟練掌握陳列的方法熟練掌握陳列的方法 掌握用掌握用4 4PsPs的方法進行銷售的方法進行銷售Display Principle37070 的的 糖糖 果果 銷銷 售售 來來 自自 沖沖 動動 性性 購購 買買“ 我我 看看 到到 了了”“ 我我 喜喜 歡歡 它它”“ 我我 購購 買買 它它”Display Principle4沖動性購買沖動性購買 平均而言平均而言,70%,70%的購買決定是在商店做出的的購買決定是在商店做出的 606264666870

2、727476%Under 3535-44 years45-54 years55+ yearsMaleFemaleDisplay Principle5 沖動性支出沖動性支出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出消費者在店中的花費比他們事先計劃的多出 11.4% 11.4%，就是說平，就是說平均而言，均而言，11.4%11.4%屬于沖動性支出。屬于沖動性支出。414243444546474849Plenned SpendActual Spend4449Display Principle6 糖糖 果果 巧巧 克克 力力 是是 沖沖 動動 性性 購購 買買 的的 商商 品品 糖糖 果果 巧巧 克克 力

3、力 的的 沖沖 動動 性性 購購 買買 率率 高高 達達 的的 沖沖 動動 購購 買買 興興 趣趣10 10 秒秒 后后 減減 退退 消消 費費 者者 一一 般般 停停 留留 在在 貨貨 架架 前前 不不 超超 過過2 2 分分 鐘鐘Display Principle7 陳陳 列列 三三 大大 原原 則則 分分 布布 面面 廣廣 買買 得得 到到 顯顯 而而 易易 見見 看看 得得 到到 隨隨 手手 可可 及及 拿拿 得得 到到Display Principle8 最最 好好 的的 陳陳 列列 地點地點 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置置 區(qū)區(qū) 域域 化化 陳陳 列列 多多 重重 陳陳

4、列列 面面 正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品 正正 確確 與與 清清 晰晰 的的 價價 格格 盡盡 可可 能能 使使 用用 宣傳宣傳 品品 爭爭 取取 收收 款款 臺臺 陳陳 列列 尋尋 求求 促促 銷銷 陳陳 列列 的的 機機 會會 創(chuàng)創(chuàng)建優(yōu)良陳列建優(yōu)良陳列Display Principle9 最最 好好 的的 陳陳 列列 地地點點 顧顧 客客 流流 量量 大大 的的 地地 方方 接接 近近 快快 銷銷 品品Display Principle10 冷 凍 食 品 蔬 菜EFGHABCD 入 口 出 口 練 習(xí) 一Display Principle11 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置

5、置 貨貨 架架 寬寬 度度10098 開 始 位 置1/4 位 置1/2 位 置3/4 位 置 最 后 位 置Display Principle12 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置置 貨貨 架架 高高 度度 高高 度度 銷銷 售售 指指 數(shù)數(shù)1.201.20M M 90 901.20 1.20 M M 129 1290.95 M0.95 M 208 2080.70 M0.70 M 169 1690.10 M0.10 M 100 100Display Principle13 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置置 貨貨 架架 高高 度度 禮禮 合合 系系 列列 第 一 層 禮禮 合合

6、系系 列列 單單 包包 裝裝 大大 包包 裝、裝、 家家 庭庭 裝裝 兒兒 童童 禮禮 合合 系系 列列 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層Display Principle14 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置置 第 一 層 第 二 層 第 三 層 第 四 層 第 五 層 練 習(xí) 二Display Principle15 區(qū)區(qū) 域域 化化 陳陳 列列Display Principle16 區(qū)區(qū) 域域 化化 陳陳 列列 的的 步步 驟驟 品品 牌牌 集集 中中 規(guī)規(guī) 格格 集集 中中 口口 味味 集集 中中 最最 好好 的的 貨貨 架架 位位 置，置， 給給 最最 快快 銷銷

7、 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品Display Principle17100%123%140%154% 多多 重重 陳陳 列列 面面 多 重 陳 列 面 提 高 沖 動 性 購 買 率Display Principle18側(cè)側(cè) 面面 擺擺 放放 產(chǎn)產(chǎn) 品，品， 會會 損損 失失2525 的的 銷銷 售！售！25正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品Display Principle19 正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品 不不 同同 品品 種種 重重 疊疊 陳陳 列，列， 會會 損損 失失1616 的的 銷銷 售！售！16%Display Principle20正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品 “ “ 先先

8、進進 先先 出出” ” 確確 保保 產(chǎn)產(chǎn) 品品 新新 鮮鮮Display Principle21正正 確確 展展 示示 產(chǎn)產(chǎn) 品品Display Principle22正確與清晰的價格正確與清晰的價格 所所 有有 產(chǎn)產(chǎn) 品品 有有 相相 應(yīng)應(yīng) 的的 價價 格格 標標 簽簽 價價 格格 標標 簽簽 要要 反反 映映 準準 確確 的的 價價 格格 價價 格格 標標 簽簽 清清 晰晰 醒醒 目目Display Principle23盡可能使用宣傳品盡可能使用宣傳品 使使 用用 最最 新新 的的 宣宣 傳傳 品品 使使 用用 相相 應(yīng)應(yīng) 品品 牌牌 的的 宣宣 傳傳 品品 定定 期期 更更 新新 宣宣

9、 傳傳 品品 把把 宣宣 傳傳 品品 運運 用用 在在 所所 有有 能能 夠夠 吸吸 引引 消消 費費 者者 的的 地地 方方 貨貨 架架 上、上、 促促 銷銷 陳陳 列列 上、上、 商商 店店 內(nèi)內(nèi) 參參 照照 其其 他他 產(chǎn)產(chǎn) 品品 情情 況，況， 增增 加加 宣宣 傳傳 品品 的的 使使 用用Display Principle24宣宣 傳傳 品品 海海 報報 掛掛 旗旗 粘粘 貼貼 塑塑 料料 架架 頭頭 牌牌 貨貨 架架 頭頭 牌牌 飄飄 吊吊 物物 陳陳 列列 紙紙 柜柜 德德 芙芙 貨貨 架架 收收 款款 臺臺 貨貨 架架 熱熱 點點 貨貨 架架 散散 裝裝 貨貨 架架 寵寵 物物

10、 專專 用用 貨貨 架架 寵寵 物物 用用 品品 貨貨 架架Display Principle25宣傳品對品牌購買的影響宣傳品對品牌購買的影響 宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多020406080100120140160180Purchase AmountDisplay Only 1 Piece of POS100180Display Principle26 收收 款款 臺臺 陳陳 列列 收收 款款 臺臺 是是 最最 后后 的的 銷銷 售售 機機 會會 選選 擇擇 合合 適適 的的 收收 款款 臺臺 顧顧 客客 流流 量量 大大 的的 通通 道道 經(jīng)經(jīng) 常常

11、開開 的的 通通 道道 陳陳 列列 適適 合合 的的 產(chǎn)產(chǎn) 品品 小小 包包 裝裝 快快 銷銷 品品 種種 各各 收收 款款 臺臺 銷銷 售售 相相 同同 的的 品品 種種 建建 立立 區(qū)區(qū) 域域 化化 陳陳 列列 最最 好好 位位 置置 陳陳 列列 最最 快快 銷銷 的的 品品 種種Display Principle27 促促 銷銷 陳陳 列列 落地陳列落地陳列 142142 落地陳列海報落地陳列海報 160160 落地陳列海報特價卡（僅特價）落地陳列海報特價卡（僅特價） 183183 落地陳列海報特價卡落地陳列海報特價卡( (原價與特價）原價與特價）225225Display Princi

12、ple28 促促 銷銷 陳陳 列列 的的 壽壽 命命100%75%65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周Display Principle29促促 銷銷 陳陳 列列 原原 則則 選選 擇擇 最最 好好 的的 陳陳 列列 地地 點點 消消 費費 者者 主主 流流 通通 道道 有有 足足 夠夠 的的 空空 間間 選選 擇擇 適適 當(dāng)當(dāng) 的的 品品 種種 快快 銷銷 品品 種種 應(yīng)應(yīng) 節(jié)節(jié) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 突突 出出 重重 點點 適適 量量 的的 品品 牌牌 及及 品品 種種 有準有準 確確 清清 晰晰 的的 價價 格格 標標 簽簽 區(qū)區(qū) 域域 化化 陳陳 列列 正正 確確 運運 用用 宣宣 傳傳

13、品品 相相 應(yīng)應(yīng) 品品 牌牌 的的 陳陳 列列 架、架、 最最 新新 的的 海海 報報Display Principle30寵物護理用品陳列原則寵物護理用品陳列原則 前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品前述陳列原則同樣適合于寵物護理用品 寵物食品貨架應(yīng)靠近快銷品或鮮活食品區(qū)寵物食品貨架應(yīng)靠近快銷品或鮮活食品區(qū) 偉嘉與寶路有獨立的區(qū)域化偉嘉與寶路有獨立的區(qū)域化 罐裝食品陳列在貨架上部，干糧在下部罐裝食品陳列在貨架上部，干糧在下部 產(chǎn)品由小到大從上至下地垂直陳列產(chǎn)品由小到大從上至下地垂直陳列Display Principle31 使用使用“4“4P” P” 方法方法 產(chǎn)產(chǎn) 品品 價價 格格 位位 置

14、置 促促 銷銷 Display Principle32 產(chǎn)產(chǎn) 品品 要讓消費者買要讓消費者買, ,首先要讓他看到首先要讓他看到 分銷點數(shù)目分銷點數(shù)目 消費者需求多樣并且喜歡選擇消費者需求多樣并且喜歡選擇分銷品種數(shù)目分銷品種數(shù)目Display Principle33產(chǎn)品分銷原則產(chǎn)品分銷原則 爭取最大的市場覆蓋爭取最大的市場覆蓋 爭取各種銷售渠道爭取各種銷售渠道 爭取最多的分銷點爭取最多的分銷點Display Principle34 盡可能賣進全系列。盡可能賣進全系列。 如有難度如有難度, , 使用使用“品種銷售排行榜品種銷售排行榜”，優(yōu)，優(yōu)先賣進銷量較大的品種。先賣進銷量較大的品種。產(chǎn)品產(chǎn)品 系

15、系 列列 原原則則Display Principle35價格敏感度價格敏感度 價價 格格 正正 常常 價價 格格敏敏 感感 度度 耐耐 用用 消消 費費 品品 快快 銷銷 品品Display Principle36 價格價格 糖果與寵物食品是快銷品糖果與寵物食品是快銷品只有價格合理，物有所值，只有價格合理，物有所值，消費者才會買消費者才會買Display Principle37 價格應(yīng)保持三個一致性價格應(yīng)保持三個一致性 產(chǎn)品系列內(nèi)部價格一致產(chǎn)品系列內(nèi)部價格一致 如所有如所有4747克價格一致克價格一致 產(chǎn)品類別內(nèi)部價格一致產(chǎn)品類別內(nèi)部價格一致 與競爭對手同類品種價格之比保持一致與競爭對手同類品種價格之比保持一致 商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價格一致商店內(nèi)部產(chǎn)品類別價格一致 如與寶潔產(chǎn)品價格之比保持一致如與寶潔產(chǎn)品價格之比保持一致Display Principle38促銷促銷 促進銷售促進銷售 刺激對品牌的興趣刺激對品牌的興趣 提供理由向商店要更大陳列面積提供理由向商店要更大陳列面積 抵消競爭者促銷的沖擊力抵消競爭者促銷的沖擊力Display Principle39促銷類型促銷類型 價