1、引導客戶體驗其意向購買的車型引導客戶體驗其意向購買的車型讓客戶親身體驗產品獨特的優點與特性讓客戶親身體驗產品獨特的優點與特性通過體驗消除疑慮，從而促進成交通過體驗消除疑慮，從而促進成交客戶對產品表現出明顯興趣客戶對產品表現出明顯興趣客戶已對產品有了初步的了解客戶已對產品有了初步的了解試乘試駕準備試乘試駕準備引導客戶回展廳引導客戶回展廳試駕工作準備試駕工作準備 客戶駕乘體驗客戶駕乘體驗積極主動邀請積極主動邀請車輛準備車輛準備路線準備路線準備人員準備人員準備文件準備文件準備邀請客戶參與邀請客戶參與相關手續辦理相關手續辦理客戶試乘時客戶試乘時客戶試駕時客戶試駕時引導客戶將車停放引導客戶將車停放到停車

2、區到停車區引導客戶返回展廳引導客戶返回展廳填寫填寫意見調查表意見調查表再次促成訂約再次促成訂約【依依送別依依送別】完成各項文件記錄完成各項文件記錄執行技巧執行技巧做好是試乘試駕做好是試乘試駕前的準備前的準備試乘試駕時能夠試乘試駕時能夠引導客戶的體驗引導客戶的體驗試乘試駕后能夠試乘試駕后能夠及時促成訂約及時促成訂約積極主動邀請客戶參與試乘試駕積極主動邀請客戶參與試乘試駕試乘試駕的手續辦理試乘試駕的手續辦理將試駕客戶的駕照復印將試駕客戶的駕照復印,留存留存根據試駕路線向客戶做說明根據試駕路線向客戶做說明給客戶進行安全事項的講解，并請用戶在給客戶進行安全事項的講解，并請用戶在試乘試駕安全告知書試乘試

3、駕安全告知書上簽字確認上簽字確認試乘試駕準備試乘試駕準備保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時可供顧客乘坐保持試駕車整潔并且溫度適宜隨時可供顧客乘坐確保試駕車油箱至少保持半箱油，且車頭向外停靠在展廳入口前，試乘試駕車專用停車位確保試駕車油箱至少保持半箱油，且車頭向外停靠在展廳入口前，試乘試駕車專用停車位保證試乘試駕車輛內飾、外觀的整潔，定期對車輛進行保養、美容等保證試乘試駕車輛內飾、外觀的整潔，定期對車輛進行保養、美容等車輛準備車輛準備專屬試乘試駕車輛的準備專屬試乘試駕車輛的準備設計一條可以讓客戶充分感受產品特性的的試駕路線設計一條可以讓客戶充分感受產品特性的的試駕路線在店內張貼試駕路線圖在店內張貼試

4、駕路線圖銷售顧問為試駕客戶講解試駕路線銷售顧問為試駕客戶講解試駕路線路線準備路線準備試乘試駕路線及道路準備試乘試駕路線及道路準備試駕專員試駕專員有專門的試乘試駕專員陪同客戶參與試乘試駕，掌握試駕中的基本禮儀有專門的試乘試駕專員陪同客戶參與試乘試駕，掌握試駕中的基本禮儀試乘試駕時間的確認試乘試駕時間的確認建議安排試駕預約，使客戶有專屬感建議安排試駕預約，使客戶有專屬感客戶資料客戶資料客戶應攜帶駕駛證等證件，且符合客戶應攜帶駕駛證等證件，且符合1年以上駕齡要求年以上駕齡要求人員準備人員準備相關文件的準備相關文件的準備試乘試駕安全告知書試乘試駕安全告知書試乘試駕協議試乘試駕協議意見調查表意見調查表文

5、件準備文件準備引導客戶上車并據客戶喜好及情景播放不同風格的音樂引導客戶上車并據客戶喜好及情景播放不同風格的音樂客戶試乘時，銷售員應簡單描述體驗重點，并作動態講解客戶試乘時，銷售員應簡單描述體驗重點，并作動態講解引導客戶對車輛動態表現表示認同引導客戶對車輛動態表現表示認同客戶試乘體驗客戶試乘體驗客戶試駕時，讓客戶專心駕駛客戶試駕時，讓客戶專心駕駛不失時機地稱贊客戶的駕駛技術不失時機地稱贊客戶的駕駛技術適當指引路線，點明體驗感覺適當指引路線，點明體驗感覺避免在試駕時，開展過多產品功能講解避免在試駕時，開展過多產品功能講解客戶試駕體驗客戶試駕體驗引導客戶將車停放于試乘試駕車停放區域引導客戶將車停放于

6、試乘試駕車停放區域主動引導客戶返回展廳洽談桌入座，并根據用戶需求奉上飲料主動引導客戶返回展廳洽談桌入座，并根據用戶需求奉上飲料請客戶填寫請客戶填寫意見調查表意見調查表并詢問客戶訂約意向并詢問客戶訂約意向總結試乘試駕體驗，與顧客的需求進行對比分析，并再次確認用戶需求總結試乘試駕體驗，與顧客的需求進行對比分析，并再次確認用戶需求利用客戶異議點適時利用展車再次解說，促成訂約利用客戶異議點適時利用展車再次解說，促成訂約【依依送別依依送別】完成各項文件記錄完成各項文件記錄別忘了別忘了 在適當的時機贊美客戶！在適當的時機贊美客戶！引導客戶回展廳引導客戶回展廳試乘試駕前做好充分準備，重點是試駕車、試駕路線、相關文件試乘試駕前做好充分準備，重點是試駕車、試駕路線、相關文件試乘試駕