1、02022-4-712022-4-7內容內容 銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？銷售員怎樣銷售高端添加劑到一般客戶？ 銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？銷售員怎樣將高端添加劑銷售給大客戶？ 銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？銷售人員怎樣有效地取得廠家的支持？ 學習產品的方法（效能營養學習法）學習產品的方法（效能營養學習法）22022-4-7哪些是重要的？哪些是重要的？ 信任基礎信任基礎 關系程度關系程度 價值描述價值描述 效果評估效果評估客戶賣單客戶賣單前提前提32022-4-7你是這樣這樣推廣高端產品嗎？你是這樣這樣推廣高端產品嗎？n 拿出產品說明書，向客戶推薦n 詢問客戶意見，是否可以

2、使用n 客戶必然會詢問價格n 銷售人員報價n 客戶必然抵制說價格貴了n 銷售員解釋說質量好，成份多等話術辯解n 客戶回應：亂寫成份和含量的廠家多，沒品牌，沒試過n 銷售員得出結論：產品價格貴，品牌認可度小，無法銷售42022-4-7銷售人員對話的兩種途徑銷售人員對話的兩種途徑開場白開場白了解客戶的基本情況了解客戶的基本情況了解客戶的需求了解客戶的需求說明產品說明產品成交引導成交引導模式模式1 1：以銷售人員為中心的對話模式：以銷售人員為中心的對話模式演示產品演示產品52022-4-7(1)(1)產品的明顯特征產品的明顯特征(2)(2)如何解決銷售的障礙如何解決銷售的障礙(3)(3)如何將產品向

3、客戶說清楚如何將產品向客戶說清楚銷售行為銷售行為& &購買行購買行為為分析分析(1)(1)目前所用的產品和將要更目前所用的產品和將要更新產品的關聯新產品的關聯(2)(2)解決目前面臨的問題解決目前面臨的問題(3)(3)如何理解產品對解決自身如何理解產品對解決自身問題的意義問題的意義銷售行為銷售行為購買行為購買行為銷售人員銷售人員 關心的問題關心的問題客戶關心客戶關心 的問題的問題結果：結果：銷售行為對購買行為銷售行為對購買行為 的影響是有限的的影響是有限的結果：結果：購買行為決定著銷售購買行為決定著銷售 行為行為62022-4-7難以做開市場難以做開市場不善于表達自己產品和解決

4、方案的價值描述價值描述72022-4-7 關健問題關健問題l問題與客戶的關系問題與客戶的關系l真實與表象的關系真實與表象的關系l隱藏性需求隱藏性需求l明顯性需求明顯性需求問題點問題點l有了明顯性需求才有了明顯性需求才 能有利益能有利益l找到了利益，產品找到了利益，產品 才有生命力才有生命力l銷售人員因該先了銷售人員因該先了解客戶需求，才能引解客戶需求，才能引導他們認識產品，帶導他們認識產品，帶來利益來利益需求點需求點利益點利益點82022-4-7需求開發過程需求開發過程幾乎是幾乎是完美的完美的我有一點我有一點不滿意不滿意在在.我遇到了我遇到了困難困難我需要立即我需要立即改變改變沒有意識到沒有意

5、識到 隱含需求隱含需求 難點難點 困難困難 不滿不滿 明顯需求明顯需求強烈愿望或需要強烈愿望或需要92022-4-7漏斗式提問技巧漏斗式提問技巧一般性問題一般性問題焦點焦點簡明公開的問題簡明公開的問題疑問式提問題疑問式提問題肯定式索取提問肯定式索取提問焦點問題的出現焦點問題的出現102022-4-7重點客戶工作流程重點客戶工作流程n 生產或養殖規模n 采購決策程序n 競爭者產品n 機會點n 該客戶的理論市場容量112022-4-7重點客戶工作流程重點客戶工作流程n 問題點需求點切入點n 以何種方式開展工作：n 直接拜訪交流：交流主題，能給客戶解決什么具體問題？n 培訓會形式：給客戶解決哪方面問

6、題，需要什么樣的人參加，為什么？ 122022-4-7重點客戶工作流程重點客戶工作流程n 時間n 地點n 目標人物n 我們想達到目的：目的分解n 特別注意：怎樣讓客戶感受到見面的價值？ 132022-4-7重點客戶工作流程重點客戶工作流程n 地點：n 辦公室內n 晚餐地點n 培訓會上n 人物：n 采購決策人n 技術總監或總經理？142022-4-7重點客戶工作流程重點客戶工作流程n 目的分解目的分解( (在培訓會上或辦公室在培訓會上或辦公室) )n展示形象取得信任n讓采購決策人知道自己急需解決的問題n讓采購決策人知道自己面臨到問題的危害n讓采購決策人理解解決問題方案的重要性n讓采購決策人了解相

7、應產品和理念n憑關系向采購決策人要訂單n讓已采購產品客戶學會使用和促進上量 152022-4-7銷售人員怎樣取得廠家支持銷售人員怎樣取得廠家支持 研討會研討會研討會目的分解：講清楚研討會目的分解：講清楚會前組織：組織人員聽課和會場會前組織：組織人員聽課和會場會后追蹤：產品使用效果回饋、訂單追蹤會后追蹤：產品使用效果回饋、訂單追蹤 技術服務技術服務 銷售促進銷售促進162022-4-7銷售人員怎樣取得廠家支持銷售人員怎樣取得廠家支持 必須明確請廠家來是想必須明確請廠家來是想完成客戶賣單的哪幾個完成客戶賣單的哪幾個環節？環節？ 最終目的：協助您完成最終目的：協助您完成訂單訂單172022-4-7

8、產品有什么效果（能解決什么問題）？產品有什么效果（能解決什么問題）？ 產品效果的評價指標有哪些？產品效果的評價指標有哪些？ 產品發揮作用的原理是什么？產品發揮作用的原理是什么？ 產品在什么條件下起作用？產品在什么條件下起作用？ 影響產品起作用的因素有哪些影響產品起作用的因素有哪些? ? 與競爭產品相比有哪些優勢與競爭產品相比有哪些優勢? ?產品效能營養學習法產品效能營養學習法182022-4-7 產品有什么效果(能解決什么問題)？功能定位簡單明了功能定位主題明確切忌產品功能大而全客戶對效果有異議時，詢問當時使用產品目的產品效能營養學習法產品效能營養學習法192022-4-7 產品有什么效果（能

9、解決什么問題）？產品有什么效果（能解決什么問題）？ 產品效果的評價指標有哪些？數據化、標準化可驗證、可重復客戶反映效果不好，詢問客戶表現在哪些方面？詢問客戶使用同類產品后的效果，怎么評價的？許多客戶根本就沒有去評價過效果，卻喜歡投訴產品效能營養學習法產品效能營養學習法202022-4-7 產品有什么效果（能解決什么問題）？產品有什么效果（能解決什么問題）？ 產品效果的評價指標有哪些？產品效果的評價指標有哪些？ 產品發揮作用的原理是什么？ 產品在什么條件下起作用？產品在什么條件下起作用？ 影響產品起作用的因素有哪些影響產品起作用的因素有哪些? ? 與競爭產品相比有哪些優勢與競爭產品相比有哪些優勢

10、? ?可以巧妙地把自己產品優勢講出來但暫時不直接講就是自己的產品產品效能營養學習法產品效能營養學習法212022-4-7 產品有什么效果（能解決什么問題）？產品有什么效果（能解決什么問題）？ 產品效果的評價指標有哪些？產品效果的評價指標有哪些？ 產品發揮作用的原理是什么？產品發揮作用的原理是什么？ 產品在什么條件下起作用？ 影響產品起作用的因素有哪些影響產品起作用的因素有哪些? ? 與競爭產品相比有哪些優勢與競爭產品相比有哪些優勢? ?產品起作用的前提條件客戶有投訴時，分析是否在此前提條件下使用？客戶反映效果不好時，詢問使用時的情況如：抗應激產品見效的前提是動物有應激產品效能營養學習法產品效能營養學習法222022-4-7 產品有什么效果（能解決什么問題）？產品有什么效果（能解決什么問題）？ 產品效果的評價指標有哪些？產品效果的評價指標有哪些？ 產品發揮作用的原理是什么？產品發揮作用的原理是什么？ 產品在什么條件下起作用？產品在什么條件下起作用？ 影響產品起作用的因素有哪些? 與競爭產品相比有哪些優勢與競爭產品相比有哪些優勢? ?用法用量，操作是否正確？動物本身的健康狀況，是否病入膏肓？反映效果不佳的操作者是什么心態？關系，產品效能營養學習法產品效能營養學習法232022-4-7 產品有什么效果（能解決什么問題）？產