1、2007感冒方咳嗽方新產品會議推廣方案一、概述會議營銷戰略：建立江中專業的新品推廣隊伍，利用與客戶競標合作，通過會議營銷的的模式，實現新產品在渠道及終 端快速鋪貨，達成回款目標。戰略核心： 會議營銷 +專業的銷售隊伍感冒方咳嗽方會議營銷目標：首批通過 15 個市場的會議推廣，達成鋪貨消化產品二、感冒方咳嗽方銷售市場：07 年 7 月 1 日在全國上市；三、銷售目標：07 年達成銷售回款 2 億，其中終端鋪貨消化產品 1 億元、客戶合理的庫存量 1 億元。 新品業務部將任務分解到各市場，各市場再根據銷售地圖（區域大小、分銷商與終端的數量規模等）， 將任務具體細分到每個會議、每個主管、每一家目標藥

2、店。四、會議營銷形式 ：1 、由江中與經銷商聯合召開新品上市推廣會議，邀請分銷商及主要終端客戶參會，通過產品知識、 市場運作、市場前景的宣導，使客戶積極購進江中新產品，并通過鋪貨激勵，實現快速鋪貨。2、江中新產品銷售人員、OTC 及客戶業務人員協同對分銷及終端客戶進行“拉單”。對于 7、 8 月份沒有安排新品推廣會議的市場，需在 7 月份上市之初就做好省會、主要地市的特殊陳列。五、新品推廣隊伍人員構成及主要職責 ：1、 客戶召集小組：人員為市場現有OTC 的商業及終端人員。1） 負責推薦經銷商、分銷商；協同經銷商談判；2） 負責分銷商路演、談判，邀請分銷客戶參會。2、會議小組：由宣講人員、籌備

3、人員構成。1 ）公司新品宣講負責人：前期（7 月份）一一劉輝總經理、郭勇副總、熊少軍3 人，負責會議的宣講、溝通、鼓動；后期（7 月份以后）一一大區總監、熊少軍、。 協作公司焦點公司： 3 人。2）會議籌備小組：黃美龍總負責，擬組建 3 個小分隊，每隊 4 人。專門負責新品在各市場的會場布置、會 議物料采購、接待及開會。3、新品銷售隊伍：由新品線銷售人員組成，由周斌水總負責。1）負責經銷商的談判、確定、簽約；2）負責分銷商路演、談判及簽訂協議。3）會后的經分銷商協調、發貨、鋪貨、陳列、展示、渠道終端維護等后續銷售工作。4）負責主要城市的店員教育，在會議結束后， 每個市場留下 56 名（具體人數

4、以經分銷商數量及區域確定）新品銷售人員組成銷售小組，小組負責人作為該市場新品銷售主管（省經理或代理省經理），其他人將成為該市場新品商業主管。四、市場會議進度安排：1、新品上市前期擬在 15 個主要市場以會議營銷的方式進行，每個市場召開一次經分銷商營銷會議。2、對于一些跨度大或客戶條塊區別較為明顯的市場，可以劃分區域召開但須注意 2 點：1）需經業務線總經理批準，2 ）有銷量保證，控制投入產出比。3、15 個重點市場先行召開推廣會議，進度安排如下：市場原定會議時間預定會議時間會議數量南昌7 月 5 日7 月 10 日1四川7 月 10 日7 月 15 日1重慶7 月 12 日7 月 17 日17

5、 月 20 日7 月 23 日37 月 28 日7 月 29 日47 月 30 日8 月 5 日5具體的 15 個會議市場及會議順序由新品業務線確定, 爭取在 8 月 5 日份開完 15 個會議，每省 1 個。任務完成時間任務完成時間上市前的準備會前第 16 天確定分銷商會前第 10 天會議計劃書、申請會前第 10 天確定并邀請參會客戶會前第 7 天會議籌備會前第 7 天客戶接待會前第 1 天:會場布置會前第 1 天會議召開會議當天上市路演會前第 15 天獲取訂單會議當天確定經銷商、發貨會前第 11 天會議總結會后第 1 天對經銷商業務員培訓會前第 10 天產品在分銷商入庫會后 7 天以內產品

6、在經銷商入庫會前第 5 天銷售跟進會后一直進行六、上市前準備：一）內部培訓：1、 在產品上市前，進行內部培訓，培訓內容：1）內部管理、2）產品知識、3）銷售政策、4）市場前景、5）江中的營銷復合體、6）賣點、7）客戶 選擇、8）客戶利益溝通、9）合作條件等。2、 培訓完后由品牌經理對被培訓人員進行考試，80 分為及格。合格者才能參與推廣，不合格者第二天補 考。對于考分 80 分以下者，第一次罰款 200 元、第二次罰款 400 元；3 、觀看“四川古優上市推廣”錄像。4、培訓講師為品牌經理，參與培訓人員為OTC 省經理、商業主管、終端人員、該市場的新品銷售人員。二）制定并確定會議計劃書，確定會

7、議總協調人三）首營材料準備 ：按照新品首營所需材料準備齊全，不能有遺漏。2-3 個的新品推廣會議,五、推廣會議流程圖四）樣品七、 路演一一商業談判確定經分銷商 路演不同于一般的商業談判，是對所有目標經銷商、分銷商進行溝通、宣導、鼓動、談判，提出合作條件， 激發其激情與希望，達到一種“競標”的態勢，再從中按照預定的條件優選經分銷商。1、 負責人：新品銷售人員、OTC 省經理或商業主管。 路演對象：所有目標經銷商、分銷商。每個人都必須帶著電腦、身著職業裝與客戶正式溝通。 其他必需物料：首營資料（經銷商）、樣品、宣傳手冊、江中形象宣傳冊。2、 對于目標經銷商，由 OTC 省經理推薦目標客戶，在兩人溝

8、通客戶情況后，OTC 省經理及市場新品銷售負 責人拜訪，由新品銷售負責人負責路演，經銷商最終由新品銷售負責人確定。3 、每個市場進行路演的經銷商數量要求不少于 5 家，簽約經銷商不少于 2（3）家。會前經銷商必須有足夠 的貨4、在確定經銷商后，依據覆蓋地圖，確定目標分銷商，新品銷售主管或OTC 主管與各分銷商溝通，按照分銷商的覆蓋狀況設定分銷商數量，每個區域內不少于 2 家分銷商，要求能夠覆蓋全市場。 對于新開設的分銷商，新品銷售人員與經銷商的業務員需快速辦理好該客戶與經銷商的開戶手續等合作 事宜，以保證分銷商快速進貨。5、經銷商進貨量：各品種數量一樣、整件進貨，足夠會議及合理庫存。 分銷商進

9、貨量：各品種數量可以不一樣、需整件進貨，足夠鋪貨及合理庫存。經分銷商的庫存量要求達到 1 億元（按照現款價計算）。八、 參會客戶：一） 確定參會客戶1 、在路演時即要鼓動起客戶的強烈的激情，簽約分銷協議，辦理好進貨前的手續，確定各品種的首批進貨 量。2、參會對象：直接面向終端的商業單位或終端。1 ）省會、地市占主導地位的連鎖、平價店；縣城的主要大店； 2）有終端網絡純銷型商業批發公司，省會的商業公司不超過4 家；3、簽訂了分銷協議或有比較進貨意向分銷客戶才能參加推廣會。4、對于可能在會上有反對意見的人或負面影響比較大的客戶，不得參會。二） 客戶邀請 ：1 、參會人員：總經理、副總或采購經理，必

10、須有進貨決策權。2、 會議人數：每家客戶最多來2 人，每個會最多 50 家客戶；進貨客戶比例要達到 80。3、請柬：制作江中新品的專用請貼，請貼由大區銷售總監或以上人員簽名，請貼送達后要有接收人的簽名回執；4、邀請時間：在會前 710 天進行邀請，發放請柬，給客戶充足的安排準備時間。明確會議內容、銷售政策、促銷政策、客戶利益，議定進貨量。5、 短信：由市場新品負責人在正式邀請之后再發一條短信：* 總：您好，感謝您在百忙之中抽空參加江中“ * ”（會議主題）一一“（產品）”推廣大會。會議時間：*，會議地點：*，請您在*（ 時間 ） 到會。我們將恭候您的光臨，（落款）。6、 由新品業務人員及經銷商

11、業務人員負責邀請，OTC 現有人員協助進行。7、會前第 5 天確定客戶是否明確參會，篩選出拒絕參會或猶豫的客戶名單； 對于部分重要的或當地影響較大的分銷客戶， 而對方拒絕參會或猶豫， 建議由大區總監或經銷商負責人 出面邀請，并達成進貨意向。8、會前 3 天： 1）根據客戶回執，統計客戶具體參會人數，詳細姓名、電話、到會時間、駕車方式等詳盡信息；同時篩 選出參會客戶是否是關鍵人員來參會；大致確定房間、餐飲。2）對于參會人員非關鍵人員，則由經銷商公司負責人打電話邀請該客戶關鍵人員參會；3）對于還不確定的參會的客戶，則由經銷商負責人打電話再次發出邀請；9、會前 1-2 天： 我司參會高級管理人員（總

12、監級以上人員）走訪市場，拜訪部分重點客戶等方式，對新品推廣會進行造 勢，邀請市場具有影響力的商業公司負責人參會。九：會議協調 ：1、以該市場新品銷售負責人為會議總協調；2、 在正式會議前 3 天，每天所有新品銷售人員及部分OTC 必須每天溝通協調，對各項工作進行檢討、溝通； 對每個人的會議職責、工作內容進行明確分工。保證會議準備充分。3、會前必須準備應急預案，如到會人數不足或超標、不在賓館住宿、中途離開、定貨數量少等緊急情況的 處理，十、會議籌備 ：1、由會議小組負責實施。2 、會前 10 天確定會議計劃，會前 5 天會議籌備小組進入市場3、賓館安排與會場布置：見賓館安排與會場布置九、客戶接待

13、：1 由新品銷售人員、 OTC 主管、會議小組人員負責接待，2、大廳或門口要有歡迎橫幅及歡迎立牌、迎賓（賓館提供）斜背綬帶。3、禮品及會議議程：每個參會客戶一份；主動向客戶介紹日程安排（用餐時間、用餐地點等）4、對人員分工：每個主管負責自己的客戶，在客人登記后引導客戶入住。對于遲到客戶要保持電話溝通并及 時告知會議總協調人。就餐時主管應先通知客戶，并在餐桌邊守候，招呼自己管轄區域的客戶。 晚餐后須登門溝通，深入溝通，促進合作。5、客戶離開時須在大廳或房間等候、送別，若有必要可以幫助客戶買票等做好細節工作 十、會議議程內容安排：1、議程安排1 ）、 8：00會議小組達到會場，完成準備工作，會場播

14、放宣傳片；銷售人員負責客戶的催醒、就餐、時間再告知。2）、8：208：40銷售人員再次電話與部分重點未到會客戶溝通，確認是否參會，若在途，確認到會時間，做好相應準備。3）、8：509：25與會客戶達到會場，引導入座，會前輕松溝通，4）、9：30 9:35主持人致詞5 ）、 9： 35 9： 55 介紹江中的生產、銷售、發展、新品規劃及未來宏偉藍圖6 ）、9：55 10：20 新產品的產品、品牌、市場前景、江中獨特的定位、賣點、目標、營銷復合體、樣板客戶情況及將給客戶帶來的極大利益。7）、10 ：2010：45銷售政策、市場管理、會議進貨激勵、鋪貨激勵政策8）、10 ：4510：55客戶代表感言

15、（經分銷商各一名）9）、10 ：5511：10問題解答，在客戶下單時也可以同時進行問題解答。10）、11 ：1011 ：40訂貨、唱票、獎金發放11）、11 ：45會議結束、就餐。2、會議主持：會議主持人的會議控制能力及調節氣氛能力必須很強，熱烈的會場氣氛有助于提高客戶對產品理 解及行動，促進下單。3、各人（除客戶外）的講話稿都形成統一的版本，做成幻燈片， 十一、會場秩序管理：1、會前將每家客戶落實到具體的銷售人員，該銷售人員負責所分配的客戶的進場、坐席、下單、收單及發放 獎金。指定一人負責會場內外的巡查，發現問題時立即改善，若處理不了即告知總協調人。2、除銷售人員外，其他人員不得隨意走動。3

16、、銷售員在將訂單交到主席臺時，應靠旁邊走，不要在主席臺及會場的前臺走動。4、事先委婉的告知客戶會議中途不要隨意走動或喧嘩。十二、會議訂貨與唱票：1、在推廣會前，就要與客戶談妥進貨的品種與數量，在推廣會上，經過火熱的鼓動后，可以提示客戶增加進 貨產品及數量。2、讓經銷商負責人給其業務員下達指標，敦促客戶的業務員一起促進客戶下定單。3、新品銷售人員及 OTC 主管在客戶下單時對客戶要進行鼓動。4、會議進貨激勵：1）商業型分銷客戶： 必須做到客戶全品項整件購進， 并足夠其下游終端鋪貨； 當場給予進貨量的現金獎勵。2）終端型分銷客戶：盡量努力做到一一客戶全品項整件購進，至少要整套多套購進，并足夠其下游

17、終端鋪貨；當場給予進貨量的 6現金獎勵。3） 對于未全品項整件或整套購進的，當場給予進貨量的4現金獎勵，4）若客戶事后未進貨或未達到所訂數量，銷售人員須良好溝通，努力達成預定目標，若客戶最終未進貨， 則對應的費用須收回。5、時間要求：在會后 7 天內必須將所訂貨物全部發出，否則不能享受進貨獎勵。此時間不能太長，久則生變，也不利于鋪貨。6、唱票時先報大訂單的客戶，以大客戶帶動小客戶、搖擺的客戶訂貨；7、獎金發放：按照會前各人分工的安排，誰負責的客戶就由誰發放，防止重復發放。十三、會后1 、會后對于所有客戶都要一如既往的熱情，利用“主人”的身份做好服務溝通工作，為今后銷售做好鋪墊。2、進行會議總結

18、，促銷會議效果評估，探討得失，找出會議成功的關鍵因素，提出改善方案。3、新品銷售人員協調經銷商的發貨、鋪貨。4、對于沒有到場或沒有訂貨的客戶，尤其是重點客戶，分析其原因，商討解決之道。6若有必要，其在會后 7 天內的進貨也可以享受進貨激勵，但須首先經過業務線總經理批準。十四、會議申請、總結批復流程市場新品負責人在會議前 10 天填寫會議申請表，業務線總經理同意簽字后上報銷售部有權批準人批復，批復后報商務部、財務部備案（同日）拓展會議結束后拓展主管應在會后15 天內完成城鄉拓展會議總結表，審批流程與申請相同。如圖：、會議申請評估標準如下（會前 1010 天）新品會議銷售總負責人新品線總經理批復電子版報新_品業務線內容總結目標核隹2 2 個工作日重抄商務部旨案會議是吉否按會后進天）按照預頁定時 間進行內10%財務部備會議訂丁單銷量平均每垂家客戶 10 件F15%實際銷量在訂單量的厄 90%以上20%客戶訂貨率85 %的客戶訂貨10%鋪貨達成率80 %的目標終端按計劃鋪貨35%投入產出比10%注：會議銷量含會后 5 天內的經過業務線總經理批準的非訂單銷量。滿分為 100 分，計入新品人員季度考核。卜六、檢查：1、檢查內容：