1、All rights reserved 2005 By Jimliao第九章 不同群體的工資設(shè)計華中科技大學(xué)管理學(xué)院廖建橋 教授All rights reserved 2005 By Jimliao主要內(nèi)容 高管人員的工資設(shè)計 專業(yè)技術(shù)人員的工資設(shè)計 營銷人員的工資設(shè)計 一線工人的工資設(shè)計All rights reserved 2005 By Jimliao一、高管人員的工資設(shè)計 國外總裁薪酬發(fā)展 國外高管薪酬的爭議 國外總裁的薪酬構(gòu)成 公司副總的薪酬 中國高管的年薪制All rights reserved 2005 By Jimliao1、總裁薪酬發(fā)展簡史1974年，M伯格拉克受聘于露華濃公

2、司時，創(chuàng)造了年報酬100萬美元的記錄。1979年，克萊斯勒給李.艾柯卡的報酬是100萬美元，另加40萬的股票期權(quán)。1983年，Bendix公司的威廉姆.本迪克斯成為首位取得巨大金降落傘的總裁，使他在5年中獲得了390萬美元的收入。1984年，國會試圖限制金降落傘過度使用，結(jié)果適得其反，有關(guān)法案實際上導(dǎo)致總裁薪酬更高1986年，新法案規(guī)定，對于實行股票期權(quán)報酬的企業(yè)，給予稅收優(yōu)惠，導(dǎo)致總裁的這部分薪酬數(shù)額進(jìn)一步攀升。1987年，李.艾柯卡獲得首筆巨額股票期權(quán)作業(yè)回報，82萬股股票期權(quán)，價值是其當(dāng)年工資與獎金收入的15.3倍。All rights reserved 2005 By Jimliao總

3、裁薪酬發(fā)展簡史1987年，垃圾股專家M米爾金因工資和獎金高達(dá)5億美元的天價而轟動一時1987年，美國醫(yī)療公司的赫斯克獲得數(shù)額更為驚人的股票期權(quán)回報，其價值是他工資和獎金的126倍。1992年，證券監(jiān)管委員會規(guī)定，總裁的工資必須更為頻繁地在授權(quán)報告中公布，從而使他們更容易了解同行的薪酬，這促使薪酬標(biāo)準(zhǔn)提高1992年，迪斯尼樂園的埃斯納利用成本很低的股票期權(quán)得到1.26億美元的稅前收益。1993年，新稅法規(guī)定，對總裁的薪酬征稅時，稅收扣除額是100萬美元。它帶來了意料之外的結(jié)果，就是把總裁的薪酬提高到了100萬美元。All rights reserved 2005 By Jimliao美國最高50

4、位CEO1999年收入構(gòu)成類別絕對值（萬元）比重（%）薪水72.14.49獎金196.612.22車貼等補助197.712.30股票收入114271.00收入合計1608.4100擁有公司的股權(quán)比例1.29股權(quán)市價11，8100All rights reserved 2005 By Jimliao2、國外CEO薪酬合理性的爭議 CEO比直接下級高1/3，比下級的下級高一倍 1980年CEO是工人平均工資的42倍，1996年是209倍 在日本，CEO只是工人的不到20倍 總裁的收入與企業(yè)業(yè)績存在相關(guān)關(guān)系 總裁收入與董事會董事的收入存在相關(guān)關(guān)系 代理人理論使管理人總是向自己有利的一方發(fā)展 股票期權(quán)

5、是CEO與股東共同富有的好辦法All rights reserved 2005 By Jimliao3、總裁的工資構(gòu)成薪酬構(gòu)成70年代80年代90年代基本工資604027福利*157額外津貼*5*短期激勵252043長期激勵152023All rights reserved 2005 By Jimliao基本工資 受行業(yè)影響很大 確定方法 董事會里的薪酬委員會確定 調(diào)查主要競爭對手的工資 取最高和最低工資的中間點All rights reserved 2005 By Jimliao獎金 15年前： 36%的公司采用獎金 今天： 90%的公司采用獎金 獎金占總裁收入的72% 在金融行為，獎金高于

6、基礎(chǔ)工資的2.5倍 在公司事業(yè)領(lǐng)域，獎金只占基礎(chǔ)工資的38%All rights reserved 2005 By Jimliao長期激勵 10年前，所占比例為28% 10年后，所占比例為38% 極高收入的主要來源 激勵不對稱：高了買，低了不買，不合理All rights reserved 2005 By Jimliao總裁長期激勵的方式（M書P425） 激勵性購股權(quán)激勵性購股權(quán)：遵照稅法，以約定的價格購買股票。 無限制性購股權(quán)無限制性購股權(quán)：不必遵照國內(nèi)稅收法案，以約定的價格購買股票。 影子股影子股：企業(yè)獎勵的現(xiàn)金與股票，取決于未來某一固定日期股價的上漲。 認(rèn)股權(quán)認(rèn)股權(quán)：企業(yè)獎勵的現(xiàn)金或股票

7、，取決于總裁在認(rèn)股權(quán)期限內(nèi)所選定的任一日期股份的上漲。 受限股票方案受限股票方案：可以折價認(rèn)購股票，條件是在某一特定的日期之前不得賣出。 業(yè)績股業(yè)績股/單元方案單元方案：達(dá)到某一特定目標(biāo)所賺取的現(xiàn)金或股票。 All rights reserved 2005 By Jimliao總裁福利與特權(quán)特權(quán)項目實施比例體檢91公司提供用車68金融咨詢64使用公司提供的飛機63個人所得稅的準(zhǔn)備工資63乘頭等艙外出旅行62鄉(xiāng)村俱樂部資格55午餐俱樂部資格55個人資產(chǎn)管理52個人傷殘保險50偕配偶外出旅行47專用司機40預(yù)留停車位32總裁專用餐廳30家庭保險計劃25All rights reserved 200

8、5 By Jimliao4、公司副手的薪酬 基本工資是總裁的2/3左右 獎金差別比較大，取決于所負(fù)責(zé)的部門 同為副手，基本工資可能也有差別All rights reserved 2005 By Jimliao5、中國高管的年薪制中國企業(yè)經(jīng)理的收入 計劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物 平均主義: 4倍于工人工資 道義上合理:已經(jīng)比人強4倍了 經(jīng)濟(jì)上不合理:總經(jīng)理的作用要大多少倍?結(jié)果 橫向比心酸 拿不走就花 大量腐敗的產(chǎn)生 年薪制: 把應(yīng)該得到的給我All rights reserved 2005 By Jimliao諸時健事件分析 功勞 沒有諸時健就沒有紅塔山的今天 每年幾十億的利稅 收入:從幾百元到20萬 按流

9、動勞動還是現(xiàn)實的勞動? 私分錢 理論上合理 法律上不合法All rights reserved 2005 By Jimliao年薪制適用的范圍 對公司的經(jīng)營效果有重大影響的人 董事長 總經(jīng)理 高級管理人員All rights reserved 2005 By Jimliao 年薪制的構(gòu)成 薪水 獎金: 短期業(yè)績, 占25%左右 股票期權(quán): 長期業(yè)績, 占35%左右 福利: 休假和各種保險 津貼: 辦公,出差, 交通條件All rights reserved 2005 By Jimliao我國實行年薪制存在的問題 所有制問題 給少了經(jīng)理不干 給多了國家受損 方法問題: 怎樣計算合理性 觀念問題:

10、 拿多了眼紅 內(nèi)部管理問題 沒有本事還多拿錢 讓下面沒有辦法多拿All rights reserved 2005 By Jimliao解決的出路 所有制改造 市場經(jīng)濟(jì) 利潤提成 股票期權(quán) 國家政策 學(xué)者們的研究All rights reserved 2005 By Jimliao國內(nèi)的研究高管薪酬與企業(yè)業(yè)績的關(guān)系研究不同行為高管薪酬的差異研究不同體制對高管薪酬的影響研究企業(yè)規(guī)模對高管薪酬的影響研究如何確定一個中國企業(yè)的高管薪酬All rights reserved 2005 By Jimliao二、專業(yè)技術(shù)人員薪酬的設(shè)計 薪酬的基礎(chǔ) 雙通道職業(yè)生涯 專業(yè)技術(shù)人員的成熟曲線 專業(yè)技術(shù)人員工資的獎

11、勵方式 專業(yè)技術(shù)人員工資的一個實例All rights reserved 2005 By Jimliao1、專業(yè)技術(shù)人員薪酬的基礎(chǔ) 專業(yè)技術(shù)人員按勞分配的“勞”的計算非常困難 專業(yè)技術(shù)人員按需或行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)付酬 薪酬的基礎(chǔ) 生存能力 教育投資的收回 優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 對供給非常敏感All rights reserved 2005 By Jimliao2、雙通道職業(yè)生涯高級管理人員職能管理者高級發(fā)展項目高級技術(shù)專員員工技術(shù)咨詢高級IBM專家IBM的雙通道職業(yè)生涯All rights reserved 2005 By Jimliao3、專業(yè)技術(shù)人員的成熟曲線All rights reserved 2005 B

12、y Jimliao4、專業(yè)技術(shù)人員的激勵方式 技術(shù)入股 利潤分成 績效工資 業(yè)績獎 靈活工作安排 寬敞的辦公室 工作環(huán)境 健身設(shè)施All rights reserved 2005 By Jimliao三、營銷人員薪酬的設(shè)計 底薪+獎勵（提成） 討論： 底薪比例多大合適？ 提成比例應(yīng)該定多高合適？All rights reserved 2005 By Jimliao營銷人員的薪酬構(gòu)成職位純工資 純傭金 工資+傭金工資+獎金工資+傭金+獎金營銷總監(jiān)83272826資深營銷代理人61342634初級營銷代理人6854331All rights reserved 2005 By Jimliao營銷人員

13、薪酬設(shè)計的影響因素 營銷人員的素質(zhì) 組織戰(zhàn)略 競爭對手的措施 待售產(chǎn)品All rights reserved 2005 By Jimliao營銷人員的素質(zhì) 營銷人員的主要特征是貨幣報酬可以很好地激勵他們。 研究發(fā)現(xiàn)，營銷人員對工資的敏感超過其他員工，在100分中占83.7， 晉升機會，成就感，個人成長，被認(rèn)可，以及工作安全感得分都比較低。All rights reserved 2005 By Jimliao組織戰(zhàn)略 戰(zhàn)略計劃決定著哪一種銷售行為重要 如何對待售后 如果是剛開發(fā)的小市場，可能要用工資而不是獎金來激勵銷售人員 銷售的目標(biāo)是什么，考核什么指標(biāo)All rights reserved 2005 By Jimliao典型的銷售績效指標(biāo) 銷售額 市場份額 新增客戶 毛利 銷售業(yè)績的連續(xù)性 銷售費用 應(yīng)收款天數(shù) 壞賬比例All rights reserved 2005 By Jimliao待售產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售的門檻越高，工資越高，獎勵越高 產(chǎn)品銷售的門檻越低，工資越低，獎勵越高 產(chǎn)品銷售最暢銷，工資越高，獎勵越低All rights reserved 2005 By Jimliao四、工人薪酬的設(shè)計 能采用計件工資的盡量采取計件工資 勞動條件可能應(yīng)作為付酬的一個因素 人員數(shù)量大，工資要做得比較精細(xì) 晉升的工資額度可能會比較有限 是否需要給予一定的獎