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文檔簡介

1、顧客購買行為分析顧客購買行為分析2七嘴八舌.把梳子推銷給和尚，你有招嗎？3招數一效益 = 04招數二效益 = 10*35招數三效益 = 100*56招數四效益 = 1000*n7客戶需求1、什么什么是是客戶客戶需求需求？消費者的需要總是針對能滿足自身生理或心理缺乏狀態的物質對象而言的。在商品社會中，消費者需要具體體現為對商品和勞務的需要。2、需要需要 、欲望與需求欲望與需求的的區別區別8需求分析的地位9需求分析的內容10角色扮演角色扮演觀察員對銷售顧問的表現進行點評要求根據客戶的需求來進行商品描述每組派一人扮演客戶，和銷售顧問，其余做觀察員，進行實際銷售演練11實戰數據12消費群體的劃分1、企

2、業精英、白領、骨干（個性化、時尚化追求，中等以上價格的品牌產品）2、政府公務人員（低于政府公務車規格，但要求大氣、穩重）3、小企業主（實惠，最好客貨兩用）4、創業人士（方便行程，實實在在、強調性價比）5、企業家（講身份地位、講品牌、中高價格車型為主）6、小康家庭（滿足代步、旅行需要，價格一般適中，不過分強調品牌）7、教師、醫生、知識工作者（崇尚自己熟悉的西方文化和品牌、中等消費水平，強調科學技術與工藝）8、農業專業戶、養殖戶、私營礦主（ 強調汽車動力性和通過性，不計價格、強調面子）9、富裕家庭子女（時尚化、個性化傾向突出，強調動力、運動特點）13需求轉換為購買行動行為刺激因素14購買黑箱外部刺激因素外部刺激因素營銷營銷其他其他產品產品 價格價格 地點地點 促銷促銷經濟經濟 技術技術 政治政治 文化文化購買者反應購買者反應產品選擇產品選擇 品牌選擇品牌選擇 經銷商選擇經銷商選擇 購買時機選擇購買時機選擇 購買數量選擇購買數量選擇n購

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