1、營銷策劃方案：5步教你提升轉化率 運營不能不知轉化率等于期望行為人數除以作用總人數。期望行為就是我們考量 目標希望做到的行為， 比如點擊率中“點擊”就是期望行為， 轉發率 中“轉發”就是期望行為，以此類推下載率、激活率、購買率、打開 率、成交率、復購率等。由于我們所作用的“總人數”在一定范圍內是固定的，所以我們總希望大幅提高期望行為人數， 以獲得更多我們期望的結果， 這樣的工 作就是提升轉化率(ConversionRateOptimization)。想到要提升轉化率，我們一般大腦中都能冒出一些想法，比如“把頁面做得好看一點”“頁面加載快一些”“貼合用戶想法”“讓用 戶更信任”“多贈送點禮品”“

2、限時優惠”等，只要稍微了解產品，對提升轉化率的方法我們基本都能說一二。但這時嚴峻的問題出來了，下一步我們先做什么？為什么先做？具體怎么做？如果你不能準確答出，請往下看。在了 解如 何提升轉 化率 ，首 先要知 道一 個最 基本的 漏斗 模型(FunnelModel)。漏斗模型有很悠久的歷史，在廣告營銷行業就是個很成熟的分析模型，能夠很直觀地感覺到轉化過程中每步的損失。來，再看一遍這個模型，可以把圖形印刻在你的大腦中，想象一群 用戶從漏斗頂部進來， 在每一個步驟都會有所流失， 總轉化率等與每 步轉化率相乘，也就是說要想總轉化率最大， 就需要每步轉化率最大 化。現在不少數據分析平臺都有提供可以直接

3、看到漏斗模型轉化率的工 具，看起來非常直觀。如果對于優化時先做什么具體怎么做不清楚的話，就很值得按照轉 化率提升的這5個步驟進行一次認真的分析。1.定義核心目標 做任何事定義清楚核心目標非常關鍵，目標不清導致行為不清晰。是要提升轉化率，還是提升ARUP直？ 是要提升復購率，還是要加大復購頻次？ 是要提升利潤，還是提升銷售額？ 別告訴我都要提升，在不同的產品生命周期，是會有不同的運營重 點的。有的運營人員，對于提升轉化率，東一榔頭西一棒子感覺很辛苦， 卻總沒什么成果， 就是因為目標不清。 檢驗行為是否有效的唯一標準， 就是看核心目標是否提升。2.畫出核心流程這步是整個5步中，最關鍵的一步，也是很

4、多人所忽視的一步。很 多人理所應當地認為， 產品我們每天都在運營， 流程我還能不清楚嗎？ 其實不然，雖然我們很熟悉，不親自動手畫出來，就總會少一些清晰 的視角。就像我們知道世界地圖長什么樣，當你設定路線的時候，對 著地圖看會很清晰一樣。看到這里，你可以拿出一張紙， 把你運營的產品， 核心流程畫一下， 這一步很重要。另外，可以多畫畫其他家產品的核心流程，你就會對用戶流程很有 感覺。有了核心流程之后，我們就能很清晰地看到，用戶的走向，相當于 已經把用戶的漏斗模型建立起來了。3.列出影響因子 這一步把你能想到的所有可能影響流程中用戶發生變化的因素列出 來，并寫出來放到流程下。窮舉你可能想到的所有因素

5、，你可能會有寫漏，但沒關系，試試這 兩個小技巧：A.自己模擬用戶的整個流程，把從產生想法到最終流程結束，想到 都寫下來B.再試著去模擬體驗競品的流程，也會有想法記下來4.添加影響權重上一個步驟中，你很可能已經寫出了一系列非常多的因素，他們對 于結果的影響是不一樣的， 這時你需要將他們之間的不同用數據化的 方式表現出來。有的人可能會困惑，這種影響不是確定公式也不是線性變化的，怎 么用數據化影響權重呢？舉另外一個例子，金融家需要知道油價是否會下跌，找了一群戰略 專家來預測，二十個專家各自寫了一份報告，有的高歌必漲，有的看 衰，有的專家則有保留意見，每個人論述的角度也不盡相同，聽完一 頭霧水，還是不

6、知道會漲會跌。這時候最好的辦法， 就是讓專家集體討論出認為最可能影響油價的20個因素，比如“新中東戰爭是否會發生”“美聯儲貨比寬松政策” 等，并將這些因素進行分級，超級大影響，有大影響，有影響，小有 影響四個等級，并給四個等級4個權重4、3、2、1，每個因素發生 的概率也分4個等級90%，70%，40%，20%，然后讓專家每個人列出20個因素可能發生的概率，最后加總平均得到的結果，就非常有參 考價值了！厲害吧，這一步驟，是數據思維的一個很好體現。上一篇文章分享 過數據思維習慣對運營很有價值，有興趣的可以回看。對于我們的轉化率優化來說，我們也可以給這些因素加上權重，即 使這些權重是我們主觀加上的

7、， 但因為數據化之后， 也會比全部靠感覺分析更靠譜一些5.逐個優化因子上一步驟添加完影響權重之后，做一個影響程度排序，就能看出那 些有最有影響的因素， 接下來就照著這些影響因素照著逐一優化即可。補充一點，由于有些產品流程中，在產品端的過程比較簡單，而在 用戶的心智流程比較復雜，這時候在寫流程的時候，可以把用戶的心 智流程也加上去。如果你對用戶心智流程一時揣摩不清楚的話， 也可 以參考一下AIDA模型。下面，舉個例子，和大家一起走一遍這5個步驟。 我定的目標是：提升微信圖文打開率1.目標定義：提升微信圖文打開率，不是轉發率，也不是閱讀原文 數。2.目標定義很清楚之后，我先把與我目標相關的核心流程畫一下3.列出所有可能影響的因素公眾號名字是否定位清晰？(3)公眾號頭像是否符合定位？(3)封面圖文是否有趣？(3)封面圖文是否視覺對比強烈？(2)封面圖文是否一眼就能看出內容？(1)封面圖文是否美觀、專業？(2)圖片是否會過于復雜？讓用戶費解？(2)文章摘要是否勾起用戶點開的欲望？(2)標題是否有趣？(3)標題是否使用問句？(3)標題是否有標簽化個性化元素？(3)標題是否簡潔？(2)標題口語化還是專業化？(2)標題前13個字，是否就足夠有新引力？(3)標題是否能激發了好奇心？(4)標題是否打中用戶痛點？(3)標題能否用上數字？(3)推送時間是否是大家使用微信的高峰時間？(2)內容定位是否