1、一、格拉斯小鎮商業中心現狀一、格拉斯小鎮商業中心現狀二、小鎮中心商業定位二、小鎮中心商業定位三、小鎮中心業態布局三、小鎮中心業態布局四、小鎮中心經營分析四、小鎮中心經營分析五、目前洽談商家和工作進展五、目前洽談商家和工作進展六、六、招商工作需協調解決的問題招商工作需協調解決的問題 總占地：約總占地：約3 3萬平方米萬平方米 總建面：總建面：18188.3718188.37平方米（不含地下建筑面積）平方米（不含地下建筑面積）1#1#樓樓2#2#樓樓3#3#樓樓5#5#樓樓4#4#樓樓8#8#樓樓6#6#樓樓7#7#樓樓 各樓宇使用情況表各樓宇使用情況表 樓號樓號樓層樓層面積（）面積（）功能功能備

2、注備注1號樓2404.2銷售中心、慶典禮堂4號樓1951 已租(哈羅)7號樓33798號樓3142.55號樓二層937.94海港公司辦公用房一層1156.24待租2號樓一層842.26待租二層572.32已租（部分）3號樓一層645.65已租（部分）二層494.72已租6號樓一層1507.88待租二層1154.67待租 已租商鋪情況表已租商鋪情況表商鋪編號商鋪編號面積面積（）（）租金租金（￥)租期租期商戶名稱商戶名稱備注備注4#、7#、8#8130.2每年一百萬元整2008.9.1-2011.8.31北京哈羅英國學校3-1#969.370.5元/天/平方米2009.3.1-2012.3.1深圳

3、富圖裝飾公司2-4#1320.5元/天/平方米2009.4.1-2011.4.1北京軍安服務公司6-3#2930.5元/天/平方米2009.4.1-2012.4.1北京三睦家商貿公司6-26#1100.5元/天/平方米2009.4.20-2012.4.19北京化人冠宇企業策劃公司2-3#1270.5元/天/平方米2009.4.20-2012.4.19北京巴黎婚紗公司6-21#1450.5元/天/平方米2009.5.1-2012.4.30北京禧文百代傳媒公司 2-21# 2-22#3060.5元/天/平方米2009.5.15-2012.5.15北京逸錦軒家居設計6-22#1010.5元/天/平方

4、米2009.6.1-2012.5.31威爾芬精細化工北京公司合計：小鎮中心共出租面積為合計：小鎮中心共出租面積為10313.5710313.57平方米（套內建筑面積）平方米（套內建筑面積） 自用商鋪情況表自用商鋪情況表商鋪編號商鋪編號面積（）面積（） 租金租金租期租期 商戶名稱商戶名稱 備注備注1#樓2404.2銷售中心、慶典禮堂5#樓2層937.94海港公司辦公用房2-1#商鋪134自營咖啡廳5-4#商鋪108自營餐廳合計：小鎮中心自用面積為合計：小鎮中心自用面積為3584.143584.14平方米平方米 未租商鋪情況表未租商鋪情況表商鋪編號面積（）使用性質備注2-2#476待租（西餐廳）2

5、-23# 2-24#243預留社區健身俱樂部（部分）3-2#170待租5-1#5-2#800預留超市、面包房、紅酒坊5-3#122預留洗衣店及自助銀行6-1#124預留香水博物館或香水體驗店6-24# 6-25# 6-27# 6-28# 6-29#536預留個性化家庭自助旅館6-2#403待租（中餐廳）6-4# 6-5# 6-6#320待租6-7#245待租6-23#143待租合計：小鎮中心未出租面積為合計：小鎮中心未出租面積為35823582平方米（套內建筑面積）。平方米（套內建筑面積）。存在問題分析存在問題分析 前期招商缺乏統一規劃，沒有形成特色和主題 小鎮中心今年3月份開始對外招商，當時

6、項目入住人口少，人氣冷清，而且周邊沒有其他大的生活社區，周邊較為荒涼的。，我們與大多數品牌商戶進行聯系，但是商戶經過測算，認為近幾年商戶很難生存，招商工作極為困難。我們尋找的突破口是利用項目優美的自然資源吸引婚紗攝影內項目作為外景基地。招入了三家較大的公司入住，給項目帶來了一定的人氣，也起到一些宣傳作用。但是沒有進行進一步的擴展，沒有真正成為小鎮中心的特色。另外在招商困難的情況下，招商工作急于突破，沒有堅持住統一規劃、入住品牌高端的原則，招入了部分辦公、家居配飾等業態，這些業態既對項目的整體發展沒有貢獻，又占據了我們的寶貴資源，我們在下一步工作中將注意調整和優化。存在問題分析存在問題分析 生活

7、配套缺乏生活配套缺乏 項目一期已經基本售罄業主大部分開始裝修，二期明年年初也將集中入住，但是業主生活配套所急需的超市、餐廳、洗衣店等業態經多發聯系沒有招商成功的情況下，我們建議公司自營了一個小型餐廳和咖啡廳，目前交與俱樂部經營。但是沒有很好的宣傳和經營，沒有達到業主使用的要求，從而對整個項目的造成配套不足，缺乏生活氣息的印象，對整個項目的營銷沒有提供預想的幫助。因此在下一步的工作中，我們將集中精力解決這個生活配套問題。存在問題存在問題 招商工作沒有引起足夠重視， 招商工作推進力度不夠 因為招商工作沒有明確的經營指標要求，一直沒有作為公司的一項重要的工作落實，商業地產今年3月才成立，目前只有工作

8、人員2名，人手嚴重不足，招商的思路一直較為搖擺，沒有相應的扶植政策，工作推進力度不夠。 經營思路不夠開闊 在項目現狀不能支撐商家生存、生活配套類招商不理想的情況下，未及時調整經營思路，固守收取租金的想法，導致了生活配套類的進展緩慢。存在問題存在問題 現場缺乏包裝、缺乏商業氛圍現場缺乏包裝、缺乏商業氛圍 小鎮中心缺乏整體的策劃、包裝，造成現場商業氛圍嚴重不足。 缺乏系統有效的宣傳和推廣缺乏系統有效的宣傳和推廣 市場知名度很低，加大了招商的難度。工作目標工作目標遠期工作目標遠期工作目標 將小鎮中心打造成為北京市場上知名的法式風情商業中心。近期工作目標近期工作目標 完善現場包裝、引入生活配套、繁榮商

9、業氛圍、為銷售提供支撐。1、明確小鎮中心功能和定位小鎮中心須承擔兩大功能：、為格拉斯項目業主提供便利生活的商業配套設施；、以鮮明的特色商業成為格拉斯項目的一大亮點，并圍繞此特色為項目的體驗式營銷、活動營銷提供支撐，為項目的整體營銷提供支持；2、小鎮中心須作為一個整體來規劃、使用、 經營 我們要 按照“統一規劃、品牌高端、品質高端”的原則制定明確的規劃，所有的業態都是為了打造小鎮中心這個法式風情商業街而服務。招商工作要嚴格按照整體規劃展開。3、小鎮中心的招商節奏依據項目近期配套需求和遠景規劃相結合的方式確立，當務之急是集中力量解決業主生活配套業態的招商和經營；4、在招商工作中擴展經營思路，清理不

10、適合的業態，扶植優質和項目急需商家；5、盡快對小鎮中心現場進行包裝和完善，圍繞特色商業通過舉辦密集的小型暖場活動，以體驗式營銷方式繁榮現場人氣，創造生活氛圍，為項目的整體營銷提供支持。發展規劃 根據別墅商業的運營規律，結合項目自身的情況，小鎮中心商業的發展規劃分為3個階段，按照這個目標展開工作： 第一階段第一階段 第第 1-31-3年年 這是項目招商較為困難的時期，招商的方向以引進基礎生活配套類商業為主，采取公司扶植的方式招商和經營；在整體布局原則之下，其他商業面積為營造商業氛圍，減少空置率，可以引進婚紗攝影、紅酒、香水等有特色的具有法式風情的業態，這些業態的簽約期控制在3年以內，以便于隨著項

11、目發展升級換代，優勝劣汰。第二階段第二階段 第第3-63-6年年 生活配套類商家逐步達到收支平衡，達到自體生存；重點打造法式風情特色商業及休閑餐飲娛樂類商業，淘汰辦公、家居類業態，婚紗攝影類業態調整合作模式，由租賃固定店面改為按拍攝次數收費的合作模式，擴大影響；小鎮中心在北京市場具有一定知名度，成為北京一個具有濃郁法式風情的時尚休閑場所。第三階段第三階段 第第6-106-10年年 小鎮中心逐步淘汰非品牌類及經營不善類商業，引進高檔奢侈品品牌的零售店及專賣店。哈羅國際學校新校區的建成使用，屆時可把原哈羅學校占用的4#、7#、8#號商業樓改造為綜合的健身俱樂部及室內運動館，或召入大型名牌商家；小鎮

12、中心發展成熟，成為北京法式風情商業街的新地標。下一步工作措施下一步工作措施 、順義新城、格拉斯、優山商業資源共享、統順義新城、格拉斯、優山商業資源共享、統一管理一管理 優山是發展最早的、較為成熟的項目，已經入住優山的一些優質商業資源，如婕妮璐超市、紅酒坊、幼兒園等都可以優先引入格拉斯小鎮中心，下一步順義新城的招商，我們也要推薦現有的優質資源落戶新城。三個項目實現統一管理運營，優山、格拉斯的租金收入可以統一調配使用，扶植格拉斯商家前期的經營。、格拉斯小鎮中心作為一個整體推向市場。、格拉斯小鎮中心作為一個整體推向市場。 我們要結合項目大環境的打造，對小鎮中心進行整體包裝設計、推廣明、LOGO、標準

13、色等CI形象設計，將小鎮中心作為一個嶄新的整體來規劃經營。外來招商入住的商家在品牌形象、外部包裝、服務規范上必須按照小鎮中心的統一形象要求；參加我們為推廣小鎮舉辦的系列推廣活動，接受我們的經營指導；自營部分的商業的規劃、服務、經營也要統一管理。、確定小鎮中心總體規劃布局確定小鎮中心總體規劃布局 布局的規劃是按照引導人群消費的動線來規劃 ，依據小鎮中心的建筑特色規劃為內外兩條。 外部的動線外部的動線 我們主要將餐飲、超市、銀行等生活配套類的商業布局在此，從而方便幾期的業主從不同方向此聚集， 方便居民生活，另外臨近售樓處，達到對來訪客戶展示作用，增強購買信心的目的。 內部動線內部動線 則將人流引入

14、建筑群內部，從商業休閑氣氛、庭院布置等各個方面激發人群興致并創造停留的可能，我們主要將特色商業部分布局與此，用這種有特色的商業吸引人群深入小鎮中心內部，為集聚人氣，營造商業氛圍提供了條件。從而使這個地塊真正成為整個社區中最具有活力的場所。內外動線之間也實現自由的溝通，將整個區域的商業空間和社區的步道系統融為整體。商業中心商業中心哈羅學校哈羅學校銷售中心及禮堂銷售中心及禮堂水景廣場水景廣場超市面包房小鎮餐廳健身俱樂部小鎮中心基礎生活配套類業態集中選址在小鎮中心臨外向街道的5#樓和6#樓及2#樓，以便于服務社區業主及展示給別墅來訪客戶，以促進項目銷售中餐廳洗衣店自助銀行香水博物館香水公司紅酒坊法餐

15、廳法國特色商業選址在小鎮中心臨外向街道的5#樓、6#樓及臨水景廣場的2#樓，成半圍合狀分布，法國特色商業的聚客能力強，能有效的調動消費客群的動向流動，有利于盤活小鎮中心各個位置的商鋪。個性化家庭旅館歐洲經典婚紗八月婚紗攝影巴黎婚紗婚紗攝影類業態主要選址在6#樓二層及緊鄰水景廣場的2#樓，有效促進小鎮中心的休閑、浪漫的商業氛圍、盡快解決生活配套型商業的招商 超市 小鎮中心規劃中設置一家社區綜合超市，位于5號樓一層5-1#商鋪，我們目前洽談的婕妮璐超市，我們提出的要求是貨物必須擺放齊全，日常生活類蔬菜、肉、水果等必須及時調換備貨充足、營業時間、服務規范要接受我們的指導。5號樓一層平面圖超市位置（四

16、）盡快解決生活配套型商業的招商盡快解決生活配套型商業的招商 超市超市/ /面包房面包房 小鎮中心規劃中設置一家社區綜合超市，位于5號樓一層5-1#商鋪，我們目前洽談的婕妮璐超市，所需面積約400平米。我們提出的要求是貨物必須擺放齊全，日常生活所需的生鮮、肉類、水果等必須備貨充足、及時調換，營業時間、服務規范要接受我們的指導。 在與婕妮璐超市的洽談中我們提出與其進一步合作，增加項目生活氛圍，開設一家面包房，現場制作面包，并為其他店面做配送。目前已經初步達成意向，規劃在5-2#為止，面積約100平米。超市/面包房5-1#商鋪5號樓一層平面圖5-2#面包房洗衣店/自助銀行 洗衣店是社區商業中必不可少

17、的基礎配套類商業業態，洗衣店只需要具備收、送衣物、簡單熨燙、鞋類清潔等功能的空間即可；社區目前的成熟度很難引入銀行，為解決業主所需，建議引入一間自助銀行，具備自動取款功能，繳納水電、電話費等資助交費項目的機器即可；因此建議將5-3#商鋪劃分為兩個商鋪，分別作為洗衣店和自助銀行。5號樓一層平面圖洗衣店位置自助銀行位置餐廳（自營特色餐廳） 小鎮中心現階段自營中餐廳面積過小，無法承擔一個外向特色型商業項目的中餐店的接待能力，建議將小鎮中心現階段的中餐廳經營面積擴大,合并相鄰位置原預留的中餐廳部分，合并后總面積為340平米, 達到目前別墅區人流所需中型餐廳的經營要求.隨著項目的發展,相鄰的商鋪可以作為

18、擴展空間使用.。 6號樓一層平面圖擬擴展區域5號樓一層平面圖現經營區域健身俱樂部健身俱樂部 項目已入住的業主急需室內健身場所，項目目前的入住率無法支撐一個健身俱樂部的運營，建議公司先期自置設備器材，請健身俱樂部托管的方式先期運營起來，支撐銷售的需要。后期可以靈活轉讓出租。我們規劃為一個上下層結構的商鋪，2號樓2層2-3、2-4商鋪視野開闊，采光充足，加上對應一層位置的兩個商鋪，面積約為400多平米， 內部空間可以規劃設計健身器械、跳操、淋浴、更衣室等功能，初步滿足目前業主的健身要求。 （五）、近期打造的特色商業近期打造的特色商業 香水博物館香水博物館 小鎮中心必須拓展特色商業來吸引外部消費者，

19、打小鎮中心必須拓展特色商業來吸引外部消費者，打造小鎮文化和亮點，根據我們的建筑特色和項目名稱，造小鎮文化和亮點，根據我們的建筑特色和項目名稱，法國風情是小鎮中心下一步要重點打造的特色商業，紅法國風情是小鎮中心下一步要重點打造的特色商業，紅酒和香水是法國文化中一個標志性的符號，目前已經與酒和香水是法國文化中一個標志性的符號，目前已經與法籍華人謝總聯系意向在小鎮中心的法籍華人謝總聯系意向在小鎮中心的6-1#6-1#位置設立一個位置設立一個香水博物館。陳列法國香水，請法國專業人士在此開設香水博物館。陳列法國香水，請法國專業人士在此開設調香講座，為時尚人士調制香水。調香講座，為時尚人士調制香水。 紅酒

20、坊 我們正在洽談婕妮璐 超市在小鎮中心開設一個紅酒坊，位置選在5號樓一層的5-3#位置，面積約為300平米，婕妮璐超市將精品進口酒類在此陳設，邀請客戶到格拉斯選購酒類。 在國內大都市休閑度假消費逐漸成為成功人士及時尚人士的首選，小鎮中心純歐式的建筑及優美的自然環境具備打造一個京郊休閑度假消費項目的先提條件，因此小鎮中心建設一個個性化的家庭自助旅館不但能滿足社區業主探親訪友的住宿問題，還有助于小鎮中心打造成為區域型休閑度假消費場所。建議公司選址在小鎮中心6號樓2層的靠近西南角的半層商鋪位置，總面積約為600平米，約15個床位，對商鋪進行個性化的裝修和裝飾，增加度假的氛圍和浪漫感，吸引客戶入住。

21、2-23#商鋪2-24#商鋪6-23#商鋪6-24#商鋪6-25#商鋪天然的連廊將其相連 以現有婚紗攝影為切入點擴大合作，打造以現有婚紗攝影為切入點擴大合作，打造項目新亮點項目新亮點 婚紗攝影類業態，建議將高端的婚紗攝影機構租賃店鋪入駐小鎮中心的方式擴展為按照拍攝次數收取費用的方式合作，廣泛吸引高端的攝影公司入園區拍攝，力爭將格拉斯小鎮中心的婚紗攝影基地打造為北京市知名婚紗攝影景點,可以達到多種渠道傳播格拉斯小鎮項目生態環境、建筑特色的目的。（六)、圍繞小鎮中心特色商業開展推廣活動，圍繞小鎮中心特色商業開展推廣活動，聚集人氣，創造生活氛圍聚集人氣，創造生活氛圍 小鎮中心整體包裝完畢后，我們將每

22、周小鎮中心整體包裝完畢后，我們將每周/ /兩周舉辦一兩周舉辦一次主題小型主題活動，一方面扶植商家發展，也為營銷工次主題小型主題活動，一方面扶植商家發展，也為營銷工作聚集人氣，擴大宣傳力度。作聚集人氣，擴大宣傳力度。 小鎮中心的經營與小鎮中心在項目整體營銷中的作用和定位是緊密聯系的，為了繁榮項目人氣、提供基本生活配套、打造項目亮點、為營銷提供支撐，小鎮中心的商業運營由投入、扶持到自身盈虧平衡，能夠自體生存需要一段很長的時間。具體的經營建議如下： 1、用格拉斯、優山初期入住的商戶的租金補貼小鎮的發展。格拉斯前期入住的商戶年租金能夠達到140萬元，優山已入住客戶年租金達到110萬元，兩個項目年租金共

23、計250萬元。將這部分資金作為前期發展資金投入到小鎮經營的補貼上，可以大大減少公司對小鎮中心前期的投入。2、建立小鎮中心商業消費平臺，建立小鎮消費一卡通系統。3、在品牌商家暫時不愿入駐的情況下，可以采取公司加盟知名品牌自營的方式經營。4、制定商戶的扶植政策。對項目急需引進的商戶制定優惠政策免租期、物業費、水電等減免，以發放消費券方式 刺激客戶到小鎮中心消費。拿出部分資金沖值到消費卡中，向入住的業主發放體驗卡；新客戶、活動禮品可以以小鎮中心體驗卡的形式發放，取代外購禮品，起到一舉兩得的效果；作為員工福利發放，鼓勵員工福利到小鎮超市中兌現，扶持超市經營；發放員工工服洗衣卡，扶植洗衣店的經營；外來接

24、待 安排小鎮中心的餐廳，扶植餐廳的經營；公司辦公用品、公關禮品的采購安排在超市，扶植超市的經營；5、開通社區穿梭巴士，收取適當費用， 定點發車，方便業主、客戶出入，盤活班車使用效率。6、統一規劃社區停車場。在社區交通便利的地方，統一規劃一個生態停車場，既解決現在 隨意道路停車、現場管理混亂的狀況，也展現項目的管理和優化社區環境。7、前期投入費用估算1 1、現場包裝維護費、現場包裝維護費 小鎮中心擬在2010年3月份舉辦開鎮儀式，在開鎮前要對小鎮中心進行整體的包裝，在公共區域內設置雕塑小品、 店招、公共座椅、遮陽傘、花卉、郵箱、指示牌、遮陽棚、郵箱、垃圾箱等，綠植、花卉的更換，小鎮中心的整體維護

25、，共計約需共計約需5050萬元萬元；2 2、 招商推廣活動費招商推廣活動費 根據小鎮中心的現狀和打造格拉斯新亮點的定位，商業推廣建議采根據小鎮中心的現狀和打造格拉斯新亮點的定位，商業推廣建議采 取以活動聚人氣，以活動帶動商戶發展的推廣策略。具體計劃如下：取以活動聚人氣，以活動帶動商戶發展的推廣策略。具體計劃如下： 小鎮中心擬在2010年5月份舉辦開鎮儀式（擬邀請法國格拉斯市考察團來訪），開街儀式的整體包裝宣傳、組織邀請嘉賓、組織邀請表演節目等約需30萬元。 3-10月（除5）份的推廣策略以舉辦活動來帶動小鎮中心的人氣，根據公司的部署擬每個星期舉辦一次活動，一個月4次，每次組織宣傳費用大約在5萬

26、元，一個月4次*7個月*5萬=140萬元，全年共計推廣活動費為全年共計推廣活動費為3030萬萬+140+140萬萬=170=170萬元；萬元；3 3、促銷禮品費用、促銷禮品費用 商業運營中心建議小鎮中心舉辦活動時的促銷禮品可以設置為小鎮中心的消費券，面額設置為每張100元。發放預算如下：小鎮中心2010年擬舉辦兩次大型活動，5月份開街儀式和9月份的中秋節（9.22日中秋節），5月份開街儀式擬邀請優山美地業主500人，格拉斯一二期業主160人，公司客戶、嘉賓、媒體等100人；計發放消費券（500+160+100）*100=7.67.6萬元萬元，9月份中秋節活動擬邀請優山美地業主400人，格拉斯一

27、二期業主160人，公司客戶、嘉賓、媒體100人，計發放消費券（400+160+100）*100=6.6萬元，全年共計禮品費用7.6萬+6.6萬=14.2萬元。小鎮中心舉辦的小型活動中，不再另行購買獎品，以消費券作為客戶獎品，每場活動發放30張計算，全年3000元*28次=8.4萬元全年促銷禮品費用為：全年促銷禮品費用為：22.622.6萬元萬元4、自營/扶植商業前期裝修設備投入費 1、超市/面包房 2、健身房 3、個性化家庭自助旅館 4、餐廳 5、咖啡廳 根據領導的統一部署安排，商運部近期開展了以下工作： 梳理入住客戶，加強管理，提出整改要求。公司領導與我們一起逐一約談簽梳理入住客戶，加強管理，提出整改要求。公司領導與我們一起逐一約談簽約客戶，明確提出裝修入住時間，制定下發約客戶，明確提出裝修入住時間，制定下發婚紗攝影現場管理規范，及婚紗攝影現場管理規范，及下一步合作意向。下一步合作意向。 下發下發格拉斯小鎮中心整體包裝設計