1、何經華： 劉總，各位女士、先生們，大伙兒下午好，有機會 跟大伙兒做一個交流， 兩個小時的時刻， 我想從幾個方面和大伙 兒交流一下。劉總講了我們用友的戰略， 一開始我們從四個方面 來看今天講演的內容。首先我想花一點時刻介紹一下， 目前在國 際上信息化引進的現況。 可能各位有所接觸，接觸的角度可能不 太一樣，因為我在美國待了十幾年，因此整個都做過交流。 另外， 我們探討一下 ERPERP 勺中國道路應該如何走，ERPERP 有沒有中國道路。 假如有，是如何樣的一條路。然后是用友的經營治理，還有我們 勺國際化勺策略。最后一些時刻留給大伙兒提問。我再一次勺表示我特不榮幸能夠被邀請來總裁演講堂， 希望

2、以下兩個小時勺交流，能對各位有一些關心。目錄一、競爭是企業勺本職 . 2 21 1、500500 強的消亡、WTOWTO 勺實例 .2 21 1 / / 60602 2、差異競爭 . 4 43 3、價值鏈競爭 . 5 54 4、價值鏈低端的生存之道 . 9 95 5、個人的競爭 . 1010二、一個理想的企業到底什么樣 . 1212三、什么叫出色的銷售 . 1717四、ERPERP 勺中國道路.2020用友經營治理（五大工程與矩陣式治理） . 3737用友國際化進程 . 4444記者提問： 1 1 、家事和個人進展 . 4646記者提問： 2 2、中國軟件公司的劣勢 . 5050記者提問：3

3、3、中國的企業是不是需要一個偉大的產品？.5555記者提問： 4 4、客戶現在是不是需要偉大產品的時候？ . 5858一、競爭是企業勺本職1 1、500500 強的消亡、WTOWTO 勺實例我們國內大企業最喜愛拿世界 500500 強作目標。看看 500500 強這是我專門喜愛用的一張 PPTPPT 這是歷史的數據。 遠的不看，就從 19901990年-1998-1998 年，將近 1010 年的時刻，有 5454的世界 5005002 2 / / 60603 3 / / 6060強消逝，最近消逝的一家是康柏，跟惠普合并，正式走入歷史。即使你的公司大到世界 500500 強這么大，然而依舊有一

4、半以上會消 逝，（還有 GEGE 的例子，今年他在最受尊敬的企業中差不多排到第 5 5 名了，第一名是沃爾瑪。多青年差不多上第一，一下子下來， 再想上去就不容易了。）那個十年，數字可能會更大，因為信息 化開始更深地介入企業的運營，競爭的更白熱化與直接化。 等到 20102010 年或者是 20112011 年，會有另外一行出來，我可能數字會更大。我要講的確實是 競爭是企業的本職 。中國在去年加入了 WTOWTO 我常常喜愛給 WTGWTG 做一個我自己的注解， 什么叫 WTOWTO WTWTO O是把 競爭帶進你的臥房和客廳。奔馳在中國假如能夠售價四萬五千塊 美金，桑塔納 20002000 還

5、有沒有戲？桑塔納要賣到多少鈔票才會有 人買？假如國外的銀行都能夠走進中國，跟你做一模一樣的業 務，請問中國銀行如何競爭？你的現金、產品有沒有人家豐富，你的治理有沒有人家那么到位？WTOWTO 把所有愛護的障礙全部敲破，四萬五千塊鈔票一部奔馳確實是美國的售價，也是在德國的售價。在中國一樣的價鈔票，進口貨，消費者會專門快樂，因為 你用更少的鈔票買到最高質量的產品。2 2、差異競爭、流通速度競爭比如 SUNSUN 開個推廣巡回展，要送每位與會者一個杯子， 上面 要有SUNSUN 的標志，可能還要不只一種款式， 要有點特色，然而總 共只要 20200 0個杯子，你能不能生產出來？你能不能在 3 3 天

6、之內生 產出來？能不能價4 4 / / 6060格還比較廉價？一一能，這確實是你不能被不人替代的位置，盡管在價值鏈低端，一樣專門有競爭力。）現在叫差異競爭，我今天拿這 兩瓶水，假如是不同的品牌， 我往中間一擺，你專門難告訴我，這兩瓶水到底有什么不一樣，這叫產品上差不多沒有差異了，就跟 筆記本一樣，康柏的也好， 戴爾的也好，IBMIBM 的也好，往這兒一擺，你講不出因此然來，因 為差不多成為了商品，那個筆記本和這瓶水有一個共同的名字，叫商品，要做決定買商品的最后一個問題是什么？不是買一套衣 服，專門喜愛，最后的問題是什么？確實是要看多少鈔票，是四 塊依舊五塊，差不差不多專門細了。 微凸現戴爾和

7、IBMIBM 的區不在 哪里？把量產做了一個變化，個性化量產。接到單子再開始生產，全球供應鏈建立起來， 戴爾全球的存貨不至 U U 七天 （從采購至 U U 完成 銷售），康柏在被并購之前存貨有 7070 天，多出來的 6060 幾天的存 貨誰出，誰買電腦誰出。那個戰爭從一開始，戴爾的電腦做得特 不行。去年有一次我坐飛機，一下機場，左手邊一個專門大的戴爾電腦的工廠，能夠放在世界任何一個工廠生產一部分的零件，用供應鏈的方式進行組裝。連鎖超市業如何競爭？他完全靠得是薄利多銷，投 100100 元到里面去進貨，一個月能循環 1010 次！而傳統的百貨店一個月可能 就只有一5 5 / / 6060次！

8、一一靠周轉速度來提高利潤率。同樣戴爾的例子，它結合差異化競爭，接到單子再開始生產， 全球供應鏈建立起來， 戴爾全球的存貨不到七天， 康柏在被并購 之前存貨有7070 天，多出來的 6060 幾天的存貨誰出，誰買電腦誰出。靠提高周轉速度來節約成本。3 3、價值鏈競爭（如何去競爭？現在的競爭和往常的競爭不一樣了，是差異競爭，速度競爭，更是價值鏈的競爭，研發、采購、生產、物流 配送、市場營銷、銷售、服務，這是一條能夠制造價值的產業鏈。 像美特斯邦威、旭日升、可口可樂、江蘇威特、NIKENIKE，差不多差不多上沒有自己的廠房，出一小部分鈔票與人合資， 投幾個治理 人員。利用自己的研發和品牌整合市場上的

9、資源。這是競爭的趨勢，社會分工和資源優化組合的新趨勢。企業不再是求大求全，除了自己的核心業務，專門多職能都交給不人做。一一除了研發，越靠近客戶的價值鏈越高端。）（我專門喜愛一個海龜舉的例子廣達電腦，臺灣最大的筆記本廠商，資產 100100 多億。19991999 年出貨量擁有全球 11.28%11.28%的 市場占有6 6 / / 6060率。老總林百里身價 2020 億，香港人，年輕時到臺灣念 書，后來在臺灣進展。也是一個傳奇式的人物。）我前年在臺灣的廣達電腦做一次演講。他們講我們一年幫IBMIBM 做電腦，轉手把電腦賣出去，講 IBMIBM 這幾個字是我貼上去的， 我幫它裝箱，貼上郵票，I

10、BMIBM 付給我一千，你告訴我那個圖象有 什么不對，IBIBM M從頭到尾沒做什么事，差不多上我做的，IBMIBM三個字差不多上我貼的，我還貼郵票，裝箱，運出去，表示在生 產的食物鏈里你是在最下面， 最下面的那個產業， 你賺的個位數 字的利潤。越往上走，你的利潤空間越高。不管是今天依舊以后，中國要變成世界工廠也好，有些人不太喜愛 世界工廠 四個字， 制造業永久是存在的，然而你如何樣成為一個高質量的制造業。今天我去廣達，他的老總叫林白連，假如我問林總，廣達的優勢 到底在哪里，他一定能夠給我講三個小時告訴我他的優勢在哪 里，然而假如他講三個小時的優勢，有一個人沒聽明白，確實是IBMIBM。什么緣

11、故呢？有一段時刻，他自己開了一個網站，偷偷賣 電腦，賣得小有規模了，被 IBMIBM 發覺，給他寫了一封信，林總， 請把網站撤了，你不撤網站，我就撤你的單，你不做，有人做。 因此林白連的三個小時的演講有一個人沒聽明白，IBMIBM 沒聽明白，7 7 / / 6060他假如聽明白了就可不能撤你的單，（沒有一個不可被取代的位置，那就不叫優勢，因為有人和你競爭。）假如我當時是康柏上 游制造商，有沒有哪一個人因為去做康柏的 OEMOEM 也好，OBMOBM 也好， 能把 7070 天的存貨變成 3030 天，比如講你的利潤立即就從個位數變 成兩位數，而且康柏不敢講假如你不如何樣如何樣，我就撤你的貨，假

12、如你撤我的單，你的存貨就變成 7070 天，你能撤嗎？這確 實是競爭優勢。（現在連軟件也是這種方式了。ITIT 業流行 CMMCMM 認證，確實是看你是不是按照國際通行的標準， 按照通行標準就能夠加入到 供應鏈里來，一個軟件的開發，切出一小段來給你坐。 做好了上 一個層次的再給你拼起來，最后一起交給客戶。印度軟件也發達，確實是做美國的外包業務，做到多大的規模？全球第二！）（現在大連專門多公司差不多上做日本外包業務，比如最大的華信，幾百人的隊伍， 自己蓋了 2 2 棟大樓，東軟蓋的信息學院，也和日本搞戰略合作，差不多上差不多上這種供應鏈的路子）確實是如何能做一個高質量的制造業， 跟國外的企業在信息 跟產業8 8 / / 6060鏈里面， 跟所有的食物鏈掛得專門緊， 如此就可不能被取 代，不容易被取代。中國經濟有所進展，以后十年可能是印度， 非洲還沒有去過， 到那個時候你的競爭對手可能確實是印度， 非 洲這些國家。 希望在那個時候你在整個食物鏈的位置