1、杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司1“諾貝爾”磁磚終端銷售力提升之終端硬件提升創意與建議超越零缺陷超越零缺陷杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司21、終端硬件提升杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司3終端硬件提升部分的綱要影響本次終端硬件提升作業的幾個相關因素終端硬件提升的四步走戰略終端硬件提升的具體內容終端硬件提升的執行體系參考杭州協和陶瓷有限公司杭州協

2、和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司41.1.1影響本次終端硬件提升的幾個因素1.終端的類型終端的類型 不同類型的終端終端硬件并不統一，硬件提升的空間非常大；不同的掌控程度，不同的推進難度；根據終端類別的不同，采取不同的提升策略。根據終端類別的不同，采取不同的提升策略。2. 目前行業內的終端硬件競爭水平目前行業內的終端硬件競爭水平： 整體水平并不是很高；但是終端同質化的現象已經很是明顯；協和陶瓷在同行中并不占絕對優勢；因此我們認為協和陶瓷此次硬終端提升有著十因此我們認為協和陶瓷此次硬終端提升有著十分的迫切性，因此要高標準嚴要求。分的迫切性，

3、因此要高標準嚴要求。3. 協和陶瓷對諾貝爾的品牌化運作要求協和陶瓷對諾貝爾的品牌化運作要求 協和陶瓷的品牌傳統與成就；協和陶瓷的品牌規劃；終端硬件提升（銷售力提升）與品牌訴求的轉變的關系；終端與品牌掛接（各個塊面的細微處體現）。終端與品牌掛接（各個塊面的細微處體現）。1.1終端硬件提升的戰略步驟-影響終端硬件提升的相關因素杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司5終端硬件提升的四步走戰略規范統一細化增加（完善）杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有

4、限公司61.1終端硬件提升的戰略步驟四步走戰略1.1.2四步走戰略步驟四步走戰略步驟規范規范內容：內容：對目前的終端硬件進行規范化管理，改變目前不同終端硬件設計混亂、管理混亂的現象，也就是對單店內的每一個硬終端部分進行規范化的設計與維護。執行步驟執行步驟：是目前最迫切解決的問題，也是最容易做到的，也是實施起來比較容易的，也是必須做的，因此是第一實施目標統一統一內容內容：對全國的終端硬件構成與維護，做統一規范的要求，形成統一的形象，促進品牌的個性化包裝與宣傳。執行步驟：統一是規范的升級、主要是要靠管理體系的支撐，有一定的執行難度，因執行步驟：統一是規范的升級、主要是要靠管理體系的支撐，有一定的執

5、行難度，因此是與規范化相配套的第二實施目標。此是與規范化相配套的第二實施目標。細化細化在規范與統一的基礎上，對每一個終端硬件進行更為細致的雕琢與更新，提升每件終端硬件展示的質量，細致管理方案，追求精品與經典，促進終端展示的整體水平提升。執行步驟執行步驟：此項目標實施的相對難度較大，對設計能力的要求、對分銷商溝通的要求較高，因此作為第三實施目標。增加（完善）增加（完善）內容內容：在繼承與發揚原有終端硬件優勢的基礎上，集思廣益，向一切優秀的行業學習，在終端增加以方便顧客、服務顧客為宗旨的終端硬件創意，從而使協和陶瓷的終端硬件展示實現質的跨越。執行步驟執行步驟：增加部分多維協和終端目前不具萡備的，因

6、此創意較多，因此尚需謹慎考察、但是他又是協和終端提升突破的關鍵，因此實施上是第四目標，但是在重要性上卻是第一位的。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司7四步走執行戰略執行建議之一終端分類終端分類：分類的標準主要是面積、門店功能定位等。對不同類型的門店進行不同的類型布局要求，例如可以根據面積大小將諾貝爾的門店分為展示性終端（假設為300平米以上）、主流終端（假設為100300平米）、小終端(假設為100平米以下、廣泛存在與建材超市里的店中店)。制定標準制定標準：由總公司制定統一的各類終端的硬件設計標準以及維護細則。制

7、作加盟手冊與終端管理手冊制作加盟手冊與終端管理手冊：將這些標準寫進加盟手冊中的硬件裝修與維護部分。加強設計部門的職責要求加強設計部門的職責要求：完善設計部門的崗位責任制度，并建立客觀的設計結果評價制度。規范設計流程規范設計流程：建立設計師的硬件設計流程，不僅要考慮裝飾藝術性還要考慮適用性、品牌定位、消費者的意見、一線人員的意見等，同時要考慮維護成本的投入于維護的方便性。規范調整的流程規范調整的流程：建立市場調查與反饋機制，制定適時的滿足市場需要的硬件調整制度。規范執行制度規范執行制度：規范總部分公司、門店的執行體系，做到有設計有執行。規范檢查與考核體系規范檢查與考核體系：圍繞終端硬件的提升做好

8、考核監督、檢查與考核體系的設計。“規范” 階段的執行建議：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司8四步走執行戰略執行建議之二終端分類終端分類：劃分不同的終端類型，針對不同終端規定不同的統一標準。制定規范制定規范：制定全國各類終端需要統一部分的具體統一規范。統一設計統一設計：對于規范中要求統一的部分進行統一設計。嚴格維護制度嚴格維護制度：保持終端的統一性，一定要在總部以及分公司出臺相應的監管制度。納入考核體系納入考核體系：將統一規范的設計責任、監管責任、維護責任落實到相應的部門，并對其進行考核（根據終端類型的不同，設置

9、適當的考核的權重）。“統一 ”階段的執行建議：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司9四步走執行戰略執行建議之三終端分類：終端分類：根據不同的分類制定不同的提升要求。提高設計要求提高設計要求：在規范設計的基礎上，提高對設計部門的要求，提升設計品的含金量。集思廣益集思廣益：建立溝通機制，要求設計部門廣泛征集各部門的意見，下到市場一線走訪調查，充分吸取一線人員的建議，充分吸取其他行業的優秀設計，進行產品細致化的創意。落實執行落實執行：對于那些精制、優質的設計成果，更應該進行高效的維護與監管，這樣才能做到確保高投入有高產出

10、，否則就會造成高投入、大浪費。“細致” 階段的執行建議：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司10四步走執行戰略執行建議之四提高設計要求提高設計要求：在規范設計的基礎上，提高對設計部門的要求，要求設計部門能根據市場上終端競爭的需要與走勢，適時提出有創意的、新增的硬件設計與提升方案。 其他部門協調的原則其他部門協調的原則：新增終端創意并不是一個設計部所能解決的，需要由某個部門出面協調其他部門，例如市場部、分公司經理、經銷商等進行充分的溝通，聽取各方面的意見與建議。集思廣益集思廣益：建立溝通機制，要求設計部門廣泛征集各部

11、門的意見，下到市場一線，走訪調查、充分吸取一線人員的建議，充分吸取其他行業的優秀設計，進行設計產品細致化的創意。落實執行落實執行：對于那些精制、優質的設計成果，更應該保持高效的維護與監管，這樣才能做到確保高投入有高產出，否則就會造成高投入、大浪費。“增加”階段的執行建議注：由于規范與統一部分相對于細致與增加部分容易，因此我們在終端硬件提升中著重介紹，而在終端生動化與情景化一節中重點介紹細致與增加部分。 杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司11終端硬件提升的主要內容門店外門店外的陳設門店外的陳設門頭裝飾門頭裝飾門店內

12、門店內的總體布局門店內的總體布局 門廳裝飾門廳裝飾 產品陳列產品陳列其他陳列其他陳列員工形象提升員工形象提升注：本節主要是基礎終端硬件提升的一些創意方向，側重于對目前注：本節主要是基礎終端硬件提升的一些創意方向，側重于對目前已有終端硬件展示中不足部分的規范化與統一化的參考意見，已有終端硬件展示中不足部分的規范化與統一化的參考意見，生動化與增加部分將在后面的章節中闡述。生動化與增加部分將在后面的章節中闡述。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司12終端硬件提升的主要內容之門店外門店外的陳設建議建議：根據門店的面積大小，

13、門店外陳設廣告牌等物體的可行性等方面的參考因素，對門店進行分類，具體可分為方便陳設型和不方便陳設型，在方便陳設型的門店門前進行全國統一的戶外陳設，陳設的內容包括：廣告路牌：統一尺寸、統一內容設計，統一顏色。對于不方便陳設型的門店則可以結合門店周邊的實際情況進行靈活的其他方式的陳設。指示牌設立。執行提醒執行提醒：本條款的實施要有事先的統計，另外本條款也可以作為加盟條款，在今后的新增店的加盟商務談判中實施。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司13終端硬件提升的主要內容之門店外配送車建議建議：包裝包裝：建議配送車上噴印諾

14、貝爾品牌名稱以及協和陶瓷的企業名稱，這樣不僅是規范服務的一部分，另外也是通過包裝外化的形式告訴購買者及潛在購買者諾貝爾與杭州協和的存在，同時也是在告訴消費者諾貝爾在做配送服務（不噴印品牌名稱則不會有這樣的效果）。維護維護：保持車外部的清潔衛生，保持噴印效果，發生破舊、掉色等現象要及時更新。執行提醒執行提醒：盡量統一全國的配送車型號，對加盟商新購自備車進行車型上的建議與要求統一包裝配送車，嚴格執行杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司14終端硬件提升的主要內容之門店外門頭裝飾 建議建議：門頭門頭：門頭的裝飾可以借鑒其他

15、行業的連鎖店的操作方式：尺寸有章可循：可以規定寬度，長度可以根據門店的大小不同靈活掌握。設計版式內容統一：門頭的文字以及圖案內容、顏色等版式設計環節的相關因素要統一。玻璃門玻璃門：玻璃門建議用印上長條型的諾貝爾的品牌標識，一方面可以填補大片空白玻璃帶給人的單調的感覺，為專賣店增加線條美，同時還可以提醒顧客玻璃的存在，防止顧客撞到玻璃。執行提醒執行提醒：本章節一方面可以放進加盟條款，另一方面在執行時還要通過協商、差異考核等方式盡量使得新老店都得到統一運用。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司15終端硬件提升的主要內容

16、之門店內門店內的總體布局：門店內的總體布局：建議：建議：首先要對門店進行分類首先要對門店進行分類： 對每一種類別的門店內的總體布局也進行統一裝飾格式的規定，做到展示的內容統一，擺設方位統一。劃區而治劃區而治：對終端進行功能區域劃分，然后進行分區管理。布局的內容：主流終端的配置建議主流終端的配置建議：1. 根據各區域各單品的銷量以及各產品的生命周期，確定哪些產品上樣板間，以及樣板間的調換周期。2. 根據地磚、墻磚的年銷量比率，規定合適的地磚墻磚展示面積比例，并依此規定適當的樣板間、斜拉板、大斜板數量以及所耗展示面積之間的比例。3. 規定主流門店內主要的裝飾內容：門廳、射燈、燈箱pop（介紹企業及

17、產品）、相關證書、溫馨談判桌、dm展架等。規定主流門店內的裝修布局：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司16終端硬件提升的主要內容之門店內門店裝飾的總體布局協和陶瓷加盟店的主流裝修布局：協和陶瓷加盟店的主流裝修布局： U型布局為主， 樣板間盡量放中間，斜拉板以及大斜板靠墻站， 主流產品必須房子靠里的位置（吸引顧客整體瀏覽門店）， 門廳式接待臺的位置不可以放在面對大門的黃金位置，應該盡量放在斜側角落等方位。 黃金位置應該放置介紹企業、品牌歷史與榮譽的展板，以及時下最為流行的、最新的產品等。執行提醒：執行提醒：建議制作

18、專賣店裝修手冊類的文件，作為全國加盟店的裝修規范與指導。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司17終端硬件提升的主要內容之門店內門廳裝飾門廳裝飾建議建議：1.門廳裝飾不要放在正對大門的位置，盡量放在正門的兩個角上，或是放在最冷僻的那條邊上，2 .同時門廳的桌椅要干凈、整齊，并要與門廳的裝飾風格檔次相一致，為了避免給客人造成壓力，門廳的桌椅高度不應太高，目前無論是房產還是服裝行業門廳的桌椅擺設都比較矮小，向著溫馨化、簡約化的方向發展，同時桌椅的款式盡量選用簡約的款式、舒適的暖色調等。執行提醒執行提醒門廳裝飾應該全國統一

19、，上如果有文字以及pop燈箱配置、應該力求統一、規范。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司18終端硬件提升的主要內容之門店內產品陳列產品陳列杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司19終端硬件提升的主要內容之門店內斜拉柜：斜拉柜：建議：建議：定大小定大小：統一斜拉柜的尺寸大小、所占面積以及所在位置。常維護常維護：展板擺放整齊，及時復原；磁磚表面應該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的開合，展示后要及時復位，保持現場的整齊、干凈。分前后分

20、前后：前面第一排展板應該放置長銷品及新品。品種全品種全：斜拉柜作為墻磚展示的最常用手段，要做到每個門店樣品全，也即長銷產品、適銷產品、新品等幾類產品的盡可能的全面展示。有重點有重點：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個終端，應該根據日常的銷售統計做好銷售預估工作，從而做到重點產品的多陳列，個性產品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調換與產品的調換：對于不同的生命周期的產品要進行及時的位置、順序、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產品種類，也要及時更換，讓新產品盡快上架、讓老產品盡快離架。分主次：展示新品的展柜應該通過紅布、標識牌等裝飾品來區分主次。 執行提醒執行

21、提醒：做好斜拉柜的統一規劃工作，制作斜拉柜的制作標準；制作斜拉柜日常維護條款，并寫進終端導購人員的崗位職責里，并作為終端考核的一項指標，同時作為硬性條款寫進加盟手冊里；由分公司組織做好終端的售品的統計工作，作為季度或是年度調整產品展示數量以及面積的重要依據，并上報市場部留存；產品的更換工作由分公司統一控制，責任落實到人，并制定相應的更換時間、速度要求，對于違反者追究責任。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司20終端硬件提升的主要內容之門店內大斜板：大斜板：建議建議：定大小定大小：統一各類門店大斜板的尺寸大小、所占面

22、積等、所在位置。分單元分單元：大斜板不同于斜拉柜、板本身沒有分塊，因此要通過不同產品擺放多少來對其進行分塊，形成層次感，避免一刀切（雖然大面積的展示可以增強效果）。常維護常維護：樣品擺放整齊，磁磚表面應該不定期的擦洗，不能有污漬；盡量避免隨意的拆卸，展示后要及時復位，保持現場的整齊、干凈。分前后分前后：考前位置的展位應該放置長銷品及新品。品種全品種全：大斜板作為地磚展示的最常用手段，要做到每個門店樣品全，也即長銷產品、適銷產品、新品等幾類產品的盡可能的全面展示。有重點有重點：品種全面在某些小終端是很難做到，因此不管在哪個終端，應該根據日常的銷售統計做好銷售預估工作，從而做到重點產品的多陳列，個

23、性產品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調換與產品的調換，對于不同的生命周期的產品要進行及時的位置、順訊、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產品種類，也要及時更換，讓新產品盡快上架、讓老產品盡快離架。 執行提醒執行提醒：做好各類門店的大斜板規劃，結合銷售預期、加盟商業務特征，做好大斜板的展示面積與位置的相應規定，作為硬性條款寫進加盟手冊。制作大斜板的日常維護條款，并寫進終端導購人員的崗位職責里，并作為終端考核的一項指標，此項也可以作為硬性條款寫進加盟手冊里。由分公司組織做好終端的售品的統計工作，作為季度或是年度調整產品展示數量以及面積的重要依據，并上報市場部留存。產品的更

24、換工作由分公司統一控制，責任落實到人，并制定相應的更換時間與更換速度要求，對于違反者追究責任。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司21終端硬件提升的主要內容之門店內樣板間：樣板間：建議：建議：定大小定大小：規定不同類型終端店的每個樣板間的大小尺寸，數量、面積以及所在位置。實景化實景化：要做得真實，要用實際購買的產品、裝修出實際裝修后的效果，不求花哨、單求實在，衛生間洗臉間要適當增加衛浴產品、洗涑產品的陳設，以使樣板間達到親切、逼真的效果。要促銷要促銷：要結合長銷、暢銷、新品等不同產品的特征來做，長銷產品求實、求多、

25、暢銷產品求精典，新品求新鮮、亮麗。講包裝講包裝：樣板間作為最直觀、最奢侈的展示形式，一定要充分利用這種手段展示出產品的價值，因此應該多對樣板間進行包裝，也就是講求樣板間設計的完整性，做到既有產品性能的展示又有整體效果的展示，因此應該多加點綴，多進行樣板間設計理念的宣傳與包裝，一體化一體化：最好是做到墻磚地磚一體化的包裝與宣傳，充分利用樣板間來展示各類產品的各類組合效果。要協調要協調：樣板間內的其他擺設（衛浴、洗涑、鮮花等產品）雖不是協和陶瓷生產，但是也要是與合諾貝爾品牌相當的產品，是諾貝爾品牌消費者所喜愛的認同的產品，不然會事倍功半。常維護常維護 ：樣板間要市場保持整齊干凈的外觀，磁磚表面應該

26、不定期的擦洗，不能有污漬；如是鮮花要保持新鮮（建議用高級仿真塑料花）、洗涑等用品應保持干凈。 有重點有重點：樣板間面積大、投入大、因此應該是好鋼用在刀刃上，應該展示那些長銷暢銷產品，突出新品，應該根據日常的銷售統計做好銷售預估工作，從而做到重點產品多陳列，個性產品少陳列，以提高展柜的單位展示效率。及時換及時換：位置的調換與產品的調換，對于不同的生命周期的產品要進行及時的位置、順訊、展位大小更換，同時對于不同生命周期的產品種類，也要及時更換，讓新產品盡快上架、讓老產品盡快離架。 執行提醒執行提醒：做好樣板間的統一規劃工作，制作樣板間的制作標準；制作樣板間日常維護條款，并寫進終端導購人員的崗位職責

27、里，并作為終端考核的一項指標，同時作為硬性條款寫進加盟手冊里；由分公司組織做好終端的售品的統計工作，作為季度或是年度調整產品展示數量及面積的重要依據，并上報市場部留存；產品的更換工作由分公司統一控制，責任落實到人，并制定相應的更換時間、速度要求，對于違反者追究責任。設計流程的規范化，杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司22終端硬件提升的主要內容之門店內地面：地面：建議建議：參與展示參與展示：地面的裝飾應該考慮到展示的目的，直接挑選質量上乘、時下最流行的色系的本公司地磚進行裝修；考慮耐用考慮耐用：地面裝修的調整往往周

28、期很長，并且直接參與使用，容易受臟、受壓，因此這種展示與其他展示不同，要考慮產品的耐用性，不要選擇那些容易變質（光澤）、容易受污的產品做裝飾；經常維護經常維護：正是由于這類展示比較特殊，因此這類門店內的地面維護就特別重要，除了要保持每時每刻的清潔外，還要根據局部的產品使用現況給予適當的高要求的維護，如磨光、打蠟等；拒絕雜物拒絕雜物：門店內的地面上禁止胡亂堆放退磚等雜物，保持地面的開闊、完整、整潔非常重要。要針對性：在不同位置運用不同 的組合，如：在門廳運用拼花地磚。執行提醒執行提醒：做好地面裝飾與維護的相關條款，納入終端裝修及維護手冊里；為了保證條款的執行，從樣板間的設計到維護，將相關職責細化

29、后落實到相關責任人身上，同時納入終端考核體系，以配合執行；對加盟店也要同樣的要求，將上述內容作為加盟條款的一條，并就執行情況對加盟商進行考核；（當然有一個執行的緩沖期）由分公司組織做好終端售品的統計工作，作為季度或是年度調整產品展示數量及面積的重要依據，并上報市場部留存。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司23終端硬件提升的主要內容之門店內產品花色搭配：產品花色搭配：建議：建議：多樣化展示多樣化展示：通過樣板間、大斜板、斜拉柜等形式充分組合多種花色搭配；經典化組合（創意）經典化組合（創意）：根據消費者的購買數量統計

30、，結合廚房、衛生間、客廳、門廊、玄關、背景墻等家裝常見單元的裝飾特點，總結出銷量最大、最受消費者歡迎的幾類經典型的組合，并對其進行包裝與宣傳，通過組合命名、組合購買價格優惠等方式進行組合式的產品賣點開發與包裝，這樣就可以豐富產品的競爭力，從單一產品走向組合產品，增加產品競爭手段，從而使諾貝爾品牌高品質的產品概念落到實處，曾強競爭力。執行提醒執行提醒：通過分公司搜集各區域市場各單品以及產品組合的銷售數據，以此協助決策產品花色的開發。由市場部組織對搜集結果進行分析，并對產品組合進行包裝，制作推廣方案（展示位置、面積、捆綁銷售的價格等方面的工作）。細化終端的銷售記錄，做到不僅有每日的銷量方面的記錄，

31、還要有花色品類的記錄，也就是說不僅有數據還要有花色。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司24終端硬件提升的主要內容之門店內產品價格標簽：產品價格標簽：建議建議:規范化：統一印刷、禁止隨意的用手書寫及更改；軟性化：價格作為消費者最為敏感的因素，本身是一個比較硬性的東西，是讓消費者不舒服的東西，因此我們建議通過制作或精良、或漂亮、或時尚、或卡通的價格標簽來緩沖消費者對價格的不良反應，愉悅他的心情，同時也合諾貝爾的品牌檔次相匹配。執行提醒執行提醒：總部統一印刷價格表示牌；制作相應的價格表示牌使用及更換制度，包括協和對加盟

32、商提出的要求，以及加盟商對加盟店內部員工提出的要求；分公司對加盟店進行督導考核。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司25終端硬件提升的主要內容之門店內其他陳列其他陳列 ：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司26終端硬件提升的主要內容之門店內燈光：燈光：建議建議：增加對局部小品的燈光運用增加對局部小品的燈光運用：保證對重要展示品足夠的亮度，以使展品顯眼，有利于消費者發現與觀看；增加對局部等關的維護與管理增加對局部等關的維護與管理：要及時更

33、換壞損電燈，要注意射燈的清潔，要適時開關（處于節電的考慮，可在樣板間燈耗電的地方設置開關），不要無故不開燈；執行提醒：執行提醒： 由總部制定門店的燈光使用細則（包含燈光小品的數量以及設計、不同展示內容的使用標準、燈光管理以及維護規范等），納入加盟條款細則。由分公司對其進行檢查與督導。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司27終端硬件提升的主要內容之門店內桌椅：桌椅：建議建議：少而精：桌椅占地，因此要少，但是桌椅又是營造終端氣氛、方便洽談的重要手段，因此要精制，協和陶瓷加盟店的桌椅要盡量做到與品牌及專賣店內的裝飾風格相

34、一致，不要形成強烈反差；軟性化：無論是談判桌椅還是門廳桌椅，都要盡量軟性化，要選擇矮個的、暖色的、寬松的。簡約的家具（這些都是目前較為流行的），因為家裝產品的賣場最好能有溫馨的氛圍，要盡量淡化商業化的氛圍，這樣才能愉悅消費者的視神經，緩解商務洽談時的緊張氣氛，在輕松的氣氛中有利于提高商務談判的成功率。常維護：做好清潔與整理工作，上面不要胡亂堆放；執行提醒執行提醒：總部制定協和加盟店的桌椅設計方案（主要是風格、條件允許也可以細化到顏色、款式等），全國加盟店必須統一執行；總部擬訂桌椅的維護細則，要求加盟商將指責細化落實到加盟店員工，協和各地的分公司代替總公司監督加盟商執行；杭州協和陶瓷有限公司杭州

35、協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司28終端硬件提升的主要內容之門店內證書：證書：多展示多展示：證書是企業的榮譽，有的是經過多年努力取得的成績，有的也是經了一番周折才取得，總之都是企業的投入，既然是投入、就應該有回報；既然是榮譽，就應該讓消費者知道，就應該作為一種宣傳品牌的有力武器來使用，因此我們建議，協和陶瓷在終端盡可能多的運用證書（當然如果太多，也沒有必要將門店塞滿）；巧展示巧展示：可以在不同位置展示不同的證書，以免形成羅列式擺放，降低了效果，要結合射燈、鑲框等道具來營造局部小品、突出證書，增加視覺沖擊力。要在不同位置展示一兩個。最好

36、還能結合不同的位置的特征來展示，例如在門廳展示企業榮譽、在樣板間展示環保認證等，這樣不僅突出，而且應景，加深消費者的印象。高規格高規格：不做則已做就高規格要求，對尺寸、制作材料，版面設計方面做統一規定。常維護常維護：保持干凈、有效。執行提醒執行提醒：總部統一制作證書，保證高質量高規格又降低成本；制定證書使用及維護條款，納入加盟細則，并由分公司監督執行，納入考核體系。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司29終端硬件提升的主要內容之門店內授權牌：授權牌：建議建議：在先要位置放置裝飾精美的授權牌，一方面為提升加盟商的身價

37、，保護了加盟商的利益；另一方面也避免不同加盟商之間的互相詆毀現象的發生，同時也是加盟商說服消費者、增加信任度的一種手段，同時也防止消費者因加盟與非加盟導致的對價格的質疑，減輕價格管控的壓力。做好維護：干凈，無破損。執行建議執行建議：由總公司統一制作，分發給加盟店；維護以及使用條款寫入加盟細則，并由分公司代為監管執行。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司30終端硬件提升的主要內容之門店內POP建議建議：多用多用：pop作為終端重要的硬件，與終端產品展示共同組成了終端的展示宣傳系統，是宣傳企業、宣傳品牌的重要載體，因此

38、建議協和陶瓷在終端多用pop的形式。用足用足：也就是說一方面要注意用的方式，可以用招貼畫、也可以用燈箱；另一方面要注意用的場所一定要適當、pop設計及以及內容一定要精美，與諾貝爾的品牌相一致；例如在每個樣板間之間運用、在門廳運用、在樣板間里運用；內容可以是展示諾貝爾品牌、品質、企業等方面的，但是表現的方式可以再生動些。巧用巧用：將pop運用于終端生動化、情景化當中去，例如在樣板間里適當運用燈箱pop結合精美的圖片營造溫馨浪漫的氛圍。維護：保持清潔無破損。執行提醒執行提醒：了解目前全國各門店的op使用狀況（由各分公司上報）。對不同終端類別制定相應的pop使用標準與維護規范，納入加盟條款。由分公司

39、代為執行終端維護的監管工作，納入考核體系。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司31終端硬件提升的主要內容之門店內DM（側重于管理規范）（側重于管理規范） ：建議建議：規范化規范化：DM就像是企業的名片與說明書、是品牌的名片與說明書、是產品的名片與說明書，同pop一樣、是終端硬件當中與產品陳列地位等同、職責不同的重要組成部分，因此應該給予足夠的重視，協和陶瓷終端目前的DM使用情況不甚理想，與諾貝爾品牌在業界的地位不相稱，因此建議規范化使用DM，規范化巨頭包括兩方面的內容：規范制作：總部制作含有企業介紹、品牌介紹、產品

40、介紹、產品組合介紹的精美DM,可以做成幾本、也可以做成夾頁的形式；規范使用：對不同類別的終端要求不同的DM使用標準；例如DM介紹形式、DM擺放形式（專架陳列、規范陳列、花樣陳列）、DM的發放規定（一項客戶發放原則）；分類制作分類制作：按照不同消費者的需要，不同渠道的需要，設計幾類，如：分銷版、工程版、企業版、產品版；固定頁、夾頁，另外還可以結合品牌作一些促銷宣傳類的資料，介紹促銷信息、產品知識、行業知識等。便于閱讀：便于閱讀：DM放置的位置應該是方便顧客瀏覽的桌椅或是樣板間貨價上（或者是做一個專門的貨價展示），最好有歡迎索取的字樣，引導目標客戶瀏；全面通俗：全面通俗：多增加通俗語言的表達，詳細

41、介紹產品的質量指標；利于展示：利于展示：DM同樣可以承擔樣品展示的職責，是流動的樣板間，雖然相比真實的樣板間以及產品展示柜具有不直觀的弱點，但是，他具有成本低、更換靈活的優點，因此若能、做成不同的DM版的產品以及產品組合介紹，不僅能夠增加了一種展示產品的方式，另外DM的靈活性也將給展示本身帶來更大的靈活性（甚至可以做成單頁放在樣板間里），給消費者帶來更多的方便。及時維護：及時維護：再好的DM，如果胡亂擺放，效果將大打折扣，因此我們應該經常對其進行及時的維護，對被碰亂的DM要做及時的復位處理。執行提醒執行提醒：總部統一制作DM，制作DM使用細則納入加盟條款；制定嚴格的使用與發放標準，防止隨意發放

42、；由各分公司根據終端銷量，向各終端分發相應數量的DM，并由分公司的終端維護人員監督DM的使用情況，并及時補缺補差；規定終端以及分公司協銷人員的DM管理職責，納入考核體系。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司32終端硬件提升的主要內容之門店內臨時倉儲設備：退磚的處理臨時倉儲設備：退磚的處理 ：建議建議：條件允許的地方建立臨時倉儲設備，可以是暗柜、暗室等，以減少終端店內雜物的陳列，同時防止退磚的隨意亂放；執行提醒執行提醒：制定嚴格的終端雜物擺放條例、納入加盟條款；專賣店導購負責執行，分公司協銷員負責監管執行，納入導購員

43、以及協銷員的考核體系。 杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司33終端硬件提升的主要內容之門店內飲水機：飲水機：建議建議：設置飲水機一個：以茶待客是中國人的傳統，關鍵時候一杯水，能夠給人一些溫暖（特別是其他廠家都沒有的時候），幫助成交一個合同，端茶送水服務不僅是一種禮儀，更是終端親情化、人性化主體的體現。執行提醒執行提醒：作為一項硬件要求納入加盟條款；茶杯可用一次性的紙杯，紙杯上建議印上諾貝爾的標識。建議建議增加凈手設施：因為磁磚的接觸、搬運會臟手，所有在條件允許的終端設置衛生間，條件不允許的終端則是要有毛巾、紙巾之

44、類替代品， 這樣做不是吹毛求疵，而是符合諾貝爾的目標客戶群的生活習慣，符合諾貝爾的品牌氣質定位。持之以恒：不要今天有明天無。執行提醒：執行提醒：作為一項軟性要求寫進加盟條款，納入終端管理細則里；做好相關責任的落實與考核工作。凈手設施與流程凈手設施與流程 ：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司34終端硬件提升的主要內容之門店內員工形象提升：員工形象提升：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司35終端硬件提升的主要內容之門店內員工的服裝鞋帽：

45、員工的服裝鞋帽：建議建議：規范：規范是最低的要求，作為一個品牌加盟店，員工的著裝必須規范、規范也就是職業化，不能隨便，要符合諾貝爾目標客戶群對品牌終端導購著裝的要求，符合他們的審美情趣；統一：統一則是更高層次的要求了，統一的印有諾貝爾及協和標志的、或是掛有諾貝爾胸牌的員工著裝，不僅盡顯諾貝爾品牌的大氣、高貴的形象、更是體現出了諾貝爾服務的專業性與規范性；因此建議條件允許的店進行、例如旗艦店、直營店等；維護：保持服裝的整潔，并且保證上崗必須穿。執行提醒執行提醒：根據不同終端類型，制定不同的執行標準：例如自營店先執行、旗艦店必須執行、加盟店要求執行；將標準納入各店的考核體系。杭州協和陶瓷有限公司杭

46、州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司36終端硬件提升的主要內容之門店內員工的工作牌：員工的工作牌：建議建議：制作統一的工作牌，不管是不是統一服裝，胸牌先做起來。執行提醒執行提醒：統一 尺寸、統一制作；規定胸牌使用條例，分公司協銷員負責監管、納入相關責任人的考核體系。員工的儀容儀表：員工的儀容儀表：建議建議：女士著裝規范、不準濃妝艷抹、男士職業裝、不準留個性化的頭發。執行提醒執行提醒：規定諾貝爾員工以及加盟店員工的遺容儀表執行規范，納入加盟條款以及終端管理條例；落實相關責任人員（分公司經理、協銷人員、導購人員等）的職責，納入考核體系；分公

47、司代為執行監管工作，杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司371.1.4終端硬件提升執行環節的幾個重要問題處理 1.1.4.1終端類型劃分：終端類型劃分：根據不同的執行困難劃分不同的終端類型，針對不同的終端類型進行不同的終端硬件提升策略。1.1.4.2終端硬件設計規范的出臺終端硬件設計規范的出臺：統一、規范終端硬件的設計規范，納入終端管理手冊，作為今后終端管理的重要參考依據。1.1.4.3終端硬件的管理與維護職責的落實終端硬件的管理與維護職責的落實：調整總公司、分公司、加盟店相關人員的崗位制作，增加對終端硬件的管理與

48、維護職責。1.1.4.4內部溝通與協調機制的建立內部溝通與協調機制的建立：加強內部的溝通，通過培訓機制與會議制度的健全，保證終端終端硬件提升的適用性，同時保障執行工作順利進行。1.1.4.5外部溝通與協調機制的建立外部溝通與協調機制的建立：加強與加盟商的溝通與協調，使終端硬件提升工作得到加盟商的理解與支持。1.1.4.6考核體系的調整考核體系的調整：終端硬件的提升，就必須將終端硬件的相關職責進行考核，以免最終出現提議落空、執行不到位等情況出現。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司383其它終端情景化、生動化（其它終

49、端情景化、生動化（“促銷化促銷化”）設計創意與建）設計創意與建議議杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司393.1終端情景化生動化的定義 終端差異化、個性化的需要終端差異化、個性化的需要：終端展示的生動化、情景化是終端銷售力提升的重要部分，是終端核心競爭力形成的重要手段，也是展示品牌定位的重要手段，核心內容就是綜合終端軟硬件資源形成終端展示的個性化。 在前面的終端硬件提升當中我們已經做過相當多的描述，但是我們認為，終端硬件的提升并不是僅僅終端硬件的規范化與統一，因為這是競爭對手很容易做到和模仿的，因此要使終端形成長久

50、的競爭力，就必須對終端進行情景化、生動化的陳列要求，只有這樣才能形成符合諾貝爾品牌特性的個性化終端布局及展示風格，并經過不斷的維護與創新，形成持久的終端競爭力。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司403.2一終端生動化、情景化的幾大指導思想：一終端生動化、情景化的幾大指導思想：高品質高品質：就是終端展示要與諾貝爾品牌的高品質品牌特性相一致。重服務重服務：重視終端對消費者的服務，對合同洽談的服務性。親情化親情化：要突出家裝產品的輕松休閑感、實景化、人性化。重客戶重客戶：要以目標消費群體的審美特征、生活習性、裝飾取向為

51、重要參照，進行終端的生動化與差異化布局。每日提醒、每月提醒、每月的銷售排行（中關村海龍大廈的做法）。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司413.3.3 具體創意具體創意3.3.1終端裝飾布局總體方向終端裝飾布局總體方向 ：多多增加一些精制小品的營造：例如對證書的展示、促銷品的展示、企業歷史介紹、宣傳優良品質的小品展示等。多多用一些鮮花、水果、綠色等大自然系物件進行陪襯、突出實景化。多多用一些布藝、衣物點綴以突出時尚化、家庭化的色彩。多多用一些現代化的宣傳與服務手段，增加終端科技化品牌記憶點。多多進行樣板間的包裝，讓

52、樣板間生動、實景、時尚起來。多多進行單品以及產品組合的包裝：dm、pop展柜的形式多多用一些光影組合。多多增加一些服務性的設施與組合：每月提示、閱讀區的設立、凈手設施、飲水機。多多一些人性化的設計：例如每月的特別提醒，員工的茶杯、煙灰缸。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司423.3終端展示情景化與生動化的主要內容是：終端展示情景化與生動化的主要內容是：3.3.2執行體系執行體系 建議方向建議方向改變觀念改變觀念：生動化是塑造品牌的重要手段，生動化不是故意求怪，求新，而是細節處打動人，因此從上到下都要轉變觀念，要重

53、視，制定規范制定規范：制定終端生動化設計以及執行的標準規范，納入加盟店的加盟手冊以及直營店的門店管理細則里。考核保障考核保障：將終端生動化的內容納入各級的考核體系。增加職責：增加職責：從總部到分公司到門店，增加相關責任人對終端生動化的提升的職責要求，并納入考核體系。增加溝通：增加溝通：增加總部與加盟商及分公司之間的溝通，通過各種形式的溝通（會議、培訓等）達到終端生動化的動員與溝通工作。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司433.3.3 具體創意：具體創意：樣板間設計：樣板間設計：建議建議：導語提煉：說明性導語：從實

54、用的角度介紹樣板間所采用的產品組合的優點。感覺性導語：從產品消費感覺上介紹樣板間的設計理念，是普通導語的升華版。實物點綴： 廚房：多用高檔洗臉盆、龍頭點綴；多用水果、菜蔬點綴也可以用高仿真品；可用精美殘局點綴注：上面三個也可以只用其一項即可，傳達意境、點到為止。洗手間：多用亮色浴巾、香皂等點綴；如果用衛浴產品，建議多用品牌衛浴產品點綴；制作窗戶、并用鮮花、干花、塑料花點綴；客廳、玄關、過道、背景墻等：可放些衣架（可以含衣物）、鞋架、油畫（背景墻）之類的東西。注：之所以運用這些點綴，是因為諾貝爾的目標消費群體基本上是認同這些的，他們的平時生活里就有這些。多用花片：制作不同種類的花片，并突出花片的

55、的內，具有油畫、國畫的風采，以宣揚浪漫的氣息，并利于藝術性導語的提煉。聯合展示： 根據樣板間的產品規格，設計不同花色的樣板間，如果實景不行、可以采用dm，或pop的形式制作，使得導購介紹這個規格的產品時，有其他花色的搭配樣本供顧客選擇。經常維護：保持樣板間的整潔執行提醒執行提醒：規定樣板間生動化設計標準（有硬性的有軟性的），納入加盟手冊及終端管理手冊；落實樣板間管理職責到人，分公司負責監管、納入考核體系。杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司44溫馨談判區的設立溫馨談判區的設立 ：建議：建議：溫馨談判區也就是談判桌椅

56、，但是在這里提出區的概念是因為，談判區的設立要生動化情景化，還可以結合其他幾個要素，而不止是桌椅擺放那么簡單：靠近樣品靠近樣品：要方便顧客看到選中的產品，因此最好是靠近店里的位置。不能擁擠不能擁擠：位置不能擁擠、不能擋路，也不能太偏僻，因為成交本身就是對其他客戶的最好促銷，因此應該讓其他客戶看見。調節情緒調節情緒：桌椅本身不能太高，那樣買賣的氛圍太重；不能太貴，那樣會拒人千里；建議多采用暖色的、矮個的、軟性的沙發。增加點綴增加點綴：在桌椅上增加鮮花、茶壺等生活用品的點綴，可以緩沖緊張的氛圍。方便閱讀方便閱讀：在談判區最好有可以隨手取悅的產品型錄（dm），供客戶及時了解其他的組合。執行提醒：執行

57、提醒：制定談判區的制作規范，納入加盟條款及終端管理細則。制定分公司的監管責任以及終端從業人員的維護責任，難如考核體系 3.3.3 具體創意：具體創意：杭州協和陶瓷有限公司杭州協和陶瓷有限公司2003年1月20日上海聯縱智達營銷咨詢有限公司上海聯縱智達營銷咨詢有限公司453.3.3 具體創意：具體創意：裁減臺的設立裁減臺的設立 目前的行業內的終端都有這樣一個缺陷：不方便現場進行花色品種的搭配，不能直觀地看到組合的效果。因此我們建議協和陶瓷在門店加入裁減區，增加便于花色組合的設備，方便顧客進行花色組合，具體操作方案如下：抽象設計、形象擺設：抽象設計、形象擺設：可以模仿服裝業的終端，真的放置一些大剪刀，皮尺之類的工具，雖然并不是真正能用得上，但是配合現場的布局效果，一方面是突出此區的功能定位，另一方面也希望能給客戶產生服務方便的聯想。增加疊加式展柜：增加疊加式展柜：現場組合不同花色的地磚、墻磚組合，以疊加抽屜式的展柜形式陳列。DM全規格補充展示：全規格補充展示：同時為了方便客戶隨意搭配現場