1、第3章 需求管理v系統的基礎數據v“三分技術、七分管理、十二分數據”v系統基礎數據的完整性、準確性、可靠性將直接影響ERP實施的成敗。第3章 需求管理v系統的基礎數據v一般可分為三種：靜態數據、動態數據、中間數據。v1靜態數據 ：一般不隨時間不同而改變的數據，反映企業資源的基本屬性，是生產活動開始之前要準備的數據 。第3章 需求管理v2動態數據：生產活動中發生的數據，一般隨時間不同而改變，用來反映企業資源變化和運動的過程。 v3中間數據 ：根據用戶對管理工作的需要，由計算機系統按照一定的邏輯程序，綜合上述靜態和動態兩類數據，經過運算形成的各種報表。 第3章 需求管理v幾個基本概念v1物料編碼

2、v物料編碼（Item Number or Part Number）：它是某一特定的信息管理系統對物料的唯一標識符。v物料編碼的唯一性是最基本的要素。v為ERP系統運行所需的所有物料進行編碼是ERP最基礎的工作。第3章 需求管理v物料編碼的功能 ：增強物料資料的正確性 提高物料管理的工作效率 有利于電腦的管理 降低物料庫存、降低成本 防止物料舞弊事件之發生 便于物料的領用 第3章 需求管理v物料編碼的原則 ：簡單性 伸縮性分類展開性 組織性 完整性 適應電腦管理 單一性 充足性 一貫性 易記易查性 第3章 需求管理v物料主文件應含有以下信息：v物料的技術資料信息（名稱、品種、規格、型號等等）v物

3、料的庫存信息（類型、庫存單位等）v物料的計劃管理信息（計劃屬性、需求標志等）v物料的采購管理信息（訂貨點數量、補充量等）v物料的銷售管理信息（信用周期、信用額度等）v物料的財務信息（財務類別、增值稅代碼、成本等）v物料的質量管理信息（檢查標志、檢查方式等）第3章 需求管理v2時間定義v時段（描述計劃的時間粒度單位）v劃分時段的目的：準確說明計劃在各個時段上的需求量、計劃量和產出量，可以顯示計劃的詳細程度。v提前期：從工作開始到工作結束的時間v （針對需求而提出的）v MPS/MRP、采購計劃、生產計劃第3章 需求管理提前期的種類主要包括：（1）生產準備提前期（2）采購提前期（3）生產加工提前期

4、（4）裝配提前期（5）累計提前期（6）總提前期 第3章 需求管理計劃展望期：計劃展望期：計劃的時間跨度，其目的是為了計劃的時間跨度，其目的是為了控制控制產品生產的全過程產品生產的全過程，提高計劃的，提高計劃的預見預見性性，它必須大于產品的累計提前期。，它必須大于產品的累計提前期。第3章 需求管理v虛擬件 它是為了達到一定的管理目的，而人為設置的的零件。 v引用虛擬件的意義：（1）方便物料管理和日常查詢。 （2）簡化產品物料清單。 第3章 需求管理v安全庫存v為了應對意外事故的發生，保證生產平穩運行而設置的物料庫存水平。v參照圖3-1 P37v當庫存水平低于或達到安全庫存時，就必須結合實際情況考

5、慮是否需要進行物料采購或生產。第3章 需求管理v3.2 銷售預測v企業最關心的還是未來的事情。v銷售預測是指根據市場需求信息，進行產品銷售的分析與預測。v其過程是通過對歷史的、現在的銷售數據進行分析，同時結合市場調查的統計結果，對未來的市場情況發展趨勢做出推測，指導今后的銷售活動和企業生產活動。第3章 需求管理v 預測分類v按所涉及的期間長短，分為：長期、中期、短期及近期；v按預測定性定量原則，分為 ：定性（專家的經驗）、定量（研究事物發展的具體數值變化規律）；v預測模型v概率論和統計方法v預測的精度與數據質量和樣本大小有關。第3章 需求管理v預測的數據來源v預測的步驟 P40 圖3-2v預測

6、的方法（德爾菲法與時間序列分析法，頭腦風暴法）v德爾菲法（德爾菲法（Delphi method），是采用背對背的通信方式征），是采用背對背的通信方式征詢專家小組成員的預測意見，經過幾輪征詢，使專家小組的預詢專家小組成員的預測意見，經過幾輪征詢，使專家小組的預測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發展趨勢的預測結論。測意見趨于集中，最后做出符合市場未來發展趨勢的預測結論。德爾菲法又名專家意見法或專家函詢調查法，是依據系統的程德爾菲法又名專家意見法或專家函詢調查法，是依據系統的程序，采用匿名發表意見的方式，即團隊成員之間不得互相討論，序，采用匿名發表意見的方式，即團隊成員之間不得互相討論，不發生橫向

7、聯系，只能與調查人員發生關系，以反復的填寫問不發生橫向聯系，只能與調查人員發生關系，以反復的填寫問卷，以集結問卷填寫人的共識及搜集各方意見，可用來構造團卷，以集結問卷填寫人的共識及搜集各方意見，可用來構造團隊溝通流程，應對復雜任務難題的管理技術。隊溝通流程，應對復雜任務難題的管理技術。 第3章 需求管理v預測與銷售訂單的關系預測與銷售訂單的關系v銷售前可以預測出：銷售前可以預測出：v訂單接單前的成本、訂單的毛利和利潤率、訂單接單前的成本、訂單的毛利和利潤率、訂單交貨期和生產期、資金回籠情況、企業銷訂單交貨期和生產期、資金回籠情況、企業銷售總趨勢、盈利趨勢、各產品各地區各業務員售總趨勢、盈利趨勢

8、、各產品各地區各業務員和各客戶銷售趨勢和各客戶銷售趨勢v按預測值下達訂單按預測值下達訂單第3章 需求管理v3.3 銷售管理vERP系統中，銷售管理子模塊是企業信息流的源頭，也是企業物流的最后一步。v1. 業務過程v起點和終點都是客戶。P41vP42 圖3-3第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內容v銷售計劃管理v解決：生產什么，通過什么渠道，用多少錢，誰來銷售，銷售到哪里，如何銷售v銷售總額計劃是最主要的，要綜合考慮市場未來的需求情況，做好銷售的預測。第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內容v銷售訂單管理v綜合考慮：需求信息、交貨信息、產品類型的信息及其他來管理銷售訂單。v銷售訂單是企業生

9、產、銷售、銷售貨款結算的依據，是銷售工作的核心第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內容v銷售發貨管理v發貨管理：分批出貨、集中出貨，將正確的產品在正確的時間、正確的地點交付到客戶手中。v退貨管理：記錄退貨的原因和信息第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內容v銷售服務管理v對客戶提供各種相關服務。v為進一步穩固市場與開拓市場打下基礎第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內容v銷售基礎數據維護v基礎數據包括：客戶、銷售員、交貨方式的資料文件。v銷售基礎數據是進行銷售業務最為關鍵的數據。第3章 需求管理v3. 信用管理v對信用交易中的風險進行管理，即識別風險。分析和評語風險，控制風險和處理風險，

10、使得風險降到最低程度。v注重對客戶信息的收集和評估、信用額度的授予、債權的保障、應收賬款的回收等各個交易環節的全面監督。v信用額度/信用限額v信用期限v信用評價第3章 需求管理v4. 銷售管理模塊與其他管理模塊的關系vP45 圖3-4v與計劃管理模塊v與成本管理模塊v與庫存管理模塊v與財務管理模塊第3章 需求管理v3.4 分銷資源計劃v是為了解決（銷售方式、價格策略、銷售網絡資源分配、收集市場信息、制定銷售計劃和核算銷售網絡等）而產生的一種新的管理方法，目的是科學地利用與調配分銷網絡中心的各種資源（資金、銷售商、銷售員、物品、運輸和信息等），并有效地進行控制，為企業的產品提供銷售服務，獲得最大

11、的經濟效益。第3章 需求管理v1. 分銷架構v常見：銷售分公司+代理 P47 圖3-5v 1、分公司：分公司是總公司管轄的分支機構，是指公司在其住所以外設立的以自己的名義從事活動的機構。分公司不具有企業法人資格，其民事責任由總公司承擔。雖有公司字樣但并非真正意義上的公司，無自己的章程，公司名稱只要在總公司名稱后加上分公司字樣即可。 2、代理：以他人的名義，在授權范圍內進行對被代理人直接發生法律效力的法律行為。3、分公司是本公司的分支，代理不屬于同一公司，是合作關系。第3章 需求管理v2. 數據收集v收集的數據有；PSWIv采購Purchasev銷售Salev批發Wholesalev庫存Inventoryv其余：市