1、 白酒招商一、招商前的準備二、招商中的運作三、招商后的維護招商前的準備o1.市場調查o2.招商的組織構架和職責的確定。o3.招商團隊的培訓o4.根據調查報告，確定宣傳策略、并制定財務計劃。1.市場調查o(1)目標市場的整體狀況調查.o(2)目標市場白酒消費狀況調查。o(3)目標市場白酒經銷商的調查.o(4)目標市場潛在代理商的調查。o(5)制定調查報告。(1)目標市場的整體狀況調查.包括：o面積o人口o經濟o人均收入o人均消費包括：o白酒的年消費金額（通過白酒協會的統計數據、網上數據）o主要品牌白酒的占有率狀況o目標消費人群(2)、目標市場白酒消費狀況調查。包括：所調查區域內其他白酒代理商的狀

2、況；單位名稱姓名聯系方式代理何種白酒年銷售額何種白酒賣的好原因所采取策略何種白酒賣的不好原因所采取策略（3）目標市場白酒經銷商的調查、代理商對帝粹品牌的接受度 對于我公司產品的特性、品牌戰略、營銷戰略、優惠政策的接受程度，是否有意向代理，或是否會推薦其朋友代理。包括: 目標市場有經濟實力的個人、有影響力的人、知名人士、政府高管或有實力的公司名單 通過廣告宣傳，目標市場潛在代理商對帝粹品牌的認可度。（4）目標市場潛在代理商的調查。（5）調查報告的制定 調查報告包括的內容 ：o 調查目的與項目；o 調查方法；o 調查對象與范圍；o 調查時間；o 調查結果分析；o 調查建議；o 其他必要說明事項；2

3、、招商的組織構架和職責的確定。 區域總監市級經理市級經理市級經理片區經理片區經理片區經理片區經理片區經理片區經理片區經理片區經理架構圖o 區域經理1人：必須熟悉白酒市場，熟悉白酒的終端運作和經銷商管理，懂企劃，善管理。o市級經理若干：主要負責區域內某個市及下屬縣的管理。o片區招商經理若干：主要負責協調代理商開發市場，完成銷售。o其他崗位如行政助理等視具體需要情況而定。招商的職責確定。o企業及產品知識的培訓o溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等）o招商專業知識（招商流程、談判技巧、注意事項等）o招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）3、招商團隊的培訓o確定廣告策略。o包括差旅費、接

4、待費用、廣告宣傳費用等。項目金額 總額差旅費接待費用廣告宣傳費用4根據調查報告，確定宣傳策略、并制定財務計劃。 二、招商中的運作o1、廣告宣傳o2、尋找代理商o3、簽約代理商 o（根據前期調查的結果確定廣告策略） 選擇以下幾種傳播途徑傳播帝粹上市的消息：o媒體廣告或軟文傳播；o通過當地政府官員傳播；o通過經銷商傳播；o召開產品上市新聞發布會；o通過自己的親友傳播；o在市場調研的同時口頭發布信息傳播；o通過其他的社會關系傳播。 1、廣告宣傳2、尋找代理商o（1）收集有意向代理商的信息資料o（2）對意向的經銷商進行初步篩選o（3）與意向經銷商進行初步接觸o（4）對意向代理商進行進一步篩選o（5）與

5、意向經銷商進行深度接觸o（6）處理異議、解除抗拒 方式： A通過廣告宣傳接聽來電 B通過收集來的當地有實力的個人或公司的名單，主動出擊打電話預約上門拜訪（1）收集有意向代理商的信息資料o考察意向代理商的網絡實力和資金實力；（2）對意向的經銷商進行初步篩選o向其介紹整個白酒市場的整體狀況及美好前景。o向其介紹西鳳酒的市場狀況以及未來幾年的發展方向o向其介紹我公司的企業文化、品牌戰略、營銷思路、產品特點o向其宣傳代理帝粹酒的好處、錢景以及前景o詳細了解意向經銷商的個人情況。（3）與意向經銷商進行初步接觸（4）對意向代理商進行進一步篩選o考察意向代理商對品牌的態度，對新品牌的經營觀點，以及是否和企業

6、的品牌戰略和營銷戰略相吻合；o考察意向代理商的物流能力，服務能力；o綜合比較某市場的幾個應招者的經營指數，選擇最適合企業的意向代理商為目標經銷商。o講解代理政策，包括首批進貨費用，年銷售目標，保證金，公司支持，年終返利，門店裝修風格等等。（5）與意向經銷商進行深度接觸o客戶異議表現 o 產品包裝及質量方面的異議； 如：”你們產品的包裝不精致。”o 價格異議； 如：“你們的產品價格定位過高”o經銷代理合同的異議； 如：“對代理商的保護不夠”o 售后服務的異議； 如：“代理以后會不會和現在承諾的不一樣”o 市場支持和其他方面的異議 如：“會有廣告方面、人員培訓的支持嗎？”（6）處理異議、解除抗拒o

7、認真聽取客戶抱怨；o詳細記錄客戶異議內容；o用理解和同情的方式表明個人見解；o提出合理解決異議的方案；o對自己不能表態的、客戶卻非常關心的問題， 告知客戶須請示領導；o勸導客戶換位思考，接受公司的方案；o妥善處理客戶異議；o總結。處理異議的程序o引入競爭是促進招商工作的關鍵，招商的目標客戶至少要有23個，必要的時候可采取公開競標的辦法；o與意向代理商洽談中需把握的幾個點A業務洽談的重點不在“談”，而在制造良好的業務洽談氛圍和給予客戶完全信任的感覺；B重要業務洽談的時間需提前預約，正式的時間和正式的場合可以自然凸顯此次業務洽談的重要性；C可以用征求意見或請教或咨詢的方式作為業務洽談的開始，想辦法

8、打開客戶的話匣子，為業務洽談制造輕松愉快的氣氛；D學會傾聽，尊重客戶的談話，在傾聽的過程中分析客戶的心理，隨時記錄客戶談話的要點，此時要體現你謙虛和非常重視客戶談話的形象；oE需要在客戶面前陳述自己的觀點時，最好用征求意見的方式，用如“對不起，我能不能談點看法”或“我的看法對嗎？”之類的禮貌用語；oF業務洽談要想取得圓滿成功，不二的法則只有一條，那就是你必須站在客戶利益或客戶需要的角度去為客戶想辦法；當公司利益和客戶利益發生沖突時你必須非常公正、非常講原則，最好采用分析問題的方式，不斷給客戶善意的提問和不斷進行科學合理的解釋。記住，此時在客戶面前，你需要充當顧問的角色，讓客戶感覺你是專家，而且

9、是一位真正能為他服務的專家；oG業務洽談如果需要給客戶講大道理，你最好采用典型案例或講故事的辦法，讓客戶非常輕松和發自內心接受你的觀點，切忌講大話和套話；oH如果此次業務洽談沒有取得預想的成功，千萬不能在客戶面前表現出急躁和不耐煩，要非常友好的提出一個問題，為下一次進一步洽談打下基礎；o(1)給決定做代理的代理商發加盟邀請函，使其詳細了解帝粹酒的資料內容。 包括酒的介紹、加盟條件、加盟支持等文件性的資料。 3.簽約代理商o（2）代理商來總公司考察，簽訂合作意向書，并交納保證金。o（3）代理商確定門店，總公司考察門店，實地評估，提供裝修方案。o（4）簽訂正式的戰略合作書，代理商付第一筆貨款，總公

10、司安排發貨計劃。o（5）裝修驗收、開業。 三 招商后的維護o1、招商后的維護工作包括的內容o2、如何圓滿完成經銷商的維護工作o3、經銷商日常維護的基本原則o4、經銷商日常拜訪流程1、招商后的維護工作包括的內容o（1）為代理商培訓員工，內容包括：帝粹酒的產品知識 企業的文化、公司的經營理念 白酒知識、酒文化知識 白酒銷售禮儀培訓 銷售技巧o（2）、協助經銷商打理錢財，與經銷商締 結良好的生意關系。同時為公司和客戶創造價值。o（3）、上傳下達，保持經銷商與公司的良好溝通。o（4）、處理經銷商的抱怨、作好服務。2、如何圓滿完成經銷商的維護工作o如何協調好兩個根本利益完全不同的兩個主體(公司與客戶之間

11、)的關系，讓客戶尊重你、佩服你，是完成好維護工作的前提。幫助經銷商搬運貨物，點煙倒水，跑前跑后？殷勤、禮貌會讓經銷商產生好感，但不會產生尊重，過火了還會覺得你賤。出賣公司利益，跟經銷商雙贏(經銷商得實惠,業務代表拿業績)？表面上也許跟你不錯，平時吃吃喝喝，但有時他會給你提出更高的要求(折讓)，當不能滿足時，你們的關系會蕩然無存。經銷商不變的追求是利潤！讓經銷商認為你做事認真、負責、踏實、敬業。讓經銷商認為你做生意比他強、比他專業，你能交給他做生意的方法。你能幫助經銷商拓展市場、管理市場、創造利潤。通過這三方面的努力，經銷商覺得你永遠是他的老師，他會敬佩你、尊重你。你才能真正實現與狼共舞！3、經

12、銷商日常維護的基本原則o定期拜訪，規律聯系。o每次拜訪都是商業談判，不是走親戚，談 判不是靠口才而是靠精心準備。o最好不要在飯點時拜訪(除非有特別含意)，也許這時經銷商有商務活動；讓你請客你也請不起。o 重視經銷商的短期利益。4、經銷商日常拜訪流程o我們將日常拜訪經銷商的流程分為6步，稱為6步法則。第一步：將你的經銷商分類，合理分配你的時間。o站在業務代表的角度對你的客戶進行分類 A:忠誠的客戶 B:游離的客戶(客戶錢包份額) C:潛在的客戶o拜訪經銷商不是走親戚而是生意談判，談判不是靠口才而是靠精心準備。我們下市場到底看什么？ 1、競爭對手近期在市場上有什么表現(產品、價格、服務、促銷)，如

13、何幫助經銷商反擊競爭對手。 2、市場秩序是否混亂，如何幫助經銷商穩定市場價格。 3、經銷商下線客戶賒欠款情況，是否需要幫助經銷商建立賒欠款制度。 4、本公司產品在市場上的表現如何？品種是否需要調整有哪些需要公司支持的； 5、經銷商在客戶服務方面有哪些沒有做到位。o第二步：拜訪前先看市場o提前兩天電話約定，到達前2小時通知對方。經銷商感覺你做事很有計劃性，不是來找他喝酒的，是來幫助他做市場的，你們是合作的生意關系、伙伴關系。第三步：提前兩天電話預約第三步：提前兩天電話預約第四步：如何和經銷商交談o原則： 拜訪老經銷商該談些什么呢？談判的先后順序怎么安排呢？最好第一步不要談你看市場的情況，否則經銷

14、商心里覺得你在整他的黑材料。o內容: 1 、上傳下達 2 、客戶庫存管理 3 、客戶近期業績分析 4 、市場現狀分析 5 、幫助經銷商建立客戶檔案 6 、適時給經銷商洗腦o傳達公司政策、理念，反饋上次拜訪的問題，做到事事有回音。o注意，不要作自己職權范圍以外的許諾，有些問題需要書面溝通。這樣經銷商覺得你做事穩重、講信譽、實在。經銷商會信任和欣賞你。 1、上傳下達。o月銷售額o存貨量o客戶的進貨頻率多少合適？o本期銷量上期結存本期進貨現在庫存o經銷商安全庫存量1.5本期銷量2、客戶庫存管理。o經銷商也需要開經營檢討會，我們幫助經銷商作了很多工作，但很多客戶并不知曉。o商業領域不需要做事不留名的活

15、雷鋒，幫助客戶做完經營分析后，要讓經銷商覺得“這一切多虧有了你”的感恩心態。激發經銷商對市場的激情，對未來的渴望。o記住：這一切都需要用數據說話。例如：幫助你提高了多少銷量，賺了多少錢，幫助你開發的多少新客戶，做了多少對比實驗，開了幾場研討會，將來的市場會怎樣？等等。o3、客戶近期業績分析o通過前面的經營檢討會，經銷商也會發現自己存在許多有待改進的地方，同時也會發現很多市場機會，這時是你和經銷商一起分析市場找到問題突破口的好時機。不要剛從市場回來就給經銷商談市場現狀，這樣經銷商會認為：少來這套，我天天在市場上，我還沒有你清楚？o分析的重點： A：市場的機會在哪里？利潤如何？ B：經銷商的哪些工

16、作有待改善？ C：公司在本市場的目標是什么？ D：市場秩序信息。o4、市場現狀分析 表面上看是為了幫助客戶提高管理水平，實際是為了掌控客戶現有資源，獲得駕馭客戶的能力。 假如你負責該市場半年了，每次都花一定時間看先市場，然后再拜見經銷商；突然有一天，你把一本經銷商的客戶資料給他看：o業務員：張老板，這是我這幾個月來幫你建立的用戶檔案資料，你看看。 第一部分：產品銷售現狀和你的客戶分布圖。 第二部分：是客戶姓名、電話資料。 第三部分：是每個客戶銷售規模。 第四部分：客戶分類 A鐵桿客戶名單： B游離客戶名單： C潛在客戶名單：5、幫助經銷商建立客戶檔案當經銷商看完這些資料后，他會有什么感覺？o首

17、先，害怕：壞了，我的家底他都摸清楚了。o其次，佩服：我干了幾十年，客戶資料我是有，但沒有這么全。（白酒經銷商作了幾十年的生意了，有幾個爛本子，記了幾個電話號碼和一些欠賬。）o第三，感激：人家真是幫咱們做生意的，有些客戶就在自己眼皮底下都不知道。這些資料對我太有用了。o在和經銷商打交道的過程中，免不了要和經銷商一起吃飯、喝茶、聊天。作朋友的同時別忘記了，他是你的客戶,合作伙伴。因此要見縫插針給客戶“洗腦”。o “洗腦”洗什么？就是向經銷商灌輸帝粹文化、先進的管理理念、行業的發展趨勢，促進經銷商的成長。o 銷售人員不是一件一件地自己賣酒，而是通過別人來銷售的，銷售人員實際就是作別人的思想工作，影響別人思想的途徑是什么？是語言；所以銷售人員要學會說話。o6、適時給經銷商洗腦給經銷商“洗腦”也要找對時機o不能看見經銷商商不順眼的地方就說： “哎呀，你這個管理不行，我給你講該怎么辦 “哎呀，你那個理念不行，聽我給你洗腦”。