1、1中山店：王中山店：王 春編寫春編寫2講師介紹講師介紹3培訓目的：培訓目的：n1、使主管級員工由被動、依賴的心態、使主管級員工由被動、依賴的心態 轉變為自覺、主動地調整賣場（商品轉變為自覺、主動地調整賣場（商品、 陳列、商品組合）。陳列、商品組合）。n2、提高主管級員工運用營銷技巧調整、提高主管級員工運用營銷技巧調整 賣場的能力。賣場的能力。4培訓大綱培訓大綱:n一一.心態調整心態調整n二二.什么是主動營銷什么是主動營銷n三三.營銷技巧介紹及運用營銷技巧介紹及運用5當前的零售行業當前的零售行業 就是模仿零售！就是模仿零售！6 1、時間、距離時間、距離已無足輕重，模仿已無足輕重，模仿隨時可行隨時

2、可行 。2、零售企業毫無零售企業毫無技術、秘密可言。技術、秘密可言。 3、顧客至上、顧客至上 不再是任何一家不再是任何一家企業的優勢。企業的優勢。 4、成本削減方法及、成本削減方法及技術毫無新穎。技術毫無新穎。5、大量競爭對手、大量競爭對手出現對市場的蠶食。出現對市場的蠶食。6、供應商及、供應商及其他顧客不是唯一性，其他顧客不是唯一性，關系不再和諧。關系不再和諧。7如何突圍？如何突圍？主動營銷主動營銷8 以顧客為導向，為達成即以顧客為導向，為達成即定銷售目標而采取有計劃、有定銷售目標而采取有計劃、有效果、低成本的各種銷售策略效果、低成本的各種銷售策略等一系列銷售行為。等一系列銷售行為。一、定義

3、一、定義9 1.傳統營銷理論的介紹傳統營銷理論的介紹4P：產品產品PRODUCT價格價格PRICE渠道渠道PLACE促銷促銷PROMOTION利潤利潤/成長成長10系統系統 System 創新創新 Start over 速度速度 Speed 滿足滿足 Satisfaction 2.傳統營銷理論的介紹傳統營銷理論的介紹4S：11重心重心（消費者消費者VS產品產品）出發點出發點（市場市場VS企業企業）目標目標(企業長期行為企業長期行為VS盈利盈利)3.主動營銷與傳統營銷的區別主動營銷與傳統營銷的區別方法方法（最佳營銷組合活動（最佳營銷組合活動 VS 加強推銷活動加強推銷活動 ）124.主動營銷的工

4、作重點主動營銷的工作重點n1、做好客戶個性化、做好客戶個性化服務，建立顧客滿服務，建立顧客滿 意和顧客忠誠贏得意和顧客忠誠贏得競爭優勢。競爭優勢。4、做好品牌、做好品牌 工作。工作。3、重視收集客戶、重視收集客戶抱怨，及時解決抱怨，及時解決客戶的投訴。客戶的投訴。2、及時向顧客、及時向顧客宣傳公司的營銷宣傳公司的營銷策略和相關政策。策略和相關政策。13二、主動營銷內容二、主動營銷內容顧客研究顧客研究目標市場定位目標市場定位滿足目標顧客的滿足目標顧客的市場策略制定市場策略制定PDCA運用運用確定目標顧客確定目標顧客141、確定目標顧客、確定目標顧客 銷售做到一種高度藝術的境界，必須銷售做到一種高

5、度藝術的境界，必須真正注意到對方的需求。否則，這充其量真正注意到對方的需求。否則，這充其量只是一種較文明的偽裝術，骨子里就像你只是一種較文明的偽裝術，骨子里就像你拿了一把槍，并且強迫對方暫時就范。拿了一把槍，并且強迫對方暫時就范。 -奧弗斯特里特奧弗斯特里特15我們在為誰服務？我們在為誰服務？我們的顧客是誰？我們的顧客是誰？我們的顧客需要什么？我們的顧客需要什么？我們的顧客期望值是什么？我們的顧客期望值是什么？1、確定目標顧客、確定目標顧客假如你能發現假如你能發現顧客主要的購買顧客主要的購買動機，業務成動機，業務成交就容易多了！交就容易多了！想一想想一想16公司公司對手對手3C顧客顧客17（2

6、）顧客研究）顧客研究店外顧客店外顧客店內顧客店內顧客特征特征習慣、行為習慣、行為 評價評價主要通過主要通過問卷方式進行問卷方式進行信息收集信息收集182、目標市場定位、目標市場定位n以東莞店以東莞店08年年店內店內及及店外店外顧客調查顧客調查報告為例，舉例說明。報告為例，舉例說明。19顧客顧客購物額購物額 銷售目標銷售目標3、滿足目標顧客的市場策略：、滿足目標顧客的市場策略：20客單價客單價客數客數商商圈圈來店頻率來店頻率平均單價平均單價（點單價）（點單價）銷售點數銷售點數計劃購買計劃購買非計劃購買非計劃購買銷售目標銷售目標3、滿足目標顧客的市場策略：、滿足目標顧客的市場策略：21AB點數點數

7、9083277946點單價點單價4549客數客數4201334853客單價客單價98110每客點數每客點數22全店點數全店點數案例一：通過分析點數、客數來達成銷售目標：案例一：通過分析點數、客數來達成銷售目標：3、滿足目標顧客的市場策略：、滿足目標顧客的市場策略：22n問：問：n1、客數不變，、客數不變，B需增加多少件數可以超越需增加多少件數可以超越 A？n2、件數不變，、件數不變，B需要增加多少客數可以超越需要增加多少客數可以超越A？n3、若客數增加、若客數增加5%，則，則B需增加多少件數可以超越需增加多少件數可以超越A？n4、若件數增加、若件數增加5%，則，則B需增加多少客數可以超越需增加

8、多少客數可以超越A？3、滿足目標顧客的市場策略：、滿足目標顧客的市場策略：想一想想一想23（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n集客活動：中山店集客活動：中山店6.1兒童時裝秀；兒童時裝秀；24（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n集客活動：中山店萬圣狂歡派對集客活動：中山店萬圣狂歡派對25（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：有吸引力商品促銷活動，低價特供，一元均有吸引力商品促銷活動，低價特供，一元均一等；一等；26（1）提高顧客來店效率：）提高顧客來店效率：n免費巴士；免費巴士； 延長營業時間。延長營業時間。27（2）擴大商圈）擴大商圈 擴大知名度擴大知名度na: 廣

9、告、電視、網絡、報刊等；廣告、電視、網絡、報刊等；nb: 海報宣傳；海報宣傳；nc:公益活動；公益活動；nd:免費巴士。免費巴士。28（3）提高平均單價：）提高平均單價：na:提高商品售價；提高商品售價；nb:新商品（季節性、流行性、潮流性）；新商品（季節性、流行性、潮流性）；nc:特色差異化商品（進口商品、市場唯一性商品）；特色差異化商品（進口商品、市場唯一性商品）；nd:高價商品的重點推廣。高價商品的重點推廣。29（4）提高顧客購買件數：）提高顧客購買件數：n計劃性購買件數和非計劃性購買件數計劃性購買件數和非計劃性購買件數30n計劃購買件數提高計劃購買件數提高海報海報超值商品超值商品季節性

10、商品季節性商品31n非計劃件數提高非計劃件數提高主題陳列主題陳列商品組合配置商品組合配置季節性陳列視覺沖季節性陳列視覺沖擊擊 試吃、叫賣試吃、叫賣贈品等贈品等沖動性購物沖動性購物32案例二：提高非計劃性購物案例二：提高非計劃性購物超市收銀通過客數超市收銀通過客數300，282人人銷售額銷售額2，101千元千元組別銷售點數組別銷售點數430，868點點客單價客單價7.00元元平均每人購買點數平均每人購買點數1.43點點每點單價每點單價4.88元元 假如平均每假如平均每100位顧客中有位顧客中有1人多購買人多購買1件商品，我們的結果是？件商品，我們的結果是？ 300,383(人人) 100=3,002.823003個個 組別銷售點數增加組別銷售點數增加 組別銷售點數增加組別銷售點數增加 430,868+3,003=433,871(點點) 平均每位顧客購買點數為平均每位顧客購買點數為 433,871300,282=1.44(點點) 因每點單價為因每點單價為4.88元元,故銷售額為故銷售額為 433,8714.88=2,117,290(元元) 增加金額為增加金額為 2,101,000-2,117,290=16,290(元元)33平均每天平均每天 16,29030=543(元元)相當天相