1、商品管理-培訓采購管理采購管理銷補管理銷補管理庫存與促銷管理庫存與促銷管理采購前工作采購前工作采購中工作采購中工作交單前審核交單前審核庫存分析庫存分析課程結構課程結構售罄率管理售罄率管理商品概念與管理流程商品概念與管理流程補貨管理補貨管理存銷比管理存銷比管理貨品調配貨品調配銷售周期銷售周期促銷規劃促銷規劃促銷執行促銷執行2采購階段采購階段 補貨階段補貨階段 銷貨階段銷貨階段促銷階段促銷階段 糟糕的商品管理是如何影響利潤的？糟糕的商品管理是如何影響利潤的？上貨時機不對上貨時機不對上貨的系列錯位上貨的系列錯位庫存、陳列與銷售庫存、陳列與銷售 不匹配不匹配波段品類組合問題波段品類組合問題促銷延誤促銷

2、延誤貨品調配補貨不及時貨品調配補貨不及時斷色斷色/碼歸并不及時碼歸并不及時商品分析不及時商品分析不及時混沌經營混沌經營無規劃、無方案、無規劃、無方案、渠道選擇錯誤渠道選擇錯誤折扣技巧差折扣技巧差總量失誤總量失誤結構失誤結構失誤選款失誤選款失誤品類組合單一品類組合單一最大的利潤最大的利潤3訂貨訂貨階段階段銷售補貨銷售補貨階段階段庫存清理庫存清理階段階段賺頭期正價期賺頭期正價期蝕尾期特價期蝕尾期特價期方案期方案期零售商品管理的三階段零售商品管理的三階段后天性元素過程性階段分析準確性補救性元素結果性階段促銷及時性先天性因素決定階段預測準確性4第一節第一節采購期商品管理采購期商品管理56有幾個店？有幾

3、個店？想賺多少錢想賺多少錢？應訂多少貨應訂多少貨歷史數據分析歷史數據分析市場變化市場變化預測預測產品的產品的結構設定結構設定單店采購考量順序關系圖單店采購考量順序關系圖期貨期貨/指標匹配指標匹配保本點多少？保本點多少？7如何制定月度總業績指標如何制定月度總業績指標？月度零售指數月度零售指數例例: :某店鋪某年份秋冬季零售指數某店鋪某年份秋冬季零售指數思考問題1、如何按月采購指標2、如何拆分指標8核算經營平衡點核算經營平衡點終端方案終端方案庫存銷售預估庫存銷售預估制定可采購總額制定可采購總額促銷規劃促銷規劃拆分指標拆分指標業績方案業績方案現有庫存結構現有庫存結構歷史銷售分析歷史銷售分析顏色顏色/

4、尺碼比尺碼比價格帶分布價格帶分布品類占比品類占比系列占比系列占比品類占比品類占比系列占比系列占比價格帶分布價格帶分布品類占比品類占比系列占比系列占比價格帶分布價格帶分布品類占比品類占比系列占比系列占比顏色顏色/尺碼比尺碼比價格帶分布價格帶分布品類占比品類占比系列占比系列占比投入產出比舊貨結構補充確認采購結構確認采購結構期現貨銷售占比期現貨銷售占比新舊貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規劃上市波段規劃SKU規劃規劃流行趨勢分析流行趨勢分析企業商品規劃企業商品規劃商品銷售屬性商品銷售屬性商品組合規劃商品組合規劃提交訂單提交訂單訂單審核訂單審核期貨指標匹配性檢查商品采購標準流程商品采購標準流程9歷史銷

5、售數據分析歷史銷售數據分析10分析工具分析工具-商品透析商品透析KPIKPI數據分析數據分析設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端設定標準的量化考核標桿，有目的的收集終端各各Indication項運作數據，結合科學的分析公式和市項運作數據，結合科學的分析公式和市場預測，找出績效數據規律，進行標桿比對，從而場預測，找出績效數據規律，進行標桿比對，從而進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改進一步診斷終端存在的問題，有方向性的進行整改和提升。和提升。Key 關鍵Performance 表現Indication 跡象、標桿什么是什么是KPI？工作的量化量化管理工具11商品透析商品透析KPIKP

6、I數據的根底數據的根底-SKU-SKU1D 指一個款式1SKU指款式單元.在1D 中有幾個SKU 款式單元( (顏色顏色/ /規規格格) )001款式共有紅、黑、白三個色那么這3個SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU12 根據店鋪空間格局和根本陳列擺版標準進行根據店鋪空間格局和根本陳列擺版標準進行 鋪貨是理想的管理法那么鋪貨是理想的管理法那么, ,而這需要從而這需要從采購階段采購階段 就開始規劃執行。就開始規劃執行。 SKU的重要性的重要性13商品管理數據分析商品管理數據分析 采購期關鍵數據采購期關鍵數據( (有有9 9點點14 1.1.系列銷售比系列銷

7、售比 該系列在上期銷售的件數、金額該系列在上期銷售的件數、金額( ( 上期總銷售量、總金額上期總銷售量、總金額 ) ) 系列銷售比系列銷售比= =*100%15 系列銷售比案例演練系列銷售比案例演練某店鋪某店鋪6 6月份總銷售了月份總銷售了200200件貨品件貨品, ,銷售總額銷售總額1111萬，其中航海系列共銷售了萬，其中航海系列共銷售了120120件件貨品貨品, , 銷售銷售額額8 8萬，民族系列銷售了萬，民族系列銷售了8080件貨品件貨品, ,銷售額銷售額3 3萬。萬。問題：問題：1：用量表形式分析該店的重點銷售系列是什么？：用量表形式分析該店的重點銷售系列是什么？2：從這份量表還能夠看

8、出哪些問題？：從這份量表還能夠看出哪些問題？16需思考問題需思考問題1、兩個系列價格定位、兩個系列價格定位2、兩個系列的銷售品類狀況、兩個系列的銷售品類狀況某品牌系列銷售狀況案例某品牌系列銷售狀況案例17品類銷售比品類銷售比 _ _上期某品類銷售件數上期某品類銷售件數/ /金額金額_ _ 上期總銷售件數上期總銷售件數/ /金額金額* *100%100%= 2.2.品類銷售比品類銷售比183.3.品類價格帶占比品類價格帶占比19 4.4.品類顏色占比品類顏色占比 品類單一顏色的銷售品類單一顏色的銷售/ /庫存量庫存量 該品類總的銷售該品類總的銷售/ /庫存量庫存量顏色比顏色比= =205.5.產

9、銷率產銷率/ /庫存率庫存率產銷率產銷率 = =上期上期/ /累計貨品銷售數量累計貨品銷售數量上期上期/累計累計貨品總訂貨數量貨品總訂貨數量100%100%庫存率庫存率 = = 1 ( 1 ( 產銷率產銷率 ) )*216.6.投入產出比數據分析投入產出比數據分析投入產出比投入產出比 = =上期系列、品類銷售占比上期系列、品類銷售占比( (上期系列、品類庫存占比上期系列、品類庫存占比) )22需要考慮的問題需要考慮的問題1：原那么上投入產出比低的工程，本期采購需要降低占比，但需要考慮市場、：原那么上投入產出比低的工程，本期采購需要降低占比，但需要考慮市場、 企業、銷售折扣等多方面因企業、銷售折

10、扣等多方面因素，有時新品類或系列在市場投放初期也有這種表現，同時高投入產出比由低銷售折扣所達成的也需要素，有時新品類或系列在市場投放初期也有這種表現，同時高投入產出比由低銷售折扣所達成的也需要降低采購占比。降低采購占比。2：與已銷售周期有關，銷售周期越短可能占比越低。：與已銷售周期有關，銷售周期越短可能占比越低。投入產出比往往不做為庫存控制的過程指標，更多是總結上季銷售情況投入產出比往往不做為庫存控制的過程指標，更多是總結上季銷售情況 的結果指標，過程指標以存銷的結果指標，過程指標以存銷比衡量比衡量 。 本期采購占比數據分析本期采購占比數據分析系列投入產出比分析可使用與大品類、小品類、等關鍵屬

11、性系列投入產出比分析可使用與大品類、小品類、等關鍵屬性237.7.圖案或花型占比分析圖案或花型占比分析可以根據花型銷售可以根據花型銷售占比來研發一定的花型占比來研發一定的花型248.8.品類面料占比分析品類面料占比分析 品類單一面料的銷售、庫存量品類單一面料的銷售、庫存量 該品類總的銷售、庫存量該品類總的銷售、庫存量品類面料占比品類面料占比= =* *100%100%25 9.9.工藝屬性占比分析工藝屬性占比分析 品類單一工藝屬性的銷售品類單一工藝屬性的銷售/ /庫存量庫存量 該品類總的銷售該品類總的銷售/ /庫存量庫存量工藝屬性占比工藝屬性占比= =* *100%100%26在訂貨期無視歷史

12、關鍵數據分析帶來的后果在訂貨期無視歷史關鍵數據分析帶來的后果系列結構錯位系列結構錯位品類結構缺失品類結構缺失價格結構混亂價格結構混亂色彩結構失調色彩結構失調顧客流失顧客流失/不適銷不適銷/店鋪平效低下店鋪平效低下無法配搭銷售無法配搭銷售/高單高單率低率低/店鋪平效低下店鋪平效低下自我價格沖擊自我價格沖擊/ 成交成交率低率低/利潤低下利潤低下庫存風險大庫存風險大/陳列單陳列單調調/斷色期提前斷色期提前顧客流失顧客流失/不適銷不適銷/店鋪平效低下店鋪平效低下系列結構錯位系列結構錯位顧客流失顧客流失/不適銷不適銷/店鋪平效低下店鋪平效低下系列結構錯位系列結構錯位27庫存結構缺失性數據分析庫存結構缺失

13、性數據分析 從這份庫存結構表看到什么問題？這個分析方法可用在從這份庫存結構表看到什么問題？這個分析方法可用在售前、售中、售后。售前、售中、售后。28o訂貨寬度：所訂產品系列的多少訂貨寬度：所訂產品系列的多少o訂貨深度：所定系列中品類訂貨深度：所定系列中品類SKUSKU款、款、o 色的多少色的多少o 訂貨的寬度與深度訂貨的寬度與深度29從訂貨寬度和深度看經營者思路從訂貨寬度和深度看經營者思路寬度寬度深度深度大多為大多為VIP銷售占比較高的老店鋪銷售占比較高的老店鋪大多為一線市場大面積高等級旗艦店鋪大多為一線市場大面積高等級旗艦店鋪大多為新開店鋪或服裝行業經驗粗淺客戶大多為新開店鋪或服裝行業經驗粗

14、淺客戶經營的店鋪經營的店鋪大多為散貨轉型店鋪或城市黃大多為散貨轉型店鋪或城市黃金地段小面積店鋪金地段小面積店鋪只認爆款型風險分散型包羅萬有型精雕細作型30問題問題1 1：店鋪：店鋪SKUSKU款、色數量分析款、色數量分析31店鋪店鋪SKUSKU規劃四輪車規劃四輪車確定店鋪掛件數確定店鋪掛件數, ,換算出換算出SKUSKU陳列需求量陳列需求量綜合計算綜合計算劃分同種貨架劃分同種貨架品類區域品類區域設定標準設定標準掛貨量掛貨量清點陳列架的清點陳列架的種類和數量種類和數量劃分各系列劃分各系列陳列區域陳列區域32 當新上市產品進入店鋪時，原有商品那么需要當新上市產品進入店鋪時，原有商品那么需要 進行陳

15、列調整；滯銷品促銷或轉場，店鋪保進行陳列調整；滯銷品促銷或轉場，店鋪保 持完整商品組合持完整商品組合. .問題問題2：SKU上市波段滾動規劃上市波段滾動規劃33上市波段上市波段同期配搭同期配搭上市波段上市波段延續配搭延續配搭同期上市的產品，可以進行完整的同期上市的產品，可以進行完整的品類品類SKU組合，提升高單率和店鋪組合，提升高單率和店鋪平效平效不同波段上市的產品，可以通過新不同波段上市的產品，可以通過新舊整合，能夠重新組合，提升高單舊整合，能夠重新組合，提升高單率和店鋪平效率和店鋪平效問題問題3：上市波段的延續配搭導向：上市波段的延續配搭導向34商品采購銷售屬性商品采購銷售屬性根本類商品根

16、本類商品主銷類商品主銷類商品形象類商品形象類商品35商品銷售屬性劃分的作用商品銷售屬性劃分的作用36規劃訂貨銷售屬性比例規劃訂貨銷售屬性比例37B商品銷售屬性設置根本規格數量商品銷售屬性設置根本規格數量38店鋪平效等級綜合設置店鋪平效等級綜合設置39o 店鋪面積和裝修陳列格局決定店鋪面積和裝修陳列格局決定SKUSKU數量數量o 以店鋪面積檢核商品上市波段內的以店鋪面積檢核商品上市波段內的SKUSKU組合是否足夠陳列要求組合是否足夠陳列要求o 參考訂貨排行榜參考訂貨排行榜, ,借助區域共性和集體智慧借助區域共性和集體智慧, ,調整主銷、形象調整主銷、形象 、根本、根本SKUSKU的配比的配比o

17、店鋪平效等級決定店鋪平效等級決定SKUSKU實際訂貨數量實際訂貨數量o 參考歷史銷售數據結合市場因素決定產品系列寬度、深度及訂貨品參考歷史銷售數據結合市場因素決定產品系列寬度、深度及訂貨品類價格帶分布類價格帶分布o 結合所定貨品上市波段、做業績指標、細化業績支撐點結合所定貨品上市波段、做業績指標、細化業績支撐點o 明確預定期、現貨銷售比例，保證業績達成明確預定期、現貨銷售比例，保證業績達成訂貨期重點總結訂貨期重點總結40第二節 銷補期商品管理銷補期商品管理41銷補期關鍵管理流程銷補期關鍵管理流程銷售補貨銷售補貨補貨達成率管理補貨達成率管理可銷周期管理可銷周期管理存銷比管理存銷比管理售罄率管理售

18、罄率管理42售罄率售罄率= =(SKU(SKU貨品或系列貨品或系列/ /品類品類) )本期銷量本期銷量 SKU SKU貨品或系列貨品或系列/ /品類本期進貨品類本期進貨+ +上期庫存上期庫存 * *100%100%售罄率管理售罄率管理43售罄率根本判定標桿與售罄率根本判定標桿與ABCABC分類管理法分類管理法 滯銷品滯銷品 售罄率售罄率25%-50%25%-50% 季節因素 銷售天數 適時促銷 陳列調整 組合配搭 特殊激勵 平銷品平銷品 售罄率售罄率50-75%50-75% 密切關注 銷售周期 暢銷品暢銷品 售罄率售罄率75%75%以上以上 及時補貨 銷售周期 調整陳列售罄率需與銷售天數、日均

19、銷量、銷售折扣綜合判斷，同時管控力度也有不同售罄率需與銷售天數、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時管控力度也有不同A類庫存類庫存B類庫存類庫存C類庫存類庫存44 存銷比存銷比 售罄率管理工具售罄率管理工具 存銷比存銷比45存銷比存銷比 = =（期初庫存（期初庫存+ +期末庫存期末庫存)/2)/2 月銷售額月銷售額存銷率達到存銷率達到 335% 335% 和和 150%150%，哪個數據的經營狀況更加理想哪個數據的經營狀況更加理想? ?特別提醒特別提醒: : 存銷比行業內一般最低在存銷比行業內一般最低在150%-200%,150%-200%,最高最高400%-600%400%-600%之間之間,

20、,根據根據不同銷售時段調整標準存銷比越低經營狀況越好不同銷售時段調整標準存銷比越低經營狀況越好*100%46存銷比分析小練習存銷比分析小練習-1-1練習練習1 1：計算：計算3-73-7月每個月的存銷比月每個月的存銷比練習練習2 2：各月存銷比是否合理？：各月存銷比是否合理？練習練習3 3：如果你是店長，根據存銷比你會如何應對？：如果你是店長，根據存銷比你會如何應對？47某南方區店鋪四個銷售季節存銷比控制指標曲線某南方區店鋪四個銷售季節存銷比控制指標曲線48存銷比分析小練習存銷比分析小練習-2-2需思考的問題需思考的問題1、找出庫存不平衡點、找出庫存不平衡點2、預測可銷售數量，根據銷售調整庫存

21、不平衡點。、預測可銷售數量，根據銷售調整庫存不平衡點。49 補貨達成率管理補貨達成率管理50補貨達成率補貨達成率管理意義：管理意義：1. 高等級店鋪的補貨達成率應不低于高等級店鋪的補貨達成率應不低于80%，最低等店鋪那么無設定；，最低等店鋪那么無設定；2. 該法那么對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義該法那么對暢銷貨品的配送和管理有很大的意義51可銷周期管理可銷周期管理可銷周數可銷周數= =近兩周平均銷售數量金額近兩周平均銷售數量金額店鋪庫存總量金額店鋪庫存總量金額哪個哪個類類別的貨品存貨需要加快銷售進度？別的貨品存貨需要加快銷售進度？52翻單分析案例翻單分析案例需考慮問題：需考慮問題：1、該款

22、式的銷售周期？2、該款試銷售覆蓋率？3、該款式庫存平衡點？53店鋪配貨關鍵指引店鋪配貨關鍵指引店鋪定位店鋪定位 銷售業績預估銷售業績預估 類別比例預估類別比例預估 正特價比例預估正特價比例預估 平面圖平面圖/陳列指引陳列指引商品組合商品組合 新舊貨比例新舊貨比例 系列系列/類別比例類別比例 價格段比例價格段比例 銷售時間銷售時間 根本鋪場數根本鋪場數+倉存數倉存數 大店與小店的配數區別大店與小店的配數區別54店鋪調貨關鍵原那么店鋪調貨關鍵原那么u 售罄率原那么售罄率原那么u 店鋪平效等級原那么店鋪平效等級原那么u 色、碼歸并原那么色、碼歸并原那么u 銷售周期原那么銷售周期原那么55第三節庫存與

23、促銷管理庫存與促銷管理56怎樣管住庫存這個老虎？怎樣管住庫存這個老虎？內傷內傷 + + 外傷外傷 = = 養虎為患養虎為患沒庫存沒庫存, ,生意做不大生意做不大庫存大庫存大, ,現金被吃掉現金被吃掉57訂貨過量訂貨過量結構失調結構失調系列錯位系列錯位品類失誤品類失誤季尾才清貨季尾才清貨不接受蝕尾不接受蝕尾促銷失當促銷失當利潤損失利潤損失產銷率低產銷率低存銷比失當存銷比失當不關注數據不關注數據不及時促銷不及時促銷補貨過季補貨過季庫存生成的關鍵鏈條庫存生成的關鍵鏈條58庫存的四種概念庫存的四種概念1.周轉庫存周轉庫存2.平安庫存平安庫存3.在途庫存在途庫存4.滯銷庫存滯銷庫存591.1.周轉庫存概

24、念周轉庫存概念管理目的：管理目的： 為減少庫存批量，提高庫存周轉次數為目標的庫存概念，以小批量、多批次為管理目標。60庫存周轉管理關鍵數據庫存周轉管理關鍵數據庫存周轉次數次庫存周轉次數次/ /年年) ) = = 年度發貨總量年度發貨總量/ /年度貨品平均存量年度貨品平均存量庫存周轉天數天庫存周轉天數天/ /次次) ) = 360/ = 360/ 年度庫存周轉次數年度庫存周轉次數 61庫存周轉管理案例分析庫存周轉管理案例分析 某專賣店某專賣店09年進貨總量為年進貨總量為12000件貨品，件貨品，09年平均庫存年平均庫存3500件，請各位計算件，請各位計算09年庫存周轉次年庫存周轉次數與周轉天數。

25、數與周轉天數。 周轉次數=12000/3500=3.42 周轉天數=360/3.42=105622.2.平安庫存概念平安庫存概念 是一種額外持有的庫存，平安庫存是為了對應供給鏈中需求是一種額外持有的庫存，平安庫存是為了對應供給鏈中需求和材料供給的不確定性而設立的。和材料供給的不確定性而設立的。633.3.在途庫存概念在途庫存概念管理目的：管理目的： 對已經發貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫存，終端對已經發貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫存，終端自身較難加以控制管理，核心管理點在于需求前置性與自身較難加以控制管理，核心管理點在于需求前置性與生產配送周期問題生產配送周期問題644.4.滯銷庫存概念滯銷庫存概念管理目的：管理目的： 因產品設計、質量問題而導致的產品，稱為滯銷貨品因產品設計、質量問題而導致的產品，稱為滯銷貨品價格因素導致滯銷可通過調整價格銷售，不納入滯銷貨價格因素導致滯銷可通過調整價格銷售，不納入滯銷貨 范疇范疇65如何處理滯銷庫存？如何處理滯銷庫存？66滯銷品的類型滯銷品的類型1.絕對滯銷商品2.相對滯銷商品67滯銷原因分析滯銷原因分析商品質量問題供貨不及時，延誤銷售時機采購價格過高，不適合終端現有客群未對商品銷售過程進行數據監控貪圖企業返利政策，貿然大量進貨對市場需求估計缺乏或有偏差庫存分類不清晰68滯銷庫存清理措施滯銷庫存清理措施