1、講師：黃講師：黃 剛剛成功組織招商會成功組織招商會常見問題所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的所邀參會的經(jīng)銷商的識別調(diào)查信息跟蹤、會前溝通未到位，對所來經(jīng)銷商的人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。人數(shù)、質(zhì)量、類別、分布、心態(tài)及所關(guān)心的的問題和疑慮心中無數(shù)。 常見問題會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)會議的內(nèi)容結(jié)構(gòu)、流程設(shè)計不合理，演講者的綜合素質(zhì)不夠。有關(guān)公司的產(chǎn)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)品、營銷模式、政策的演講介紹缺乏策劃及針對性，索然無味，未能激發(fā)經(jīng)銷商濃烈的興趣。

2、會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。銷商濃烈的興趣。會議開完，經(jīng)銷商的疑慮不僅沒有消除反而顧慮增加。 常見問題對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。對經(jīng)銷商的顧慮、疑問準(zhǔn)備不足，常被經(jīng)銷商問的卡殼，或不能自圓其說。 常見問題缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致缺乏對會議整體組織的駕馭能力，缺乏對參會經(jīng)銷商有意識的管理引導(dǎo)，致使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。使個別心態(tài)偏激的經(jīng)銷商反而操縱了會場氣氛，造成會議整體被動局面。 反思 那么怎么組織呢？那么怎么組織呢？ 關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和

3、利益點。關(guān)鍵是要深刻理解經(jīng)銷商的心理狀態(tài)和利益點。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。從而使會議的內(nèi)容、程序及組織有針對性。 一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺一般的經(jīng)銷商只要來參會，會抱著想抓住機會賺錢發(fā)展的心理。錢發(fā)展的心理。 而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的是什么？而能夠激發(fā)經(jīng)銷商興趣的是什么？標(biāo)準(zhǔn)解決解決“四疑四疑”產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。產(chǎn)品是否有前景，是否有產(chǎn)品力。利潤空間是否夠，是否有錢可賺。利潤空間是否夠，是否有錢可賺。推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。推廣支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。1.企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾

4、及經(jīng)銷商風(fēng)企業(yè)是否有實力、信譽、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等）險控制承諾等） 標(biāo)準(zhǔn)做到做到“五信五信”信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略信企業(yè)：使經(jīng)銷商了解、確信企業(yè)是有實力、講信譽的，有能力、有戰(zhàn)略、有遠(yuǎn)見的。、有遠(yuǎn)見的。信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前信產(chǎn)品：產(chǎn)品的功效確實、賣點獨特、定位準(zhǔn)確、質(zhì)量可靠，是有市場前景的產(chǎn)品。景的產(chǎn)品。信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。信模式：企業(yè)的營銷模式先進而又實效、管理規(guī)范，可操作性強。信利潤：有錢可賺、利潤空間大。信利潤：有錢可賺、利潤空間

5、大。信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無信合同：合同嚴(yán)密、責(zé)權(quán)利明確，有絕對的約束性和保障性，不會簽而無效。效。“五信五信”是代理商的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達到了是代理商的承諾得到積極回應(yīng)的基礎(chǔ)，達到了“五信五信”，那么招商工作的總，那么招商工作的總目標(biāo)即簽約合作就進入坦途了目標(biāo)即簽約合作就進入坦途了 步驟 招商會工作流程圖招商會工作流程圖步驟1 定時間定時間至少提前至少提前1個月確定招商會時間個月確定招商會時間調(diào)查區(qū)域內(nèi)主力品牌招商會時間，提前搶灘登陸，搶占客戶資金調(diào)查區(qū)域內(nèi)主力品牌招商會時間，提前搶灘登陸，搶占客戶資金為邀約客戶等前期準(zhǔn)備提供充足的緩沖時間為邀

6、約客戶等前期準(zhǔn)備提供充足的緩沖時間步驟2 定分工定分工主任主任統(tǒng)籌整體進度統(tǒng)籌整體進度籌備組籌備組物料、場地、人員物料、場地、人員前期準(zhǔn)備前期準(zhǔn)備解說組解說組解說、發(fā)言解說、發(fā)言相關(guān)工作相關(guān)工作總務(wù)組總務(wù)組吃住行等后勤工作吃住行等后勤工作布展組布展組場地布置及規(guī)劃場地布置及規(guī)劃會務(wù)組會務(wù)組會議現(xiàn)場相關(guān)會議現(xiàn)場相關(guān)協(xié)調(diào)工作協(xié)調(diào)工作助手助手（女性）（女性）跟進、反饋、協(xié)調(diào)跟進、反饋、協(xié)調(diào)步驟3 定方案定方案訂貨金額一般提高至正常提貨金額的訂貨金額一般提高至正常提貨金額的130%-150%盡量將各項目細(xì)分，以體現(xiàn)得到的實惠很多盡量將各項目細(xì)分，以體現(xiàn)得到的實惠很多投入產(chǎn)出分析細(xì)化，配送額度視情況為投

7、入產(chǎn)出分析細(xì)化，配送額度視情況為25%（正常情況）（正常情況）-50%（競爭惡（競爭惡劣）劣）例例步驟4 定流程定流程會議核心：一切為簽約奠定基礎(chǔ)。因此在環(huán)節(jié)設(shè)置上一定要注意簽約的時段會議核心：一切為簽約奠定基礎(chǔ)。因此在環(huán)節(jié)設(shè)置上一定要注意簽約的時段和時長和時長會議氛圍：莊重、活躍、緊張會議氛圍：莊重、活躍、緊張會議環(huán)節(jié)注意事項：會議環(huán)節(jié)注意事項：開場節(jié)目一定要激昂澎湃，迅速吸引全場注意力，引導(dǎo)大家會議氛圍開場節(jié)目一定要激昂澎湃，迅速吸引全場注意力，引導(dǎo)大家會議氛圍嘉賓致辭控制在嘉賓致辭控制在5分鐘以內(nèi)，戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品解說不宜超過分鐘以內(nèi)，戰(zhàn)略發(fā)布、產(chǎn)品解說不宜超過15分鐘分鐘娛樂節(jié)目、互動游

8、戲、抽獎環(huán)節(jié)，一定要與政策講解、簽約環(huán)節(jié)交替進行，娛樂節(jié)目、互動游戲、抽獎環(huán)節(jié)，一定要與政策講解、簽約環(huán)節(jié)交替進行，不斷使客戶情緒亢奮、削弱其理性思考能力及時間不斷使客戶情緒亢奮、削弱其理性思考能力及時間步驟5 定人數(shù)定人數(shù)集中業(yè)務(wù)人員、促銷主管，先行認(rèn)真填寫集中業(yè)務(wù)人員、促銷主管，先行認(rèn)真填寫參會名單及預(yù)計回款表參會名單及預(yù)計回款表再針對各區(qū)域各客戶落實人數(shù)及回款金額再針對各區(qū)域各客戶落實人數(shù)及回款金額最后下達參會人數(shù)及回款金額的任務(wù)，則業(yè)務(wù)人員邀約客戶的目的更加明確最后下達參會人數(shù)及回款金額的任務(wù)，則業(yè)務(wù)人員邀約客戶的目的更加明確主任及助手，每天跟進客戶邀約情況，會議前主任及助手，每天跟進

9、客戶邀約情況，會議前10天整體核對天整體核對1次人數(shù)，會議次人數(shù)，會議前前3天最后確認(rèn)人數(shù)，由籌備組根據(jù)人數(shù)及時調(diào)整各項準(zhǔn)備工作天最后確認(rèn)人數(shù)，由籌備組根據(jù)人數(shù)及時調(diào)整各項準(zhǔn)備工作步驟6 分金額分金額每每1名客戶的預(yù)估回款金額分名客戶的預(yù)估回款金額分“保守金額保守金額”和和“理想金額理想金額”，以此讓整體目標(biāo)更加精確，以此讓整體目標(biāo)更加精確制訂人數(shù)、回款金額的獎罰機制制訂人數(shù)、回款金額的獎罰機制人數(shù)完成情況人數(shù)完成情況回款完成情況回款完成情況獎罰制度獎罰制度備注備注完成完成完成完成獎獎1000元元每項指標(biāo)超額完成每項指標(biāo)超額完成10%再獎勵再獎勵200元元完成完成未完成未完成獎獎200元元未完

10、成未完成完成完成獎獎400元元未完成未完成未完成未完成罰罰1000元元步驟7 定目標(biāo)定目標(biāo)人數(shù)目標(biāo)人數(shù)目標(biāo)確定會場、房間、餐飲確定會場、房間、餐飲回款目標(biāo)回款目標(biāo)確定會議費用支出、訂貨政策、季度及年度任務(wù)達成確定會議費用支出、訂貨政策、季度及年度任務(wù)達成人數(shù)與回款目標(biāo)，相互制約，又相互促進人數(shù)與回款目標(biāo)，相互制約，又相互促進步驟8 邀客戶邀客戶邀請函是必要的邀請函是必要的訂貨政策是必要的訂貨政策是必要的產(chǎn)品資料是必要的產(chǎn)品資料是必要的3次跟進客戶參會及回款情況是必要的次跟進客戶參會及回款情況是必要的步驟9 訂會場訂會場前往會場方便、易尋找前往會場方便、易尋找投影儀、舞臺、音控設(shè)備等硬件設(shè)施齊全

11、投影儀、舞臺、音控設(shè)備等硬件設(shè)施齊全會場配合度高，價格合理，內(nèi)外布置基本符合我方要求會場配合度高，價格合理，內(nèi)外布置基本符合我方要求步驟10 訂房間訂房間標(biāo)雙為主，單間預(yù)留給夫妻客戶標(biāo)雙為主，單間預(yù)留給夫妻客戶付費設(shè)施一律撤走付費設(shè)施一律撤走房間盡量集中在同一樓層房間盡量集中在同一樓層服務(wù)員協(xié)助放置房間用品服務(wù)員協(xié)助放置房間用品步驟11 訂餐訂餐中餐普遍標(biāo)準(zhǔn)，不配酒，配飲料；晚餐標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高，可適當(dāng)配酒水，盡中餐普遍標(biāo)準(zhǔn)，不配酒，配飲料；晚餐標(biāo)準(zhǔn)可適當(dāng)提高，可適當(dāng)配酒水，盡量用高度白酒以降低費用量用高度白酒以降低費用酒水外購，菜品不走套桌，盡量單點酒水外購，菜品不走套桌，盡量單點步驟12 備

12、物料備物料客戶簽到禮品分裝禮品袋，禮品中至少有一款價值較高、體積較大客戶簽到禮品分裝禮品袋，禮品中至少有一款價值較高、體積較大布展組提供布展所需物料清單布展組提供布展所需物料清單抽獎獎品采購抽獎獎品采購向公司申請移動卡通、充氣帳篷、向公司申請移動卡通、充氣帳篷、X展架、展架、pvc充氣模型瓶等宣傳品充氣模型瓶等宣傳品促銷相關(guān)的贈品及新品的展示促銷相關(guān)的贈品及新品的展示步驟13 核人數(shù)核人數(shù)會議前會議前15天開始，每天開始，每3天核對天核對1次參會人數(shù)次參會人數(shù)一般不允許帶小孩、老人，夫妻、獨立參會者性別、宗教事宜要特別注意一般不允許帶小孩、老人，夫妻、獨立參會者性別、宗教事宜要特別注意會議前會

13、議前3天停止上報名單，所有相關(guān)工作確定不得有大的更改天停止上報名單，所有相關(guān)工作確定不得有大的更改步驟14 核金額核金額會議前會議前15天開始，每天開始，每3天核對天核對1次回款金額次回款金額盡量在參會前，向客戶收取一部分訂貨訂金，并在會議現(xiàn)場額外獎勵盡量在參會前，向客戶收取一部分訂貨訂金，并在會議現(xiàn)場額外獎勵統(tǒng)計回款金額與目標(biāo)任務(wù)差距，確定目標(biāo)客戶名單統(tǒng)計回款金額與目標(biāo)任務(wù)差距，確定目標(biāo)客戶名單步驟15 核房間核房間根據(jù)最終核實的人數(shù)確定房間數(shù)量及房型根據(jù)最終核實的人數(shù)確定房間數(shù)量及房型預(yù)留房間，一般為預(yù)留房間，一般為15間備間備1間間核算房間內(nèi)擺放的水果、中樣試用裝的數(shù)量及入房時間核算房間

14、內(nèi)擺放的水果、中樣試用裝的數(shù)量及入房時間盡量把新客戶與忠誠的老客戶安排在一個房間，間接促成簽約盡量把新客戶與忠誠的老客戶安排在一個房間，間接促成簽約步驟16 核用餐核用餐根據(jù)最終核實的人數(shù)確定用餐桌數(shù)、酒水?dāng)?shù)量根據(jù)最終核實的人數(shù)確定用餐桌數(shù)、酒水?dāng)?shù)量盡量將一個地區(qū)的客戶安排在一桌，將相關(guān)業(yè)務(wù)人員安排此桌方便談單盡量將一個地區(qū)的客戶安排在一桌，將相關(guān)業(yè)務(wù)人員安排此桌方便談單業(yè)務(wù)人員用餐盡量少喝酒，特別是晚餐盡量避開，晚上跟單非常重要業(yè)務(wù)人員用餐盡量少喝酒，特別是晚餐盡量避開，晚上跟單非常重要步驟17 核物料核物料會議前會議前3天最終確認(rèn)所有物料到位情況天最終確認(rèn)所有物料到位情況會場、獎品、房間、

15、用餐的物料分區(qū)域堆放、運輸會場、獎品、房間、用餐的物料分區(qū)域堆放、運輸廣告公司制作的宣傳物料一定要提前廣告公司制作的宣傳物料一定要提前1天確認(rèn)清楚天確認(rèn)清楚步驟18 核流程核流程致辭發(fā)言人因故無法按時到達，啟動備選人名單致辭發(fā)言人因故無法按時到達，啟動備選人名單視最終核定人數(shù)及回款金額，調(diào)整流程中的抽獎、訂貨政策及交納訂金的獎視最終核定人數(shù)及回款金額，調(diào)整流程中的抽獎、訂貨政策及交納訂金的獎勵辦法勵辦法確認(rèn)現(xiàn)場控制人員的分工及流程演練確認(rèn)現(xiàn)場控制人員的分工及流程演練步驟19 包裝會場包裝會場以以“百花百花”為主題布置會場，突出品牌特色為主題布置會場，突出品牌特色座位安排宜緊湊，不方便會議期間隨

16、意走動座位安排宜緊湊，不方便會議期間隨意走動主題背景、形象柜是會場中的主要視覺中心主題背景、形象柜是會場中的主要視覺中心步驟20 現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制演講水準(zhǔn)。演講水準(zhǔn)。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準(zhǔn)備都關(guān)系著效果，因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。系統(tǒng)的訓(xùn)練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動，因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。步驟20 現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制問題答疑。因為會議局面的控制

17、能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制何問題都不能逃避，不能用外交辭令，必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面，要做好如下幾個工作：好會場局面，要做好如下幾個工作：（1）“排雷排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨個體來。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標(biāo)趨向一致，但就單獨個體來說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在說心態(tài)較為復(fù)雜，目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出，并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行

18、專門有效的溝通、引導(dǎo)；對事先判斷出，并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導(dǎo)；對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導(dǎo)。競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導(dǎo)。（2）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)）選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖，主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。制。（3）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好）作為答疑人的公司主要負(fù)責(zé)人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題

19、要準(zhǔn)備充分。的應(yīng)變能力，對經(jīng)銷商可能提出的問題要準(zhǔn)備充分。步驟20 現(xiàn)場控制現(xiàn)場控制簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里簽約：盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇，但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走，要做好以下兩方面的工作：面的工作：（1）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明）進行有效，有目的的會前溝通，選出有條件，態(tài)度積極，合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。確的經(jīng)銷商進行事前確定，同時也聽一下他們的建議和意見。（2）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約）在招商會上，由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。 步驟21