1、伊 利 分 銷 渠 道 分 析 01伊利公司簡介02伊利公司SWOT分析03伊利公司渠道分析04伊利公司渠道問題解決方案05結束語 目 錄一、伊 利 公 司 簡 介 伊 利 公 司 1993年，內蒙古呼和浩特市回民乳品廠完成了股份制改造。“內蒙古伊利實業股份有限公司”正式成立。內蒙古伊利實業集團有限公司是目前中國規模最大、產品線最健全的乳業領軍者；也是唯一一家同時符合奧運及世博標準、先后為世博會及奧運會提供乳制品的中國企業，是中國最具價值品牌之一。 伊利集團由液態奶、冷飲、奶粉、酸奶和原奶五大部分組成，全國所屬分公司及子公司130多個；旗下擁有雪糕、冰淇淋、奶粉、奶茶粉、無菌奶、酸奶、奶酪等1

2、000多個產品的品種。主要以液態奶、奶粉和冷凍品為主。 伊利金典有機奶、伊利營養舒化奶、暢輕酸奶、金領冠嬰幼兒配方奶粉和巧樂茲冰淇淋是目前市場中最受歡迎的“明星產品”。 伊 利 明 星 產 品二、伊利公司SWOT分析優 勢 S1.地理、奶源優勢 伊利公司地處于中國最大的牛奶輸出地內蒙古，在我國有三大黃金奶源帶內蒙古錫林郭勒大草原、呼倫貝爾大草原以及天山大草原均建有奶源基地，率先實行“公司農戶”的方法，建立“分散飼養、集中擠奶、優質優價、全面服務”的經營模式，從而保證了優質充足的奶源。這一優勢是很難被其他企業超越的。2.設備和生產線的優勢 伊利采用以技術為依托的精確管理理念，要求把供應鏈中的每一

3、個環節都作為關注的重點。伊利的設備和生產線都達到了世界先進和國內領先的水平。 3.營銷優勢伊利深吟“政府”營銷之道，他在這方面長期投入，無論對地方政府還是中央政府，伊利都做得十分出色。而且他的“奧運”營銷、“明星”營銷極大的提高了伊利品牌的知名度，掙足了消費者的眼球。4.渠道優勢 伊利公司渠道模式實現了直銷與分銷的有機結合，大大的提高了流通價值鏈的效率；對終端的配送及服務能力并非其他廠家所能比擬。5.價格優勢 在價格管理上實行統一分級管理，總部在全國范圍內對價格統一制定管理；部分區域市場可以做戰術上的微調；但嚴格預防區域市場倒貨竄貨的現象發生，渠道利潤切割十分合理，確保渠道各級成員有錢賺，有效

4、的調動了渠道成員的銷售積極性。價格體系設計有效支撐起目前多渠道的運作模式。劣勢 W 1.生產基地及奶源地分布面廣，增加了管理難度。機遇 O1.政府的扶持 國家出臺了大量的乳業扶持政策，例如：自2009年8月1日起國家將對鮮奶、奶粉和乳清實施進口報告管理并對上述品種實施自動進口許可管理。這對于伊利及國內乳業來說都是一個發展的大好機會。 2.人民生活水平挺高，購買力增加威脅 T1.消費者信心問題 2008年的三聚氰胺事件對于中國乳制品行業是一個巨大的行業信任危機，幾乎是毀滅性的破壞了消費者對中國乳制品行業的信任，至今消費者還無法完全的重拾信心。2.來自同行業的競爭威脅 國內除了蒙牛這一強大的競爭對

5、手在虎視眈眈外，還有光明和三元等乳業瓜分了一定市場份額，另外國外市場的乳制品也收到國民的追捧，這都給企業帶來了許多壓力。三、伊利公司渠道分析伊利公司渠道分析 伊利現在的營銷渠道 在渠道銷售上伊利采用多級分銷模式；并在全國建立幾個大區，每個大區有分銷商、經銷商、和零售商。伊利的市場主要以經銷商為主，管理上延伸到縣、鄉、鎮的每個分銷商，在分銷模式的同時，在某些特定產品的銷售上采用直銷模式。近兩年，在北京地區，70%的產品通過直銷銷售出去；在上海，伊利冰淇淋銷售已經全部由直銷代替了代理，并且正在籌建牛奶的直銷網絡。 伊利公司從開始生產乳制品就建立了自己的銷售渠道，從簡單的人員推銷到各地分公司的設立，

6、實現了全程的渠道管理。 伊利乳制品屬于食品類快速消費品，具有保質期短、利潤空間小、消費頻率高的特點，因此要求建立高寬度的分銷渠道來擴大市場覆蓋面，伊利采用三級渠道的分銷結構，即生產商分銷商二級批發商零售商，遵循了傳統的乳制品分銷結構。請在此輸入您的標題伊利公司渠道存在問題 1.分銷商的沖突，易發生竄貨情況。伊利在一個省份只有一個代理商，代理商按照企業制定的二級價格、三級價格、批發等價格向下銷售，有些經銷商為牟取非正常利益，蓄意像非轄區傾銷貨物，或因物流影響貨物流向非目標市場。 2.分銷渠道管理薄弱。銷售網絡的不斷擴大，銷售組織產生的費用也增加，而且銷售隊伍整體素質不高。 3.目前伊利分銷渠道過長，流通環節多，而公司又采用“地毯式”營銷，為了擴大市場份額而導致管理跟不上，使得公司對分銷渠道的跟蹤難度增大，對分銷渠道的可控性差，不利于企業與渠道成員的溝通，導致分銷渠道的效率降低。伊 利 渠 道 的 改 進 建 議1.分銷渠道應以消費者需求為導向，將產品盡快盡早的通過最短線路以盡可能優惠的價格送到消費者方便購買的地點，提高企業分銷效率，爭取降低分銷費用和成本，獲得最大經濟效益。2.努力避免竄貨現象的發生。 建議采用專營代理商的基礎上加強管理，例如將標碼印在產品里，輸入標