1、壽險行業(yè)精英TOP論壇課件展示深圳 劉麗榮p原職業(yè)：外企財務(wù)總監(jiān)p入行時間：2009年3月13日p主要榮譽(yù):n連續(xù)六年美國百萬圓桌MDRT會員n世界華人大會IDA龍獎 n連續(xù)5次入圍TOP2000n入行第二年即達(dá)成百萬 n連續(xù)五年百萬標(biāo)保銷售精英n深圳百名壽險精英深圳 劉麗榮年度標(biāo)保件數(shù)2009年3月-12月70萬60件2010年138萬51件2011年135萬60件2012年109萬57件2013年139萬59件2014年1-11月137萬27件數(shù)據(jù)展示通過保單整理成就我連續(xù)五年百萬p選擇保單整理做為我的主要技能源于適合自己，揚(yáng)長避短我做了20年財務(wù)工作n劣勢：不善于表達(dá)、人脈資源有限n優(yōu)勢

2、：有良好的工作習(xí)慣、喜歡用數(shù)字說話為何要做保單整理？p對業(yè)務(wù)員的好處專業(yè)化的體現(xiàn)專業(yè)化p固定的流程和步驟p固定的面談話題保單整理p是一種專業(yè)化的主顧開拓方式n我主要給買過一些保單的轉(zhuǎn)介紹準(zhǔn)客戶做保單整理；n每個做過保單整理的客戶，都認(rèn)為我很專業(yè)，愿意把我介紹給他們的朋友p是一個專業(yè)化的客戶服務(wù)動作為何要做保單整理？p對客戶的好處解決客戶保單存在的五大問題n問題1：保單結(jié)構(gòu)不合理l家庭成員和主要經(jīng)濟(jì)支柱之間分配不合理l只有理財型保險客戶吳先生，2010年我為他做保單整理，驚訝的發(fā)現(xiàn)：他從1997年以來所投保的5份保單全部是理財險，意外及健康保障為0，客戶當(dāng)時46歲，患有糖尿病，已無法投保重疾險。

3、客戶懊惱的說：“為什么你們業(yè)務(wù)員都不給我講重疾險！”立即為兒子投保了一份重疾險n問題3：保單束之高閣忘記保障利益，保單效力等n問題2：保額不夠不知道多少才足夠，以為有就行n問題4： “浪費(fèi)”與“缺口”并存 不合適自己的產(chǎn)品很多，而切實(shí)的保障缺口卻未填補(bǔ)上n問題5：錯填或漏填關(guān)鍵項(xiàng) 如未填寫受益人，或出現(xiàn)被保人與身故受益人為同一人等不做保單整理的后果n每年都有金額龐大的保險生存金、分紅在保險公司“沉睡”，無人認(rèn)領(lǐng)- 客戶不知道有年金可領(lǐng)- 未辦理銀行轉(zhuǎn)賬- 轉(zhuǎn)賬賬號發(fā)生異動- 家庭住址的變動未告知保險公司- 完全忘記買過保險n逾期未繳納保費(fèi)，導(dǎo)致保單失效保單整理對客戶的重要意義n幫助客戶理清保障

4、內(nèi)容，完善保障體系n協(xié)助客戶定期評估保險計劃，適時調(diào)整保障n讓客戶明白，買保險不是“一勞永逸”的事情保單整理流程p 步驟一：制作“家庭保單一覽表”p 步驟二：制作“保單分析報告”跟客戶一起，邊看邊講保單整理流程p步驟一：制作“家庭保單一覽表”n目的： 便于業(yè)務(wù)員熟悉及明確客戶保單利益及責(zé)任，保證后續(xù)制作保單分析報告的準(zhǔn)確性，并且讓客戶更易于理解保障利益。家庭保單一覽表n注意事項(xiàng)：1、需完整地填寫保單內(nèi)容摘要2、重點(diǎn)標(biāo)注：免賠期限、生存金領(lǐng)取、疾病范圍保單整理流程p步驟二：制作“保單分析報告” 跟客戶一起，邊看邊講n目的：在制作客戶保單一覽表的基礎(chǔ)上，通過對其現(xiàn)有保單的分析，能更好地找到客戶保險

5、缺口，為其設(shè)計匹配的保險方案。一、家庭保障觀念1、人生必須的四大帳戶：現(xiàn)金賬戶日常開銷，留足3-6個月的生活費(fèi)如：活期存款建 議 ： 占 家 庭 年 收 入 的10%投資收益賬戶用錢賺錢，收益較高，但風(fēng)險高如：實(shí)體、房產(chǎn)、股票、基金投連保險等建議：占家庭收入的30%杠桿賬戶以小博大，解決家庭急用的大額支出如：社保、保障類商業(yè)保險建議：占家庭年收入20%保證長期投資收益賬戶保證本金、保證收益、保證返還如：債券、定期存款、分紅保險建議：占家庭年收入40%2、保險解決人生不可失敗的財務(wù)目標(biāo)n孩子良好的教育n父母的贍養(yǎng)n自己的養(yǎng)老n自己的醫(yī)療保障n高品質(zhì)的生活經(jīng)濟(jì)支柱保障：把你未來能創(chuàng)造的財富總和按比

6、例分配給屬于你的家人健康醫(yī)療保障：花別人的錢治自己的病，不用謝謝更不用償還退休養(yǎng)老規(guī)劃：只有這筆錢屬于你自己，是老年尊嚴(yán)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)3、您現(xiàn)在家庭的時期，所需要的保障依次為：子女教育規(guī)劃：十幾年發(fā)黃的保單比一筆錢更能讓孩子感受到你的愛。保證收益理財：如果家庭資產(chǎn)缺少這項(xiàng)配置，就如同房子缺少根基。資產(chǎn)傳承規(guī)劃：讓財富世代相傳的唯一辦法。二、現(xiàn)有保障分析保單名稱保障內(nèi)容保障額度保 費(fèi)生效日期保障期限繳費(fèi)年限康寧終身保險重大疾病40,000元1,580元2000-05-06終身20年 身故60,000元高度殘疾60,000元美滿一生年金保險（分紅型）關(guān)愛年金3,336元60,000元2009-04-0

7、175歲5年滿期保險金333,600元身故366,960元國壽鴻盈兩全保險（分紅型）滿期保險金237,200元20,000元2010-05-2915年10年疾病身故237,200元火車、輪船或航班期間意外身故711,600元火車、輪船或航班期間外意外身故474,400元合計總保費(fèi)81,580元（一）XXX的保單分析（二）現(xiàn)有保障綜述 重大疾病保障為4萬； 高度殘疾保障為42.6萬； 身故保障為6萬； 疾病身故保障為23.72萬； 火車、輪船或航班期間意外身故保障為71.16萬； 火車、輪船或航班期間外意外身故保障為47.44萬； 關(guān)愛金保障為3336元； 滿期金保障為57.08萬。（三）保障缺

8、口分析及投保建議 在合適的時機(jī)，及時擁有了人生風(fēng)險保障，在事業(yè)與生活道路上有保險保駕護(hù)航，是明智的選擇。但您的保障有很大的缺口，不系統(tǒng)也不全面。 1、您的意外險保障57歲前雖有一定的保障但不足，57歲之后則更嚴(yán)重，只有20萬的保障。建議根據(jù)個人可購買年齡及今后收入狀況期望，重新計算保額進(jìn)行投保調(diào)整； 2、疾病和意外是人人都無法避免且同等重要的。您的保單疾病身故保障57歲前只有300.5萬元，57歲后則只有20萬，并且您的人身保障內(nèi)容全部為身故保障，不能有效解決疾病治療所需費(fèi)用問題。根據(jù)醫(yī)療行業(yè)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，按照現(xiàn)今的醫(yī)療水平和醫(yī)療費(fèi)用支出，如不幸患重大疾病，其保障準(zhǔn)備至少需有100萬，才能保證有

9、足夠的前期治療費(fèi)用后續(xù)治療所需花費(fèi)。如考慮到患重疾后，不能保證維持現(xiàn)有收入水平，則需更加關(guān)注在健康方面的保障投入。建議投保本公司產(chǎn)品XXXX健康保險，它包含有身故保障、35種大范圍重大疾病提前給付保障、全殘保障及生命關(guān)愛金保障，并且增額增值，至100歲健康長壽還能領(lǐng)取到一大筆祝壽金，有效解決自身健康保障的同時還能造福子孫后代。 案例分享客戶：李女士客戶背景：私營企業(yè)主，轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識服務(wù)動作：保單整理及分析挖掘需求：對財富安全、傳承、養(yǎng)老和子女教育金儲備的規(guī)劃成果展示加保時間險種標(biāo)保件數(shù)第一次2010.05.14理財7萬1第二次2010.06.09 理財+重疾16萬2第三次2010.06.11重疾2萬1第四次2010.07.19養(yǎng)老24萬2第五次2010.08.06重疾1萬2第六次2010.08.16教育金16萬2第七次2011.01.19理財42萬1第八次2011.04.20 高額保障5萬4第九次2011.05.25養(yǎng)老36萬1第十次2012.12