1、開發客戶方法與技巧科豐投資管理有限公司，廣州分公司，第一代黃埔軍的培訓方案 科豐三部 潘志洪 關于QQ上的培訓1：每一個員工分配3個QQ（兩個女號一個男號）2：QQ上的資料要寫齊全，如：姓名，年齡，學校，職業等等，Q齡和地理位置要隱藏 ，年齡在29歲左右，簽名那要里寫一些關于股票方面的，頭像要是成熟，美麗有氣質的女頭像，在好友印象里，要評論一下，如：潛力股，股票高手，女股神等等3：QQ空間里面的資料要寫好，空間頭像也要換QQ頭像里的照片，要不一樣的，但是要和QQ頭像上是同一個人的照片，空間日志里要轉一些有哲理的日志，還有關于股票方面的日志，心情里每天都要更新，留言版那里也要留言，在相冊里放一些

2、讓人感覺比較真實生活照，還有關于工作上的照片等等的。要給客戶一種成熟，有氣質，比較真實容易親近的印象（注：QQ頭像和空間頭像里的頭像還有相冊里的照片要是同一個人的。）關于加客戶的方法和要點1：在條件查找里加的，重點加一些大城市里的客戶，還有加北方那邊的客戶，如：北京，上海，重慶，成都等等的，年齡要是在3555歲的客戶，Q齡最少是要一年以上的客戶，資料，要比較齊全的，QQ等級比較高，還有職業里不是同行的一些客戶。2：在條件那里搜索關于股票方面的群，比較股票，k線，寶馬，高爾夫，等等的群，在股票群里潛伏的同行是比較多的，所以加到的同行也是比較多，所以要注意，Q齡在一年之下的不加，年齡在30以下的不

3、加，資料不全的不加，等級不高的不加，多加一些沒有在線的客戶。 關于加客戶的方法和要點3：在博客里加的客戶，也是加3555歲的客戶，看空間里的資料，是否齊全，看心情那里，和相冊那里是不是同行，還有日志。4：新加到的客戶要每個都要交談，開場白不要太牽強，不然客戶會覺得你目的性很強。如何跟客戶交談1.從打招呼開始2.找共同話題聊，先聊下家常，讓客戶放下對你的戒備心。3.了解客戶基本情況。4.找機會切入投資的話題（例如股票，基金，期貨等等）5.讓客戶知道你是個投資者，在做現貨黃金，在通過和股票作對比和利用行情刺激客戶的投資欲望業務員要清楚客戶的基本情況1.客戶的姓，工作,電話（電話可把感情聊好后或者是

4、潛在客戶才要避免客戶經常打電話過來）2.手里有什么股票，什么價位買的，買了多少股，現在是什么倉位在操作，（可以通過這些信息判斷客戶資金量大概有多少）3.股齡，也就是說做股票多少年了，是否賺到錢。（通過這些信息從而去判斷客戶是否專業）4.是不是在家里專做股票的，平時有沒有時間看盤。5.平時喜歡做長線的投資，還是短線投資的等等。如何把話題轉移到現貨黃金上1：剛開始和客戶聊的時候，先聊一些家常的，還有工作上的事情，讓新客戶感覺到你是一個比較成熟的女性，培養感情，消除他對你的戒備心，然后慢慢的把話題轉移到投資方面上，假如客戶是做股票的，就和現貨黃金作對比，灌輸一些股票不好的地方。例如：開盤時間短，交易

5、不靈活，不能隨買隨賣，受政治因素影響，受人為操控，莊家多。2：在個性簽名那里寫一些關于金市的心情，比如說我的黃金今天漲了，和調整了，什么會議，什么指標影響行情，或者是一些祈禱金市得心應手的話等等3：在聊天的過程中如果客戶問你現在在忙什么，在盤中的時候，你可以說你現在在看我的盤，說自己的賺了點錢，或者虧了，還有說現在行情怎么樣，是漲還是跌，在盤后的時候，可以說現在是在看財經的新聞，說自己平時業余愛好是做現貨黃金的，如果他有做的話他會自己和你做股票或者關于這方面的話題的，如果他沒什么反映的話可以問他平時有沒有關注股票行情，等等.(注：是要不經意的說，你平時是有做現貨黃金的，不能讓客戶感覺到你的目的

6、性強）如何區別是不是同行1:剛開始加的時候看他的資料職業是不是做金融的，加到他的時候可以直接問他，是做什么行業的，如果是做金融的，黃金的，期貨的，私募的，這些都是同行。2:和他聊天的過程中，如果他知道你是做股票的話，然后他比較主動和你聊QQ，還有介紹群，朋友給你，還有主動發一些漲的比較好的交割單給你。3:還有一些不確定是不是同行的客戶，你要看他平時說話是不是很專業，是不是用很多專業的股票話語，還有你可以試探性的問他有沒有好股操作，叫他分析一下你的股票，發虧的交割單個他，看下他的反應如何，如果他很主動的和你說你的股票還有好像想幫你一樣，那他8成就是同行如何有效整理客戶資源1.QQ上分好組把不同進

7、度的客戶分在不同的組（如：剛剛加的，初步接觸，股民，談到黃金等等）2.和客戶聊到的重點在QQ備注信息那里。例如：持有那只股，資金多少，做什么工作，對黃金感不感興趣等等3.對工作時間要有序有效安排，（例如：早上花半個鐘了解行情，然后加客戶，然后聊新加的客戶，下午聊潛在客戶）聊客戶可能遇到的6種情況1.聊什么都可以但一聊到關于股票或黃金就不回復的人。如果遇到這種情況說明客戶對你的真實性存在懷疑和戒備心，這個時候我們一般就先不談關于投資的話題，先聊家常加深感情消除戒備心去的信任，找機會再切入話題或用行情引出話題。2.對你特別鐘情的人。如遇到這種情況，我們就要顯得有氣質，高貴優雅，有修養；這個時候聊天

8、就需要技巧，前面可愛理不理，后面就可多聊多了解，聊的時候不要讓人看出你過于空閑。如果符合準客戶的條件，可與客戶發展成曖昧甚至情人關系。要讓他覺得你有能力利用他對你的鐘情和信任通過行情激起客戶投資欲望聊客戶可能遇到的6種情況3.之前炒過股票，虧了沒做。如果遇到這種情況我們可以先打探一下客戶是怎么操作的然后再說一下股票不好的地方，中國股票市場的大致情況。要客戶知道之前虧是因為股票本身的原因。再和現貨黃金作對比，讓客戶知道現貨黃金是可以賺錢的。4.現在還在炒股的。通常這樣的客戶我們都視為潛在的客戶，首先我要做的是打探客戶現在盈虧情況，買的什么股，買了多少股，成本價是多少。如果客戶虧損，就叫客戶賣了，

9、我們可聽聽客戶的股票分析，股票不行的話，要告訴理由，為什么這股不能做，然后拿我們公司的現貨黃金去對比，以及要告訴為什么做。如果投資者要求你推股的話，可以婉言拒絕，就是很久沒做了再加上股票不好做。如客戶堅持不賣，我們可多留意他的股，想辦法幫客戶賺點錢，取得信任。聊客戶可能遇到的6種情況5.有資金但不想投資。如果遇到這種情況有兩種可能，第一可能客戶之前虧怕了，對投資沒信心；第二可能客戶對你不信任，感情沒到位，不相信能賺錢。這個時候我們要清晰的表達出現貨黃金的特點，例如：交易靈活，隨買隨賣，交易時間長24小時不間斷交易，杠桿比例大，動用資金量少，以小搏大等等。，多關心客戶，平時聊天要顯得真實。6.有投資欲望沒資金的。如果這情況我們就把重心轉移，保持聯系，用行情刺激，