1、經營預測的一般程序明確預測目標（利潤、成本、銷售量）；收集有關資料；建立預測模型;選定預測方法；開展實際預測；分析預測誤差；應用預測結果。調查分析法判斷分析法趨勢預測分析法因果預測分析法季節預測分析法購買力指數法算術平均法加權平均法指數平均法回歸直線法對數直線法多元回歸法定性銷售預測定量銷售預測銷售預測方法5.1 5.1 銷售預測銷售預測1.1.定性銷售預測定性銷售預測 依靠預測人員豐富的實踐經驗依靠預測人員豐富的實踐經驗和知識以及主觀的分析判斷能力，和知識以及主觀的分析判斷能力，在考慮到政治、經濟形勢、市場在考慮到政治、經濟形勢、市場變化、經濟政策、消費傾向等對變化、經濟政策、消費傾向等對經

2、營影響的前提下，對事物的性經營影響的前提下，對事物的性質和發展趨勢進行預測和推測的質和發展趨勢進行預測和推測的分析方法。分析方法。 調查分析法調查分析法( (統計調查法統計調查法) )n調查分析法：調查分析法：通過對通過對代表性顧客代表性顧客的消費意向的的消費意向的調查調查，進行銷售預測。，進行銷售預測。q首先，調查對象調查對象要具有普遍性和代表性；q其次 ，調查的方法方法要簡便易行；q此外，對調查所得到的數據和資料進行科學分析科學分析。n適用于顧客數量有限，調查費用不高，而每個適用于顧客數量有限，調查費用不高，而每個顧客意向又不輕易改變的情況。顧客意向又不輕易改變的情況。例例判斷分析法判斷分

3、析法( (專業人員評定法專業人員評定法) )n判斷分析法：判斷分析法：銷售人員銷售人員根據根據直覺判斷直覺判斷進行預估，進行預估，然后由然后由銷售經理銷售經理加以綜合進行銷售預測。加以綜合進行銷售預測。p由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預測數據由于銷售人員接近和了解市場，所以得出的預測數據比較接近實際；比較接近實際；p該方法便于確定給各銷售人員分配任務，發揮其積極該方法便于確定給各銷售人員分配任務，發揮其積極性；性；u由于受各種因素的影響，銷售人員的預測會出現偏差，由于受各種因素的影響，銷售人員的預測會出現偏差，需要經理進行修正。需要經理進行修正。u該方法適用于該方法適用于不便直接向顧客

4、調查的公司不便直接向顧客調查的公司。將經理的預測權重確定為將經理的預測權重確定為2，而將銷售人員的預測權，而將銷售人員的預測權重均確定為重均確定為1，則綜合預測結果是，則綜合預測結果是綜合預測銷售量綜合預測銷售量=（3901+5001+4401+4352）/（1+1+1+2）=440（件）（件）2.2.定量銷售預測定量銷售預測l定量銷售預測：定量銷售預測：應用數學方法，對與銷售有關的各種經應用數學方法，對與銷售有關的各種經濟信息進行科學加工處理，并建立相應模型，充分揭示濟信息進行科學加工處理，并建立相應模型，充分揭示相關變量之間的規律性聯系并作出相應的預測結論。相關變量之間的規律性聯系并作出相

5、應的預測結論。l1 1、趨勢預測分析法、趨勢預測分析法 根據歷史的、按發生根據歷史的、按發生時間的先后順序時間的先后順序排序的一系列銷售排序的一系列銷售數據，應用一定的數學方法加工處理，按時間數列找出數據，應用一定的數學方法加工處理，按時間數列找出銷售隨時間而變化的趨勢，由此判斷未來發展趨勢。銷售隨時間而變化的趨勢，由此判斷未來發展趨勢。l2 2、因果預測分析法、因果預測分析法 利用與產品銷售（利用與產品銷售（因變量因變量）相關的因素（）相關的因素（自變量自變量）之間）之間的函數關系進行銷售預測。的函數關系進行銷售預測。l3 3、季節預測分析法、季節預測分析法l4 4、購買力指數法、購買力指數

6、法(1)(1)趨勢預測趨勢預測-算術平均法算術平均法l算術平均法算術平均法采用若干歷史時期的銷售量（額）采用若干歷史時期的銷售量（額）的的算術平均值算術平均值作為下一期的銷售量（額）的預作為下一期的銷售量（額）的預測值。測值。l例：考察期內各個月份實際銷售額分別為：例：考察期內各個月份實際銷售額分別為： 12001200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080 則預測值為：則預測值為：p如果歷史時期的銷售量呈現增減趨勢，該法可以用嗎？如果歷史時期的銷售量呈現增減趨勢，該法可以用嗎？116061080.1200nxxi算術平均法算術平均法l優點：

7、計算簡單、方便易行優點：計算簡單、方便易行l缺點：沒有考慮近期的變動趨勢缺點：沒有考慮近期的變動趨勢l這種方法適用于銷售量或銷售額比較這種方法適用于銷售量或銷售額比較穩定商品穩定商品l注注:一次移動平均法類似于算術平均法一次移動平均法類似于算術平均法(1)(1)趨勢預測趨勢預測-加權平均法加權平均法n加權平均法加權平均法將若干個歷史時期的將若干個歷史時期的觀察值觀察值與各自與各自的的權數權數相乘之積加總，然后除以相乘之積加總，然后除以權數之和權數之和，以，以此此加權平均值加權平均值作為下一期的預測值。作為下一期的預測值。p當各歷史時期的銷售量當各歷史時期的銷售量呈現增減趨勢呈現增減趨勢時，有必

8、時，有必要將近期觀察值的權重定的大一些。要將近期觀察值的權重定的大一些。加權平均法加權平均法l例：考察期內各個月份實際銷售額分別為：例：考察期內各個月份實際銷售額分別為：12001200、10001000、11001100、13001300、12001200、10801080權重分別為：權重分別為：1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、6 6則預測值為：則預測值為：1200 1 . 1080 6115121iiixwYw (1)(1)趨勢預測趨勢預測-變動趨勢變動趨勢平均法平均法(1)(1)趨勢預測趨勢預測-變動趨勢變動趨勢平均法平均法2011年1月銷售量=基期銷售量移動平均值 +基期趨勢值

9、移動平均值*基期與預測期的時間間隔=18.8+1.4*4=24.4(萬件)或=19.8+1.4*3=24(萬件)特點:提供比隨機系列更為平滑的趨勢系列111tttSXS（）(1)(1)趨勢預測趨勢預測-指數平滑法指數平滑法例：例：已知：中盛公司某年已知：中盛公司某年1616月份某產品銷售量資料如下：月份某產品銷售量資料如下：單位：臺單位：臺要求：要求：假定平滑系數為假定平滑系數為0.30.3，1 1月份預測值為月份預測值為12501250臺，用指數平滑預測法預測臺，用指數平滑預測法預測7 7月份的銷售量。月份的銷售量。(1)(1)趨勢預測趨勢預測-指數平滑法指數平滑法總結：銷售量波動大或短期銷

10、量預測，選擇總結：銷售量波動大或短期銷量預測，選擇較大的平滑指數較大的平滑指數 銷售量波動小或長期銷量預測，選擇銷售量波動小或長期銷量預測，選擇較小的平滑指數較小的平滑指數0a 1一般取值一般取值0.30.7之間之間與加權平均法比較，指數平滑法的優點：與加權平均法比較，指數平滑法的優點：1 1）a a值可以任意設定，比較靈活值可以任意設定，比較靈活2 2）在不同程度上考慮了以往所有各期的觀察值。）在不同程度上考慮了以往所有各期的觀察值。(2) (2) 因果預測法因果預測法l分析某個指標與其他指標之間的相互聯系，分析某個指標與其他指標之間的相互聯系，并以它們之間的規律性聯系預測其未來變化并以它們

11、之間的規律性聯系預測其未來變化趨勢的分析方法。趨勢的分析方法。l常用的方法是常用的方法是回歸分析法回歸分析法；l回歸直線法回歸直線法( (直線趨勢法直線趨勢法) )l對數直線法對數直線法( (二次曲線趨勢法二次曲線趨勢法 指數指數曲線趨勢法曲線趨勢法) )l多元回歸法多元回歸法回歸直線法y=a+bxy=a+bx二次曲線趨勢法二次曲線趨勢法y=a+bx+cxy=a+bx+cx2 2對數直線法對數直線法y=aby=abx x多元回歸法y=a+y=a+bixi因果因果預測預測分析法分析法假定影響銷量的變量假定影響銷量的變量只有一個，且二者呈只有一個，且二者呈線性關系線性關系假定影響銷量的變量假定影響

12、銷量的變量只有一個，且銷量大只有一個，且銷量大致按比率變動。致按比率變動。假定影響銷量的變量假定影響銷量的變量不止一個，且與銷量不止一個，且與銷量呈線性關系。呈線性關系。回歸直線法回歸直線法l回歸直線法假定預測對象銷售量的變量只有一個回歸直線法假定預測對象銷售量的變量只有一個, ,根據根據直線方程直線方程y=a+bxy=a+bx和和x x的取值對的取值對y y進行預測。進行預測。l例：例：已知：某企業的商品銷售量與當地居民人均月收入的近十一年已知：某企業的商品銷售量與當地居民人均月收入的近十一年的數據資料如下表所示，假定的數據資料如下表所示，假定20102010年居民人均月收入為年居民人均月收

13、入為10.510.5百元百元l要求：要求：用回歸預測法預測用回歸預測法預測20102010年該企業的商品銷售量。年該企業的商品銷售量。解：解：根據上述資料，采用回歸預測法整理并計算根據上述資料，采用回歸預測法整理并計算出的有關數據如下表。出的有關數據如下表。6.74YbXan QQ=6.74+27.15X因為：因為：2010居民人均月收入（居民人均月收入（X）為）為10.5百元百元所以：所以：2010年該企業的商品銷售量預測數為：年該企業的商品銷售量預測數為：=6.74+27.1510.5291.8（萬件）（萬件） 2227.15nQXXYbnXXl回歸直線法：Y=a+bx某企業專門生產電冰箱

14、的壓縮機，影響壓縮機銷量的主要因素是電冰箱的銷售量。經統計連續5年電冰箱和壓縮機的實際銷售量如下：nxbya xxnyxxynb22年度19981999200020012002壓縮機銷售量（萬只） 2025303640電冰箱銷售量（萬臺） 100120140150165l經分析電冰箱壓縮機的銷售量y與電冰箱的銷售量x呈線性關系： y=a+bx設： y電冰箱壓縮機的銷售量； x電冰箱的銷售量； a原來擁有電冰箱對壓縮機的年需求量； b每銷售萬臺電冰箱對壓縮機的需求量。 年度 電冰箱銷售量x壓縮機銷售量yxyxx1998100202000100001999120253000144002000140

15、30420019600200115036540022500200216540660027225n=567515121200 93725若預測期2003年的電冰箱銷售量預計為180萬臺，采用回歸直線法預測2003年該公司電冰箱壓縮機的銷售量如下：313. 0675675937255)151675212005(22 xxnyxxynb06.125)675313. 0(151nxbya1234預測直線方程為： y=a+bx=-12.06+0.313x預測2003年壓縮機銷售量為： y=-12.06+0.313x180=44.28（萬元）對數直線法對數直線法l當因變量當因變量y y與自變量與自變量x

16、x滿足方程滿足方程y=aby=abx x的指的指數函數關系時，可以采用對數直線法；數函數關系時，可以采用對數直線法；l相應的對數直線方程為相應的對數直線方程為llgylgyt t=lga+x=lga+xt tlgblgbl分析方法同回歸直線法。分析方法同回歸直線法。多元線性回歸法多元線性回歸法l多元線性回歸法多元線性回歸法是以多元線性方程為基礎，建立一個預是以多元線性方程為基礎，建立一個預測函數式進行預測的方法。測函數式進行預測的方法。 l舉例說明，如果因變量受兩個因素共同作用，則設函數舉例說明，如果因變量受兩個因素共同作用，則設函數方程如下：方程如下： l可以用可以用“簡捷法簡捷法”來確定公

17、式中的來確定公式中的a a、b b1 1和和b b2 22211xbxbay2211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx例：設某企業例：設某企業2002年至年至2006年的制造費用、直接人工小時年的制造費用、直接人工小時和機器工作小時如表所示。要求建立三個變量之間的回歸和機器工作小時如表所示。要求建立三個變量之間的回歸模型。模型。例題分析例題分析1x2x21x22x21xxyx1yx22211xbxbnay21221111xxbxbxayx22221122xbxxbxayx將表中的有關數據代入方程組，用“簡捷法”求解。可得：y=254.50+63.

18、75x1+30.25x2相關預測法應注意的問題l應用相關預測法，一般應進行相關程度測定，即通過計算相關系數來檢驗預測變量與相關因素變量間的相關性，以判斷預測結果的可靠性。相關系數R的應用l相關系數R的取值范圍為：-1R1。lR的絕對值愈接近1，相關關系越密切。l一般可按如下標準加以判斷： |R|=1，完全相關 0.8|R|1，高度相關 0.5|R|0.8，顯著相關 0.3|R|0.5，低度相關 0|R|0.3，弱相關 R=0，不相關假定計劃期2001年汽車銷售量根據汽車工業聯合會的預測為25萬輛，該輪胎生產企業的市場占有率為35，要求采取最小平方法預測2001年輪胎的銷售量。回歸直線法回歸直線

19、法1、編制回歸預測計算表2、計算a，b，并計算預測值。l b=(nxyxy) (nx2xx) =(5708475448) (511937575) =5.35 a=(y/n)b (x/n) =448/55.35 (75/5) =9.35 y9.355.35xl2001年輪胎的銷售量=9.355.3525=143.1（萬元）l2001年該企業輪胎的銷售量=143.135%=50.085（萬元）例：例：中盛公司專門生產電冰箱的壓縮機，中盛公司專門生產電冰箱的壓縮機，而決定電冰箱的壓縮機銷售量的主要因素而決定電冰箱的壓縮機銷售量的主要因素是電冰箱的銷售量以及廣告費的支出情況。是電冰箱的銷售量以及廣告費

20、的支出情況。假設近假設近5 5年全國電冰箱的實際銷售量的統年全國電冰箱的實際銷售量的統計資料和中盛公司電冰箱壓縮機的實際銷計資料和中盛公司電冰箱壓縮機的實際銷售量和廣告費支出情況如表售量和廣告費支出情況如表多元回歸法 假設預測期假設預測期20209 9年全國電冰箱的銷售年全國電冰箱的銷售量預測為量預測為180180萬臺，公司計劃安排廣告費萬臺，公司計劃安排廣告費4 4萬元，采用多元回歸模型預測萬元，采用多元回歸模型預測20209 9年中盛年中盛公司電冰箱壓縮機的銷售量如下。公司電冰箱壓縮機的銷售量如下。 1) 1)建立多元回歸模型。建立多元回歸模型。 式中，式中，y y為中盛公司電冰箱壓縮機的

21、銷為中盛公司電冰箱壓縮機的銷售量售量;x;x1 1為中盛公司廣告費支出為中盛公司廣告費支出;x;x2 2為全國電為全國電冰箱銷售量。冰箱銷售量。(3)(3)季節預測分析法季節預測分析法l是在前面各種預測方法的基礎上，考慮到是在前面各種預測方法的基礎上，考慮到季節因素變化的影響，加上（或乘以）季季節因素變化的影響，加上（或乘以）季節加量（或季節指數）計算預期值。節加量（或季節指數）計算預期值。l加法模式：加法模式：Y Yt t=T=Tt t+S+St tl觀察值的季節波動與趨勢值不成比例的情況觀察值的季節波動與趨勢值不成比例的情況l乘法模式：乘法模式：Y Yt t=T=Tt tS St tl觀察

22、值的季節波動與趨勢值成比例的情況觀察值的季節波動與趨勢值成比例的情況Y銷售量 T趨勢值S季節加量或季節指數(4)(4)購買力指數法購買力指數法l購買力指數：購買力指數：各地區某類商品的購買力占整個各地區某類商品的購買力占整個市場購買力的百分比；市場購買力的百分比；l購買力指數法：購買力指數法：企業按照各地區的購買力指數企業按照各地區的購買力指數把自己的銷售潛量總額分配給各地區市場的一把自己的銷售潛量總額分配給各地區市場的一種方法；種方法；l購買指數預測模型購買指數預測模型：其中，其中， (1) (1) B Bi i=1=1，（，（a ai i+b+bi i+c+ci i）=1;=1; (2)

23、(2) 公司應該向地區公司應該向地區I I 分配的銷售額分配的銷售額= =總額總額B Bi iiiiiiiipcrbyaB第i地區購買力占全國總購買力的%第i地區可支配的個人收入占全國%第i地區零售額占全國零售額的%第i地區人口占全國人口的%iiicba、權數或權重各因素對購買力影響的大小例例 l中盛公司電冰箱總的銷售潛量為中盛公司電冰箱總的銷售潛量為4000 0004000 000元，元，分配給甲、乙、丙三個地區。分配給甲、乙、丙三個地區。a ai i=0.5=0.5，b bi i=0.3=0.3，c ci i=0.2=0.2，如何根據購買力指數法分配中盛公，如何根據購買力指數法分配中盛公司

24、在三個地區的銷售潛量？司在三個地區的銷售潛量？Bi=aiyi+biri+cipi5.2 5.2 成本預測成本預測5.2.2 5.2.2 成本變動趨勢預測成本變動趨勢預測成本性態模型：y=a+bx常用方法常用方法（1）高低點法）高低點法 P98（2）線性回歸分析法：）線性回歸分析法：最小二乘法原理，當歷史成本資料中，單位產品成本忽高忽低，變動幅度較大時，采用此法。參考外部市場供求、國家政策、原材料供應與運輸，信貸利率（資金成本因素）。與定性判斷結合，考慮產品設計環節對成本影響。5.2.3 5.2.3 目標目標成本預測成本預測5.3 5.3 利潤預測利潤預測（1 1）本量利分析法）本量利分析法P1

25、01P101P = pxbxa = （pb）x a = mxa = Ma = mr（px）a = （1br） （px）a = SMpx mr = m SMx 根據本期數據，直接推算預測期利潤根據本期數據，直接推算預測期利潤l例例 中盛公司生產中盛公司生產A，B，C三種產品，銷售參數見表。三種產品，銷售參數見表。預測下一期營業利潤。預測下一期營業利潤。（2 2）銷售額增長比率法）銷售額增長比率法 P P102102P = 基期銷售利潤（1+預計銷售額增長比率銷售額增長比率）（3 3）資金利潤率法）資金利潤率法P =（基期占用資金+計劃投資額）預定資金利潤率率（4 4）利潤增長率法）利潤增長率法P

26、 = 基期利潤（1+預計利潤增長率利潤增長率）（5 5）經營杠桿系數法經營杠桿系數法 P P102102DOLDOL利潤變動率銷售變動率利潤變動率銷售變動率axbpxbp)()(利潤額基期邊際貢獻額5.4 5.4 資金需要量預測資金需要量預測l5.4.1 5.4.1 資金需要量預測概述資金需要量預測概述短期資金需要量預測：短期資金需要量預測：資金增長趨勢資金增長趨勢資金追加需要量資金追加需要量資金需要總量資金需要總量l回歸分析法：是運用回歸分析法對過去若干期間銷售收入（或銷售量）及資金需要量的歷史資料進行分析、計量后，確定反映銷售收入與資金需用量之間的回歸直線，并據以推算未來期間資金需用量的一

27、種方法。l資金與銷售收入： 銷售收入是影響資金需用量的最直接、最重要的因素。其他因素不變，收入增加，標明企業規模擴大，資金需用量增多。 y=a+bx a資金需用總量中不受銷售收入變動影響的部分； b資金需用總量中隨著銷售收入變動呈正比例變動的部分。回歸分析法，例回歸分析法，例l中盛公司近中盛公司近5 5年銷售資料見表：年銷售資料見表：5.4.3 5.4.3 資金追加需要量預測資金追加需要量預測l銷售百分比法：銷售百分比法：編制預計資產負債表編制預計資產負債表預計預測期預計預測期資產、負債和留用利潤資產、負債和留用利潤測算外部資金需要量。測算外部資金需要量。1.1.預計受銷售變動影響的項目：敏感

28、資預計受銷售變動影響的項目：敏感資產和產和敏感敏感負債負債2.2.某敏感項目銷售百分比某敏感項目銷售百分比 = =基年該項目金額基年該項目金額/ /基年銷售收入基年銷售收入100%100% 3. 3. 預計需要籌措資金額預計需要籌措資金額 = =預計資產總額預計資產總額- -（預計負債（預計負債+ +預計所有者權益）預計所有者權益） 企業增加的資產，必然是通過增加企業增加的資產，必然是通過增加負債或所有者權益的途徑予以解決的。負債或所有者權益的途徑予以解決的。因此，通過預計資產的增減，可以確定因此，通過預計資產的增減，可以確定需要從外部籌措的資金數額。需要從外部籌措的資金數額。 中盛公司中盛公司20X820X8年年1212月月3131日的資產負日的資產負債如表所示。債如表所示。20X820X8年度實現銷售收入年度實現銷售收入300 000300 000元，扣除所得稅后可獲元，扣除所得稅后可獲5%5%的銷的銷售凈利潤。如果售凈利潤。如果20X920X9年度銷售收入增加年度銷售收入增加到到400 000400 000元，根據預計資產負債表法元，根據預計資產負債表法預計預計20X920X9年資金需用總量。年資金需用總量。例P1051、分析基期資產負債表各個項目與銷售收入總額之間的關系、分析基